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商業地產開發開發和接觸潛在客戶培訓課件.ppt

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培訓課件

上傳人：合*** 編號：132565 2021-05-19 16頁 148KB

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1、2021/5/19 1 開發和接觸潛在客戶 2021/5/19 2 必須有一套完整的計劃當與客戶接觸的時候,客戶可能會說:“我沒時間或者我不需要突破客戶拒絕的借口,才能開始我們的銷售過程! 2021/5/19 3 成功邀約法則電話邀約：拿起話筒前要做好充分的準備，心情愉悅，與對方約定時間后趕快結束談話。當面邀約：上門陌生拜訪，先聊家常再言規正傳。強勢邀約：適用于久約不至的客戶，用較強的語氣給予壓力。態度誠懇：讓客戶對你保持好感，增加信任度。口氣親切：能愉悅人的身心，欣然接受邀約。 2021/5/19 4 吸引客戶的注意力當客戶將所有的注意力放在我們身上的時候，我們才能真正2、有效地開展我們的銷售過程。 2021/5/19 5 三十秒開場白三十秒開場白最好的吸引客戶注意力的時間就是當你在開始接觸他的頭30秒，只要你能夠在前30秒內完全吸引住他的注意力，那么在后續的銷售過程中就會變得更加輕松。 2021/5/19 6 巧妙的運用問候語巧妙的運用問候語客戶的專長、愛好是最能引起對方興致的話題，與客戶溝通前要設法了解客戶的專長，以求開局得勝。沒有誰不喜歡贊美，贊美客戶也是激發對方興致，促使銷售談判成功的重要話題。寒喧的技巧：應有主動熱情、誠懇友善的態度；應適可而止，因勢利導。 2021/5/19 7 制定標準說法制定標準說法每項工作開展前必然先熟記“統3、一口徑”：熟記后能讓自己胸有成竹，從容應答。靈活運用“統一口徑”，在不斷重復使用同樣的話術時，多余部分就會慢慢刪減，最后成為精簡有序的標準說法。反復練習，才能做好充分的準備：發出聲音讀讀看、利用錄音機聽聽看、同事之間對練檢查效果、通過銷售主管的測試。在與客戶實際交流后再做檢查：哪些地方不妥？能不能改好一點？客戶反應如何？ 2021/5/19 8 開發客戶的五大注意事項開發客戶的五大注意事項 1.確定是否和有決策權的人在說話，你所談話的對象是不是具有購買決定權的人。 2.必須確定你所要告訴他的事情是對他來講是重要的，應該讓他知道你的產品和服務最終能給他帶來哪些利益，而這些利益也是他真正所需求和有興趣的。 2021/5/19 9 開發客戶的五大注意事項開發客戶的五大注意事項 3、客戶約定見面拜訪的時間，恰當的方式是使用二選一法則；或者利用時間表與客戶約定到訪的時間。

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