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1、羅麗芬美容店新店啟動流程手冊一 啟動前經銷商老總召開為期一天的主管訓（對象：老板娘）內容如下：1.公司店務管理優勢;店務診斷找出店家需求點,給到針對性課程; 2.全省價格統一、促銷方案統一、獎勵制度統一、手工提成統一（圣迪妮爾所有抽成及獎勵、手工一定要比店內現有品牌高）； 3績效管理的重要性；二啟動細節：1第一天心態調整課程；分組學習，執行PK賽，一直到啟動結束，與老板娘協商，優勝團隊及個人給予適當獎勵；2.導師與店老板溝通促銷方案并打印,美容師獎勵方案、手工提成細節并執行，本次工作內容、時間、目的提前溝通；3造勢營銷：店面橫幅一條: 熱烈慶祝法國圣迪妮爾進駐田面自然美店內宣傳資料全部更換為圣2、迪妮爾，電子檔由導師提供，店家自行找廣告公司制作；X展架、產品占有店內櫥窗，通知店家制作價目表；店內用汽球、彩帶裝飾，要有辦喜事的氛圍；4專業培訓5天，第一天培訓結束宣布美容師獎勵方案（廠方）；開始練習宣傳話述，要求每個人必須嚴格過關。宣傳話述XX姐，我今天聽到了一句非常棒的話：我不要做女強人，我要做搶手的女人，您知道嗎？這句話是出自一位臉上有胎記的女性口中噢！我現在和您分享一下她的故事，她一出生右臉頰上就有一塊疤掌大的胎記，也正是因為這塊胎記，她的成長過程中受了特別多的委屈，幼稚園的時候小朋友們都不和她玩，說她臉上有雞大便。是父親的一句話改變了她的人生，“上帝只會在最美麗的女孩臉上做記號，沒3、有關系，長大以后爸爸帶你去做美容”，從此“美容”兩個字就成為她人生字典里最重要的兩個字，也正是因為這兩個字，她一頭栽進美容界，并在19歲時成功去除右臉上的大胎記，現在已經是一個跨國集團的女總裁，她就是-臺灣羅麗芬集團集美麗智慧于一身的總裁-羅麗芬女士。今天很榮幸，我們XX老師經過了半年多的考察，我們也成功的將羅麗芬集團法國圣迪妮爾品牌引進了xx美容院。它最大的特色就在于依據您皮膚的需求，結合圣迪妮爾金鉆生物工程保養品、尖端科學儀器、居家美麗DIY，開設出專業的區隔性處方，從內而外地調理您的肌膚，滿足肌膚多層次需求，給予全方位養護，恢復肌膚年輕、健康狀態。第二天發出第一條短信：XX美容院成功引進4、全球同步、國際最新“法國圣迪妮爾多次元青春美麗工程”曾獲得多項專利，一次美麗選擇，一生魅力相隨！期待您的光臨！美麗熱線：.第三天理論結束時十分鐘締結話述培訓并考核過關。多次元青春工程十分鐘溝通思路1、熟人關：6秒鐘內讓顧客喜歡上你。2、利用資源引起顧客注意（播放企業宣傳片、新聞錦集、擺X展架、決心美麗、微量元素）。3、問問題，找需求：（問對問題賺大錢）列：護理習慣，身體狀況。新顧客：直接問、間接問。老顧客：觀察皮膚變化，需找出原因（你的皮膚細胞對產品的吸收、運用率不高，導致效果沒那么好，你的皮膚吸收快，但保水能力降低）。4、根據皮膚原因，引用皮膚復雜的結構，針對上表皮水油平衡；下表皮-修復保濕5、；真皮層抗老回春。例：斑的形成原因與三個方面有關系：A、內在原因。 B、跟你的護膚習慣，生活習慣有關系。C、面部皮膚細胞出現的問題，對光的敏感度增強，現在需要進行修復。5、講問題連鎖反應、下危機：“冰凍三尺，非一日之寒”，皮膚也一樣。6、解決方法：先講保健內調，建立正確的生活規律，護理的方法、觀念：半個蘋果+半個梨+半個檸檬汁。7、講多次元青春工程：你這樣做的同時，我就好辦了，你來這里我給你用多次元來調理，分析此方法針對性原理與操作的與眾不同，顧客需要什么講什么，不要一直講到顧客的皮膚問題，點到為止。8、描述做之后的感覺：講得實在，不要太浮、太夸張，給到幾個指標，水嫩、光滑、白皙。9、用顧客的6、對比圖，見證照片（加法碼）。10、鼓勵其體驗。十分鐘締結1、美容師引領客人，并重復將操作中的喜訊告知顧問（作交接）；2、顧問微笑注視10-20秒，驗收客人的皮膚效果。（美容師在一旁配合顧問與客人的溝通）。2、重點：講解產品，儀器對皮膚的針對性效果，并詳解處方。3、解決顧客的疑慮，擔憂。4、看老顧客的檔案，與效果對比圖、決心美麗等加法碼。5、成交：ABC法則 二選一成交。6、優惠方案成交。銷售中配合：A、B、C法則A是老師、B是美容師、C是顧客A和B事先溝通下C的消費能力B（美容師）向C提前介紹A，包裝老師，樹立A的權威感；再把C介紹給A，一定要說明他是誰？用了產品？想解決什么問題？介紹后，B不7、要離開，配合搭話。A接手工作：分析顧客的皮膚問題，建議解決方法，開處方；B-在一邊要不斷認同A的話，并舉出顧客熟悉的人，使用事例，使用“直接成交法”，提出成交，在這個階段，一般會有50%的顧客會產生購買。處理異議：（第二棒）當顧客太過謹慎，表明還要考慮時，這時，可以緩一步，問其在考慮什么，效果嗎？如擔心效果的話，可讓美容師給其試做一次。試做時，在清潔、噴霧時介紹下產品的成份之類的，無須太多的推銷言語以免引起反感，可著重強調手法，為什么這樣做？B要觀察顧客的反應，裝作不經意的問，問出顧客真正拒絕的原因是什么？結束時，可根據情況，再次加強銷售（A、B合力沖刺）；1. 假設成交法:拿出產品,就當顧客8、已經購買,拿出部分產品交待回家該如何使用事項,讓其帶回家.(這個階段會有20%的顧客會購買);2. 選擇成交法:當顧客還在猶豫時,這時可以適當強硬點,替他決定,在介紹產品時多搭配一些,最后讓其二選一“先用一個還是使用全套？”(這個階段會有10%的顧客會適量購買);3. 最后機會成交法:強調顧客今天購買,抓住優惠時段(這個階段會有10%的顧客最終決心購買);4. 留有余地成交法:剩下10%的顧客非常理智,很難纏.將處方留在美容院,當下位老師照單繼續銷售.最后要擺出高姿態,但語氣要平和,為顧客感到惋惜,沒有抓機會,婉轉的透漏出“我的產品效果好，很多顧客用后都說好，你不用是你的損失，你看見別的顧客使9、用效果，你也會用的”的訊息.銷售話術:等待老師和顧客溝通完后,拿著老師提出的方案進行銷售,當發現顧客懷疑效果時給予操作,加以證實.并多加鼓勵給以信心,嚴重時親自操作,給顧客建立信心.當顧客不買時:反問顧客:張姐,你是不是不想讓您的XX問題繼續下去了?當顧客說沒錢時:幽默的對顧客說:您還沒錢啊!您看看您這漂亮的白金戒指(找到顧客喜歡的東西贊美).我們打工才叫沒錢,要不是您經常來關照我們,我們更慘.您怎么會沒錢呢?您是要效果吧(拉顧客操作,靜下心來慢慢溝通);當顧客說沒有帶夠錢時:嚴肅的對顧客說:張姐,那您今天帶了多少錢?(收取定金);當顧客說一分錢都沒帶時:嚴肅的問顧客:您是不是真的想要?好,既10、然您真的想要,那我們關系這么好我幫您先交一部分定金吧!但您可得盡快還給我哦!(開玩笑的語氣);當顧客擔心沒有效果時:這個啊!張姐,您就放心吧!這個在全中國用了效果都非常的不錯,相信您用了一定很好,何況這還是老師根據您的身體情況特定的調理方案,效果一定不錯,假如您現在真的想解決這個問題的話,我們現在就可以證實效果給您看.(爭取試做);當顧客說太貴了時:是啊!一分價錢一分貨嘛,我相信您要的也是效果,對嗎?假如您今天您給了10塊錢,但我沒有給您10塊錢應得的效果,這才叫貴,對嗎?不錯,這雖然價格有一點高,但效果肯定好!(肯定的語氣);當顧客說考慮考慮時:張姐,今天機會這么難得,您還考慮什么啊?要知道11、過了今天您明天就要多付錢(和平時比價格)這次是廠方直接贈送的,您不要白不要,廠方還要感謝您呢？.(開玩笑的語氣);當顧客說做過說沒有效果時:是啊!就是因為您做了效果不明顯,這次我們老板才從廣州花重金聘請專家來親自解決這個問題.昨天車姐、劉姐以前做了效果也不是很好，用了老師的調理方案后，立刻就有效果。您今天也按老師的方法來先做做看，之后，我再請老師親自現場給您復查一下。理論培訓結束后第二條短信群發：XX美容院溫馨提示“人的一切衰老與病變是因為細胞的老化與病變而引起的,代謝快!吸收才會好,科學的儀器幫助產品加速代謝,還你一個全新的面子”第四天、第五天：技術培訓及考核在開始之前重點做好目標設定及客戶12、分析,目標設定要量化到個人并是切實可行的,全店成員要簽署保證書要求：每一步動作要精準、力度適中，從接待顧客開始，每一步要詳細講解。操作話述1：迎賓：雙手重疊放置側腰，彎腰說“您好，歡迎光臨”同時幫助客人開門2：“您這邊請坐，請喝一杯養顏茶，我是xx美容院的美容師xx、“請問怎么稱呼？”“請問您有預約嗎？”“請問有什么可以幫到您 ？” 3：嗯，xx小姐您想了解面部是嗎？，我幫您介紹一位非常專業的皮膚顧問專家，您稍等一下我去看看她現在忙不忙？4：xx小姐不好意思讓您久等了，您這邊請，xx小姐這就是我剛才跟您提到的非常專業的xx顧問，相信她一定能夠幫助到您，xx顧問這位 就是xx小姐，今天是想咨詢皮13、膚這一方面、您給xx小姐點見意吧。5：xx小姐這邊請，請換一雙拖鞋，拖鞋都是經過三重消毒、一客一換的，請您放心使用好了。6：xx小姐我們現在去更衣吧（在帶客人去更衣的路中可以介紹我的會所的環境）xx小姐這就是我們的更衣室，請換件一件美容袍，美容袍是一客一換的，都是經過三重消毒，您盡管放心使用好了。7：xx小姐您的貴重物品請您自已保管好，這邊有您的專用柜，請問您的衣服是掛起來還是.?那好的你的貴重物品和衣服都幫您鎖好了，鑰匙請您自已保管好！8：“xx小姐請問您需要蒸桑拿嗎？”“好的，那這邊是沖涼房，往右邊擰是冷水往左邊擰是熱水，上面是我剛剛幫您準備好的洗發水，沐浴露，護發素還有一次性的浴帽和紙底14、褲，請您放心使用好了，我在外面等您，如果您有什么需要就告訴我哦！”9：“xx小姐這邊就是您今天做護理的房間，請問空調的溫度合適嗎？過冷過熱您要告訴我哦，我好為您調整。”“xx您平時喜歡睡外面還是里面呢？，”10：xx小姐我們的床上用品都是一客一換的，都是經過三重消毒的，這邊是我們做護理時所用到的器具也是經過三重消毒的，您就放心使用好了，那這個漂亮的套盒就是您今天要用到的產品，它是目前全球同步、國際最新的多次元青春美麗課程，您今天可一定要好好感受哦，千萬不要睡著了哦！11：“xx小姐我們在做面部之前先給您做背部放松減壓，等下做面部時能更好的吸收，麻煩您面朝洞口趴下，”“xx小姐力度可以嗎，力度過15、輕過重您要告訴我哦，我立馬向您調整！”（在做背的過程中要觀察客人的背部）“xx小姐您最近會不會覺得肩部有些的累啊，我給您加強一下啊，您平時在家要注意哦，不要一個姿式坐太久這樣對肩頸很不好的，像肩周炎，頸椎病就是因為勞損太嚴重引起的，您可一定不能呼視！” 12：“xx小姐我們的背部做完了，麻煩您轉過身來，我們現在來做面部” （當客人轉過身來后可在次問客人冷不冷，如果客說不冷我們就要說 “xx小姐那您如果要是冷可要告訴我哦，我們房間開了空調的小心不要感冒了！”） 13：“xx小姐請您稍等一下我去將手消毒”、“不好意思讓您久等了，我現在給您包頭，以免待會在療程中弄臟了您的頭發。”（包完 頭在次消毒）16、14：“xx小姐我現在幫您卸妝”“您平時在家有卸妝嗎？卸妝對我們皮膚來說是很重要的哦，就算我們不化妝走出去是不是有很多灰塵啊，像電腦的福射啊等等、就像我們穿白色衣服一樣，出去走一圈后是不是衣服都黑了，皮膚你不打粉就打灰，我們的皮膚又是凹凸不平的，它分為皮丘和皮溝，皮丘是分泌汗液的，而皮溝了是分泌油脂的，我們的潔面乳只能清潔到皮丘的部分，如果我們沒有把皮溝部位清潔干凈、那久而久之就會堆積、加上外界的一些感染就會長暗瘡啊，痘痘等等，毛孔也會堵塞我我擦在好的護膚品都是浪費，沒辦法吸收。就像我們在家里打掃衛生一樣先掃再拖地才干凈，所以啊卸妝對我們皮膚來說是非常重要的您以后啊一定要做到！ ”15：“好了17、，xx小姐我現在給您潔面了，您有沒有聞到淡淡的清香味啊，” “因為它是從椰汁里面提取出來的，它可以綜合水中的氯離子，您看自來水里面含有很多的漂白水對不對，如果我們洗臉經常用自來水對我們皮膚有很大的刺激的，并且皮膚會很暗黃，所以選擇潔面乳也是很重要哦！”（在直接擦化妝水，在給客人鏡子分析皮膚）16：“xx小姐我現在給您做肩頸手技按摩了”“現在給您操作面部三形手技 按摩，它是利用提拉回扣的原理，刺激面部穴位，疏通經絡、從而改善面部循環、讓產品在下一步操作中使營養物質更好的被吸收和利用！”17：xx小姐我現在開始給您操作第一臺儀器了，冷導儀，我們都叫她冰美人，是不是感覺到冰冰涼涼的啊，因為它是低溫原18、理，低于我們皮膚正常溫度的12度、給我們健康的細胞做保鮮，它就像我們家的冰箱一樣，我們是不是買了水果這些就放冰箱里做保鮮啊，那我們的細胞同樣需要做保鮮，不光這些我們常期使用它還能提高我們細胞的免疫力了，xx小姐您一定會愛上它的！18：xx小姐，我現在給您做第二臺儀器了，皮膜再生儀，它是利用仿生物電流的原理，通過刺激我們的經絡，加速血液循環，刺激細胞再生，從而修復皮脂摸，更好的鎖住水分，會有麻麻的感覺哦， 循環不好，不但引起膚色暗黃，嚴重的還會造成面攤。19：xx小姐我現在給您操做第三臺儀器了，生物啟動儀，它是利用遠紅外線+脈沖的原理，遠紅外線它可以滲透到我們皮膚的真皮層打通經絡加速血液循環、幫19、助我們把毒素更快的排出體外，脈沖了就好像很多雙手在拍打我們的面部、將霧化產品，使產品更大化的吸收，也能刺激穴位打通經絡，活化細胞，刺激膠原蛋白增生，xx小姐您看我們經絡打通了，循環好了，細胞也激活了，膠原蛋白也增生了，這時我們的皮膚才會更緊實、白皙、水嫩 。 20：xx小姐我現在給您敷膜了，這個是修復，解決問題的膜！xx小姐我現在幫您取膜了（這時要給客人看鏡子，一邊一邊的取讓客人對比）接膜中可說到“哇xx小姐可不得了了，您看您現在的皮膚。好通透啊.夸客人！” 21：“xx小姐我們今天的療程就做完了請問您需要喝水嗎？”“那好的您先休息一會三分鐘過后我再來叫您.” 22：三分鐘過后“xx小姐我扶您20、起來，”給客人拿鞋帶客人換衣服23：“xx小姐您的貴重物品都帶好了嗎，”好的那您在檢查一下吧。24：（帶到顧問房）“xx顧問，xx小姐做好了，你看一下，我剛才在操作時吸收好快，用了很多精華素啟動前一天條短信群發：XX美容院隆重引進“全球同步、國際最新”多次元青春美麗工程，運用最新高科技生技工程產品+科學儀器+家居套組可針對面部不同問題區隔處方，多種皮膚問題一起根本改善！只要您愿意給我們一份信任，我們將決心您美麗一生！技術考核過關后宣布院長現金獎勵方案并開始邀約，邀約話述如下， 可依據店內情況做適當調整： 療程邀約話述第一種版本：老客人 XX姐您好！告訴您一個好消息，您看您的皮膚一直是我最關心的21、問題，您也知道我們最近一直在關門學習，終于找到了解決您皮膚的一個方法，您看您運氣太好了，我第一個想到的就是您，您看您是今天上午還是下午過來一趟，我等您，我一定您給你好好分享一下。第二種版本：貪便宜的客人（如家庭主婦型） XX姐您好！告訴您一個好消息，我們院長很感謝您一直以來對我們的大力支持，這次她從XX回來，特意為您準備了一份精美的禮品，我們院長囑咐我要親自把這份禮品送到您的手中，您看您是上午有方便還是下午有方便？第三種版本：力量型的顧客 XX姐您好！告訴您一個好消息，經過我們院長的考查，我們店里引進國際最先進、最時尚的美容療法，我第一個想到的就是你，好的東西第一個和您分享，您看今天上午還是下22、午方便過來了解一下。依據顧客來店量決定啟動日期啟動期間店內只允許銷售圣迪妮爾產品及療程，包裝推崇專家，顧客進店前提前與專家溝通性格、喜好、目前在使用的產品及療程，準備給顧客銷售什么？物料準備:鏡子、紙、筆、多次元青春工程字卡、媚眼多次元字卡、魚子潔膚露、煥彩卸妝乳、魚子水燦日霜、玉蘭油洗面奶、蘭蔻美白霜、PH試紙、圓珠筆一支、酒精燈一盞、打火機一個、咨詢室電腦一臺播放企業光碟、天使訓練營、集團簡介顧客習慣性拒絕的經典答疑問題一：今天我沒帶錢，我只是做免費的，下次再說吧。答：1.沒帶錢不要緊,您剛好趕上打折,您可以先交點錢定張卡,下次來做護理時把錢補齊就行了. 2.沒帶錢沒關系,我們美容師可以跟23、您一起去銀行取,或者跟您一起到您家里去拿吧. 3.您這次免費沒關系,咱們先做效果,您定下來就好.問題二:我回家再考慮(我回家和老公商量一下)答: 1.效果絕對好,不用考慮了,是不是價格問題啊?我幫您算算帳,您看,一次才幾塊錢,您老公每天花幾塊錢買煙喝酒,咱們為什么不能用這些錢買化妝品?您不要考慮了,我保證把您的皮膚護理好. 2.姐,我覺得沒必要和您老公商量,因為他根本不了解您的皮膚,再說您老公抽煙喝酒和您商量過嗎?這是女人的事,自己應該做主. 3.效果好不好只能相信自己的眼睛和自己的感受,您家里人不一定懂美容產品,何況這又不是買貴重之物. 4.美女,做美容是我們女人的秘密,不需要商量,您自己就24、可以決定,我們是專業美容師,而您老公又不懂美容. 5.不要考慮了,早使用早見效,價格這么優惠,而且限時限量,我幫您辦一張吧!問題三:我想回家看一看,我的皮膚會過敏嗎?答:1.我們用的是純天然全脫敏的產品,是不會過敏的,再說您剛做了按摩、面膜，您看您的皮膚多有光澤，多滋潤，沒有任何過敏的現象，要過敏您早就有反應了，就象醫生做皮試一樣，15分鐘就能看到，您放心大膽地在這做吧，我這就給您辦一張年卡吧。問題四：效果還可以，就是想回家體驗兩天答：1.姐,效果好,美容手法好,儀器好,產品好,我們這次試做的是基礎護理,只能維持幾個小時,現在又搞活動,特別優惠,您回家后又能繼續使用配套產品,長期優質效果,姐,25、我幫您開一張吧? 2.現在效果挺好,回家您一洗臉就什么都沒有了,再用別的品牌化妝品,什么也看不出來了,還不如辦一張卡,長期有效果呢. 3.效果好是因為美容院的手法好,儀器好,產品好,如果想效果保持好的話,就現在做起,早做早好,定時來美容院護理,姐,我這就給您辦一張年卡吧?問題五:我家有產品,我自己會做答:1.您的產品是什么牌子,通過介紹我知道您產品都是滋養為主,我們不但滋養、美白而且深層護膚和特殊護理，您下次把您的產品一起帶來，我幫您看那些是否適合您的皮膚，有些可能不適合您的皮膚，我可以給您搭配一起用。 2家里有其它產品沒關系，再配合我們的專業護理一起做，效果會更好。 3您家的產品基本上是滋養26、為主，是不是，而我們的皮膚護理是根據您的現狀來解決問題，再加上我們這里的一起，效果是完全不一樣的，姐您還是辦一張全年的吧？問題六：我下崗了，生活都困難，沒錢答：1.跟原來的生活相比現在的生活水平明顯提高,現在下崗的人多,很正常,正因為下崗了,才要更加重視形象,增強信心,下崗意味著新的開始,正好我們搞活動,年卡打五折呢,姐,我認為挺合算的,我給您辦一張吧. 2.現在下崗的人多經濟不好,可是商場照逛,東西照買.再說了,正因為下崗了,把皮膚做好了才有可能找到更好的工作,咱們女人容貌不也是資本嗎?現在不護理,等年紀大了,有錢也來不及了. 3.不會吧.像您這么有氣質的怎么會下崗.嘿,就是真下崗了,剛好有27、時間按時做護理,看您好這么有氣質,錢對您根本不是問題,我給您算一下,一天才花幾元錢呢.姐,來我給您辦一張吧.問題七:我剛買了房子,還要裝修,美容以后再說吧答:買房子確實是人生中的一件大事,裝修房子更辛苦了.女人生活的重心就是家庭和孩子,但是別忽略了自己,可別房子裝修好了,人也變成黃臉婆了,女人就得學會善待自己,再說我們現在正在打五折,正好可以為您節約錢.問題八:我沒有時間做美容答:1.姐,每次不用太多時間的,為了您的皮膚,您應該每個星期用一兩個小時來護理您的皮膚,時間是擠出來的,大姐,我相信您可以的. 2.姐,您到了這個年齡該做護理了,預防勝于治療,您一周只抽出兩個小時就夠了,時間是擠出來的,28、您中午睡覺來這里就好了.問題九:確實做得挺好的,等我發了工資再來答:1.現在您感覺做的不錯吧,您皮膚光澤都出來了,現在我們是活動價,價格也不貴,不用等發工資,現在您就可以做上,早一點做,早一點改善,您的皮膚不能在耽擱了. 2.別的消費可以放一放,皮膚早發現問題早做治療,它會一天一天隨著時間、季節衰老下去，要抓緊做護理。問題十：你們能保證我的效果嗎？答：1.沒問題,只要按照我們的方法,一個月一定見效. 2.您的皮膚問題是日積月累的,不是一天形成的,所以改善皮膚不是一天兩天的,只要您堅持做,一定能得到改善,放心吧,把您的皮膚交給我,保證一個月就會得到明顯的變化,我幫您開一張卡.問題十一:我不知道您29、的產品到底好不好?答:您放心,我們品牌有幾十年的歷史,現在您看到的產品是在國內分裝,進口原料,法國進口的流水線,無菌包裝,而且我們已經為無數的人服務過了,您可以放心使用.問題十二:我再考慮考慮,下次再辦吧答:1.不要再考慮了,早用早見效,價格這么優惠,而且是限時限量的,我幫您辦一張吧 2.皮膚每個人都不一樣,今天我們公司店慶才打五折,您趕上這個機會了,下次來怕就錯過機會了,今天辦卡能讓您省一半的錢,來吧,辦了吧!問題十三:我的朋友做了,但反映效果不好答:效果好壞是相對而言的,您的朋友說效果不好,可能是她沒有堅持來做護理,或者沒有按我們教她的方法使用,那樣的話肯定效果不好.您放心,我是優秀的美容師,把您的皮膚交給我您就放心吧,我一定會給您護理好的.