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1、xx二道茶終 端 促 銷 手 冊中國 遼寧xx生物科技股份有限公司出品目錄目錄2一、“買就中”SP活動41.1、SP活動的目的41.2、活動的時間41.3、活動地點的選擇41.4、活動內容設計41.5、活動獎項設計41.6、活動前的準備工作51.7、活動期間執行要點51.8、活動成功秘訣51.9、活動效果評估及總結要點51.10、SP活動工具：6二、關于“百姓明星簽名POP”62.1、“百姓明星”說明：62.2、時間說明：62.3、POP作用：62.4、POP原則：62.5、POP使用技巧：6三、關于“生活中的二道”征文活動73.1、活動的目的：73.2、目標人群：73.3、舉辦單位：73.42、活動時間：73.5、參加辦法：73.6、征文內容：73.7、獎項設置：73.8、活動區域：83.9、評獎辦法：83.10、征文說明：8四、“唐裝美女中國茶道表演”SP活動84.1、SP活動說明8、活動目的：8、活動主題：8、活動設計原理：8、活動時間：8、活動地點：9、活動內容：94.2、SP活動執行9、促銷方案制定要點9、促銷活動前準備工作要點9、超市促銷活動執行要點10、告知是超市促銷活動成功的秘訣10、促銷人員培訓10、活動效果評估及總結要點104.3、SP活動工具10五、“刮刮樂”SP活動115.1、SP活動目的115.2、活動時間115.3、活動地點的選擇115.4、活動內容設計13、15.5、室外活動內容設計115.6、活動宣傳方式115.7、活動獎項設計12、兌獎說明12、獎項設計125.8、SP活動執行125.9、活動工具12六、終端促銷管理表格12表一：促銷點客戶檔案表13表二：征文稿件登記表14表三：征文獲獎名單登記表15表四：“買就中”SP活動獎品登記表16表五：“買就中”獎品發放登記表17表六：促銷點巡檢表18表七：促銷人員登記表19表八：日促銷銷量統計表20表九：周促銷銷量統計表21表十：月促銷銷量統計表22七、平面表現部分說明23一、“買就中”SP活動1.1、SP活動的目的提高店鋪占有率。提高店內占有率。做好大店銷售。1.2、活動的時間 產品進入市場三至六4、個月之內。1.3、活動地點的選擇消費者購買點：所有鋪貨售點。消費者兌獎點：經銷商指定批發點或重點商超。1.4、活動內容設計在活動開展之前，可適當在當地晚報上（或其它）刊登活動啟示，對活動進行詳細解釋。在活動期間，消費者只要購買“xx”二道茶一瓶（不論規格、品種）即視為已參與活動。消費者憑瓶蓋及瓶蓋內的標識確定所獲獎項。獲獎消費者到經銷商指定地點即可獲得相應獎品一份。1.5、活動獎項設計一等獎標識：“xx二道茶”獎品：“澳門風采三日游”男士消費群體（贈送五仟元風采券） “香港購物三日游”女士消費群體（贈送五仟元購物券）二等獎標識：“xx”獎品：時尚手機一部或29寸彩色電視機一臺三等獎標識:“二道5、茶”獎品：國石美玉四等獎標識：“再來一瓶”獎品：xx二道茶一瓶1.6、活動前的準備工作 準備好相關的談判工具，帶上促銷方案說明，約店方談判。就陳列的廣宣方式和兌獎方式與終端店達成共識。 簽訂促銷合約并注明時間、店名、陳列面積、陳列方式、店方進貨數量、貨款結算方式、費用標準、支付方式，工作區域等。 活動前三天，終端業務人員要落實相關訂單確保活動開始當天終端售點有充足庫存。（事先了解活動期間的安全庫存要求。） 活動前一天，準時完成清潔、標準的陳列以及所有產品的明碼標價和廣宣品、促銷品布置（不要在活動開始當天才去做，更不要在店方生意高峰期做生動化。） 確定活動期間店方聯系人是誰？怎樣聯系？店方負責人6、是誰？怎樣聯系？1.7、活動期間執行要點 終端業務人員要到現場整理陳列和廣宣品及標價，主管人員需巡場跟進以備調整和改善。 終端業務人員需周期性拜訪，確保活動期間的陳列效果。 終端業務人員應及時反饋活動效果和數據。 終端業務人員應注意庫存的檢查，確保庫存的安全。 主管人員不定期巡場，檢核活動落實情況。 要充分重視對營業員促銷力的利用，并制定相應的措施以及提供相關的資源支持。 要經常性地對營業員是否積極地推廣本公司產品進行調查、評價，包括：營業員是否愿意推薦本品牌？ 終端業務員要與營業員建立良好的客情關系。要樹立“四可”標準，即“可親、可信、可交、可愛”，做營業員生意之外的朋友。 應周期性在晚報上7、刊登獲獎者實例以刺激購買。1.8、活動成功秘訣 消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息（如大幅手繪POP）。 店內購物在貨架上有促銷信息告知（貨架吊掛告知牌）。 堆頭促銷點上有明晰簡潔準確的告知信息（T形架+手繪POP+獎品、促銷品陳列）。 爭取在店內告知我們今天做促銷，位置在向前走向右拐（方向指示標志）。 收款臺是必經之地，是告知重點區域（手繪POP）。1.9、活動效果評估及總結要點活動結束后應與賣場負責人溝通，通過照片、數據等工具傳輸：此活動是雙方受益，能給店方帶來銷量、利潤和店頭形象的改善（增進雙方合作關系）。總結需注意：費用匯報、活動效果匯報、活動前后銷量對比、活動中發現的問題及改良8、建議。市場評估：店鋪占有率的提高對比，店內占有率的提高對比，品牌知曉度對比，品牌認識度對比，品牌忠誠度對比。1.10、SP活動工具： （茶博士廣告牌、插卡、活動海報、活動展板、DM、產品單折頁）二、關于“百姓明星簽名POP”2.1、“百姓明星”說明： 指五一勞動獎章獲得者、優秀模范老師、市勞模等。2.2、時間說明： 入市期、啟動期、成長期。2.3、POP作用： 提供資訊，引導沖動性就地購買。2.4、POP原則： 簡煉、醒目原則。（簡潔的形式、新穎的格調、和諧的色彩） 重視陳列設計原則。（陳列、懸掛、以及臺架結構） 強調現場廣告效果原則。（檔次、知名度、質量、服務）（顧客心理特征、購買習慣）2.9、5、POP使用技巧： POP不得張貼于倉庫入口、廁所入口、陰暗角落等位置。 POP上的產品要和售點所賣的產品保持一致。 POP張巾整齊干凈，常換常新。 POP質量檔次應與該店整體風格一致。 POP也應該有位置順序的選擇（參照終端促銷手冊）三、關于“生活中的二道”征文活動3.1、活動的目的： 通過征文活動弘揚生活中的真、善、美，用品牌和消費者之間的有效溝通,使品牌形象得以提升。3.2、目標人群： 18-35歲3.3、舉辦單位： xx公司、經銷商、當地晚報社3.4、活動時間： 經過啟動期后產品已有基本消費群體時（一般產品進入市場三個月后）和成長期開展3.5、參加辦法： 消費者隨征文需回答一個問題：10、“xx二首茶”一共有幾個品種？ 將稿件寄至活動指定地點。 稿件請附：個人簡歷，請注明真實姓名、筆名、出生年月、詳細通訊地址及聯系方式，以備獲獎通知使用。3.6、征文內容： 貼近生活的各種題材的小說、散文和通俗故事，比如：反映親情、友情、愛情、人與自然、人與動物之間感人至深的真情故事、幽默小品等；作品每篇限2000字以內。 各種題材的詩歌，限30行以內。3.7、獎項設置： 分四個級別的獎勵一等獎 1名 獎金各500元二等獎 2名 獎金各300元三等獎 3名 獎金各200元優勝獎 50名 獎“xx二道茶”一組（或一件）3.8、活動區域： 重點地級市場（以鞍山市場為比較依據） 具有舉辦條件的其它區域11、市場3.9、評獎辦法： 主辦單位聘請當地知名作家、文學評論家和當地晚報編輯、記者組成大賽評委。 收到稿件后，即編號、登記、送評委會評審，獲獎作品將及時予以通知。 獲獎名單將于評選揭曉日在當地晚報上公布。 優秀文章將在當地晚報上選登。3.10、征文說明： 在活動開展前，在當地晚報上刊登征文啟事，同期佩發關于產品及企業的新聞軟文。 本次征文活動不收報名費及任何相關費用。四、“唐裝美女中國茶道表演”SP活動4.1、SP活動說明4.1.1、活動目的： 提高品牌的美譽度，增加顧客對品牌的認知度。4.1.2、活動主題： 唐裝美女中國茶道表演。4.1.3、活動設計原理： 茶文化與時尚的嫁接，以唐裝美女為視沉12、刺激點，吸引消費者的關注度。4.1.4、活動時間： 貫穿入市期、啟動期與成長期。 周六、周日、節假日（五一、十一、元旦、春節）4.1.5、活動地點： 主要大型商超4.1.6、活動內容： 茶道表演，突出二道茶的獨特USP。 通過品嘗讓消費者對產品的口感、品質的認可。4.2、SP活動執行促銷是超市業務運作的重要環節，執行得當可提升品牌形象，促進銷售，增進客情；執行偏差，就會浪費資源，破壞客情，乃至被超市清場越是重點客戶，越是大型活動，越要謀定而后動才能少出差錯。4.2.1、促銷方案制定要點 選擇合適的促銷政策(店方有合作意愿)； 制定有誘因的促銷政策（可先做小范圍測試）； 促銷產品品項和廣宣品、禮13、品應與該店的目標消費群風格一致（促銷POP的促銷價和原價必同時標出以示區別）； 根據活動規模確定促銷人員數量、產品儲備數量及物料需求； 各項人員、物料準備工作有完成排期表和責任人； 規定業代回訪頻率，理貨員、促銷員職責，維護活動效果； 每一個執行人都有明確的崗位職責、培訓手冊、有專項檢核督辦獎罰規定。4.2.2、促銷活動前準備工作要點 準備好相關的談判工具，帶上促銷方案說明，約店方談判。就陳列的廣宣方式和兌獎方式與終端店達成共識。 簽訂促銷合約并注明時間、店名、陳列面積、陳列方式、店方進貨數量、貨款結算方式、費用標準、支付方式，工作區域等。 促銷要在店內進行，故促銷方式廣宣方式首先要店方認可，14、為防止促銷期間店員領班等向促銷小姐索要促銷品，需先與店方高層管理人員達成共人，活動中請他約束店內人員不得向促銷人員索取促銷品，活動結束廠方可一次性贈送些小禮品以示友好。 充分說明活動內容，活動前一周確認所有物料、人員到位，培訓結束，崗位職責、獎罰制度闡述清晰。 活動前三天，終端業務人員要落實相關訂單確保活動開始當天終端售點有充足庫存。（事先了解活動期間的安全庫存要求。） 活動前一天，準時完成清潔、標準的陳列以及所有產品的明碼標價和廣宣品、促銷品布置（不要在活動開始當天才去做，更不要在店方生意高峰期做生動化。） 確定活動期間店方聯系人是誰？怎樣聯系？店方負責人是誰？怎樣聯系？4.2.3、超市促銷15、活動執行要點 終端業務人員要到現場整理陳列和廣宣品及標價，主管人員需巡場跟進以備調整和改善。 終端業務人員需周期性拜訪，確保活動期間的陳列效果。 促銷人員應按培訓內容積極主動地介紹產品和活動信息，主動理貨，及時反饋活動效果和數據。 終端業務人員應注意庫存的檢查，確保庫存的安全。 主管人員不定期巡場，檢核活動落實情況。 要充分重視對營業員促銷力的利用，并制定相應的措施以及提供相關的資源支持。 要經常性地對營業員是否積極地推廣本公司產品進行調查、評價，包括：營業員是否愿意推薦本品牌？ 終端業務員要與營業員建立良好的客情關系。要樹立“四可”標準，即“可親、可信、可交、可愛”，做營業員生意之外的朋友。16、 每周開銷售會議，統計銷量和出現的問題并及時互動，尋求改進措施。4.2.4、告知是超市促銷活動成功的秘訣 消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息（如大幅手繪POP）。 店內購物在貨架上有促銷信息告知（貨架吊掛告知牌）。 堆頭促銷點上有明晰簡潔準確的告知信息（T形架+手繪POP+獎品、促銷品陳列）。 爭取在店內告知我們今天做促銷，位置在向前走向右拐（方向指示標志）。 收款臺是必經之地，是告知重點區域（手繪POP）。4.2.5、促銷人員培訓 禮儀、活動內容、推銷話術、推銷心態。 產品知識、企業簡介、理貨技巧、陳列技巧。4.2.6、活動效果評估及總結要點 活動結束后應與賣場負責人溝通，通過照片、數17、據等工具傳輸：此活動是雙方受益，能給店方帶來銷量、利潤和店頭形象的改善（增進雙方合作關系）。 總結需注意：費用匯報、活動效果匯報、活動前后銷量對比、活動中發現的問題及改良建議。4.3、SP活動工具 活動所需工具：茶具、茶博士廣告牌、DM、產品單折頁、插卡。五、“刮刮樂”SP活動5.1、SP活動目的 擴大品牌知曉度 初步建立品牌形象 拉動終端促進銷量5.2、活動時間 市場入市期5.3、活動地點的選擇 大型商超 室外廣場(當地休閑的集中場所)5.4、活動內容設計 在活動開展之前，可適當在當地晚報上（或其它）刊登活動啟示，對活動進行詳細解釋。 在活動期間，消費者只要購買“xx”二道茶1-4瓶（不論規18、格、品種）即視為已參與活動。 本卡用于有獎促銷,即開即獎。 刮開區如刮不開或刮開后空白為廢卡，請發行單位另換一張。 本卡浸水分層、涂改、剪貼都視為全國偽造行為，恕不兌獎。 兌獎時，請認真閱讀本說明及發行單位公告。 獲獎消費者到經銷商指定地點即可獲得相應獎品一份。 5.5、室外活動內容設計 現場舞臺歌舞表演 現場免費品嘗 互動式游戲 刮刮卡兌獎、中獎人員采訪5.6、活動宣傳方式在活動開展之前，可適當在當地晚報上（或其它）刊登活動啟示，對活動進行詳細解釋當地電視臺新聞專題支持現場宣傳單發放、現場免費品嘗、現場兌獎5.7、活動獎項設計5.7.1、兌獎說明“心”為一等獎“品”為二等獎“二”為三等獎“道19、”為四等獎“茶”為五等獎“再來一瓶”為六等獎5.7.2、獎項設計 一等獎： 21英寸彩電 價值：1200元 10名 二等獎： 微波爐一臺 價值：500元 20名 三等獎： 飲品一箱 價值：40元 30名 四等獎： T恤衫一件 價值：20元 150名 五等獎： 領帶夾一套 價值：10元 400名 六等獎： 生命水一瓶 價值：2元 500名5.8、SP活動執行見以上SP活動的執行部分5.9、活動工具 海報（活動）、DM、宣傳單、介紹公司展板、介紹產品展板、充氣拱門、升空氣球、空中芭蕾、條幅、音響、刮刮卡、獎品、紙杯、紙袋六、終端促銷管理表格表一： 促銷點客戶檔案表區域： 業代： 客戶名稱電 話地 20、址負 責 人電 話地 址促銷進貨時 間促銷進貨數 量金 額結算方式經銷 品 種A規 格B規 格C規 格D規 格E規 格F規 格G規 格H規 格陳列狀況客情狀況竟品狀況填 表 人業務經理表二： 征文稿件登記表時間： 記錄人： 序號稿 件編 號姓 名稿 件類 型地 址電 話來 稿時 間備注表三： 征文獲獎名單登記表 時間： 記錄人： 姓 名電 話地 址稿件類型來稿時間所獲獎項評委評語：備注：表四： “買就中”SP活動獎品登記表時間： 記錄人： 獎品類型入庫時間入庫數量經 手 人出庫時間出庫數量經 手 人表五： “買就中”獎品發放登記表時間： 記錄人： 時 間領取人姓 名獎品類型數 量地 址電 話經21、 辦 人表六： 促銷點巡檢表區域： 業代： 日 期終端名稱項 目動 態月日促銷狀況問題建議及調整促銷狀況問題建議及調整促銷狀況問題建議及調整促銷狀況問題建議及調整促銷狀況問題建議及調整促銷狀況問題建議及調整促銷狀況問題建議及調整促銷狀況問題建議及調整促銷狀況問題建議及調整促銷狀況問題建議及調整表七： 促銷人員登記表日期： 記錄人： 姓 名區 域所在終端點聯系方式終 端 點聯系人姓名聯系方式表八： 日促銷銷量統計表日期： 記錄人： 姓 名區 域促銷點銷售數量金 額核定人表九： 周促銷銷量統計表日期： 記錄人： 期 間促 銷 點促銷數量金 額（元）促銷員姓 名核 定 人12345678表十： 月促銷銷量統計表日期： 記錄人： 姓 名區 域促 銷 點銷售數量金額（元）核 定 人七、平面表現部分說明 本促銷手冊的最終合成應包括各SP活動中的促銷工具的平面表現，此表現部分由公司企劃部依SP活動精神制作并匯合到本終端促銷手冊之中。