商業地產開發開發和接觸潛在客戶培訓課件.ppt
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上傳人：合***
編號：132565
2021-05-19
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商業地產開發銷售客戶拓展逼定技巧話術培訓課件全套資料
1、2021/5/19 1 開發和接觸潛在客戶 2021/5/19 2 必須有一套完整的計劃 當與客戶接觸的時候,客戶可能會說:“我沒時間 或者我不需要 突破客戶拒絕的借口,才能開始我們的銷售過程! 2021/5/19 3 成功邀約法則 電話邀約：拿起話筒前要做好充分的準備，心情愉悅，與對方約 定時間后趕快結束談話。 當面邀約：上門陌生拜訪，先聊家常再言規正傳。 強勢邀約：適用于久約不至的客戶，用較強的語氣給予壓力。 態度誠懇：讓客戶對你保持好感，增加信任度。 口氣親切：能愉悅人的身心，欣然接受邀約。 2021/5/19 4 吸引客戶的注意力 當客戶將所有的注意力放在我們身上的時候，我們才 能真正2、有效地開展我們的銷售過程。 2021/5/19 5 三十秒開場白三十秒開場白 最好的吸引客戶注意力的時間就是當你在開始接觸他 的頭30秒，只要你能夠在前30秒內完全吸引住他的注 意力，那么在后續的銷售過程中就會變得更加輕松。 2021/5/19 6 巧妙的運用問候語巧妙的運用問候語 客戶的專長、愛好是最能引起對方興致的話題，與客戶溝通前要 設法了解客戶的專長，以求開局得勝。 沒有誰不喜歡贊美，贊美客戶也是激發對方興致，促使銷售談判 成功的重要話題。 寒喧的技巧：應有主動熱情、誠懇友善的態度；應適可而止，因 勢利導。 2021/5/19 7 制定標準說法制定標準說法 每項工作開展前必然先熟記“統3、一口徑”：熟記后能讓自己胸有 成竹，從容應答。 靈活運用“統一口徑”，在不斷重復使用同樣的話術時，多余部 分就會慢慢刪減，最后成為精簡有序的標準說法。 反復練習，才能做好充分的準備：發出聲音讀讀看、利用錄音機 聽聽看、同事之間對練檢查效果、通過銷售主管的測試。 在與客戶實際交流后再做檢查：哪些地方不妥？能不能改好一點？ 客戶反應如何？ 2021/5/19 8 開發客戶的五大注意事項開發客戶的五大注意事項 1.確定是否和有決策權的人在說話，你所談話的對象是不 是具有購買決定權的人 。 2.必須確定你所要告訴他的事情是對他來講是重要的，應 該讓他知道你的產品和服務最終能給他帶來哪些利益， 而這些利益也是他真正所需求和有興趣的。 2021/5/19 9 開發客戶的五大注意事項開發客戶的五大注意事項 3、客戶約定見面拜訪的時間，恰當的方式是使用二選一法則； 或 者利用時間表與客戶約定到訪的時間。
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