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1、“全友家私”吉安地區(qū)管理方案 前言09年家具終端市場競爭激烈，不少行內(nèi)人士將今年稱為家具行業(yè)的洗牌年。作為吉安高端家具市場的零售賣場，在市場瞬息萬變的情況下，關(guān)健在于時(shí)刻保持著清醒的頭腦，密切跟蹤市場，細(xì)分市場，發(fā)掘市場。對于剛進(jìn)入吉安市場的“全友家私”先制訂出“上兵伐謀”的營銷策略和落實(shí)標(biāo)準(zhǔn)化的管理模式，才可能立于不敗之地。而標(biāo)準(zhǔn)化的管理模式是市場成功的基石之一。目錄來自資料搜索網(wǎng)() 海量資料下載一、 打造一個(gè)有狼性的銷售團(tuán)隊(duì)二、 標(biāo)準(zhǔn)化管理模式三、 市場營銷一、 打造一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì) 企業(yè)的成功離不開一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)是一種需要有攻擊性的群體。面對現(xiàn)代商戰(zhàn)的競爭， 我們2、應(yīng)該像“狼”學(xué)習(xí)，讓每一位銷售人員骨子里都透著“狼”的性格。為什么？現(xiàn)在讓我們來剖析一下“狼”的性格特點(diǎn)：1、 嗅覺敏捷：善于抓住任何的機(jī)會(huì)，瞬間出擊！ 銷售人員同樣需要在任何時(shí)候抓住客戶心里，找到各戶心中的“櫻桃樹”完成銷售。2、強(qiáng)攻擊性：崇尚進(jìn)攻，進(jìn)攻就是最好的防守！ 在通常情況下我需要引導(dǎo)顧客消費(fèi)，而不是讓顧客牽著我們走。3、 團(tuán)隊(duì)協(xié)作：狼群是最講究群體生存的，它們?nèi)魏我淮潍C食都是分工合作，各司其職！日常的銷售我們同樣需要合作，你唱白臉我做黑臉，從而最達(dá)成銷售。 4、鎖定目標(biāo)：專注目標(biāo)、堅(jiān)守目標(biāo)！ 銷售人員最怕沒有目標(biāo)，每月應(yīng)該有自己的銷售目標(biāo)，必須付全力去實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)必須。 5、適者生3、存：通過自身與環(huán)境的競爭，不斷淘汰隊(duì)伍中的弱者，使強(qiáng)者得以生存下來！ 銷售不是誰都可以做，業(yè)績是銷售人員的生存之本。 6、永不放棄：雖然捕食的成功率不足10%，但它們決不會(huì)放棄，因?yàn)榉艞壱馕吨劳觯?銷售人員必須相信沒有賣不出的產(chǎn)品，更沒有搞不定的客戶！ 7、紀(jì)律嚴(yán)明：狼群的紀(jì)律性是最嚴(yán)格的，所以它們的執(zhí)行力也是最強(qiáng)的！ 8、永不言敗：忍耐與執(zhí)著！堅(jiān)信沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！ 那么，怎樣讓銷售人員學(xué)習(xí)這種“狼”的性格呢？培訓(xùn)！培訓(xùn)！再培訓(xùn)！（一）培訓(xùn)1) 心態(tài)培訓(xùn)態(tài)度決定一切！ 我們來看一則受傷的兔子與獵狗的故事： 話說獵人帶獵狗去打獵時(shí)，碰上了一個(gè)兔子，于是開槍把兔子的一條腿打傷了，受傷4、的兔子奪路而逃，而矯健的獵狗緊追不舍。但是結(jié)果卻出人意料了，兔子居然成功跑掉了。兔媽媽見到受傷的小兔子成功回來時(shí)，很驚訝地問：你是怎樣做到的呢？小兔說：為了保全性命，我只能全力以赴了！而獵人見到沮喪的獵狗空手回來時(shí)，不解地問，你怎么連一個(gè)受腿傷的兔子都追不到呢？獵狗無奈地說：老板，我已經(jīng)盡力而為了！ 2) 危機(jī)意識培訓(xùn) 市場變化太快了，競爭太激烈了！也許當(dāng)我們還在為取得了一點(diǎn)小成功而沾沾自喜時(shí)，我們的競爭對手卻在快馬加鞭！我們不害怕哪些比較我們成功的人，害怕的是哪些比我們成功并比我們更努力的人！強(qiáng)烈的危機(jī)意識能帶給我們壓力，能激發(fā)我們的潛能！ 比爾。蓋茨曾說過微軟離破產(chǎn)只有18個(gè)月！ 戰(zhàn)場上是5、沒有第二名存在的，市場上也一樣！3) 執(zhí)行力！ 堅(jiān)決無條件執(zhí)行！借口太多，困難總是有的，因?yàn)槔习宀粫?huì)出錢白白的養(yǎng)一個(gè)不用做事的員工。辦法也總是會(huì)有，因?yàn)橥患律希陀袆e人會(huì)做得比我們好！執(zhí)行力是團(tuán)隊(duì)核心競爭力的體現(xiàn)！ 4）產(chǎn)品知識與銷售技巧培訓(xùn) 注重產(chǎn)品的差異性培訓(xùn)，深刻的解剖產(chǎn)品的賣點(diǎn)與不足，知此知彼方能百戰(zhàn)百勝！在銷售技巧的培訓(xùn)上可以側(cè)重于實(shí)戰(zhàn)演練。 A、產(chǎn)品專業(yè)知識培訓(xùn) 產(chǎn)品專業(yè)知識不該局限現(xiàn)有的培訓(xùn)資料，應(yīng)該到現(xiàn)場以實(shí)物做參照講解。同時(shí)將產(chǎn)品分割到細(xì)微處。比如，一個(gè)衣柜，他的柜體是什么、門板是什么、有多厚？合頁的質(zhì)量和壽命？為什么要用多排鉆打孔？我們的封邊機(jī)的封邊工藝等。同時(shí)多培訓(xùn)一6、些競品的產(chǎn)品知識。加強(qiáng)銷售人員的專業(yè)知識可以增長銷售人員的自信心。 B、案例分析培訓(xùn) 可以通過選擇企業(yè)自身或其他企業(yè)成與敗的例子來大家一起討論，這樣能讓企業(yè)形成一種共同探討問題的習(xí)慣。在這方面我們不防多選一些自己內(nèi)部的成功或失敗的案例來進(jìn)行深入的解剖，讓每個(gè)人都進(jìn)行充分的思考，找出問題的關(guān)鍵！同時(shí)更多的討論一下我們的競爭對手，用一種學(xué)習(xí)的態(tài)度！ 5）速度與進(jìn)攻意識培訓(xùn) 搶占市場速度為王！現(xiàn)在市場競爭已經(jīng)不全是大魚吃小魚了，而更多的是快魚吃慢魚！市場高度競爭，市場運(yùn)作必須依托高速度的擴(kuò)張！不管是在企業(yè)的運(yùn)營中，還是在平時(shí)對員工的培訓(xùn)上，都必須無時(shí)無刻的灌輸強(qiáng)烈的速度與進(jìn)攻意識！ 行動(dòng)就是硬道理，7、很多機(jī)會(huì)都是在議而不決，決而不行中白白浪費(fèi)的！有行動(dòng)不一定有好結(jié)果，但不行動(dòng)就一定不會(huì)有結(jié)果。6）制造欲望與需求 意志力來源于欲望，欲望越大，意志力就越大，因而潛能就越大！通過培訓(xùn)與溝通，幫助員工找出他們的方向與樹立真實(shí)的理想！一個(gè)無欲無求的員工是沒有激情的，也是沒有斗志的！ 我們要準(zhǔn)備足夠多的升級空間、足夠吸引人的薪金與獎(jiǎng)勵(lì)、足夠大發(fā)展空間來善待那些勇敢走過來的人！ 7）打破人性的弱點(diǎn) 滿足、消極、安勉、猶豫、各自為政、懶惰。所有這些都是應(yīng)該馬上扔到垃圾桶的！ 失敗本身并不可怕，而害怕失敗思想與心態(tài)是最可怕的！ （二）激勵(lì)1、愿景激勵(lì) 愿景也叫遠(yuǎn)景，它指引員工的職業(yè)或個(gè)人發(fā)展的目標(biāo)走向，是一8、種精神上的激勵(lì)！它是人們對以后的一種向往與美好追求！ 2、情感激勵(lì) 正所謂“士為知已者死”，被別人認(rèn)同與尊重是每個(gè)人所追求的，有時(shí)上司一個(gè)輕輕的揮手，一記感性的微笑，一次在肩膀輕輕的幾拍，都能給員工帶來無窮的興奮與精神動(dòng)力！ 短信：建立短信群發(fā)系統(tǒng)，定期或不定期的給員工以問候！ 總經(jīng)理的公眾眾表揚(yáng)：總經(jīng)理的一句公眾表揚(yáng)的話，它的價(jià)值可能會(huì)超過一張100元的人民幣，甚至更多。 3、薪酬激勵(lì) 現(xiàn)代企業(yè)的薪酬設(shè)計(jì)要求已經(jīng)越來越高，一個(gè)優(yōu)秀的薪酬系統(tǒng)對提升內(nèi)部員工的工作熱情具有相當(dāng)大的促進(jìn)作用。如很多企業(yè)在薪酬設(shè)計(jì)采取了夸大的手法，如年薪十萬，幾十萬等，實(shí)際上只是一塊餡餅，從來沒有人能達(dá)到，結(jié)果讓員工9、在理想與現(xiàn)實(shí)之間產(chǎn)生了巨大的落差，久而久之員工也會(huì)自動(dòng)放棄那些目標(biāo)了！ 最好的模式是底薪浮動(dòng)制度！根據(jù)個(gè)人的能力與業(yè)績，每季度進(jìn)行浮動(dòng)一次，有效的調(diào)動(dòng)大家的積極性！ 明確的薪酬制度，可以很清楚知道自己工作的業(yè)績能為自己帶來多少的收入！可以讓他們每時(shí)每刻都積極起來！ 4、淘汰系統(tǒng) 有效的淘汰系統(tǒng)實(shí)際也起到了一種“鯰魚”效應(yīng)，它能團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)充滿危機(jī)意識與激情！ 營銷團(tuán)隊(duì)的相對流對性是一件好事，只有這樣才能有效的，不斷地加入新鮮的力量！可以永遠(yuǎn)保持激情與活力！ 5、打造標(biāo)桿 打破自我設(shè)限，創(chuàng)造超越的可能性！打破心理平衡，制造員工間的差距！只有存在差距才會(huì)有競爭，才會(huì)有壓力！ 何為標(biāo)桿，也就是在一個(gè)團(tuán)隊(duì)10、一定要培訓(xùn)出幾個(gè)典型，善于制造員工之間的差距，差別越大，后進(jìn)者的壓力就越大！ （三）考核 實(shí)行強(qiáng)勢管理原則，一頭狼領(lǐng)導(dǎo)的一群羊能戰(zhàn)勝一頭羊帶領(lǐng)的一群狼！強(qiáng)勢領(lǐng)導(dǎo)的管理是執(zhí)行力的有力保證，適宜快速作戰(zhàn)！ 再好的計(jì)劃沒有考核也等于零，實(shí)際的營銷管理工作中，特別在績效考核方面員工不會(huì)做你希望的工作，而會(huì)做你經(jīng)常檢查與考核的工作！ 在考核的方法上導(dǎo)購員采取業(yè)績加考核分的方式。每個(gè)導(dǎo)購有100分，根據(jù)導(dǎo)購日常工作表現(xiàn)加減的。比如，遲到一次扣十分，有突出表現(xiàn)加十分。 業(yè)務(wù)的考核可以采取業(yè)績加有效信息收集的方式。每天定多個(gè)有效信息，少一個(gè)扣多少分，多一個(gè)加多少分。 在績效考核的過程中，需要注意如下幾個(gè)問題：11、 A、考核人的公正性與嚴(yán)格考核。 B、公開執(zhí)行，讓每個(gè)清楚的知道自己的績效分?jǐn)?shù)由來。C、考核系統(tǒng)以標(biāo)準(zhǔn)化為依據(jù)D、績效考核分?jǐn)?shù)直接影響?yīng)劷稹⒐べY、優(yōu)秀員工評比與職位升遷等。 一般的獎(jiǎng)金計(jì)算公式為：底薪+業(yè)績提成+獎(jiǎng)金（考核分高于100分有相應(yīng)獎(jiǎng)金，低于60分者可扣適當(dāng)?shù)牡仔剑?（四）制度1、 確定經(jīng)營理念什么是經(jīng)營理念？經(jīng)營理念即是系統(tǒng)的、根本的管理思想。管理活動(dòng)都要有一個(gè)根本的原則,一切的管理都需圍繞一個(gè)根本的核心思想進(jìn)行。這個(gè)核心思想就是我們這里所說的經(jīng)營理念。 所謂經(jīng)營理念，就是管理者追求企業(yè)績效的根據(jù)，是顧客、競爭者以及職工價(jià)值觀與正確經(jīng)營行為的確認(rèn)，然后在此基礎(chǔ)上形成企業(yè)基本設(shè)想、發(fā)12、展方向、共同信念和企業(yè)追求的經(jīng)營目標(biāo)。不論是營利組織，還是非營利組織，不論是企業(yè)，還是單個(gè)團(tuán)隊(duì)，任何一個(gè)組織都需要一個(gè)共同理念。事實(shí)證明，一套明確的、始終如一的、精確的經(jīng)營理念，可以在組織中發(fā)揮極大的效能。 經(jīng)營理念包括四個(gè)部分：（1） 思想： 顧客至上、團(tuán)結(jié)合作、熱情服務(wù)、共創(chuàng)輝煌（個(gè)人建議）（2） 價(jià)值觀：服務(wù)于人、快樂于己（個(gè)人建議）（3） 定位： 五星服務(wù)+五星品牌+五星產(chǎn)品（個(gè)人建議）（4） 目標(biāo)： 做吉安名用家具銷售冠軍 2、 明確制度，獎(jiǎng)罰分明。不管在哪里，沒有規(guī)矩不成方圓。拋開制度內(nèi)容不談，制度的名確和執(zhí)行管理是至關(guān)重要。員工清楚什么該做，什么不該做，什么有獎(jiǎng)，什么該罰。企業(yè)管13、理者在執(zhí)行時(shí)一定要做的公平、公正，員工才會(huì)信服你。3、 培養(yǎng)員工的歸屬感建立員工對企業(yè)的歸屬感可以從以下著手：（1）“硬件”手段：什么是“硬件”，就是制度，薪資制度、升級制度、獎(jiǎng)勵(lì)制度等。比如可以以銷售業(yè)績加積分來確定導(dǎo)購或員工的等級，然后給相應(yīng)的薪資或獎(jiǎng)勵(lì)。在后面標(biāo)準(zhǔn)化管理模式里我會(huì)詳細(xì)談這個(gè)。（2）“軟”管理：簡單的說就是怎樣俘獲員工的心。尊重員工、關(guān)心員工，不辱罵員工，員工有錯(cuò)該批評只對事不對人。（3）淘汰機(jī)制：在一個(gè)團(tuán)隊(duì)或企業(yè)都需要更換新的血液，對連續(xù)時(shí)間不合格的員工，堅(jiān)決淘汰。不能因?yàn)轭w老鼠屎壞了一鍋粥。同時(shí)也讓員工時(shí)刻不放松，有危機(jī)感。4、 心態(tài)的調(diào)整心態(tài)會(huì)直接影響銷售人員的銷售業(yè)14、績。怎樣調(diào)動(dòng)銷售人員每天的激情，使銷售團(tuán)隊(duì)保持超強(qiáng)的戰(zhàn)斗力？靠一個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理者，也就是店長、主管等激勵(lì)、鼓勵(lì)、也可以是批評刺激，但覺不是辱罵和懲罰。時(shí)刻關(guān)注員工的心態(tài)變化，主動(dòng)與員工交流，主動(dòng)去幫助員工從消極中走出來。總之，輝煌的成績是靠一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)才做出來的，要想把團(tuán)隊(duì)帶成有“狼”性的團(tuán)隊(duì)，是用自身的無畏、自信、頑強(qiáng)、敏捷與果敢去感染你的團(tuán)隊(duì)，有一天，會(huì)發(fā)現(xiàn)這種變革能給你帶來從所未有的收獲。二、 標(biāo)準(zhǔn)化的管理模式國內(nèi)的高檔賣場管理非常規(guī)范，秩序井然有序，最主要是賣場采取了標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程，標(biāo)準(zhǔn)化不但是整個(gè)企業(yè)管理工作的基礎(chǔ)，也是企業(yè)的形象工程，更是告別粗放經(jīng)營、降低成本的效益工程。賣場的標(biāo)15、準(zhǔn)化管理可以這樣理解：它讓買場的每名員工都承擔(dān)一定的責(zé)任，讓每名員工的工作行為都受到一定的約束。同時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)化管理還可以這樣理解：尊重人、關(guān)心人、提高人、約束人。1、 標(biāo)準(zhǔn)化管理的步驟標(biāo)準(zhǔn)化管理大致分為三步： 第一步是標(biāo)準(zhǔn)化管理的基礎(chǔ)投入，也就是定好標(biāo)準(zhǔn)制度；第二步是開展標(biāo)準(zhǔn)化管理，把賣場的管理、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及衛(wèi)生等作為重點(diǎn)來：第三步是增強(qiáng)全體員工員的標(biāo)準(zhǔn)化意識，以此強(qiáng)化標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)態(tài)達(dá)標(biāo)的效果。根據(jù)實(shí)際情況，制訂銷售人員的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、操作流程標(biāo)準(zhǔn)、形象標(biāo)準(zhǔn)、專業(yè)知識考核標(biāo)準(zhǔn)、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)等，班前、班中、班后檢查都以此標(biāo)準(zhǔn)檢查驗(yàn)收考評，考評不達(dá)標(biāo)酌情扣分，表現(xiàn)突出加分。每月召開一次考評會(huì)，堅(jiān)持每日多次對賣場員16、工進(jìn)行檢查，對檢查出的問題進(jìn)行處理，做到有檢查、有考核、有落實(shí)。標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營管理就是以人為核心，制定細(xì)而又細(xì)的量化的標(biāo)準(zhǔn)，按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行管理。可以使團(tuán)隊(duì)從上到下有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，形成統(tǒng)一的思想和行動(dòng);可以提高提高服務(wù)質(zhì)量，樹立企業(yè)形象;更重要的是標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營與管理能使團(tuán)隊(duì)人員變動(dòng)時(shí)可以進(jìn)行“復(fù)制”或“克隆”，使團(tuán)隊(duì)在人員變動(dòng)中不走樣、不變味，使企業(yè)以最少的投入獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。2、抓培訓(xùn)、提高員工的專業(yè)素養(yǎng)只有銷售人員都有熟悉的專業(yè)知識，才能真正有力的說服客戶，才能提升整體銷售業(yè)績。在固定時(shí)間培訓(xùn)，比如每星期一，由店長組織培訓(xùn)。每天上班前分個(gè)角色扮演培訓(xùn)。逐步形成了一支有專業(yè)知識和素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)。同17、時(shí)加強(qiáng)對專業(yè)知識的考評，參加評分。3、賣場營運(yùn)管理賣場營運(yùn)管理的精髓：一是人，人是銷售、日常工作的組織實(shí)施者。二是營銷，要時(shí)刻注意市場的變化，定期派人去做市場調(diào)查行業(yè)的變化，了解競爭品牌出臺(tái)什么策略，要了如指掌，并在不同的階段，制定不同的方案應(yīng)對。日常的賣場營運(yùn)管理主要包括商品管理、促銷活動(dòng)策劃、人員管理、客戶信息管理、投訴意見處理、售后服務(wù)、庫存處理。商品管理：家具擺放是否專業(yè)，家具風(fēng)格是否相符，是否擺放合理，飾品選擇、搭配是否到位、是否有損壞商品、“標(biāo)價(jià)、商品編號是否與商品相符”等。促銷活動(dòng)策劃：A 主體促銷，如節(jié)日促銷，要有主題策劃，先出文字方案，計(jì)算總成本，控制促銷方案的費(fèi)用。落實(shí)廣告18、投放、人員安排。B 專場團(tuán)購，如小區(qū)業(yè)務(wù)員針對某些小區(qū)的專場團(tuán)購，先由小區(qū)市場主管出書面方案，預(yù)計(jì)團(tuán)購人數(shù)，列出禮品、物品清單、費(fèi)用預(yù)算。店面調(diào)整人員配合。要規(guī)定促銷的時(shí)間段，限制促銷時(shí)間，以有效避開賣場主體促銷。C 對營銷方案進(jìn)行總結(jié)，對最終效果進(jìn)行評估，人流量為什么增加或減少，要找出方案的成功與不足，為下一個(gè)方案提出改進(jìn)意見。對打折、獎(jiǎng)品等必須進(jìn)行有效管理。 人員管理：導(dǎo)購員要有非常豐富的導(dǎo)購知識，導(dǎo)購員即銷售顧問，導(dǎo)購好可以引導(dǎo)消費(fèi)。培訓(xùn)導(dǎo)購員。如銷售、禮儀，規(guī)范銷售單據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)化。銷售單據(jù)不能寫錯(cuò)型號，否則會(huì)增加投訴等等。督促店員落實(shí)衛(wèi)生情況，觀察店員心態(tài)，聽店員如何與顧客交談，協(xié)助店員19、完成銷售。 客戶信息管理： 對從各方得來的客戶信心歸總，對意向客戶、已下訂客戶、已付全款客戶、已送貨客戶，分類處理，做到及時(shí)跟蹤、回訪。讓意向客戶變成準(zhǔn)客戶、讓已下訂客戶盡快交全款、讓已付全款客戶推薦客戶、讓已送貨客戶宣傳和推薦客戶。投訴意見處理：對每日接到客戶的對產(chǎn)品、安裝、人員服務(wù)的投訴意見，及時(shí)做書面記錄，及時(shí)反饋有關(guān)人員，覺不拖延，再困難的事不超過24小時(shí)給予客戶滿意答復(fù)。售后服務(wù)：對送貨不及時(shí)，安裝滯后等售后服務(wù)現(xiàn)象，必須及時(shí)主動(dòng)與客戶聯(lián)系。并找出問題出處，聯(lián)系廠家、物流、倉庫、安裝人員或直接將問題反饋售后部門。一個(gè)良好的品牌，覺不能讓售后的不到位在客戶心里失去口碑。總之，標(biāo)準(zhǔn)化的管20、理就是麥當(dāng)勞式的管理，就是一種將管理標(biāo)準(zhǔn)化的過程，制定標(biāo)準(zhǔn)，每一項(xiàng)服務(wù)細(xì)化為日常工作中可以進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化操作和管理的標(biāo)準(zhǔn)。嚴(yán)格地實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，將標(biāo)準(zhǔn)化落實(shí)到具體的工作之中，并按照標(biāo)準(zhǔn)的要求進(jìn)行規(guī)范的管理。 三、 市場營銷1、建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍隨著生活方式的逐漸變化，顧客購買家具的方式也在發(fā)生著變化： 以前的購物方式： 逛家具商場選擇款式 選擇品牌成交 現(xiàn)在的顧客不再只是在傳統(tǒng)的家具賣場購買家具，除此之外，他們還有設(shè)計(jì)師推薦、互聯(lián)網(wǎng)、裝飾公司送的購物券、專場團(tuán)購等其它選擇。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實(shí)。營銷應(yīng)隨需而動(dòng)，顧客在哪，我們的銷售就該在哪。追根溯源，那顧客從哪里來？回哪里去？小21、區(qū)！小區(qū)是最靠近顧客的“末端”，那么小區(qū)就是我們銷售工作的“前沿陣地”，小區(qū)攔截業(yè)務(wù)隊(duì)伍就是沖鋒陷陣的“先鋒隊(duì)”，在小區(qū)設(shè)置一道“屏障”，將顧客攔截在競爭對手之前，就領(lǐng)先了對手一步。一步領(lǐng)先，令整個(gè)營銷工作步步領(lǐng)先。建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍：小區(qū)推廣部（組）一般由2-6人組成，最少2人，設(shè)一名經(jīng)理或主管，下設(shè)小組，一般以2-3人為一組，以組為單位來進(jìn)行小區(qū)開發(fā)。小區(qū)推廣經(jīng)理崗位職責(zé)：直接上級：店長 直接下級：小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表主要職責(zé)：1） 負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員2） 負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度3） 檢查、考核下屬員工4） 開展小區(qū)市場調(diào)研，制定小區(qū)22、推廣業(yè)務(wù)策略5） 帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)6） 洽談小區(qū)廣告投放事宜、抱上級批復(fù)7） 適時(shí)組織小區(qū)專場團(tuán)8） 與小區(qū)物業(yè)打好關(guān)系9） 建立與裝飾公司的合作關(guān)系小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)：1）開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時(shí)呈報(bào)部門主管；2）對小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系；3）負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場布置、顧客接待；4）展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求；5）負(fù)責(zé)業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織；6）發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作用，開展團(tuán)購工作；7）完成主管安排的其它工作。小區(qū)推廣的管理：1）培訓(xùn)：小區(qū)推廣人員上崗前，應(yīng)該進(jìn)行系列的培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容23、參照公司培訓(xùn)手冊，培訓(xùn)課程。2）制度：根據(jù)實(shí)際情況，自行制定小區(qū)推廣人員考核、激勵(lì)辦法、小區(qū)推廣物料管理辦法。3）調(diào)整心態(tài)：小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時(shí)幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣，信心下滑，對工作極其不利。可利用早會(huì)時(shí)間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激勵(lì)員工，克服困難，爭取訂單。4）小區(qū)推廣過程的管理：通過早會(huì)、周會(huì)、月會(huì)，隨時(shí)了解業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，總結(jié)工作中出現(xiàn)的問題并給予解決，確定下一步的工作方向。堅(jiān)持每天填寫工作日報(bào)表、工作周報(bào)表5）進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖。進(jìn)行樓盤分類、評估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式：我們把小區(qū)分為商品房、集資房、24、拆遷戶、出租房、別墅房等。集資房特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。商品房特點(diǎn)：裝修時(shí)間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對封閉，信賴家裝公司。拆遷戶、出租樓盤特點(diǎn)：裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。 小別墅特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長，追求檔次和效果。將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。在對樓盤進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明25、確以下幾組數(shù)據(jù)：1、 需投入多少人？進(jìn)行多少天？2、 前期的公關(guān)費(fèi)是多少？3、 展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何？4、 預(yù)計(jì)銷售收入有多少？經(jīng)過計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進(jìn)駐。目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有： 宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺(tái)、窗戶懸掛橫幅宣傳等。公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志等。贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓促銷活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)。雙休發(fā)傳單：利用雙休日期間，由推廣小組到小區(qū)發(fā)放傳26、單。人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。6）不同時(shí)期的宣傳方式1、初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）：（1）小區(qū)建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。（2）樓盤銷售階段：重點(diǎn)作好對開發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進(jìn)行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對面溝通。同時(shí)，可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅，提前進(jìn)行預(yù)熱式宣傳27、。2、中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式。（詳見上表）3、后期（零星裝修期）：通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通。7）如何操作小區(qū)收樓晚會(huì)/業(yè)主聯(lián)誼會(huì)如果可能的話，小區(qū)收樓晚會(huì)/業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，是集中宣傳的好時(shí)機(jī)，可與物業(yè)公司商量，爭取合作舉辦晚會(huì)。1、 切入：贊助一定的金額的禮品、獎(jiǎng)品、節(jié)目，獲得晚會(huì)冠名、或在現(xiàn)場展示/宣傳等。2、 操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨(dú)主辦。3、 展示/宣傳：晚會(huì)背景畫加品牌名、太陽傘、發(fā)放單張、布置展架等。8）對物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭取以較低的成本進(jìn)駐聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門，要找到負(fù)責(zé)人，通過施以小恩小惠，建立個(gè)人感28、情，爭取以較低的成本取得較好的位置、方式。有些小區(qū)的租金，可收可不收，關(guān)系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關(guān)，取得好感，建立關(guān)系。對于那些集資房、單位房，可找該單位的行政部等部門。在與物業(yè)部門協(xié)商的時(shí)候，先通過贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會(huì)順利很多。建立與物業(yè)部門的良好關(guān)系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少2天要拜訪一次。9）異業(yè)聯(lián)盟為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門當(dāng)戶對的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作促銷，如瓷磚與涂料、瓷磚與家電、瓷磚等，其目標(biāo)顧客一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)共同進(jìn)行推廣29、。10）掃樓所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪，而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達(dá)業(yè)主，才有價(jià)值。1、 入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。2、 入室拜訪，最好帶上一些裝修時(shí)用得著的卷尺、計(jì)算器等。3、 根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字最好。4、 拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。5、 掃樓時(shí)有一個(gè)技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會(huì)太累。6、 掃樓后應(yīng)該填寫業(yè)主檔案表。11）團(tuán)購團(tuán)購就是集體購買，有些稱為集采。團(tuán)購分三種方式，一是由有影響力的人召集進(jìn)行集體購買（這種方式特別適合單位的集資房30、）。“擒賊先擒王”，做團(tuán)購先找抓住“意見領(lǐng)袖、熱心人”，尤其是一些單位、機(jī)關(guān)的工會(huì)、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號召力，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購，根據(jù)團(tuán)購數(shù)量給予其一定的獎(jiǎng)勵(lì)。團(tuán)購的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團(tuán)購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機(jī)率就會(huì)大很多。 二是利用BBS進(jìn)行網(wǎng)上招募。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團(tuán)購瓷磚的貼子，有意向購買的就會(huì)跟貼。這對一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購物的“白領(lǐng)一族”就特別有效。團(tuán)購價(jià)：要低于最低零售價(jià)，如超過5戶以上可以享受團(tuán)購價(jià)。三是利用在小區(qū)獲得小區(qū)業(yè)主信息，召集31、團(tuán)購人數(shù)，告訴他們團(tuán)人越多可能獲得的優(yōu)惠就會(huì)越大。12）小區(qū)回訪、口碑宣傳根據(jù)小區(qū)商品預(yù)訂單的名單建立小區(qū)客戶信息，可以告訴其他業(yè)主已有多少戶業(yè)主購買我們家具，爭取成功銷售。在各業(yè)主裝修好準(zhǔn)備入住時(shí)，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過程、裝修效果是否滿意。在小區(qū)推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳。另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個(gè)表格，將已安裝送貨的住宅拍成照片，作為“證據(jù)”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。在吉安家具賣場只有我公司先行一步，首先涉足小區(qū)推廣，正是我們發(fā)揮主觀拉動(dòng)終端零售市場的大好時(shí)機(jī)。2、 和家裝公司的合作在國內(nèi)一線城市有很多家具品牌因和家裝公司建立長期的合作而取得成功。所以和家裝公司的合作是我們開闊市場的另一個(gè)方向。主要的合作方式有以下幾種：1、 由家裝公司贈(zèng)送指定品牌家具消費(fèi)券。2、 以相對的折扣直接給家裝公司賺差價(jià)。3、 由家裝公司人員推薦給返點(diǎn)。4、 家裝公司設(shè)計(jì)師帶人來看購買，然后返點(diǎn)。 需要注意的事，如果走家裝公司合作，在店面的報(bào)價(jià)和價(jià)格控制上必須有規(guī)范的操作。這一塊需要與投資人商量待定。結(jié)尾以上是本人對全友家私吉安店管理的一些意見。紙上談兵說的再天花亂墜，也是需要通過現(xiàn)實(shí)的執(zhí)行去落實(shí)。但我們應(yīng)該相信有目標(biāo)我們就會(huì)努力實(shí)現(xiàn)，有計(jì)劃我們才不至于在前進(jìn)的路上迷失方向。