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1、綠能裝飾營銷策劃方案 策 劃：方 濤 目 錄一、 前言 二、無錫樓市成交分析 三、裝飾業(yè)市場調(diào)查 四、目標(biāo)消費(fèi)群分析 五、綠能裝飾SWOT分析 六、綠能裝飾營銷公關(guān)及品牌形象策劃 七、營銷策略 八、網(wǎng)絡(luò)營銷 九、綠能裝飾營銷成本控制 十、附件 前 言 建筑裝飾行業(yè)已經(jīng)成為建筑業(yè)中的三大支柱性產(chǎn)業(yè)之一，是一個勞動密集行業(yè)。建筑裝飾行業(yè)是隨著房地產(chǎn)熱潮的逐步興起，快速成長起來的朝陽產(chǎn)業(yè)。近些年來，伴隨中國經(jīng)濟(jì)的快速增長以及相關(guān)行業(yè)的蓬勃發(fā)展，建筑裝飾行業(yè)加顯示出了其巨大的發(fā)展?jié)摿?，市場增長空間以平均每年20%左右的速度遞增。2007年建筑裝飾行業(yè)的發(fā)展大背景極為強(qiáng)勢，行業(yè)產(chǎn)值增加速度較快，增長率為2、22%左右。全年完成工程總產(chǎn)值14100億元，其中住宅裝飾裝修約為 8700億元，增長率為25%；公共建筑裝飾裝修約為5400億元，增長率約為20%，2007年行業(yè)增加值約為5880億元。2007年，行業(yè)從業(yè)人數(shù) 約為1400萬人，全國共有裝飾裝修企業(yè)約17萬家，下降幅度約為3%，其中有資質(zhì)的企業(yè)約為4.5萬家，比2006年增加了3000家。 中國建筑裝飾協(xié)會副會長李長利在近日舉行的“2011中國(北京)國際時尚家居裝飾展覽會”新聞發(fā)布會上表示，中國建筑裝飾行業(yè)2010年產(chǎn)值已突破2萬億元人民幣，就業(yè)人數(shù)1400多萬人。家居建材產(chǎn)業(yè)的發(fā)展進(jìn)入重大轉(zhuǎn)折時期，進(jìn)入主要依靠自主創(chuàng)新和經(jīng)營管理制勝的新3、時代。中國建筑裝飾行業(yè)“十二五”期間發(fā)展總體目標(biāo)是：以產(chǎn)業(yè)化發(fā)展為基本途徑，以增強(qiáng)企業(yè)創(chuàng)新能力和提高資源利用率為基本手段，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，全面貫徹國家關(guān)于宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的政策，推動中國建筑裝飾行業(yè)走可持續(xù)發(fā)展之路。 隨著中國人民生活水平的提高和綜合國力的加強(qiáng)，建筑裝飾行業(yè)不僅在建筑業(yè)中的比重不斷上升、作用日益突出，同時在經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會進(jìn)步中，發(fā)揮的作用也日益重要。加快建筑裝飾行業(yè)的發(fā)展，提高行業(yè)整體運(yùn)行質(zhì)量，是全面建設(shè)小康社會的一項(xiàng)重要內(nèi)容，充分利用計算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，提高企業(yè)管理和設(shè)計、施工 的信息化水平，將是實(shí)現(xiàn)建筑裝飾行業(yè)跨越式發(fā)展的重要途徑。建筑裝飾行業(yè)面臨擴(kuò)大良機(jī)，如在世博的推動下，公4、共建筑、單體建筑規(guī)模在擴(kuò)大，裝飾裝修的檔次會不斷的提高。綠能裝飾有限公司年成立于2009年，前期業(yè)務(wù)方向定位于惠山區(qū)及周邊地區(qū)，由于進(jìn)入惠山區(qū)市場時間不夠長，且沒有做很好的廣告宣傳，知名度還不算高。目前惠山區(qū)裝飾行業(yè)正處于上升階段，綠能面臨著強(qiáng)大的競爭對手，如何進(jìn)行“綠能品牌建設(shè)”及進(jìn)行大規(guī)模的市場推廣活動以搶占惠山區(qū)家裝及辦公裝飾市場顯得猶為迫切?；萆絽^(qū)整個家裝市場總體上非?；靵y，市場不規(guī)范。分析被游擊隊(duì)占據(jù)了百分之六七十，還有百分之三四十的市場被各裝飾公司競爭。推廣戰(zhàn)略勢在必行！一 無錫樓市成交分析 2010年9月份無錫市商品房共計成交7543套，環(huán)比增加2071套，成交面積為84.39萬5、平方米，環(huán)比增加25.32平方米，環(huán)比增幅為42.86%，同比去年增加19.70%；其中商品住宅成交了6633套，環(huán)比增加2204套，成交面積為76.00萬平方米，環(huán)比增加15.05萬平方米，環(huán)比增幅為51.82%，同比去年增加24.69%。在成交價格方面，9月份無錫市商品房成交均價為8467元/平方米,環(huán)比上漲2.52%，其中商品住宅本月成交均價約為8142元/平方米，環(huán)比上漲3.55%，同比則上漲了17.85%。 從每日成交情況來看，本月無錫樓市的日成交走勢從月初開始一直呈現(xiàn)步步高升的態(tài)勢，到月底達(dá)到最高峰。而在價格走勢上，本月雖然整體價格上漲的幅度并不明顯，但是每日走勢也是日日趨高，尤其6、是商品住宅的成交價格，本月又回至8000元/平以上。每日量價走勢如下圖：惠山區(qū)：惠山區(qū)本月共計成交商品房1615套，環(huán)比增加12套，成交面積17.11萬平方米，環(huán)比增長1.96萬平方米，增幅為12.94%；在成交價格方面：該區(qū)商品房住宅本月均價約為6143元/平方米，環(huán)比上月上漲2.11%。本月陽光100國際新城和宏潤是惠山區(qū)的成交主力。二 市場調(diào)查客戶對家居裝修的需求分析（該數(shù)據(jù)來自萬龍騰市場研究咨詢有限公司 MMRC） 從客戶在裝修費(fèi)用的預(yù)算中，有66.1客戶的裝修預(yù)算是4-9萬，調(diào)查顯示，購房大部分客戶還是工薪階層和一般白領(lǐng)人士，首次置業(yè)裝修消費(fèi)，更加注意自身經(jīng)濟(jì)承受能力；同時，有18.7、4的客戶裝修預(yù)算是10-20萬之間，這部分客戶以二次置業(yè)為主，而20萬以上的裝修費(fèi)用僅占2.5。 從客戶在裝修過程中，對工程質(zhì)量的關(guān)注程度較為強(qiáng)烈，有60.5的客戶最注意裝修質(zhì)量，畢竟，購買一套房子入住，一旦入住就是十年八年，裝修質(zhì)量當(dāng)然十分重要；隨著生活質(zhì)量提高，也有30.9的客戶更注重裝修設(shè)計，而關(guān)注價格和服務(wù)的客戶較少。 據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，實(shí)木地板和瓷磚地板是客戶的主要選擇，兩者合占74.2，這正反映市場兩類中高檔消費(fèi)群的需求，而復(fù)合地板、地毯和大理石各占一小部分市場。 在裝修質(zhì)量得到保障的基礎(chǔ)上，裝修設(shè)計是家裝企業(yè)爭奪客戶的有利手段，從目前客戶選擇裝修的情況看，可變套餐式裝修方案是客戶最8、喜歡的選擇，而經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的套餐式、完全可變裝修也迎合不少客戶的需求。 客戶會選擇什么樣的家裝企業(yè)是企業(yè)最為關(guān)注的問題。調(diào)查顯示，知名度高、信譽(yù)好的家裝企業(yè)是大家的最好選擇，從目前市場狀況分析，以后的一段時間，家裝市場的竟?fàn)帉⑦M(jìn)一步加劇，管理差、知名度低的中小規(guī)模家裝企業(yè)隨時有可能退出市場而企業(yè)通過塑造自身良好的品牌形象，通過創(chuàng)造裝修的附加服務(wù)才能贏取市場，并且最終占據(jù)市場。 其次，客戶更愿意選擇隨著市場竟?fàn)幍募觿?，裝修價格透明度很高，市民的關(guān)注程度也正逐漸下降。 通過報紙和親朋好友介紹是客戶選擇裝修公司的主要途經(jīng)，這也說明知名度和良好口碑是家裝企業(yè)贏得客戶的主要武器，通過電視廣告、在家居廣場/裝9、飾城尋找家裝企業(yè)是客戶家裝企業(yè)的另外兩種途經(jīng)。三 目標(biāo)消費(fèi)群分析消費(fèi)群定位：目前工薪階層約占客戶總數(shù)的50。綜合分析，綠能裝飾主要目標(biāo)消費(fèi)群應(yīng)為中檔收入人群，也就是說以中端為主，兼顧高、低兩端。目標(biāo)消費(fèi)群分三類 其中第一類為中端消費(fèi)群，年齡在2835歲之間，他們是城市的主流，在人口比例中占據(jù)人數(shù)最多，是具有相對穩(wěn)定工作固定收入的人群，在裝飾選擇上追求價廉物美，所以我們要鎖定這第一類人群為重點(diǎn)推廣對象，在廣告宣傳上重點(diǎn)突出綠能裝飾（時尚、前衛(wèi)、藝術(shù)化、人性化），而且要打出高品位不等于高價位的口號。第一類是我們的主要廣告及推廣目標(biāo)。第二類為高端消費(fèi)群 年齡在3550歲之間，經(jīng)濟(jì)富裕、且有固定資產(chǎn)的10、外企、合資企業(yè)高級白領(lǐng)、私人企業(yè)主、國企領(lǐng)導(dǎo)、高級公務(wù)員。這一類人在經(jīng)濟(jì)上比較富裕，只要裝修的品位高，價格高一些不會太過計較。第三類為低端消費(fèi)群 是城市低收入的工薪家庭，目前惠山區(qū)家裝市場上此類人群也占很大比例，他們在裝修上更看重的是簡易、舒適、便宜。因此我們要做有針對性地做廣告宣傳，對這類人群中的廣告要注重對裝修價位的實(shí)價相告，價位力求比同類裝飾業(yè)都低一些，同時在裝修質(zhì)量上也要有所保證，服務(wù)的承諾上要讓消費(fèi)者放心，沒有后顧之憂。四 綠能裝飾SWOT分析內(nèi)部環(huán)境優(yōu)勢Strengths.劣勢Weaknesses1. 核心團(tuán)隊(duì)擁有強(qiáng)大的項(xiàng)目運(yùn)作能力.2. 公司在惠山有良好的關(guān)系網(wǎng)絡(luò).3. 團(tuán)隊(duì)在裝11、飾業(yè)從業(yè)時間長，經(jīng)驗(yàn)豐富4.規(guī)模小，管理難度小，容易適應(yīng)多變的市場環(huán)境1. 品牌運(yùn)營歷史有限，商業(yè)資源的短缺2. 對于關(guān)鍵管理人員過分依賴性3. 缺乏創(chuàng)新型開拓型營銷人才4. 家庭式企業(yè)5. 現(xiàn)代化管理體制概念不明確外部環(huán)境機(jī)會Opportunities威脅Threats1. 裝飾業(yè)是一個朝陽產(chǎn)業(yè)。2. 國家城市化戰(zhàn)略3. 裝飾市場巨大4. 無錫房地產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)5. 地域信息發(fā)達(dá)，理念先進(jìn)。1. 惠山區(qū)建筑裝飾行業(yè)市場混亂2. 中小裝飾公司多，競爭激烈3. 市場的不確定性五 綠能裝飾營銷公關(guān)及品牌形象策劃 由于綠能裝飾是成立的時間不長，在消費(fèi)者中的知名度尚未形成，因而也就就沒有公司品牌，針對這種現(xiàn)12、狀，我們擬制出如下的品牌策略： 采用新品牌戰(zhàn)略，采用“綠能裝飾”作品牌名稱，建立對工藝精益求精追求的品牌形象。 “綠能裝飾”含義有二:代表對設(shè)計和施工工藝水平的最高追求；對新生活的理解 企業(yè)文化：綠能企業(yè)文化體現(xiàn)出綠能人的價值觀，是在綠能創(chuàng)立伊始即規(guī)劃、并將在綠能裝飾的運(yùn)作中著力培育和建構(gòu)的價值體系。對設(shè)計施工工藝的執(zhí)著追求是綠能裝飾的核心價值觀。貫穿于翔藝裝飾的各個層面，設(shè)計服務(wù)、施工服務(wù)、售后服務(wù)，要求綠能裝飾要本著誠信誠摯、公正透明、盡心盡責(zé)的原則，傾力為客戶建設(shè)健康、環(huán)保、舒適、科學(xué)、未來的生活空間。綠能裝飾應(yīng)有自己的品質(zhì)、品位定位，包括：1、設(shè)計是最有特點(diǎn)的：要么古典的風(fēng)格，透著雍容13、華貴、氣度不凡；要么現(xiàn)代時尚，透著簡潔、明快，張揚(yáng)個性；要么是民族的，透著古樸自然、富麗堂皇具有深的文化底蘊(yùn)；要么是國外 的風(fēng)格，透著異域的風(fēng)情和氣息?？傊?，綠能的設(shè)計要給消費(fèi)者以明顯的個性，或含蓄，或張揚(yáng)，或質(zhì)樸，或華貴，不能平平庸庸，要讓人眼前一亮，那樣才能征服消費(fèi)者；2、工藝是最精細(xì)的：裝修很重要的環(huán)節(jié)，就是工藝。人們評價裝修工程的好與不好，最直觀地就是通過做工的細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來。南方隊(duì)伍之所以受歡迎，與他們的做工有很大關(guān)系：在墻壁打孔，線路布置，基礎(chǔ)的制作，基板的裁剪和結(jié)合，面料的粘結(jié)和對縫以及最后刷染都有講究。面料的對縫要準(zhǔn)確細(xì)小，油柒程序要合理，時間要準(zhǔn)確，成品要光滑明亮。3、服務(wù)是最14、好的：所謂服務(wù)，就是裝修前的設(shè)計、預(yù)算，要讓消費(fèi)者心里清晰。裝修中的選料，程序安排，工藝制作要多與消費(fèi)者溝通，將消費(fèi)者的想法和需要融入制作過程中。裝修后，要對存在的問題及時、合理地予以解決。 綠能裝飾使用的所有材料，一定要做到“綠色環(huán)?！?，絕對不能使用假冒偽劣有害材料；（這一點(diǎn)，在以后的施工中必須做到，同事列入施工注意事項(xiàng)中，只有我們真正的做到環(huán)保產(chǎn)品才能夠打動人心，切不可為一己之私而破壞公司形象，為以后的道路我們寧可耽誤工期，也不可用有害產(chǎn)品，此處客戶會理解的！）4、綠能裝飾應(yīng)為自己的企業(yè)設(shè)計一套較好的VI系統(tǒng)。( VI即以標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色為核心展開的完整的、系統(tǒng)的視覺表達(dá)體系。將企業(yè)理15、念、企業(yè)文化、服務(wù)內(nèi)容、企業(yè)規(guī)范等抽象概念轉(zhuǎn)換為具體符號，塑造出獨(dú)特的企業(yè)形象。)一個易于記憶、傳播和有親和力的名字，有利于自己的形象傳播并區(qū)別于其它企業(yè)；某某裝飾應(yīng)制定一套系統(tǒng)、創(chuàng)新的傳播策略。將自己的理念、特點(diǎn)、實(shí)力通過新聞和公益等方式傳播出去，贏得消費(fèi)者的信賴；六 營銷策略 1.綠能裝飾聯(lián)盟商家推廣（詳見七） 2.綠能會員俱樂部建設(shè)（此現(xiàn)階段不適合綠能裝飾去實(shí)行，暫不作考慮） 3.業(yè)務(wù)拓展主要策略：推拉結(jié)合，軟硬兼施 1）推：組織訓(xùn)練一支強(qiáng)有力的銷售隊(duì)伍，直接向消費(fèi)者推廣。并以此為基礎(chǔ)發(fā)展更多的忠誠客戶，讓客戶的口碑去影響另一批人。 2）拉：通過媒體、公關(guān)和促銷等手段將資訊傳達(dá)給目標(biāo)受眾16、，刺激其采取行動。3）軟：通過資源組合進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)和拉動。如人氣指數(shù)監(jiān)測、個性化與親情化服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)化互動等。4）硬：品牌畫冊、CIS手冊、POP、會刊、指南等資源，對消費(fèi)者構(gòu)成視覺和理念等方面的沖擊。 4.與戰(zhàn)略客戶結(jié)盟 把好房地產(chǎn)銷售的出口，及時獲取業(yè)務(wù)資訊，有效抓住業(yè)務(wù)的源頭，如房地產(chǎn)開發(fā)商、房地產(chǎn)銷售代理企業(yè)、房地產(chǎn)全程策劃企業(yè)、各種高檔會所等，整合各種可用資源，制訂周密的多贏的游戲規(guī)則，吸引更多人的參與。 5.讓顧客參與經(jīng)營（1） 創(chuàng)建顧客參與經(jīng)營的機(jī)會舞臺縱觀世界營銷模式發(fā)展歷史，我們認(rèn)為，在信息化時代最好的舞臺就是把公司的營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)同顧客結(jié)合在一起去共同建設(shè)和經(jīng)營。這個“營銷網(wǎng)絡(luò)17、系統(tǒng)”屬公司和顧客共同擁有。營銷網(wǎng)絡(luò)讓公司與它所有的利益關(guān)系方（客戶、員工、材料供應(yīng)商、廣告代理人、和其它人）建立互利的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣競爭不是在公司之間進(jìn)行， 而是在整個網(wǎng)絡(luò)之間進(jìn)行。與關(guān)鍵的利益關(guān)系者建立良好的關(guān)系后，利潤自會滾滾而來。（2）通過各種傳播手段傳遞信息給目標(biāo)受眾你的服務(wù)再好，你通過什么途徑、在什么時候、以什么方式來告訴你的目標(biāo)受眾呢？我們認(rèn)為，顧客是最好的廣告，口碑傳播是最有說服力的。另外，適度的媒體傳播是錦上添花。（3）提供全面體驗(yàn)的機(jī)會給所有目標(biāo)受眾客戶永遠(yuǎn)就在我們身邊，他們游離不定的目光正在尋找他們信賴的產(chǎn)品和品牌。如果能夠讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品或服務(wù)、確認(rèn)價值、產(chǎn)生信賴，他們就18、會自動貼近產(chǎn)品或服務(wù)，并形成消費(fèi)忠誠度；（4）通過個性化、親情化服務(wù)等方式促成購買顧客需要的是感覺，買的是好處。我們要能夠創(chuàng)造顧客的情緒價值，讓他們每次消費(fèi)體驗(yàn)的同時產(chǎn)生具有多重附加值的服務(wù)功能與享受，給他們提供一個出了公司、 家庭之外的“第三空間”。比如在簽約前給客戶量身定做個性化設(shè)計方案；在設(shè)計中注入顧客的精神訴求，讓客戶享受到無上的尊貴；適時舉辦一些公關(guān)聯(lián)誼活動這些，才是客戶想要的。（6）價格與品牌品牌建設(shè)從品質(zhì)做起。成就一個品牌要先重品質(zhì)，再求品位，然后塑造品格。要先做好樣板工程，然后不斷復(fù)制擴(kuò)張，才能逐步贏得消費(fèi)者的認(rèn)可。7.服務(wù)推廣在各項(xiàng)競爭因素都趨于同質(zhì)化的市場中，服務(wù)是產(chǎn)生差異19、化的關(guān)鍵因素。如果品質(zhì)是公司的生命，那么服務(wù)就是公司騰飛的翅膀。有好服務(wù)就有好口碑，有好口碑就 有大市場，有大市場才有大發(fā)展。主要內(nèi)容有會員制推廣、媒體推廣等。8.創(chuàng)意推廣企業(yè)形象。借鑒美軍在伊拉克戰(zhàn)爭中的做法，將綠能裝飾的經(jīng)營理念、經(jīng)典家裝、經(jīng)典公裝編制成一副撲克或者其他人們?nèi)粘Ｓ玫降奈锲?，其成本就像一包煙一樣低廉，向目?biāo)消費(fèi)者定向贈送，提高翔藝裝飾的知名度和美譽(yù)度。9.傳播手段組合：這里所講的傳播手段可以無限寬廣，除了廣告、直銷、公關(guān)及事件營銷以外，事實(shí)上辦公環(huán)境營造、材料樣板間展示、樣板房展、會員聯(lián)誼活動等，只要能協(xié)助達(dá)成營銷及傳播目標(biāo)的方法，都是整合營銷傳播中的有力手段。一方面把廣告、20、促銷、公關(guān)、直銷、CI、包裝、新聞媒體等一切傳播活動都涵蓋到營銷活動的范圍之內(nèi)，另一方面則使企業(yè)能夠?qū)⒔y(tǒng)一的傳播資訊傳達(dá)給消費(fèi)者。七 市場推廣活動市場推廣活動要做到與品牌形象建設(shè)同步進(jìn)行。針對在惠山市場上綠能的知名度不是很高的狀況，我們在樹立品牌形象的同時，也要相應(yīng)地展開有力的市場推廣活動。市場推廣活動要瞄準(zhǔn)第一類目標(biāo)消費(fèi)群體：即中等收入家庭。此類消費(fèi)群大多為上班族，有穩(wěn)定的收入，文化程度相對較高，希望在裝修過程中能夠體現(xiàn)出高品位的風(fēng)格，但裝修費(fèi)又不會投入太大，因此針對此類目標(biāo)消費(fèi)群我們的市場推廣訴求點(diǎn)是“高品位不等于高價位”。第二類目標(biāo)消費(fèi)群：為高等收入家庭。此消費(fèi)群生活富裕，在資金上不用發(fā)21、愁，在裝修時更看重的是豪華、時尚、突顯高品位的裝飾風(fēng)格，因此在此類消費(fèi)群的廣告宣傳上訴求點(diǎn)是高品位、高質(zhì)量、高水準(zhǔn)的服務(wù)，“給每一位高端業(yè)主一個五星級的家”！第三類目標(biāo)消費(fèi)群：屬于低收入工薪家庭，在廣告宣傳中我們要體現(xiàn)出翔藝的人文關(guān)懷，推出“工薪階層家裝解決方案”。廣告宣傳上訴求點(diǎn)：“大排擋的家裝消費(fèi)，賓館級的家裝服務(wù)”。以下分三個方面分開闡述：聯(lián)合促銷策略一 與知名品牌經(jīng)銷商進(jìn)行合作。如：在大型或小型廣告牌上面，印上“某某產(chǎn)品供應(yīng)商鼎立贊助”的字樣等等，此類可以免費(fèi)為他們宣傳也可在自己有點(diǎn)知名度方面經(jīng)行適量的收費(fèi)宣傳，當(dāng)然我們也要求在他們的宣傳上面也要有自己“綠能裝飾鼎立贊助”等字樣，因?yàn)檫@22、樣在不經(jīng)意之間就讓人們有點(diǎn)定向思維，感覺此類公司好像很有名的樣子等方面的暗示，至于如何處理之間的合作關(guān)系，還是按照實(shí)際經(jīng)行操作！策略二 中高檔酒店、夜總會、桑拿洗浴城都是中高等收入人群的閑暇去處，與這些消費(fèi)場所建立友好合作，通過這些消費(fèi)場所派發(fā)綠能裝飾VIP金卡。如：在一些我們有點(diǎn)關(guān)系的場所，在雙贏的情況下合作。所謂雙贏就是，我們可以在我們的宣傳上面加上免費(fèi)提供中高檔酒店、夜總會、桑拿洗浴城等場所的VIP金卡或者免費(fèi)等活動，同時我們也需要讓他們提供我們的綠能裝飾金卡。所謂的金卡，不能再是以前的紙檔的卡片，因?yàn)檫@在一定意識上，讓消費(fèi)者感覺我們的不真實(shí)感，金卡泛濫，有時候偏地都是我們發(fā)出去的卡片，23、不說消費(fèi)者了就是我們本人拿到這樣的卡片都會隨手扔掉，所以我們這次會制作有我們特色的真正的VIP金卡。此類金卡，就像銀行卡的材質(zhì)一樣，發(fā)到任何人手里我們都不會隨手扔掉，如果要扔掉我們潛意識中都會感覺很浪費(fèi)，所以這在一定意義上面我們有效的讓我們的宣傳得到長久的保障，同時我們也有效的印上XX供應(yīng)商贊助等字樣，當(dāng)然是需要向供應(yīng)商收費(fèi)的，因?yàn)榻鹂ㄔ靸r有點(diǎn)高，這就給我們公司帶來額外的收入，同時我們的金卡數(shù)量確定也就在50-100張左右，不能隨便都發(fā)，只給那些合作消費(fèi)場所和確實(shí)有需要同時也有發(fā)展?jié)摿Φ南M(fèi)者手上。金卡上面內(nèi)容應(yīng)與實(shí)際結(jié)合！策略三 與中國移動、中國聯(lián)通等營業(yè)廳建立合作關(guān)系，向移動、聯(lián)通大客戶上24、門贈送綠能裝飾VIP金卡。具體操作就是，中國移動和聯(lián)通通信等大型供應(yīng)商需要在業(yè)務(wù)的操作同時需要幫忙提供我們的綠能裝飾VIP金卡，作為回報我們在金卡上面印上“中國移動”“中國聯(lián)通”等贊助字樣，當(dāng)然我們也可以出點(diǎn)錢，因?yàn)檫@不光在為他們做免費(fèi)宣傳，同時也是潛意識中給消費(fèi)者一種假象，“這個綠能裝飾公司好牛啊，都有移動和聯(lián)通贊助啊，應(yīng)該值得信賴！”這種意識，會不斷的影響著周邊的人群等，對我們的品牌影響力非常有力，所以這種合作關(guān)系應(yīng)該是持久的！社區(qū)推廣在已有相當(dāng)入住率的樓盤，配合社區(qū)物業(yè)管理部門做社區(qū)推廣活動，為大型市場推廣活動預(yù)造聲勢。推廣形式：（1）在社區(qū)門口擺上“X” 展架并向過往居民派發(fā)綠能宣傳單25、（單頁）外加一個手袋（上印有綠能標(biāo)志及廣告語）（這種手袋制造價格便宜）。我們不需要造很多的手袋，我們的手袋數(shù)量在100-200個，同時手袋要稍微精致，同時有我們綠能的標(biāo)志和聯(lián)系方式，我們需要做的是在指定的小區(qū)發(fā)放廣告時候贈送手袋，我們的目標(biāo)是在一定范圍內(nèi)讓他們都在使用我們制作的手袋，可以想象下，如果小區(qū)內(nèi)的消費(fèi)者出門買東西的時候只要有30%在用我們的手袋，那我們的回報就是知名度在不經(jīng)意間已經(jīng)在向市場擴(kuò)散！往往公司的知名度所帶來的效益比公司的實(shí)力所帶來的效益要大的多啊?。?）在活動現(xiàn)場設(shè)置彩虹門、背景板、展板（樣板房展示）。推廣時間：以一周時間為宜。時間安排在“五一”“十一”大型活動中間展開，起26、到承前啟后的作用。具體事項(xiàng)：1、社區(qū)推廣的目的是配合大型推廣活動，所以在廣告的設(shè)計上主要突出綠能裝飾的優(yōu)點(diǎn)，體現(xiàn)出與同行裝飾業(yè)的差異化，附帶告知綠能裝飾舉辦大型推廣活動的時間地點(diǎn)以及具體的優(yōu)惠項(xiàng)目。2、人員配置：如果可以做到的話，最好每個社區(qū)配一位專業(yè)設(shè)計師及兩到三位工作人員協(xié)助派發(fā)宣傳單。注意人員的禮儀規(guī)范和統(tǒng)一著裝。（所謂人靠衣裝佛靠金裝，所以最好的是我們的工作人員的服裝必須要統(tǒng)一，這在告訴別人我們的公司很正規(guī)，將很好的和那些散亂的二流家裝公司分開，同時這也是公司的形象問題，更重要的是，我們的管理層的服裝要和員工的服裝分開，不能一樣，而且管理者衣著也要有特點(diǎn)和利索。消費(fèi)者看公司看的就是第一27、印象。)3、社區(qū)推廣數(shù)量：有計劃的做10-20個社區(qū)。4、社區(qū)推廣時間：2011年5月、9月、10月。新樓盤攻略新樓盤攻略目的是對新樓盤進(jìn)行綠能裝飾的多方位、多層次品牌滲透。在消費(fèi)者看房購房以后必然要想到裝修的問題，在他們正想“瞌睡”時突然就有人送來了“枕頭”，對綠能的品牌建立和市場推廣都會起到很好的作用。具體實(shí)施方案：（1）選定幾個檔次相對較高的樓盤售樓部搞合作，即向每買購買一套住房的消費(fèi)者贈送價值X000元的綠能裝飾VIP金卡（具體優(yōu)惠方式，根據(jù)實(shí)際來定），承諾每合作做成一單家裝業(yè)務(wù)向售樓部返還3-5。（2)為新樓盤免費(fèi)制作畫冊、宣傳單，前提是在該樓盤指路牌上印上綠能裝飾的標(biāo)志和電話。（328、)在新樓盤開張時安置大型彩虹門，上面寫上“綠能裝飾祝樓盤落成典禮、順利開盤”等字樣。（4)在新樓盤盛大開盤時向購房者散發(fā)宣傳畫冊（折頁），體現(xiàn)綠能裝飾風(fēng)格（時尚、前衛(wèi)、藝術(shù)化）。此外在送畫冊的同時，如果現(xiàn)實(shí)允許的話，可在每個樓盤現(xiàn)場安排一位專業(yè)設(shè)計師現(xiàn)場解答居民在裝修中遇到的難題。大型推廣及公關(guān)活動（暫不考慮）大型推廣及公關(guān)活動是營銷方案的重頭戲。綠能裝飾要在惠山或周邊建立起自己的品牌形象離不開成功的推廣及公關(guān)活動。由于大型推廣及公關(guān)活動資金投入大，涉及到的方方面面關(guān)系比較多，實(shí)施起來難度相對較大，綠能現(xiàn)階段不適合做大型活動，作以后考慮。綠能裝飾營銷流程（整個營銷嚴(yán)格流程化）1、 綠能裝飾應(yīng)建29、立一套系統(tǒng)、科學(xué)的客戶檔案系統(tǒng)。了解客戶的想法和需求，把握他們的心理動態(tài)，才能準(zhǔn)確制定市場策略，占據(jù)市場的制高點(diǎn)。2、 綠能裝飾開誠布公告知材料價格、性能、特點(diǎn)，并將裝修、驗(yàn)房相關(guān)知識編制成冊，樹立為客戶著想的誠信形象，讓消費(fèi)者明明白白消費(fèi)，明明白白裝修。（如果想讓公司做大，最好在一定的利益承受范圍內(nèi)最大范圍透明家裝的消費(fèi)，這樣能夠影響公司的品牌效益?。?、 公司編制管理守則和客戶服務(wù)手冊，用制度讓服務(wù)營銷流程標(biāo)準(zhǔn)化。*信收集客信息分類定期電跟單電邀約公洽談溝設(shè)計報價八 網(wǎng)絡(luò)營銷1、搜索競價：是目前廣泛使用的推廣方法，極受中小企業(yè)青睞。通過把詞義與目標(biāo)戶群的距離拉得更近。值得一提的是，搜索競價30、營銷方法，初期的推廣費(fèi)用不是很高，大多企業(yè)都能夠買得起帳，而且具有一定的精準(zhǔn)程度可言。 行業(yè)門戶推廣：選擇裝飾行業(yè)門戶網(wǎng)站推廣的精準(zhǔn)性僅次于搜索競價，通過這種推廣方式的網(wǎng)絡(luò)營銷效果會非常突出?？蛻艨傆小柏洷热摇钡男睦?，你的網(wǎng)站再漂亮也只能算是專賣店，品牌再好的專賣店也會開在大的商業(yè)區(qū)、購物街或者入住超級市場中。所以有了自己的網(wǎng)站是不夠的必須在行業(yè)門戶網(wǎng)站上有自己裝飾公司的一個展臺，一般這樣的門戶網(wǎng)站的流量很大無論是品牌展示還是網(wǎng)絡(luò)營銷都有非常好的效果。3、軟文宣傳：一篇優(yōu)質(zhì)軟文，不僅可以讓裝飾企業(yè)網(wǎng)站獲得大量的流量，還可以樹立你公司在顧客或競爭對手心目中的形象。但前提是，軟文必須要有“殺傷力31、”，才能夠不斷地吸引他人來閱讀。如果“優(yōu)質(zhì)”，還常會被其他網(wǎng)站編輯轉(zhuǎn)載，這樣起到的效果就更佳了。對大多數(shù)裝飾公司來說，首先面臨的一個問題就是，軟文如何來撰寫，是否有對行業(yè)或市場了然于心的文筆高手，能寫出像模像樣的軟文來。4、郵件營銷：互聯(lián)網(wǎng)大多數(shù)企業(yè)都認(rèn)為，獲得了用戶的郵件，如同獲得了可以向用戶宣傳的“通道”。只要有了郵件地址，發(fā)出去便是，至于效果則可另論。反正有郵件不發(fā)出去感覺實(shí)在是浪費(fèi)，發(fā)了還可能獲得一線商機(jī)。但需要注意的是，給用戶發(fā)送的郵件內(nèi)容和界面要極富創(chuàng)意，能引起郵件用戶進(jìn)一步的興趣，才會達(dá)到較佳的效果。5、 網(wǎng)絡(luò)視頻廣告：以往大家都是通過文字、圖片等來傳達(dá)信息，網(wǎng)絡(luò)視頻傳達(dá)方式則更32、直接、更形象、更容易為大家所接受。目前，視頻網(wǎng)站的迅速崛起，讓視頻廣告這種營銷方法，在未來變得更有想象空間。但是由于視頻網(wǎng)站各自的定位人群不盡相同，所以選擇做視頻網(wǎng)站廣告推廣時，要根據(jù)自己的實(shí)際情況來進(jìn)行推廣。所以，我們需要在各大知名的視頻網(wǎng)站經(jīng)行視頻宣傳，如：優(yōu)酷，酷6等網(wǎng)站，視頻我們自己拍攝然后自己零成本的就可以制造上傳，這可以在大范圍的經(jīng)行品牌宣傳，當(dāng)然初期的效果不明顯，但是這在以后帶給我們的利益將是不可估量的！6、事件營銷：注重創(chuàng)意，只要有好的創(chuàng)意，強(qiáng)大的媒體資源，就不怕沒有營銷效果。最近的事情營銷案例有，可口可樂與QQ在線上開展的奧運(yùn)火炬?zhèn)鬟f活動；王老吉捐一億后推出的“封殺王老吉”營33、銷事情等，皆是非常成功的事情營銷案例。此處，我們只作參考！7、博客宣傳：如今，企業(yè)開博來宣傳公司文化、理念和產(chǎn)品，已經(jīng)不是什么新鮮事。博客這種新型的推廣方式，已經(jīng)得到非常多企業(yè)的認(rèn)可和使用。開博客進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳，相對來說，只是一種小范圍的宣傳。實(shí)際的效果，除了能看得到流量數(shù)，其它的效果就很難評估了。然而，企業(yè)博客畢竟也算是一種宣傳方法，效果或多或少還是有一些。8、論壇推廣：以BBS為主的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)或論壇，目前國內(nèi)多如牛毛。要在BBS這種社區(qū)上取得較好的營銷效果，其難度可想而知。但這些大大小小社區(qū)或論壇，如果統(tǒng)一整合起來，之后，再進(jìn)行營銷活動，可能效果會大不一樣。例如我們綠能裝飾就有在無錫裝修論壇上面有自己的專欄，一段時間內(nèi)點(diǎn)擊率高達(dá)一天100點(diǎn)擊量，所有的內(nèi)容現(xiàn)在一直都算是高點(diǎn)擊量，網(wǎng)址： 帳號為：weifan 密碼為：weifan所以我們必須有任何時間都要在上面更新內(nèi)容，繼續(xù)保持我們的形象！附件就是截圖，可以看到我們的公司專欄的文章點(diǎn)擊量！同時我們的網(wǎng)友回復(fù)，肯定率是很高的。我們要做的就是讓任何一個人看到我們的綠能裝飾專欄出的文章都是有參考和實(shí)踐價值的！九 綠能裝飾營銷成本控制十 服務(wù)理念完美人性化的設(shè)計透明的報價系統(tǒng)近乎苛刻的施工工藝流程要求 是我們對人性裝飾的最高追求附件：無錫房地產(chǎn)市場數(shù)據(jù)分析表s