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1、美可高特促銷人員培訓手冊第一章：美可高特液態奶產品知識第二章：促銷人員工作職責概述第三章：促銷人員行為規范第四章：促銷人員日常工作第五章：促銷人員產品陳列第六章：促銷工作基本技巧第七章：溝通技巧和異議處理第八章：促銷人員基本話術第一章：美可高特液態奶產品知識一.產品分類產品按包裝可分為: 瓶裝（高端產品） 利樂磚裝（中端產品） 利樂枕裝（大眾產品）瓶裝（高端產品）分為： 金裝 體能營養配方 銀裝 嬌潤美顏配方利樂磚裝（中端產品）分為：金磚牛磺酸配方 銀磚EGF因子配方 白磚鐵+鋅配方利樂枕裝（大眾產品）分為：早餐營養配方 醇香特濃配方 高鈣因子配方 潤明舒目配方 無糖香醇配方二.產品特點及消費2、群：1. 金裝 體能營養配方-富含優質羊乳蛋白，添加牛磺酸、煙酸，補充大腦營養及體能，適用于白領以上精英人群及工作壓力大、易疲勞、腦力勞動強度大、體力透支度強的消費群。2. 銀裝 嬌潤美顏配方-富含優質羊乳蛋白，添加多種維生素，富含的EGF因子對人體皮膚細嫩有奇特的再生效果。適用于18-50歲女性，注重肌膚保養、重視養生養顏及營養攝取的消費群。3. 金磚 牛磺酸配方-營養全面，富含優質羊乳蛋白，添加牛磺酸、煙酸，易于吸收，補充體能。適用于工作學習壓力大，易疲勞，睡眠不足，注意力不易集中的人群。4. 銀磚 EGF因子配方-本品含有與人乳相同的上皮細胞生長因子（EGF因子），可促進皮膚細胞再生達到3、皮膚的美白效果。適用于女性，特別適合注重肌膚保養， 以及飲用牛乳制品有不良反應的人群。5.白磚 鐵+鋅配方-富含優質羊乳蛋白，特別添加乳酸鋅、乳酸亞鐵，補充人體所必需的鐵、鋅等微量元素，營養全面，適用于成長發育期的少年兒童及其父母，需要補充鐵或鋅的人群飲用。6.早餐營養配方-含多種人體所需的維生素和微量元素，補充一天的人體所需營養，可直接空腹飲用而不會引起吸收不良、腹脹、腹瀉、胃酸過多等癥狀，適合兒童、青少年等人群。7.醇香特濃配方-口感醇厚、細滑，含豐富的維生素A及乳酸鈣。采用國際先進的除膻工藝，奶汁濃郁純正，香醇可口并且營養全面，飲用不會出現“乳糖不耐癥”的反應，適合各類人群日常長期飲用。4、8.高鈣因子配方-富含天然小分子鈣，容易消化吸收，促進人體骨骼發育，適宜兒童、青少年、中老年人及對補充鈣質有特殊需求的人士長期飲用。9.潤明舒目配方-富含維生素A、乳酸鈣、維生素D等多種礦物質。足量的維生素A有助于緩解眼部疲勞，適宜學習緊張、用眼過度的中小學生及經常使用電腦工作的上班族長期飲用，特別在中小學生考試期間最好每日飲用。10.無糖香醇配方-營養豐富，不含有蔗糖，適宜糖尿病、高血脂癥、高血壓及擔心發胖的人群長期飲用。 三.和競品的區別（產品特點）：1.比牛奶更易吸收：因為羊奶的脂肪顆粒體積為牛奶的三分之一，更利于人體吸收。2.長期飲用不易發胖：因為羊奶比牛奶更容易被人體吸收，多余營養不5、會囤積體內（例如脂肪），所以長期飲用也不會發胖。3.更接近母乳：羊奶所含的營養成分平均高于牛奶、馬奶等動物的乳液。從營養成分上來看，羊奶的營養成分僅次于母乳，所以我們說羊奶更接近母乳。4.營養更高：因為羊奶是最接近母乳的乳液，所以羊奶相比較其他奶液來說營養成分更多，營養更高。5.和母乳特有的EGF因子：羊奶中含有一種與人乳相同的上皮細胞生長因子（EGF因子），這種神奇的EGF因子對人體皮膚細嫩有奇特的再生效果。經常飲用羊奶可起到養顏美容的功效，女士經常飲用會使肌膚更加光彩照人。6.飲用羊奶不上火：羊奶性甘溫，滋陰補虛，補五臟，被稱為“完全均衡營養品”，對經常體虛上火之人更是有益。現代科學研究發6、現，山羊奶中含有豐富的ATP，可提高器官的活動能力，增強免疫功能，并具有維持機體組織代謝平衡的功能；山羊奶中含有的超氧化物歧化酶可幫助清除體內自由基，并具有一定的抗炎作用7.飲用羊奶不會出現“乳糖不耐癥”： 目前在我國，部分人群飲牛奶后會出現腹脹、腹痛、腹瀉等乳糖不耐受癥狀。 大量研究指出羊奶中不含過敏源，飲用山羊奶不會出現腹脹、腹痛、腹瀉等癥狀。羊奶所含豐富的ATP可以在體內點燃蛋白質合成及碳水化合物（包括乳糖）降解，使乳糖分解轉化，容易被人體消化吸收。8.飲用羊奶不會出現過敏癥狀：飲用牛奶過敏是由于對牛乳的-S1酪蛋白和-乳球蛋白的過敏，而羊乳與人乳一樣多為優質蛋白，均不含這些可致過敏的蛋7、白。所以，我們說飲 用羊奶不會出現過敏癥狀。山羊奶、牛奶的營養成分比較（1杯羊奶3杯牛奶）營養組成及理化性能山羊奶牛奶比 較 說 明鈣（毫克/100克）214169羊奶所含的營養成分指數遠高于牛奶，比牛奶更營養，更強化骨骼，更增強體質維生素A（IU/克脂肪）3921維生素B1（微克/100毫升）6845維生素B2（微克/100毫升）210159維生素C（微克/100毫升）22蛋白質結構（乳清蛋白：酪蛋白）75：2560：40（母乳為80：20）羊奶比牛奶更接近母乳營養牛磺酸（毫克/毫升）47.74羊奶較牛奶高出10倍，羊奶能更迅速補充體力上皮細胞生長因子（EGF）有無EGF因子牛奶沒有，羊奶獨8、有，具有嫩膚養顏功效，“長飲羊奶，肌如處子”脂肪酸結構（不飽和脂肪酸：脂肪酸）1：11：8牛奶長期飲用容易造成脂肪堆積、產生人體發胖，而羊奶較牛奶更合理的脂肪結構和細小的脂肪球，僅為牛奶的1/3，并含豐富的中鏈脂肪酸（MCT），更易消化吸收，不易造成人體發胖ATP因子有無牛奶無乳糖分解因子，飲用牛奶者容易引起腹瀉、腹脹，不宜消化等的乳糖不耐癥狀，羊奶不會，是乳糖不耐人群的首選致敏蛋白-S1酪無有牛奶中含致敏性蛋白，會引起飲用者過敏反應，而羊奶不會分子顆粒2微米3-4微米牛奶分子顆粒較羊奶大，在腸道中停留時間長（20分鐘以上），會導致因水分吸收過多產生“熱氣”現象即“上火”，而羊奶分子結構細小，9、腸道中停留短，不易“上火”人體吸收比例95%46%羊奶對營養成分地吸收能力是牛奶的一倍（母乳是96%），羊奶的營養比牛奶更易吸收第二章：美可高特促銷人員工作職責概述促銷員的言行舉止在消費者眼中是代表著美可高特企業品牌的形象，因此一舉一動都必須規范化，促銷員必須明白，你的語言和行動就是你的工作支出，顧客的購買是對你的回報。促銷人員的工作職責如下：1.宣傳品牌 在賣場派發本品牌的各種宣傳資料和促銷品通過在賣場與消費者的交流，向消費者宣傳本品牌產品和企業形象，提高品牌知名度。 2.產品銷售 利用各種銷售和服務技巧，提高消費者的購買欲望，增加本公司產品銷量。 3.產品陳列 做好賣場生動化、產品陳列和P10、OP的維護工作，保持產品的整潔和標準化陳列。 4.收集信息 收集顧客對產品的期望和建議，及時妥善地處理顧客的異議，并及時匯報。 收集競爭品牌的產品、價格和市場活動等信息，及時向主管匯報。 收集賣場對公司品牌的要求和建議，及時向主管匯報，建立并保持與賣場良好的客情關系，獲得最佳的宣傳和促銷支持。 了解賣場的銷售、庫存情況和補貨要求，及時向主管和經銷商反映。 5.填寫報表 完成日、周、月銷售報表及其它報表填寫等各項行政工作，并按時上交主管。 6.其它事項 完成主管交辦的各項其它臨時任務及賣場安排的其它有關工作。（在以后篇幅，我們將詳細闡述每項工作的具體細節）第三章：促銷人員行為規范一行為規范1.基11、本規范促銷員必須熟記產品知識，了解公司基本情況；掌握美可高特液態奶的產品特點及延伸功能，熟知口碑宣傳資料及產品優勢；遵守公司及所屬終端的各項制度，做到令行禁止；2.儀表、舉止、品德規范需要著裝整潔、樸素、端莊、大方，按賣場的統一要求著裝；如賣場無要求，必須按公司著裝要求；化淡妝、勿戴過多飾品、勿將衣袖卷起；熱情洋溢，精力充沛注意口腔衛生保持口腔清新；遞送資料時需要面帶笑容，既不能硬塞，也不可漫不經心；主動、熱情地向顧客推薦、試吃公司產品，吸引顧客購買并爭取回頭客；回答提問時，忌信口開河；遵守工作時間、按時到達工作場所，不得遲到早退；遵守終端規章制度；在工作時間，不得閑談、聊天、大聲說笑以及做有12、損公司利益的事；在工作時間，不得躲起來偷看雜志、剪指甲、化妝、吃零食等； 在工作時間，不得幾個人聚在一起嘀嘀咕咕，或是大聲說話； 在工作時間，不得胳膊拄在商品、貨架上，或手插在口袋里； 在工作時間，不得背靠著墻或依靠著貨架，無精打采、胡思亂想、發呆、打哈欠； 在工作時間，不得遠離工作崗位到別處閑逛； 不得不禮貌的盯著顧客或打望顧客的衣服、容貌；不得專注于整理商品，無暇顧及顧客3.促銷工作規范促銷同時要做好終端宣傳工作、維護職責范圍內的宣傳品及道具，保證其數量完整和完好無損；及時了解其它產品的情況，尤其是競爭產品，做到知己知彼，提高美可高特液態奶的宣傳效果和說服力；及時了解反饋其他竟品終端宣傳的13、新動向，并及時向公司反饋；及時掌握產品批號，反饋每周銷量，保證產品不斷檔； 不得私自拿取促銷禮品和產品或將其送人；登記整理消費者檔案，做到真實有效；對試吃品、促銷品、道具、器具要認真保管、愛護使用，做到帳實相符；4.處理關系規范與所在終端經理、柜長、理貨員建立良好的關系，爭取他們的支持；處理好與其他產品促銷員的關系，不公開貶低他人的產品，忌與其他產品的促銷員爭執、沖撞；二語言規范促銷員一般情況下用普通話交流，但是必須能聽、能說當地話；當顧客用方言時，應用方言回答，以縮短雙方感情距離，加強促銷效果；避免使用“不知道”“不信就算了”等忌語；面帶微笑，常用“你好！”“請”“對不起”“打擾”“謝謝”“14、歡迎購買”“再見”等禮貌用語，聲調適中；（禮貌用語包括） “您好” “好的” “請您稍等” “讓您久等了” “對不起” “很抱歉” “打擾您一下” “謝謝您” “再見，歡迎再次光顧”（禁忌用語包括）你自己看吧 不可能出現這種問題 “這肯定不是我們的原因。” “我不知道。” “你要的這種沒有。”“這么簡單的東西你也不明白。” “我只負責賣東西，不負責其它的。” “這些產品都差不多，沒什么可挑的。” “想好沒有，想好了就趕快交錢吧。” “沒看我正忙著嗎？一個一個來！” “別人用得挺好的呀！” “我們沒有發現這個毛病呀。” “你怎么這樣講話的？” 第四章：促銷人員日常工作一、每天工作內容及要求：1 15、整理貨架（1）擦拭去產品上的灰塵，保持產品的清潔。（2）檢查產品包裝有無破損，如有破損應及時調換。（3）將產品排列整齊，正面向外。2 保持陳列架上的促銷品、宣傳品擺放位置醒目，并保持清晰、整齊。3及時補貨：（1）當貨架上產品少于一定數量時，應及時補充，并把生產日期早的放外面，生產日期晚的放于后面。（2）清點庫存，及時告之賣場主管，并通知經銷商業務員補貨。4耐心向來往顧客推薦并講解產品特點與利益。5聽從賣場管理人員意見和要求，服從賣場人員的管理。6認真真實填寫報表并及時上交。二、每天工作流程：1.開業前.清潔工作；清潔貨架、展示臺、廣告板、宣傳品和產品；（包括堆頭、TG端架、海報等）清潔并整理擺16、放試吃用器具和容器；并把清潔用具放置在隱蔽處；（貨架、展示架底部或試吃臺內）.整理陳列商品檢查產品陳列位置是否有被侵占，及時和相關人員協調；檢查、疊放公司產品，使其橫線、縱線標碼擺放一致；產品陳列排面次序不要輕易調換，如需調整征得公司業務員同意；宣傳品、促銷品是否有陳列或展示；產品之間的間隔要均勻，不能出現間隔過大、過小的現象；及時換下弄臟的、有破損的產品和價格標簽；整理產品使其整潔、美觀；.檢查備用品檢查試吃電源、器具、道具和副料是否有缺，及時補齊；整齊地擺放好試吃用產品和試吃用具；分別準備好試吃品2.營業時 熱情迎接每一個顧客； 使用禮貌用語向顧客推薦、試吃，但不許強求； 簡捷、扼要、有重17、點的推薦公司產品、力求表達完整； 明確地解答顧客提出的每一個疑問； 顧客有購買意向后，須立即將該產品送至顧客手中，并表示感謝； 在旺季時段，也要力求照顧到每一個光顧的顧客； 配合、執行公司的SP活動；3.營業后： 核查當日銷售記錄，匯總當日銷售量，及時、詳細、清晰填寫促銷日報表，及時上交 整理產品陳列架、展示架、宣傳品（包括堆頭、TG端架） 清點庫存，如果庫存不足需及時通知負責人補貨； 清潔貨架、展示臺、試吃道具器材；并合理的放置原位； 清理自己負責的區域的環境衛生； 認真檢查商品質量，把有破損或不合格的商品挑出來，盡快調換。第五章：促銷人員產品陳列1、生動化陳列原則：.大.明顯.集中.全系列18、即：分布面廣買得到顯而易見看得到隨手可及拿得到2、 生動化陳列標準：（1）位置：產品必須陳列在消費者剛進店時所能看到的最佳位置。（2）外觀： 所有產品必須除去外包裝后陳列。每一品牌/包裝至少占有兩個排面。移開損壞或過期的產品。（3）價格牌：所有陳列的產品必須有清楚的價格標示。（4）產品的次序：經常循環產品，保持產品陳列、設備及展示工具整潔。（5）陳列方式：產品必須集中陳列，同一品牌垂直陳列，依同一包裝水平陳列；（6）廣告： 突出廣告的吸引力，可見度3、 生動化陳列的方式： 位置：強調產品要擺放在消費者流量最大、最先見到的位置上。要根據賣場或商店的布局及貨架的布置，根據人流規律， 選擇展示產品的19、最佳位置。如：放在消費者一進商店就能看見的地方、收銀臺旁邊等，這些地方可見度大，銷售機會多。 外觀： 整潔 誘人。 價格牌：應有明顯的價格牌。所有陳列產品均要有價格標示。所有產品在不同的陳列設備中的價格均需一致。 產品的次序及比例：陳列在貨架上的產品應嚴格按照公司主次品牌的次序排列，同時公司主力品牌的產品應至少占50%的排面。產品在貨架上應唾手可得。包裝相同的產品必須位于同層貨架上，同時要平行，包裝輕的放在上面，重的在下面。貨架上陳列的產品應循序擺放，舊貨在前、新貨在后，同時也應注意及時補充貨架上的產品。 陳列： 貨架陳列：一般陳列方式，公司產品應集中陳列品牌垂直陳列、包裝水平陳列：維持每一品20、牌每一包裝至少兩個以上的陳列排面，以方便補貨及增加產品循環。落地陳列：（a）落地陳列是為了促銷產品，強調某一促銷活動（產品/包裝）、假日特賣或者提供高周轉產品有更多的存貨量所做的陳列。 （b）陳列方式：端型落地陳列，消費者可從三個方面拿取產品。島型落地陳列，應擺放于較寬通道的中央，通常是店里主要通道位置，消費者從島型落地陳列的四面可以拿取產品。 廣告：牛奶屋、吊旗、跳跳卡、推位牌、海報、氣球等，同時要考慮四個方面的內容：位置：廣告應張貼在最顯眼的位置，如進們處、視平線處 等以吸引消費者的注意力。外觀：廣告也代表了公司的形象，因此廣告外觀應干凈、 整潔。選用：廣告品的種類很多，在選用是要注意銷售21、什么產品配什么廣告，這也是專業水準的一種表現。售點和賣點廣告：生動化是圍繞著產品在售點和賣點內進行的，因此廣告品必須張貼在售點和專買點內人流量較大的顯著位置。售點廣告要做到：廣告必須張貼于商店的顯眼地方，不可被其他物品遮蓋。海報或商標貼紙必須貼于視線水平，不應太高或太低。更換及拆除已褪色或附有舊的廣告標語之廣告物。不應同時出現兩個新舊廣告攻勢的廣告品當促銷活動結束時，必須將廣告品換除。第六章：促銷工作基本技巧每一個走進超市的購物者都會有一個購物初步想法，對于超市促銷員來說，只有明白顧客的心理，才可能把話說到對方“心坎”上，從而提高促銷成功率。促銷員每天要接待各種各樣的顧客，能否使他們高興而來，22、滿意而歸，關鍵在于把握不同顧客的購買動機和心理特征，采用靈活多樣的接待技巧，通過主動、良好的服務來創造顧客。一、促銷員的5S原則 微笑（smile） 微笑可體現感謝的心與心靈上的寬容，笑容可表現開朗、健康和體貼。 迅速（speed） 以迅速的動作表現活力，不讓顧客等待服務的重要衡量標準。 誠懇（sincerity） 以真誠的態度工作是導購代表的重要基本心態和為人處事的基本原則。 靈巧（smart） 以靈巧、敏捷、優雅的身體語言來獲得顧客的信賴。 研究（study） 要時刻學習和熟練掌握商品知識，研究顧客心理以及接待與應對的技巧。 二、促銷員需掌握的技巧要點作為一個促銷員，針對各種情況你必須掌握23、如下工作要點：1.產品展示： 讓顧客很隨意地看到我們的產品，不要擋住顧客的視線，可以巧妙地用身體將競爭對手的產品擋住。2.解決需求： 通過相關的數據和理解告訴顧客我們的產品的特點及優勢，對于解決他的需求是最適合的。3.順其自然： 應先了解顧客購買的要求和欲望是什么，然后說明如何滿足他，不要喋喋不休地推銷，要留給顧客思考的時間，弄清顧客在拿我們的產品和其他產品作比較，然后巧妙地幫其比較，應讓顧客覺得你在介紹產品而不是“逼”他掏錢，通過耐心和悅的解說，讓顧客自愿購買或是觀察一圈后又找回來。三、 如何確定推銷對象：附表1四、 如何有針對性地說服顧客附表2五如何巧妙地和競爭產品比較顧客在陳列處前拿不定24、主意，往往因為心中在做比較，這時促銷員必須巧妙地幫其比較并推銷自己的產品。比較不外乎兩個方面：特性和價格。1.死抓竟品不足之處（如容易上火、乳糖不耐癥等-不要點竟品名字）；2.以偏概全:強化公司產品特點-易吸收，營養豐富，近似母乳等3.要讓顧客明白：他購買的產品特點最好，價格最合適，性價比最高，充分說明公司產品的優勢點以及能給消費者帶來的利益點。第七章：溝通技巧和異議處理與顧客交流的方式主要有以下五點，促銷員應根據不同情況以合適的方法與顧客交流。一、主動相迎： 1.問好式（主動向前問候顧客，詢問是否需要點什么） 2.放任式（在顧客瀏覽的過程中，自然而然地進入談話）3.插入式（看到顧客對產品感興25、趣，及時進行講解）4.應答式（隨時回答顧客提出的產品問題）5.迂回式（先不主動談及產品，歡迎顧客光臨，待初步熟悉后再介紹產品）原則：準確、禮貌、熱情、自信、適度，并始終如一二、了解顧客要求1.觀察（顧客的舉止，與同伴的談話等都是你了解需求的線索）2.詢問（促銷人員可以主動地詢問顧客的需求）3.聆聽（誘發顧客多講，從中判斷顧客最終的需求）4.響應（為避免顧客對詢問需求產生反感，詢問過程中對顧客的每一句話，都要給一個簡短的回答）三、處理疑問和異議1.在推介中，顧客會隨時提出各種疑問或是用各種理由來挑剔。我們把這種疑問和挑剔統稱為反對意見。 2.顧客提出反對意見是銷售活動中的一種必然現象，它既是成交26、的障礙，又是顧客有購買意圖的征兆。如果顧客沒有購買興趣和動機，也就不必在商品上多費唇舌了。 3.為把反對意見轉化為有利于銷售的行為，促銷員要抓住機會，了解隱藏在反對意見背后的真實動機。 4.處理反對意見的注意事項： 抱歡迎的積極態度，不能一副不屑的樣子；不要與顧客爭辯；找出顧客誤解和反對意見的真正原因； 在解釋時，如遇顧客提及競爭品牌，要從正面闡述自己品牌的優勢，講述競爭品牌不具備的優點，不要講競爭對手的壞話；察言觀色，看顧客反應，是否認同，不認同要馬上結束話題，轉向或從新再次詢問新的角度解答；不懂或無法處理時應與公司或廠方取得聯系后再給顧客滿意答復； 四、建議購買促銷人員一定要主動建議顧客購27、買，是促銷員達成銷量最關鍵的一步1. 先詢問顧客有無其他要求2. 當感到顧客基本滿意時，應積極主動建議購買；3. 要主動，但不要催促，只建議不要，硬塞；4. 最后不管買或不買都要說：謝謝光臨 ，給顧客留下好感，愉快離去，有待下次購買；（每個不購買的顧客，往往是潛在顧客）五、推介時要注意銷售要點的運用由于我們的產品有多種特性，這就需要促銷員首先把美可高特液態奶產品特性中最影響顧客購買決定的一點較牛奶更營養更易吸收、不上火不過敏、無乳糖不耐反映，用最簡單、最有效的語言表達出來。其次才是介紹其它特點。 第八章：促銷人員基本話術一、話術注意事項：1.態度要好 點頭示意，笑臉相迎。 2.要突出重點要點推28、薦和說明必須抓住重點，突出要點，言簡意賅。 3.表達要恰當 說話準確、貼切。 4.語氣要委婉 把涉及顧客生理上的缺陷和忌諱的話講得中聽。 5.語調要柔和 說話柔和會使顧客產生舒服的感覺。 6.要通俗易懂 使用普通話；對專業術語要加以解釋。 7.不要夸大其詞 誠實、客觀的推介商品。 8.要留有余地 不能說“沒有了”、“不知道”等毫無伸縮性的絕對回答。 9.要有問必答 無論是有關商品交易的問題，還是其它問題，都要盡量回答；對不知道的，要表示歉意。 二、促銷員建議購買方式話術：1.“是不是拿1盒回家試試？相信會使您滿意的”2.“拿盒回家嘗一下，你一定會滿意的”3.“現在購買我們的產品，我們還會有禮品29、送，你是否買盒試試？”三、顧客常見的話術：這是哪家公司的產品？ 答：這款產品是亞億公司生產的，她是一家亞洲最大的專業做羊奶的乳品公司，您可以買盒試一下。羊奶和牛奶相比有什么特點？答：羊奶比牛奶的營養更加豐富。羊奶中維生素A、維生素D、乳酸鈣、乳酸鋅、乳酸亞鐵的含量都高于牛奶，而且羊奶中的營養非常容易被人體吸收，羊奶中特有的EGF因子可使肌膚更加白嫩細滑；所以說飲用羊奶比飲用牛奶對人體益處更大！您可以買一盒試一下。羊奶會不會有膻味啊？答：我們采用了世界上最先進的除膻工藝去除了羊奶中的膻味，羊奶的分子機構比牛奶更細小，所以羊奶比牛奶更加香濃幼滑。您買一盒試試吧！和牛奶相比口感怎么樣？答：因為羊奶的30、脂肪球直徑一般在2微米左右，而牛奶脂肪球直徑為34微米，所以羊奶從口感上比牛奶更加香濃幼滑，您可以買盒親自體驗一下。口味還可以，就是價格貴了點！ 答：這是因為羊奶的營養成分最近似母乳，而且羊奶所含的營養成分大大高于牛奶的營養，所以被人們稱之為“奶中之王”！所以價格可能比牛奶略高一點，可是對人體的營養補充比牛奶多的可不是一點點！沒有聽說過羊奶呀！ 答：羊奶的營養成分最近似母乳，所含營養遠遠高于牛奶。目前在國外已經非常流行喝羊奶了，國內最近幾年才認識到羊奶的好處。您可以買一盒試一下。（促銷人員日常表單格式由銷售部自行制定，便于銷售人員日常工作的管理）小產權房”并不是一個法律上的概念，它只是人們在社31、會實踐中形成的一種約定俗成的稱謂。目前通常所謂的“小產權房”，也稱“鄉產權房”，是指由鄉鎮政府而不是國家頒發產權證的房產。所以，“小產權”其實就是“鄉產權”，它并不構成真正法律意義上的產權。說的再直白一些，“小產權房”是一些村集體組織或者開發商打著新農村建設等名義出售的、建筑在集體土地上的房屋或是由農民自行組織建造的“商品房”。目前的“小產權房”、“鄉產權房”有兩種：一種是在集體建設用地上建成的，即“宅基地”上建成的房子，只屬于該農村的集體所有者，連外村農民都不能夠買；另一種是在集體企業用地或者占用耕地違法建設的。和一般意義上的商品房相比，“小產權房”沒有土地出讓金概念，也沒有開發商瘋狂的利潤32、攫取，所以，“小產權房”的價格，一般僅是同地區商品房價格的1/3甚至更低。這是大量城鎮居民頂著產權風險購買“小產權房”的根本原因。法律屬性那么，鄉產權房的法律屬性如何，其究竟是否合法、能否購買或轉讓？首先應當明確的是鄉產權房只要依法辦理了相關審批手續，其就是合法建筑，法律是允許鄉村集體在集體土地上建造住宅的。因此，并非只要是鄉產權房就是非法建筑，其只是因銷售環節存在的一些問題和現行法律法規發生沖突，才讓人誤認為是非法建筑。既然是合法的，那么鄉產權房是否可以購買和轉讓呢？根據中華人民共和國土地管理法的規定，農民集體所有的土地的使用權不得出讓、轉讓或者出租用于非農業建設。而農村宅基地屬集體所有，村33、民對宅基地也只有享有使用權，農民將房屋賣給城市居民的買賣行為不能受到的法律認可與保護，也就不能辦理土地使用證、房產證、契稅證等合法手續。由此可見，鄉產權房是不能向非本集體成員的第三人轉讓或出售的。但這并不是說鄉產權房就不能轉讓，而是說其轉讓或銷售的對象是有限制的，只能在集體成員內部是可以轉讓、置換。小產權和大產權1、全部產權（大產權）國務院關于繼續積極穩妥地進行城鎮住房制度改革的通知中規定：凡按市場價購買的公房，購房者能夠擁有全部產權。市場價也就是住宅市場的行市價格或牌價價格。國家和地方政府不予壓低和抬高，隨行就市，任由買賣雙方商定，只要雙方能接受，即可成交。按照市場價購得住宅的房主，也就擁有34、了住宅的各項支配權利，也就是擁有了房屋、住宅的占有權、使用權、收益權和處分權。在這，房屋的全部產權與房屋的所有權是等同的，只不過是二者的提法有所不同。相對于“部分產權”而言，“全部產權”才有存在的意義。2、部分產權。（小產權）小產權房”并不是一個法律上的概念，它只是人們在社會實踐中形成的一種約定俗成的稱謂。目前通常所謂的“小產權房”，也稱“鄉產權房”，是指由鄉鎮政府而不是國家頒發產權證的房產。所以，“小產權”其實就是“鄉產權”，它并不構成真正法律意義上的產權。說的再直白一些，“小產權房”是一些村集體組織或者開發商打著新農村建設等名義出售的、建筑在集體土地上的房屋或是由農民自行組織建造的“商品房35、”。前的“小產權房”、“鄉產權房”有兩種：一種是在集體建設用地上建成的，即“宅基地”上建成的房子，只屬于該農村的集體所有者，連外村農民都不能夠買；另一種是在集體企業用地或者占用耕地違法建設的。一般意義上的商品房相比，“小產權房”沒有土地出讓金概念，也沒有開發商瘋狂的利潤攫取，所以，“小產權房”的價格，一般僅是同地區商品房價格的1/3甚至更低。這是大量城鎮居民頂著產權風險購買“小產權房”的根本原因。法律屬性鄉產權房的法律屬性如何，其究竟是否合法、能否購買或轉讓？首先應當明確的是鄉產權房只要依法辦理了相關審批手續，其就是合法建筑，法律是允許鄉村集體在集體土地上建造住宅的。因此，并非只要是鄉產權房就36、是非法建筑，其只是因銷售環節存在的一些問題和現行法律法規發生沖突，才讓人誤認為是非法建筑。既然是合法的，那么鄉產權房是否可以購買和轉讓呢？根據中華人民共和國土地管理法的規定，農民集體所有的土地的使用權不得出讓、轉讓或者出租用于非農業建設。而農村宅基地屬集體所有，村民對宅基地也只有享有使用權，農民將房屋賣給城市居民的買賣行為不能受到的法律認可與保護，也就不能辦理土地使用證、房產證、契稅證等合法手續。由此可見，鄉產權房是不能向非本集體成員的第三人轉讓或出售的。但這并不是說鄉產權房就不能轉讓，而是說其轉讓或銷售的對象是有限制的，只能在集體成員內部是可以轉讓、置換。小產權和大產權1、全部產權（大產權）37、國務院關于繼續積極穩妥地進行城鎮住房制度改革的通知中規定：凡按市場價購買的公房，購房者能夠擁有全部產權。市場價也就是住宅市場的行市價格或牌價價格。國家和地方政府不予壓低和抬高，隨行就市，任由買賣雙方商定，只要雙方能接受，即可成交。按照市場價購得住宅的房主，也就擁有了住宅的各項支配權利，也就是擁有了房屋、住宅的占有權、使用權、收益權和處分權。在這里，房屋的全部產權與房屋的所有權是等同的，只不過是二者的提法有所不同。相對于“部分產權”而言，“全部產權”才有存在的意義。2、部分產權。（小產權）根據國務院關于繼續積極穩妥地進行城鎮住宅制度改革的通知，職工購買公有住宅，在國家規定的住房面積內，可以按標準38、價出售。職工購房后另外擁有部分產權，可以繼承和出售，但出售要在購買5年以后才能進行，原售房的產權單位有優先購買權，售房的收入在扣除相關稅費后，按個人與單位或政府各自所占的產權比例進行分配。從這里可以看出部分產權和全部產權的一些區別。部分產權與全部產權的不同之處在于，部分產權是強調永久使用權和繼承權，而對收益權和處分權的行使則限定在一定范圍之內。2011年，他閉門不出，開始一筆一畫、一絲不茍的伏案抄寫杜甫全集，歷時10個月終于完成，最近交付出版。記者看到，該書以古書形式裝訂，圖文并茂，浩浩巨帖，首尾一規，點畫嚴謹，毫無懈怠。 “一般都是半夜起來寫，一是心靜，再一個是周圍環境也沒有什么干擾，這時候39、可以說是屏息凝思，全神貫注。”徐殿庭說起自己喜愛的書法，頗為激動。他說，手抄這些詩集，除了弘揚杜詩，在抄寫的過程中，也能更深入地理解一些杜甫詩的精髓。長時間的書寫讓他感受頗深，有一天凌晨他還即興寫了一首八言詩，表達感慨。 采訪中記者看到，杜甫全集只是徐殿庭抄寫的眾多作品中的一部，在他家中書房里還擺放了很多其它作品，如金剛經、道德經、孫子兵法、論語、離騷、三國演義等，其中有書籍、條幅、長卷等不同的表現形式，至少在150萬字以上。老人告訴記者，他還打算用幾年時間，把四大名著里其余三部也抄寫一遍。 “寫上癮了，現在不是坐不下來的問題，而是每天不寫都覺得少點啥。”徐殿庭笑笑說，由于最近幾年書寫密集，頸椎、手腕等都出現不適，家人也勸他別寫了或少寫點，但他說停不下來了，身不由已。雖然有些作品送了親朋好友，有些作品只是寫好收藏在家里，但他說不管歸宿如何，自己享受的是抄寫的過程，這個過程讓他心情愉悅。 徐殿庭向記者坦言：“人生太短暫了，當離開這個世界的時候，看能留些什么，想留點東西，至于抄寫這條路能走多遠，我想只要一息尚存，還是要堅持下去的。”也許，這正如他在寫作感悟中所說：“寄身翰墨終不悔，清凈無求天地寬”。出部分產權和全部產權的一些區別。部分產權與全部產權的不同之處在于，部分產權是強調永久使用權和繼承權，而對收益權和處分權的行使則限定在一定范圍之內。31 大南區市場總部編制