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商業地產開發處理客戶異議及常見問題解答培訓課件（22頁）.ppt

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培訓課件

上傳人：合*** 編號：132566 2021-05-19 22頁 50.50KB

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1、2021/5/19 1 處理客戶異議及常見問題解答 2021/5/19 2 處理客戶異議異議分類異議分類： 1.對于產品：客戶有可能對產品的品質、性能、設計、外觀、包裝等感到不滿。 2.對于價格：客戶可能認為產品的定價偏高，難以接受或對付款條件不夠滿意。 3.對于服務：服務范圍非常廣泛，包括售前、售中和售后服務，客戶容易對服務態度和服務質量產生異議。 2021/5/19 3 處理客戶異議處理客戶異議的前提處理客戶異議的前提 1.減少異議發生的機會。 2.處理異議。不要感情用事應耐心聽完異議即使客戶不對，也不可輕易說出來不要忘記恭維客戶 2021/5/19 4 處理客戶異議 2、處理異議的原則處理異議的原則、事前做好準備、選擇恰當的時機在客戶異議未提出時解答異議異議提出后立即回答異議提出過一段時間再回答不回答 2021/5/19 5 處理客戶異議處理異議的技巧處理異議的技巧、分擔技巧、態度真誠，注意傾聽、重復問題，稱贊客戶、謹慎回答，保持沉著、尊重客戶，巧妙應對、準備撤退，保留后路 2021/5/19 6 處理客戶異議處理客戶異議的方法處理客戶異議的方法、直接駁正法：態度委婉，針對問話，對固執己見，氣量狹小的客戶不適合用這種方法，注意避免傷害客戶的自尊。、間接否認法：注意要“先是后非”。、轉化法：銷售人員經驗須豐富，語氣注意平緩。 3、取長補短法：揚長避短，以良救劣。、反問巧答法：反問巧答，舉證說明，消解異議。 2021/5/19 7 房地產銷售常見問題及解決方法一、產品介紹不詳實一、產品介紹不詳實原因：原因：對產品不熟悉對競爭樓盤不了解迷信自己的個人魅力解決方法：解決方法：認真學習銷售手冊，確實了解及熟讀所有內容。進入銷售現場時，針對周圍環境，具體產品再作詳細的了解多講多練，不斷修正自己的措辭。端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己所定尺度，明確銷售工作的最終目的。 2021/5/19 8 房地產銷售常見問題及解決方法二、任意答應客戶要求二、任意答應客戶要求原因：原因：急于成交為個別別有用心的客戶所誘導解決方法：解決方法：相信自己的產品，相信自己的能力。確實了解公司的各項規定，不確定的情況，向現場經理請示。注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關鍵因素。所有文字載體，列入合

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