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1、2021/5/19 1 引發(fā)客戶興趣及建立好感 2021/5/19 2 進入客戶的頻道建立親和力 人與人之間的相處，首先必須找出彼此間的“共同點”。人們喜 歡同自己具有相似之處的人，不論這種相似性指個人見解、性格 特性、嗜好或生活習慣、穿著談吐等等。越和我們相似的人， 彼此之間的親和力就越高，所謂的物以類聚就是這個道理。 2021/5/19 3 親和力建立五步驟 1、情緒同步 快速進入客戶的內(nèi)心世界，能夠從對方的觀點、立場看、聽、感 受、體會事情，設(shè)身處地 2021/5/19 4 親和力建立五步驟 2、語調(diào)和速度同步表象系統(tǒng)原理 學習和使用對方的表象系統(tǒng)來溝通 溝通上，最主要的乃是通過視、聽、2、觸(感覺)三種渠道 對視覺型、聽覺型、感覺型的人要使用不同的語速及語調(diào) 2021/5/19 5 親和力建立五步驟 3、生理狀態(tài)同步鏡面映現(xiàn)法則 通過一種對映或臨摹對方的方式讓一個人無論在文字、聲音、肢 體語言等方面都能和對方達成一致的溝通模式。當二人所使用的 文字、說話的語氣、音調(diào)、說話速度、呼吸方式及頻率、表情、 手勢、舉止動作都處于一種共同的狀態(tài)時，自然會產(chǎn)生共鳴，直 覺地認為對方與他個性相近，并且產(chǎn)生一種親切的信賴感。 2021/5/19 6 親和力建立五步驟 注意事項 不要用雙手抱胸有距離感，不真誠，不誠懇 最佳位置：坐在客戶左邊手讓客戶感到安全、舒適，勿隔桌對 座，產(chǎn)生對立感 注意別3、去模仿他人生理上的缺陷。 2021/5/19 7 親和力建立五步驟 4、語言文字同步 文字表象系統(tǒng)，在其中起不可低估的作用就必須使用對方最常用 的感官文字或用語：慣用語、口頭禪、流行語。可讓對方更容易 了解及接收你所欲溝通及傳達的訊息視覺型、聽覺型、感覺型。 2021/5/19 8 親和力建立五步驟 5、合一架構(gòu)法不直接反駁/批評對方 我很了解(理解)同時 我很感謝(尊重)同時 我很同意(贊同)同時 不用“但是”、“就是”、“可是 ” 2021/5/19 9 客戶特征分類 視覺型客戶特征 1、說話速度快 2、音調(diào)比較高 3、胸腔起伏比較明顯 4、形體語言比較豐富 2021/5/19 10 視覺型感官用語 可以“看出”你所說的；這件事“看起來”不太對；我必須搞“清楚” 這個概念；我現(xiàn)在頭腦一片“空白”；讓我們“瞧瞧”你的置業(yè)計劃。 同步溝通技巧 我可以“清楚”地“看出”你的意思，讓我先向你描