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1、商業(yè)地方的招商瓶頸商業(yè)地方的招商瓶頸 近兩年來，商業(yè)地產(chǎn)在西安熱火朝天，大商業(yè)地產(chǎn)（8 萬平方米以上）由于占盡城市天 時(shí)地利，大多能吸引國內(nèi)外知名零售商或服務(wù)商作為項(xiàng)目的主力店進(jìn)駐，而中（48 萬 平方米）、小（4 萬平方米以下）商業(yè)地產(chǎn)往往位于商業(yè)冷地，難以招入如意的主力店。 令中小商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商“談商色變”一一 由于中小商業(yè)地產(chǎn)難以招入如意的主力店，導(dǎo)致招商和鋪位發(fā)售困難，使開發(fā)商處 于十分被動(dòng)的局面，我們從事地產(chǎn)商業(yè)招商策劃多年，原談些看法與業(yè)內(nèi)人士商榷。 主力店招商為什么總是失敗？ 1未進(jìn)行項(xiàng)目定位 開發(fā)商在未進(jìn)行商業(yè)業(yè)態(tài)和功能定位情況下，便直接委托設(shè)計(jì)部門進(jìn)行設(shè)計(jì)，結(jié)果 發(fā)現(xiàn)：有意來2、的零售商或其他服務(wù)商發(fā)現(xiàn)其設(shè)施不合要求，而設(shè)施符合要求的都無意來。 設(shè)施不合要求則需要改造，改造就得投入資金，致使租金成為談判瓶頸。 2項(xiàng)目未能準(zhǔn)確定位 開發(fā)商對(duì)項(xiàng)目所在區(qū)域諸如地理位置、交通條件、城市人口、經(jīng)濟(jì)狀況、生活習(xí)慣、 消費(fèi)需求、商圈競(jìng)爭(zhēng)等因素缺乏研究，不了解商業(yè)企業(yè)的生存和發(fā)展條件，也不了解各 類零售商或服務(wù)提供商拓展新店均有自己的發(fā)展戰(zhàn)略和游戲規(guī)則，更不了解市場(chǎng)是細(xì)分 的，憑感覺確定項(xiàng)目開發(fā)形態(tài)或錯(cuò)位經(jīng)營，由于項(xiàng)目業(yè)態(tài)處于不適合生存或再發(fā)展的商 圈，即使項(xiàng)目設(shè)施符合其要求，也難有主力店愿意進(jìn)駐。 3項(xiàng)目未能及時(shí)招商 多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)是商住合一項(xiàng)目，以先住宅后商業(yè)的順序銷售，但一些開發(fā)3、商在住宅 銷售的同時(shí)，商業(yè)招商工作未能同步進(jìn)行，結(jié)果住宅售完招商工作尚未進(jìn)行后剛開始， 延緩了整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)營。 4缺乏目標(biāo)客戶源 沒有專業(yè)商業(yè)代理公司，缺乏商業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)，招商就沒有方向和目標(biāo)，更沒有重點(diǎn) 招商目標(biāo)，結(jié)果是花費(fèi)極大人力、物力、財(cái)力，即使多次反復(fù)的溝通，最終還是不如意， 項(xiàng)目招商始終抓不住重點(diǎn)，商業(yè)物業(yè)興起，使零售商或服務(wù)商有了更多的選擇機(jī)會(huì)，這 使招商難度更大。 5租金及其年遞增率制定不合理 開發(fā)商往往以期望的投資回報(bào)率來倒算租金，而不是以商圈內(nèi)租金水平為參考；同 時(shí)開發(fā)商并未考慮主力店的知名度和可能貢獻(xiàn)程度，沒有意識(shí)到主力店對(duì)整體項(xiàng)目生存 發(fā)展所起的作用，如可帶來大量的顧客群，增加人氣；可使中小店的租金水平相應(yīng)提高； 可促進(jìn)物業(yè)的銷售等。導(dǎo)致雙方難以達(dá)成一致。 6不了解商業(yè)運(yùn)作方式 開發(fā)商與零售商或其他服務(wù)商接觸后，準(zhǔn)備大量的投資分析資料，試圖使該零售商 將物業(yè)買下，孰不知零