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1、鑫苑（中國）置業有限公司營 銷 工 作 手 冊編制單位：生產運營中心編制時間：2007年3月目 錄一、前 言3二、營銷計劃管理4三、對各級管理人員的營銷工作要求5四、項目定位6（一）市場調查6（二）市場分析7（三）項目定位報告8五、銷售前期準備工作8（一）市場調查9（二）項目整體營銷策劃方案9（三）售樓部設立9（四）銷售道具的準備10（五）、銷售隊伍的組建與培訓11（六）、客戶接待及來訪量積累12（七）定價12（八）認籌14（九）樣板間14六、開盤預售15（一）項目開盤應具備的條件15（二）開盤工作15七、強銷期銷售工作16（一）市場調查分析16（二）案場管理17（三）銷售回款管理18（四）客2、戶服務管理18八、VI形象管理19九、廣告推廣工作20十、營銷信息化管理23十一、合同和證照管理23十二、網站管理24一、前 言鑫苑公司的商業模式是“單點成功、多點放量、快速成長”。經過十年的積累，集團已形成了一套卓有成效的具有鑫苑特色的產品營銷模式。但這種模式在公司快速發展過程中尚未發揮其應有的作用，相當一部分經驗尚控制在少數人手里，并未轉化成組織的經驗和力量。各個公司在具體開展營銷工作中表現參差不齊，甚至有些好的 傳統在走樣。整個集團在營銷上的競爭力在下降，鑫苑品牌的效應在衰減。為了規范、統一全集團的產品營銷工作，確保營銷工作的基本面保持一致，集團生產運營中心編制了本手冊。營銷工作的主要內3、容包含市場調查、產品定位、市場定位、市場推廣、產品定價、銷售管理、證照管理、客戶關系維護、信息化管理（CRM系統）等方面，從營銷期間來劃分，一般劃分為項目定位階段、前期準備階段、開盤預售階段、強銷期、尾盤銷售階段。項目定位階段前期準備階段開盤預售階段強銷期尾盤期市場工作推廣工作銷售工作市場工作推廣工作銷售工作市場工作推廣工作銷售工作市場工作推廣工作銷售工作市場工作推廣工作銷售工作開盤銷售30%主體結頂銷售60%交付銷售95%，其余5%在6個月內清盤獲取土地完成方案形象進度達到當地政府要求第一次簽約高峰銷售85-95%清盤二、營銷計劃管理1.營銷工作的各項內容貫穿于整個營銷過程，各個階段的工作既4、連續又有所區別，因此編制營銷計劃是一項非常重要的工作。2.項目營銷計劃的編制應由公司主管營銷工作的副總經理負責組織。計劃編制必須圍繞實現開盤銷售率達到30%、結頂銷售率達到60%、交付銷售率達到95%的原則而展開，把各項工作穿插在整個計劃中。附件1項目工作計劃模版.xls三、對各級管理人員的營銷工作要求各分子公司總經理: 要積極鉆研營銷業務，主動提高對房地產市場的認識程度和判斷能力。任職半年內，必須熟悉公司的營銷業務，任職一年內必須具備一流的營銷能力，能夠對市場的了解全面，判斷準確，市場預測偏差小，對房地產行業有獨到的判斷和見解。各分子公司營銷副總經理: 應具有一流的整體營銷工作的把控能力，對5、產品和市場把握準確。計劃制定做到科學合理，銷售目標具有挑戰性并能符合集團公司的相關要求，業務上要熟悉公司營銷的各個環節的具體標準和流程，掌握行業先進的營銷理論并運用到實際工作中去。對全國以及區域性房地產市場深度了解，與各類媒體合作融洽，保護公司、項目的品牌和利益不受損害。各分子公司營銷經理：要具備國內一流的操盤能力，市場調研和分析科學合理有邏輯，推廣策略制定符合項目產品的特點和區域市場以及公司品牌的綜合要求。案場管理正規，團隊整體氣氛積極高漲。各類活動組織有序有效，對競爭對手和行業了如指掌，不斷掌握新的營銷理論和知識，并創新性地應用到實際工作中。為了保持和提高各公司在區域市場的競爭力，各公司總6、經理必須有計劃地組織相關人員對全國及區域市場典型樓盤進行考察學習，及時總結經驗和教訓。生產運營中心：必須統籌全集團的營銷工作，總結統一各公司的營銷工作標準、規范。在公司整體目標定位的角度，以組織行為開展工作。必須了解全國及區域房地產行業競爭對手的現狀，深入一線，發現問題和差距，通過引進學習先進的營銷理念，通過抓執行力，提高集團整體營銷能力。四、項目定位項目定位的目的是為項目方案設計提供真實可靠的依據。項目定位的時間要求：獲取土地后一個月內完成。（一）市場調查市場調查工作的目的是通過消費者反饋的數據來分析市場對產品的類別、價位、戶型、配套設施等各個方面的需求，同時，通過對現有及潛在競爭樓盤的調查7、分析，為項目定位提供初步依據。消費者調查：在項目所在區域、項目周邊，采取調查問卷形式進行調查，主要通過電話、街頭拉截、目標區域重點調查等方式進行。消費者調查的樣本量不少于1000份。競爭樓盤調查：項目所在地方圓5公里范圍樓盤普調及全市范圍內代表性的樓盤調查。包括：樓盤地段位置、設計者、物業形態、價格、配套設施、交房標準、建筑面積、市場定位、戶型特點、銷售率、目標客戶、優勢分析等內容。（附件2消費者調查問卷.doc）（附件3競爭樓盤調查模版.doc）（二）市場分析依據市場調查數據，對區域市場進行分析，為項目產品定位提供初步建議，主要內容包括：宏觀經濟形勢分析、區域市場形勢分析、主要業態發展狀況、8、競爭性分析、定位建議、不同方案的經濟性對比、初步價格區間等內容。（附件4 市場調查分析報告模版.doc）競爭樓盤分析報告的主要內容：多個項目樓盤的市場情況分析、價格分析、銷售分析、目標客戶分析、樓盤優劣勢分析等。（附件5競爭樓盤分析報告模版.ppt）通過項目競爭性分析完成項目的藍海競爭曲線。原則上競爭性分析每個月進行一次。主要針對區域競爭樓盤分析和全市典型樓盤兩類樓盤分析。典型樓盤主要選擇市中心、郊區、典型大盤等。每個樓盤都要用根據“藍海曲線要素”進行分析和打分，并且通過每個月的動態跟蹤和對比分析，得出公司營銷工作的“藍海曲線圖”。（附件6 藍海曲線要素模版）（三）項目定位報告項目定位的依據：9、拿地前的初步定位報告，項目的主要技術、經濟指標，市場調查分析報告，公司的商業模式、公司的品牌要求等。定位報告的內容：項目屬性分析，供需分析、戰略發展、市場機會分析、土地價值分析、市場競爭分析、項目客戶、產品定位和物業發展建議，還包括案名確定、項目對設計的具體要求和建筑風格要求，若項目有商業部分還要完成招商方案（含經濟測算），定位的競爭性判斷、銷售節奏預測。附件7 項目定位報告模版.ppt五、銷售前期準備工作從方案設計到項目開盤前的工作均為銷售前期準備工作，周期一般為2-3個月。在此階段，要完成項目整體營銷策劃方案，售樓部的設置，銷售道具的準備，售樓部開放，項目定價、開盤準備、銷售案場銷售人員組10、建及人員的上崗、培訓、客戶積累等多項工作。（一）市場調查在這一階段，項目定位已經完成，市場調查工作更有針對性。要根據調查結果鎖定目標客戶群。完成包括一下主要內容的消費者調查報告：住宅市場、商業市場消費者的來源、職業、現住房情況，意向戶型、面積，購房用途，承受價格、付款方式，對公司和項目的評價和期望等。同時開展對同類競爭樓盤進行重點調查分析。依據目標客戶調查和競爭樓盤分析制訂項目整體營銷策劃方案。（二）項目整體營銷策劃方案項目整體營銷策劃方案應該在定位完成后一個月內制定完成。其目的在于依據項目定位、目標客戶及競爭樓盤調查分析，制訂項目營銷策略，以確保按計劃實現銷售目標。主要內容包括：產品投放節奏11、推廣節奏、銷售節奏、意向登記、策略配合、關鍵行動、工程節奏、價格以及銷控策略、推廣策略等。（附件8 項目整體營銷策劃方案模版.ppt）（三）售樓部設立1、售樓部設置市區內項目原則上在項目所在地設立一個售樓部，市郊項目除在項目的所在地設置售樓部外，還需要在市區內設立第二個售樓部，售樓部可以自建，也可以租用場地。若自建售樓部，原則上優先考慮采用鋼結構。2、售樓部選址1）項目所在地售樓部應盡量在離項目主入口最近的位置，主要解決客戶看房出入工地方便的問題。2）市區售樓部應盡量在全市或區域人流量集中區域，原則上應處于十字路口位置。3、售樓部要求所有項目售樓部都要求在功能區分割、裝飾、標準色、背景墻、照12、明、空間設計、室內外景觀綠化的設計風格要和項目主題一致，并能夠體現鑫苑以客戶為中心的營銷理念和品牌風格。（四）銷售道具的準備銷售案場的銷售道具主要包括如下物品：項目模型、鳥瞰圖、戶型模型、大樓書、辦公用品、客戶電話、接待臺、樣板間及家私，項目宣傳冊及單頁、戶型單頁、展板、銷售人員的基本裝備等。所有銷售道具必須在售樓部開放前全部準備到位。所有的營銷道具、樣板間、以及戶內戶外廣告上均應當明確標注“本*僅供參考或示意，具體標準以合同為準”字樣，避免由此調來的法律風險。置業顧問在介紹時也要給客戶講明白，不可滿口答應不確定的事項。沙盤、單體模型的檔次要和項目定位一致，不能過分追求高檔，但是也不能與項目檔13、次差距太大、不倫不類。（附件9 案場道具清單）所有項目的案場管理要整齊劃一，標準明確一致，置業顧問的工作配備齊全，并且具有定期的檢查評比。（附件10 置業顧問標準裝備和行為準則）（五）、銷售隊伍的組建與培訓1.銷售案場人員標準配置銷售隊伍應在拿地后、項目定位時組建完成。置業顧問的人數需要根據項目銷售套數、銷售周期、來訪成交率15%（經驗數據）和每天置業顧問的新來訪接待能力進行計算。2. 置業顧問培訓案場銷售隊伍組建完成后，要針對全體人員進行系統培訓。置業顧問的培訓時間為1-3個月，培訓內容包括：企業文化和制度、房地產基礎知識、相關專業知識（尤其是建筑、園林景觀等）、項目狀況、銷售技巧、客戶接待14、市場調查、統一答詞等。培訓結束后要進行上崗考核，上崗考核包括基礎知識、售講和實戰模擬等內容，所有人員都必須通過上崗考核后才能上崗。各個案場必須有自己的統一答詞，各個公司都必須有規范的置業顧問手冊。（附件11 新項目置業顧問培訓模版）（附件12置業顧問手冊模版） （附件13 案場統一答詞模版）（六）、客戶接待及來訪量積累1.售樓部正式開放后開始接待客戶來訪來電（若在一個城市有其他在售樓盤，應在其他售樓部提前開始接待客戶）2.案場必須認真記錄所有來電、來訪客戶信息，禁止只記錄意向客戶信息而忽略非意向客戶信息。3.開盤前來訪客戶量的積累按來訪成交率10-15%的標準計算開盤前來訪量積累數據。公司要15、求開盤銷售30%，在計算來訪量積累時最低應按所推戶源數量的50%為基數計算來訪量積累。計算公式：（所推房源50%）15%=開盤前應積累來訪量例：開盤推出房源800套，則開盤前應積累來訪量為：（80050%）15%=2667組4.來訪客戶的維護新來訪客戶3天內務必回訪一次，7天內務必回訪第二次。置業顧問要做到把來電客戶轉換成來訪客戶，把來訪客戶轉變成意向客戶，把意向客戶轉變成簽約客戶和業主，最終把業主變成終身客戶，重復不斷地為公司的發展創造價值。（七）定價項目價格包括項目均價及具體房源價格。1.項目均價項目均價策略的主要依據是：項目規模的大小，項目的檔次，市場價格總體走勢，公司項目利潤目標，公司16、品牌在當地的支持度以及現金流狀況等。定價最終結果是以成本定價和市場對比價相結合的綜合定價結果作為最終均價。項目均價應不低于目標均價（經濟測算目標均價）。項目均價應按公司授權制度規定的流程進行審批，完成后在開盤前公布。2.具體房源價格（包括單價及總價）原則上實行“一房一價”原則，在制定房源具體價格時，綜合考慮戶型、面積、位置、單元、樓層、朝向、日照、景觀、總價等多種因素，一般來講，各個項目的定價因素的系數設定可以參考產品價格系數模型，但是，各個樓盤要根據本樓盤的特點進行調整。具體價格必須按授權規定流程審批。附件14產品價格系數模型3.項目價格原則上在開盤前一周釋放，公布的房源價格應包含優惠額度，17、若總價在市場上有優勢，價格公布以總價為主，盡量不公布單價。若單價有優勢，則公布單價而不公布總價。各分子公司根據項目實際狀況和特質進行選擇。4.制定價格前應做好客戶價格敏感度分析（主要是來訪客戶分析）（附件15 目標客戶價格敏感度分析模版）5. 各案場要根據銷售節奏進行銷控，銷控策略的制定要充分考慮到尾盤銷售的難度，對于戶型、景觀、位置等要綜合考慮。（八）認籌1.認籌又稱VIP登記，認籌最好在開盤前一月左右進行。2.認籌地點最好選擇在廣場、禮堂、影劇院、賓館等場所，既有利于安全又有利于制造轟動效應。3.認籌前應準備好道具（VIP卡、排號券、說明書、展板等）、安全防范措施、統一答詞等等。4.認籌工18、作是一項細致的工作，稍有不慎，會造成很大的負面效應，所以認籌工作必須有充分的預案，認籌預案要經過公司認真審查。同時，認籌工作一定要結合當地政府的政策、法規，有效規避法律風險。5.認籌工作結束后，應對認籌客戶進行分析，分析報告可以為項目定價及制訂開盤前的推廣計劃，開盤方案具有非常重要的指導意義。客戶分析包括簽約客戶分析、來訪客戶分析、會員特征分析、各類客戶需求分析等。其他各類客戶分析原理相似，其模版如下：（附件16客戶分析報告模版）（九）樣板間1、售樓部樣板間售樓部原則上搭建一套樣板間，應挑選有代表性的戶型。2、現場樣板間1）選定離主出入口較近的樓做樣板間；2）樣板間所在單元三樓起搭挑架及防護裝19、置，二樓一下必須按交房標準施工（包括外墻）；3）樣板間所載區域樓周圍園林景觀必須施工到位，看房通道安全暢通，花木擺放齊全；4）樣板間區域與施工區嚴格分離；5）樣板間最好在開盤前（最遲在開盤后一個月內）施工完成。六、開盤預售（一）項目開盤應具備的條件1.五證辦理完成：土地證、規劃用地許可證、建筑工程規劃許可證、施工許可證、預售許可證（五證齊，按規定將復印件張貼于售樓部）。2.價格已審批并提前釋放。3.工地包裝到位。4.來訪客戶積累總量達到要求。5.網上簽約系統調試完畢。（二）開盤工作開盤工作涉及的內容很多，基本包括下定、簽約活動的準備、推廣活動的配合、各類調查表格的制定印刷、集中簽約等工作。開盤20、工作對于項目來講至關重要，各項工作要統一協調，公司可以成立開盤工作臨時指揮部，公司高層領導親自指揮，統籌安排。要確保開盤一次成功，達到預期的銷售目標。七、強銷期銷售工作在項目強銷期，所有營銷工作都要圍繞在交付前完成95%的銷售目標而開展，這期間需要有一系列的市場調查分析，廣告推廣、案場管理、按揭管理等工作。（一）市場調查分析強銷期的市場調查活動的主要目的是為了有針對性地解決銷售過程中出現的銷售不均衡性而采取的有側重的市場調查活動。為了調整個別產品的銷售節奏，需要對擬定位的物業形態和主要用途進行調查，調整目標客戶，便于指導推廣和銷售重點，在這個階段，市場調研工作就如同營銷的一雙銳利的眼睛，密切關21、注著來自方方面面的信息和動態，通過宏觀政策、行業調整政策、金融政策、消費趨勢、消費者心理活動分析等一系列的基礎工作，發現更加深入的訴求點和消費者滿意的最敏感點和最不滿意的地方，對公司項目相關的工程提出明確的要求，同時指導推廣策略的調整。市場分析為了了解項目在市場上的表現，通過市場排名和市場份額的分析，判斷銷售工作的優劣勢，從而指導銷售工作。（附件17市場報告Scb-C-S-20060410模版.ppt）對于跨年度的項目，市場工作還需要完成年度市場分析總結。 ( 附件18年度鄭州市房地產市場總結模版.doc) 強銷期內由于市場變化快，行業內已有的競爭者、潛在進入者、替代產品、消費者行為以及供應商22、的表現都會對項目的銷售造成影響，需要密切關注，通過定量分析模型（附件19 定量分析模型.ppt）結合項目實際銷售狀況進行全方位分析，并對市場進行預測指導銷售。廣告分析主要包括：開盤廣告、廣告來電分析，報紙廣告分析、廣告投入檢測分析等內容。（附件20廣告分析模版.rar）當產品的銷售達不到預期目標時，需要對目標客戶以及目標客戶的潛在需求進行二次定位。主要包括功能再定位、價格再定位、服務再定位、廣告再定位、公關再定位、目標市場再定位、產品形象再定位等。（二）案場管理在強銷期，銷售工作的績效表現對于整個營銷工作來講至關重要。案場管理主要針對接待、輪排等情況，著重加強置業顧問行為規范準則，例會制度，通23、過對不同案場的工作檢查，對案場的衛生、員工士氣、接待質量、來電來訪登記等方面。同時對于合同管理、樣板間、行為規范、數據錄入管理、退房、換名、退定也形成了一整套管理制度。（三）銷售回款管理在強銷期，不僅僅要從規模上提升（合同銷售額和市場占有率），同時也要關注銷售額成長的質量（銷售款的回收比例），因此有兩項工作不可忽視：按揭和違約月供的收取。集團的按揭辦理以及后期的違約月供收繳工作形成了標準流程同時各個分子公司也形成一套管理細則。（附件21分子公司按揭回款管理辦法.rtf）（四）客戶服務管理合同簽訂后，客戶已經成為了我們的業主。新業主應在3個月內接到至少一次的活動通知。房屋交付后必須在一周內和客戶24、電話或短信聯系，表達問候和祝賀，詢問是否需要幫助（關于工程質量、證件辦理等）。尤其交付以后的后期活動也不要忘記業主，不能“平時不燒香，臨時抱佛腳”。要和客戶保持長久的融洽的關系，想客戶所想，急客戶所急。通過終身客戶關系的維護，提高客戶忠誠度。要把和老業主的關系維護作為一項重要的工作，不能客戶簽約后就不管了。在交房期、按揭款沒有到帳期、以及入住后均要和業主保持良好的溝通，從業主的角度出發，為業主服務。要有長期服務的概念。八、VI形象管理為了統一規范品牌形象，各公司的VI系統進行統一管理。VI系統擬定后要經集團審批。（一）案名所有的案名必須冠以“鑫苑”字樣。如：“鑫苑.中央花園”、“鑫苑.碧水尚景25、”。（二）LOGOLogo 應該與樓盤的特質相一致，能讓消費者從Logo中辨別樓盤的主要特征。每個樓盤只允許使用一個Logo，原則上不允許分組團、分項目設定Logo。（三）標準色標準色原則上必須選用純色，不采用雜色，以體現樓盤綠色、環保、寧靜、和諧、時尚的品質。具體顏色還要依據樓盤定位確定，每個公司在一個城市里采用的標準色應保持系列性、連續性。（四）推廣主題1、推廣主題的確定依據：項目的區域位置、項目定位、目標客群、消費者的敏感點。2、推廣主題確定后在推廣過程中要突出，要求保持連續性，切忌在階段性推廣過程中為了突出細節而忽視主題，給消費者造成混亂。九、廣告推廣工作廣告推廣應達到四個階段性目的：26、一是引人注意，吸引人的眼球；二是使人理解，使人明白項目的主要要素；三是使人留下美感并保持記憶；四是產生購買欲望。簡單說，就是看得見，愿意看，看得懂，記得住，表好感。同時注意以下幾點：1. 不宜過分采用聯想式表達法2. 文字型廣告的字數不宜過多3. 樓盤名稱和圖片在訴求指向上盡可能一致 4. 小區建設規模描述要形象化5. 突出公司的形象可采用的廣告形式： 戶外廣告、報紙廣告、網絡廣告、活動廣告、DM直投廣告，電臺廣告、短信群發、名家會、公交車身廣告、單頁派發。廣告的目的在于讓消費者知道我們的樓盤，不要過分追求畫面而忽視“廣而告之”的真正目的。廣告推廣節奏的把握：在項目開盤前以及開盤后的1-2個月27、內，要對項目進行集中推廣，各類推廣形式立體投放（報廣、戶外、網絡、電臺、活動等），形成轟動效應。原則上考慮在入市到開盤后2-3個月內花費的推廣費用可以達到60%-70%的比例。報廣指標：萬元來電量20-30組，萬元新來訪量15-25組。其中萬元來電量是公司歷年經驗數據，萬元新來訪量的計算方法：計劃銷售套數/成交率/項目計劃推廣費。公司的廣告一定要做到規避法律風險，廣告工作的相關工作人員一定熟悉廣告法，在內容和形式上均要做到無疏漏。（一）戶外廣告在預算費用允許的范圍內應考慮在市區東西南北中布局，設置在市區主干道路旁，畫面要求醒目，又有穿透力。（二）報紙廣告（夾報）應選擇城市主流報紙媒體，經統計分28、析，周三、四的報廣效果最佳。除發布平面廣告外，還要經常性發布軟文廣告，原則上每周均要有軟文發布。（三）電臺廣告主要受眾為開車或乘坐汽車人群，應主要選擇城市交通、音樂臺，根據銷售計劃投放。（四）網絡廣告主要選擇當地城市首要門戶網站或搜房等房地產網站。一般采取欄或滾動畫面形式。（五）公交車廣告 投放對象為市區主干道往返公交車或能往返于項目所在地周邊的公交車。（六）活動廣告活動能夠在短時間內聚集大量人群，廣告效果具有針對性，主要活動包括：各類講座、電影、主題晚會、展覽、項目推介會、工程質量、景觀匯報會、客戶、準客戶聯誼會、準客戶異地參觀建成小區等。各類活動要盡量把客戶往案場吸引，以提高案場的來訪量作29、為目標。活動禮品的領取地點務必設在案場。同時在活動的組織上要求連續性，本次活動盡量做到下期預告，活動要環環相扣。各個分子公司之間的活動資源要共享，經驗要交流，盡量降低活動的費用。（七）派發單頁經驗統計，派發單頁具有成本低、見效快的特點。對提高來訪、來電量很有成效，單頁派發主要適用于小戶型或總價相對較低的產品和商鋪。派發的區域為人流量集中的大商場、影劇院、專業市場等場所。派發的規模以10萬份為基礎，可以投放到每月40-50萬份。（八）短信平臺鑫苑公司已經積累了6000名業主，各個項目還有一些來訪的客戶資源，對于這些客戶資源，營銷部應當通過手機短信及時對客戶進行關懷，傳遞樓盤信息，及時進行活動的溝30、通和交流，可以很好的起到快速、準確尋找目標客戶的效果。（九）名家會名家會雜志作為鑫苑品牌推廣的一個重要手段，各個分子公司在項目推廣上要充分利用。各個分子公司的項目可以用專刊形式進行推廣。十、營銷信息化管理2006年，集團投入大量資金完成了信息化的建設工作，CRM系統是為了專門提高客戶關系管理，提高營銷效率、加強集團管控的信息化工具，從售樓部開放之日起，每個項目案場必須根據信息系統（CRM）的規定，完成意向客戶登記、來電、來訪客戶接待和信息整理錄入工作。在開盤前完成樓盤信息的原始數據錄入工作并開始運行CRM系統。為了加強營銷案場的信息傳遞速度，集團要求從接待客戶開始每個案場每天都要向分子公司總經31、辦、集團所有案場的營銷經理、集團各中心總經理等相關人員發送手機短信，短信內容包括來訪、來電、下定、簽約等。 手機短信模版：今日 案場接待新來訪客戶 組，接聽來電 組，其中意向客戶 組，下定 組。當日收款 元，簽約 組，簽約合同額 元，本月累計簽約 組，簽約合同額 元。十一、合同和證照管理（一）售房合同售房合同采用當地格式文本，結合當地政策法規以及項目實際情況可以添加部分補充條款，正式合同文本在開盤前一周必須經過集團財務管理中心及審計法務部審批。涉及到物權法以及相關內容必須在合同中明確表示，以免給公司造成損失。營銷工作人員需要熟悉商品房銷售相關法律法規(如合同法、商品房銷售管理辦法、城市商品房預32、售管理辦法、商品房買賣合同糾紛司法解釋等)，熟悉商品房銷售合同（包括合同附件及按揭貸款合同）的全部條款，了解商品房銷售領域常見法律糾紛及解決辦法。（二）預售許可證1、預售許可證必須在開盤前三天辦理完成；2、辦理預售許可證的前提條件：土地證、規劃用地證、建設規劃許可證、施工許可證四證已齊全。同時工程形象進度達到當地房管局的規定要求；3、由于項目土地已經抵押，在辦理預售許可證時要提前做好銀行及房管局相關領導的工作；（三）產權證1、按合同約定為業主辦理產權證（一般在交付后六個月內），產權證要親自交付到業主手里，不允許代領代送。附件22：辦理產權證辦證流程。十二、網站管理項目網站內容：項目簡介、戶型圖、區位圖、項目標識、效果圖、周邊配套、項目主題、項目優勢等。要求：主題明確、文字優美、架構統一、圖片清晰、配套和優勢介紹全面。完成時間要求：項目正式推廣前（第一版項目報廣打出前）上述所有資料務必全部上傳完成。項目工程進度：每兩周一次圖片資料，一周一次文字資料。要求：圖片清晰、文字描述專業、準確，內容更新及時。營銷部項目活動（產品推介會、工程質量觀摩會、客戶答謝活動）通知、新聞、圖片、樓盤的獎項、優惠活動的通知。要求：上傳及時，信息準確無誤、文字優美，圖片清晰，主題突出。會員活動：積分頒獎活動、會員征文活動、會員聯誼活動等；要求：活動新聞發布準確、及時，圖片清晰優美。第 25 頁 共 25 頁