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1、“佩奇家”兒童圖書館（Peggys House）項目計劃書項目負(fù)責(zé)人：林佩琪2016年11月目錄一、項目背景- 1 -1、項目意義- 1 -2、市場前景- 1 -（1）目標(biāo)消費者分析- 1 -（2）消費行為洞察- 3 -（3）家長消費原型分析- 4 -二、項目內(nèi)容- 5 -1、項目核心與目的- 5 -2、項目特色- 6 -（1）圖書借閱服務(wù)- 6 -（2）個性輔導(dǎo)服務(wù)- 7 -（3）托管服務(wù)- 8 -（4）兒童用品銷售- 8 -三、實施方案- 8 -1、目標(biāo)市場- 8 -2、核心團(tuán)隊- 8 -3、競爭能力- 8 -（1）創(chuàng)新的經(jīng)營模式- 8 -（2）優(yōu)秀的經(jīng)營團(tuán)隊與豐富的專家資源- 9 -（32、）該項目SWOT分析- 9 -4、項目選址- 11 -5、市場營銷策劃- 11 -（1）營銷定位- 11 -（2）營銷側(cè)重點- 11 -6、發(fā)展模式- 11 -四、財務(wù)論證- 11 -1、經(jīng)費預(yù)算- 11 -2、資金來源- 12 -（1）自籌方式- 13 -（2）股權(quán)眾籌- 13 -3、主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)- 13 -（1）“佩奇家”兒童圖書館會員等級- 13 -（2）主要營收指標(biāo)- 14 -（3）財務(wù)分析- 15 -4、財務(wù)論證結(jié)論- 15 -一、項目背景 1、項目意義 社會價值：孩子是否讀書與閱讀量多少關(guān)系到家庭和民族的未來，一個孩子如果養(yǎng)成了去圖書館的習(xí)慣，也就為他日后的成功奠定了基礎(chǔ)。中國3、普通家庭和美國普通家庭為孩子提供閱讀材料的經(jīng)濟(jì)能力大體相當(dāng)，但美國一個孩子每年的閱讀量為50-100本，是中國孩子的6倍。本項目致力于將圖書館深度融入家庭教育和學(xué)校教育，通過家庭、圖書館、學(xué)校一起協(xié)作，幫助兒童培養(yǎng)閱讀的好習(xí)慣。 市場價值：教育消費已經(jīng)成為中國家庭的三大消費之一，據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，城市家庭平均每年在子女教育方面的支出占家庭子女總支出的76.1%，占家庭總支出的35.1%，占家庭總收入的30.1%。教育費用已經(jīng)成為一個家庭的負(fù)擔(dān)。本項目中推出的閱讀計劃，可以大幅度降低消費者的學(xué)前教育成本。 2、市場前景 隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和中產(chǎn)階級家庭的崛起，80后家長受教育程度較高，普遍意識到學(xué)4、前教育的重要性，在學(xué)前教育中，培養(yǎng)孩子閱讀能力又是極其關(guān)鍵的一環(huán)。 而隨著“單獨二胎”政策的實施，人口紅利將進(jìn)一步釋放。80后家長與學(xué)前年齡兒童的市場進(jìn)一步增加。截止2013年，0-6歲嬰幼兒童數(shù)量1.4億，其中0-3歲嬰幼兒高達(dá)7000萬左右。根據(jù)國家衛(wèi)計委最新生育意愿調(diào)查顯示，在2013年底國家放開“單獨二孩”政策以后，全國約有70%到80%，即約9000萬育齡夫妻，有生育兩個孩子的意愿和計劃。聯(lián)合國測算，2020年中國嬰幼兒數(shù)量將達(dá)到峰值，即2.61億左右。（1）目標(biāo)消費者分析 目標(biāo)客戶：直接客戶，2-6歲學(xué)齡前兒童；隱形客戶，80后家長。在兒童消費市場中，所設(shè)計的產(chǎn)品本身是針對兒童的，5、但是選擇產(chǎn)品并最終付錢的卻是家長。因此，在商家與消費者的周瑜與黃蓋定位中，我們將家長定義為黃蓋。圖1 2015年中國家長年齡分布圖 從圖1中我們可以看到，80后家長作為第一代獨生子女，已經(jīng)逐步承擔(dān)養(yǎng)育兒女的責(zé)任，占比為28.9%。其孩子主要在0-6歲階段，占比為65.4%，主要為早教階段。這正是本項目覆蓋的年齡段。 80后家長特征：獨生子女初為人父母；具有較高的學(xué)歷素質(zhì)，對于教育具有獨特的想法，比如重視早教、時尚育兒、注重親自互動等；圖2 2015年中國家長學(xué)歷/職業(yè)情況分布圖 從圖2中我們可以看到，80后家長的受教育程度本科及以上達(dá)到70%以上，在學(xué)歷文化水平上比上一輩家長提升了許多；職業(yè)方6、面，多為企事業(yè)單位員工、白領(lǐng)，雙薪家庭，面臨著職場壓力，工作繁忙，缺少照顧孩子的時間，承擔(dān)多方責(zé)任。 家庭教育態(tài)度：全方位發(fā)展成為80后父母新興的教育理念，不再單純的讓孩子追求試卷上的高分?jǐn)?shù)，更多地關(guān)注孩子的獨特性和個性。（2）消費行為洞察 高度重視早期教育：80后家長意識形態(tài)中，0-6歲是培養(yǎng)孩子良好生活習(xí)慣，智力發(fā)展最快、記憶力、模仿力最強(qiáng)的階段，早期教育將影響孩子的一生。消費者高度重視早期教育，望子成龍的心態(tài)從顯性表象轉(zhuǎn)向隱形期待，消費者更加期待能夠在寓教于樂的狀態(tài)下幫助孩子快樂成長。 早教類產(chǎn)品及其費用投入：7成以上家庭購買早教類圖書音像產(chǎn)品，月花費300-500元。更加細(xì)分一下，0-7、6歲階段，76%的人會購買早教類圖書音像產(chǎn)品，58%的人購買早教機(jī)構(gòu)親子課程，49%的人購買早教類電子玩具，37%的人購買早教類APP。一線城市的家庭教育投入費用為500-1000元/月；二線城市家庭教育投入費用為300-500元/月；三四線城市家庭教育投入費用為100-300元/月。圖3 2015年中國80后家長選擇早教類產(chǎn)品及其費用投入 學(xué)齡前家庭月收入/每月教育支出情況：家庭月收入達(dá)到10000元以上，平均每月家庭早教支出達(dá)1000元以上。圖4 2015年中國學(xué)齡前家庭月收入/每月教育支出情況（3）家長消費原型分析根據(jù)不同城市特點、被訪者統(tǒng)計學(xué)特征及其與消費結(jié)構(gòu)、消費者特征交叉比分析基礎(chǔ)8、之上，艾瑞總結(jié)了四類消費者原型：傳統(tǒng)保守型、精明理性型、知性睿智型、新銳時尚型。特征分類數(shù)據(jù)統(tǒng)計特征性格特征教育觀念教育消費態(tài)度傳統(tǒng)保守型36-45歲，二三線城市；就職于地方國有企業(yè)或事業(yè)單位有穩(wěn)定收入；整體經(jīng)濟(jì)水平中等偏低、本科或大專教育程度，具有早教意識的人群。大眾的選擇是其選擇的依據(jù)，不會做過多的嘗試，屬跟風(fēng)型；信息采集意識不強(qiáng)，墨守成規(guī)；不善于突破。傳統(tǒng)教育觀念：追崇“權(quán)威與專家”希望孩子能夠得到最好的師資與教育資源。要親自到商店中“千挑萬選”更相信“看得見摸得著”的購買方式。精明理性型30-40歲，一、二線城市，趨于理性的消費觀念；企業(yè)職員，大專學(xué)歷為主兼本科，在家庭中基本主掌財政大9、權(quán)，負(fù)責(zé)家庭支出分配；生活善于精打細(xì)算，家庭收入屬于社會中低端水平。對產(chǎn)品功能質(zhì)量內(nèi)容等多方面嚴(yán)格考量，但性價比為最核心考慮因素，屬價格驅(qū)動型；“對比產(chǎn)生選擇”是其尊奉的信條；親朋交流中，在乎“使用評價”。傳統(tǒng)教育觀念：望子成龍，希望以最少的經(jīng)濟(jì)投入給孩子最好的教育資源；希望孩子擁有最好的教育資源來改變他的人生；相信專家與權(quán)威。要親自到商店中“千挑萬選”更相信“看得見摸得著”的購買方式；在選購中樂于收集各種產(chǎn)品信息及宣傳單頁，在乎使用評價，并易受其引導(dǎo)；價格與質(zhì)量是衡量的天平。知性睿智型30-40歲的白領(lǐng)或有海歸背景的社會精英；社會層次較高、受過良好的教育、具有國際化視野；一線城市人群及二線城10、市中高端人群，社交范圍廣有敏銳的捕捉信息能力并有獨立的判斷能力，進(jìn)取心強(qiáng)、生活態(tài)度積極。時刻注重提升自身綜合素質(zhì)，主張言傳身教，孩子快樂、健康、通過其自然發(fā)展洞察興趣點及特長；注重各方面綜合素質(zhì)的培養(yǎng)及修養(yǎng)養(yǎng)成。人本教育觀念：孩子快樂、健康是核心追求；會刻意與教育相關(guān)人脈，及有相關(guān)常識的人咨詢，朋友及親友間對教育話題及教育觀念、信息的交流，話題開放，善于吸納各家之見并篩選。會對產(chǎn)品進(jìn)行全面考量，不會過于考慮價格，只選最“適合”，會與孩子交流想法；網(wǎng)絡(luò)是該目標(biāo)客群的第二生存世界，習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)購買及信息采集。新銳時尚型26-35歲年齡偏低，思想意識先進(jìn)，良好經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，一線城市及個別二線城市外企、機(jī)關(guān)單11、位或大型民營企業(yè)職員及有一定收入的個體工商戶；視野寬廣，受過高等教育或教育程度不高的兩級人群。樂于嘗試新鮮事物，追求高端新銳產(chǎn)品，潮流驅(qū)動型；相信自我判斷，敢于嘗試；不在意價格，屬于感性消費。先鋒教育觀念：給孩子最新的知識，追風(fēng)世界潮流；以方法是否科學(xué)、對寶寶的潛在影響、及理論來源是否嚴(yán)謹(jǐn)可靠作為決策的標(biāo)尺。會跟隨主流教育趨勢例如早教、親子園等；不介意價格、思維開闊、洞察力敏銳；喜歡與同事交流產(chǎn)品信息，育兒心得。注釋：消費者原型是根據(jù)消費者個人心理需求價值聚類形成，每一類人群共同擁有一套相近的感性和理性價值點根據(jù)消費者的需求價值；以定量調(diào)研方法，把的消費者個人特征進(jìn)行統(tǒng)計聚類分析，形成消費者原12、型。 在分析了以上四個消費者原型后，本項目提取了幾個關(guān)鍵點作為入口，解決家長在選擇兒童消費時關(guān)心的主要關(guān)鍵問題：寓教于樂、科學(xué)引導(dǎo)、性價比等問題，以全方位的服務(wù)打造家長的信任鏈條。 比如，在吸引兒童方面，注重書店的設(shè)計裝修、精選書籍種類等；在培養(yǎng)孩子閱讀興趣方面，設(shè)置“閱讀指引者”、舉辦各種主題書展、故事大會等活動；在家長教育方面，散發(fā)手冊，教家長如何帶孩子養(yǎng)成閱讀習(xí)慣、定期設(shè)置家長育兒輔導(dǎo)課程等。本項目并不單純的是圖書借閱項目，而是意在培養(yǎng)孩子的閱讀興趣，擴(kuò)大孩子的知識面和人生格局。以會員卡的形式收費，重點在打造客戶黏性，以會員經(jīng)濟(jì)作為突破口。這些在下面的“項目內(nèi)容”中會進(jìn)行詳細(xì)描述。 二、13、項目內(nèi)容 1、項目核心與目的 項目核心：這個項目的核心是推出“從出生就閱讀”計劃，將更多的孩子培養(yǎng)成為熱愛閱讀的孩子。孩子是否讀書及閱讀量的多少關(guān)系到家庭和民族的未來，我們要對未來的主人公負(fù)責(zé)，需要學(xué)校、家庭、圖書館一起協(xié)作，幫助兒童培養(yǎng)閱讀的好習(xí)慣。 項目目的：我們希望能夠達(dá)到這樣的目的，對孩子來說，別忘了這世界上有一個好地方叫“佩奇家”（把佩奇家與圖書館的概念聯(lián)系起來，希望以后大家只要提到佩奇家，就自覺的與兒童圖書館聯(lián)想到一起）；對家長來說，如果父母不在家，需要呆在一個安全的地方，佩奇家是最好的選擇（什么地方比圖書館更安全呢？何況還能學(xué)到知識）。 2、項目特色“佩奇家”將自身定位為學(xué)齡前兒14、童服務(wù)機(jī)構(gòu)，核心項目是“從出生就閱讀”計劃，目標(biāo)人群定位為2-6歲的學(xué)齡前兒童，從小培養(yǎng)孩子的閱讀興趣，獲得閱讀的樂趣。 該項目綜合了“圖書借閱+個性輔導(dǎo)+托管”三個服務(wù)模塊，但是這三個模塊不是相互獨立的，而是有機(jī)的融合在一起，結(jié)合各方面的力量來培養(yǎng)孩子的閱讀興趣。（1）圖書借閱服務(wù) 該項服務(wù)是“佩奇家”的基礎(chǔ)服務(wù)模塊，與傳統(tǒng)圖書館服務(wù)存在的較大不同，主要有如下特點： 第一，精選兒童書籍。不同年齡段的兒童其心理發(fā)育程度有其獨特之處，其接受能力與興趣點也存在較大的不同，“佩奇家”的書籍根據(jù)不同年齡段兒童的特點做了精心篩選，更加專業(yè)和權(quán)威。為家長在海量圖書中降低了選書和買書成本。 第二，提供推薦圖15、書咨詢服務(wù)?！芭迤婕摇钡臅晒┬∽x者在館內(nèi)閱讀、也可借閱回家，一次最多可借閱5本。在借閱時為家長免費提供推薦圖書咨詢服務(wù)，家長只需提供孩子的相關(guān)信息關(guān)鍵詞，即可推薦。比如，女孩、5歲，或者男孩、3歲、恐龍（興趣愛好）。在此基礎(chǔ)上，還可以根據(jù)孩子的興趣為小讀者提供個性定制服務(wù)。 第三，定期做主題書展活動?！芭迤婕摇碧峁┟吭?次的主題書展，比如新書展、專題書展（比如有關(guān)大海的書籍、民間故事、外國童話等主題）、作家見面會等。 第四，設(shè)置“閱讀指引者”。在培養(yǎng)孩子閱讀興趣的過程中，指引者是一個關(guān)鍵的角色。在學(xué)校是老師，在家里是家長，在“佩奇家”則是圖書館員?！芭迤婕摇钡膱D書館員是經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的幼兒教16、師，可以針對不同的孩子特點進(jìn)行輔導(dǎo)。 第五，閱讀獎勵計劃。為了更好的調(diào)動孩子的閱讀興趣，“佩奇家”對小讀者提供閱讀獎勵。從兩個方面設(shè)計，增加客戶黏性與互動性方面，小朋友一個星期讀夠5本書以后，家長在圖書館準(zhǔn)備的表格上登記所讀的書名，小朋友在書名的旁邊給5個小腳印圖顏色。憑借圖了顏色的小腳印，可以領(lǐng)取到3個讀書金幣。讀到一定數(shù)量，金幣累計到10個以后，可以兌換一張貼貼紙；15個之后，獎勵一個小本子；20個之后，獎勵一個小書包等。小禮物即可以培養(yǎng)孩子的閱讀習(xí)慣，還可以增加其來圖書館現(xiàn)場的次數(shù)，增加客戶黏性與互動性。 促進(jìn)家長深度參與，憑借借閱證與借閱次數(shù)，在指定日期前可以獲得免費券，參觀一些當(dāng)?shù)氐?7、博物館、植物園、動物園、科學(xué)館等場所。根據(jù)閱讀數(shù)量與次數(shù)定期發(fā)布獎勵（每月一次），名額有限，采取抽獎的方式。 第六，硬件設(shè)施?！芭迤婕摇笔菍ｉT為兒童設(shè)置的圖書館，其裝修與書籍陳列、家具布局等貼近兒童特點。另外，有自動借書儀器鼓勵兒童自己動手完成借閱過程；24小時可還書窗口等；可以聽的故事區(qū)（這個故事區(qū)針對年紀(jì)較小的兒童，提供一些簡單的玩具）。（2）個性輔導(dǎo)服務(wù) 家長輔導(dǎo)：主要有三種方式，常態(tài)化方式為散發(fā)手冊，教家長如何帶領(lǐng)孩子養(yǎng)成閱讀習(xí)慣，比如鼓勵家長與孩子一起閱讀，尤其是故事書；家里應(yīng)該有位置放書，要有全家人一起閱讀的地方；念書給孩子聽時，要配合孩子的反映等。通過手冊的方式，提醒家長培養(yǎng)孩子18、的閱讀習(xí)慣。 親子閱讀時間，每周有固定的“故事時間”“閱讀時間”，邀請家長帶孩子一起到圖書館參加活動，跟著館員閱讀、討論、做游戲等。2歲以下的兒童可以由家長陪同參加親子閱讀，例如故事會等。2歲以下兒童可以免費體驗，由此可以增加口碑和客戶轉(zhuǎn)化率等。專家交流時間，定期邀請醫(yī)生、營養(yǎng)學(xué)家、心理學(xué)家等對家長進(jìn)行授課或者對育兒問題進(jìn)行解答，會員小讀者的父母可以免費上3-5次課。非會員的父母需繳納一定費用。 兒童活動：每月定期印發(fā)兒童活動安排清單，針對不同年齡段的兒童安排不同的兒童活動，主要設(shè)置為故事時間、木偶表演、手工制作（繪畫、寫字、手工藝品制作等）、傳統(tǒng)文化體驗、數(shù)學(xué)幫助等活動。每次活動時間為40分19、鐘-1小時。 執(zhí)行方法：圖書館為兒童活動的舉行設(shè)置了專門的活動室，“佩奇家”的圖書館員為受過專業(yè)訓(xùn)練的幼兒教師，可以針對不同年齡段孩子的特點進(jìn)行輔導(dǎo)，例如唱歌、跳舞、講故事、看畫冊等。（3）托管服務(wù)“佩奇家”對會員提供免費托管服務(wù)，孩子可以在館內(nèi)閱讀或者參與兒童活動。我們希望達(dá)到這樣的目的，父母暫時不在家，孩子需要待在一個安全的地方，“佩奇家”是最好的選擇。可提供簡單的小零食，需要購買。（4）兒童用品銷售 除了上述三大主要服務(wù)板塊，設(shè)置專門的兒童商店。主要銷售產(chǎn)品為音像、圖書周邊衍生的兒童用品。憑借借閱證可以優(yōu)惠價格購買。 三、實施方案 1、目標(biāo)市場 80后家長及其子女，主要為2-6歲的兒童提20、供服務(wù)，面向2歲以下兒童只提供親子閱讀服務(wù)，如需參加家長輔導(dǎo)課程需繳費（育兒小冊子免費）。 2、核心團(tuán)隊關(guān)鍵負(fù)責(zé)人擔(dān)任職位勝任能力總經(jīng)理負(fù)責(zé)整個項目的運營、市場營銷策劃等各項事項閱讀指引者合伙人，幼教資格，對兒童進(jìn)行閱讀指導(dǎo)、輔導(dǎo)3歲以下兒童活動，圖書館日常整理等閱讀指引者合伙人，幼教資格，對兒童進(jìn)行閱讀引導(dǎo)、輔導(dǎo)3-4歲兒童活動，圖書館日常整理等閱讀指引者合伙人，幼教資格，對兒童進(jìn)行閱讀引導(dǎo)、輔導(dǎo)5-6歲兒童活動，圖書館日常整理等 3、競爭能力 （1）創(chuàng)新的經(jīng)營模式 兒童圖書館數(shù)量嚴(yán)重缺乏：根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，截止到2009年，我國成建制的公共圖書館數(shù)量為2820個，但是其中有建制的兒童圖書館21、僅有91家。這個數(shù)據(jù)僅相當(dāng)于國際圖聯(lián)二十世紀(jì)七十年代制定標(biāo)準(zhǔn)的11%。由此可見，我國兒童圖書館的數(shù)量是多么不足。 少兒圖書占比較?。阂詮V東省為例，從2008年到2012年，廣東省的圖書館藏數(shù)量增加了2572萬冊，但是這個數(shù)字中所包含的少兒圖書則是非常有限的。目前市場上現(xiàn)有的獨立少兒圖書館，如繪本Taxi、皮克布克、老約翰繪本館等，其營業(yè)模式比較單一。 龐大的學(xué)齡前兒童：據(jù)有關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，中國0-6歲幼兒約有1.8億，僅城市0-6歲兒童就有近4000萬名。每年新出生人口約2000萬，其中城市城口就有600多萬。2013年二胎政策開放以后，更是帶來巨大的人口紅利。龐大的基數(shù)、穩(wěn)定的增長率，奠定了少兒22、圖書館的需求基礎(chǔ)。 由上述三項分析，在當(dāng)前的市場上，獨立的兒童圖書館相對較少，而且絕大多數(shù)是公益項目，運營模式較為傳統(tǒng)，受到較多的限制，不能很好的滿足當(dāng)前家長的多方面需求。而“佩奇家”的出現(xiàn)正是填補(bǔ)了市場上的這一空白。首先，它是獨立的兒童圖書館，精選書籍資源；第二，其規(guī)模與運營模式相對靈活；第三，與傳統(tǒng)圖書館相比，它不僅僅是提供圖書借閱服務(wù)，該項目綜合了“圖書借閱（培養(yǎng)閱讀習(xí)慣）+個性輔導(dǎo)+托管”三個模式，致力于為學(xué)齡前兒童提供全方位的服務(wù)。（2）優(yōu)秀的經(jīng)營團(tuán)隊與豐富的專家資源“佩奇家”有優(yōu)秀的經(jīng)營團(tuán)隊與權(quán)威的專家隊伍。團(tuán)隊核心成員在幼教領(lǐng)域有多年的從業(yè)經(jīng)驗，積累了豐富的儲備專家資源。與出版社23、早教機(jī)構(gòu)、幼兒園等具有良好的合作關(guān)系。（3）該項目SWOT分析 為了更直觀的描述出本項目的優(yōu)勢與劣勢，以及面臨的機(jī)會與威脅，下表為本項目的SWOT分析，可以使投資人能夠更加清楚、全面的了解本項目。 內(nèi)部因素外部因素優(yōu)勢（S）劣勢（W）項目新穎：提供“圖書借閱+個性輔導(dǎo)+托管”的服務(wù)，周邊尚無該類項目；環(huán)境優(yōu)勢：周邊有3個高檔封閉小區(qū)、5個幼兒園（2個公立、3個私立，收費為中等以上），消費能力較強(qiáng)，3個小區(qū)有學(xué)齡前兒童1000個；配套環(huán)境：距離地鐵10分鐘，生活配套齊全；附近有1所大學(xué)1所黨校，閱讀環(huán)境良好。無成熟模式借鑒：目前市場上尚無市場化運作的獨立兒童圖書館，沒有成熟的運作模式可供參考；24、運營成本：由于項目定位為圖書館，必須保證圖書的數(shù)量與質(zhì)量；另外，由于該項目中設(shè)置的“閱讀指引者”角色使得對圖書館員的素質(zhì)要求提高，提高了人工成本；早教機(jī)構(gòu)的挑戰(zhàn)：本項目有的“個性輔導(dǎo)”業(yè)務(wù)與早教機(jī)構(gòu)有類似之處。機(jī)會（O）SOWO市場潛力大：目前市場上獨立的兒童圖書館不能滿足龐大的兒童閱讀需求；人口紅利等。屬于朝陽產(chǎn)業(yè)。政策支持：政府支持讀書館事業(yè)。意識轉(zhuǎn)變：80后家長日益重視孩子的閱讀習(xí)慣與早期教育培養(yǎng)。中國家庭每年為子女的教育投入達(dá)到30%。利用現(xiàn)存的空白時間窗口，積極進(jìn)入市場，取得先發(fā)優(yōu)勢；提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，豐富的兒童活動等；保證良好的服務(wù)、優(yōu)秀的師資團(tuán)隊、權(quán)威的專家團(tuán)隊，打造家長值得信任的25、品牌，做好口碑營銷；保持較高的轉(zhuǎn)化率，一旦成為會員，下一年不會脫落。與周邊的幼兒園進(jìn)行深度合作，比如可邀請幼兒園老師來圖書館做活動等；在小區(qū)與幼兒園附近、以及人流密集處積極投放宣傳廣告；突出與早教機(jī)構(gòu)等的區(qū)別，以“培養(yǎng)孩子的閱讀興趣”為主題，強(qiáng)調(diào)個性輔導(dǎo)、激發(fā)興趣。風(fēng)險（T）STWT會員不足：由于本項目采取的是會員預(yù)付費形式，會員數(shù)量不足是最大的風(fēng)險；師資素質(zhì)：“閱讀指引者”在本項目中是一個關(guān)鍵的角色，與傳統(tǒng)的圖書館員有較大區(qū)別。其他機(jī)構(gòu)進(jìn)入：由于本項目運作模式的可模仿性和復(fù)制性，早教、托管等機(jī)構(gòu)亦可進(jìn)入。與幼兒園、社區(qū)進(jìn)行深度合作，利用廣告效應(yīng)吸引會員；舉辦免費親自閱讀等活動吸引家長體驗；舉26、辦兒童活動來凸顯“閱讀指引者”的角色，并突出展示“佩奇家”與傳統(tǒng)圖書館的不同；服務(wù)作為核心競爭力，將服務(wù)做到極致，設(shè)立不可模仿門檻。通過各種廣告，在幼兒園及小區(qū)附近投放廣告，做好宣傳；邀請家長與小朋友進(jìn)行免費體驗；突出“閱讀指引者”的地位，嚴(yán)加把控師資素質(zhì)；聽取家長反饋意見，并改進(jìn)。 4、項目選址 選址原則：中高檔小區(qū)附近、幼兒園附近、交通便利、環(huán)境相對安靜。 首家圖書館選址舉例 在廣州市*，此館附近有3個中檔以上的封閉式小區(qū)（與圖書館20分鐘以內(nèi)的步行距離），有5個幼兒園（2所公辦，3所民辦，民辦學(xué)校收費價格分別為1600元、2300元和3000元/月，與圖書館為30分鐘以內(nèi)的步行距離），交27、通便利（地鐵站約為步行10分鐘的距離）；附近有1所黨校、1所大學(xué)，閱讀環(huán)境較好；生活配套設(shè)施齊全。 5、市場營銷策劃（1）營銷定位“佩奇家”定位為為2-6歲兒童提供全方位服務(wù)的圖書館，營銷活動圍繞“培養(yǎng)孩子的閱讀習(xí)慣”為中心進(jìn)行策劃，將“佩奇家”與兒童圖書館聯(lián)系在一起。（2）營銷側(cè)重點 營銷主要側(cè)重兩點： 從孩子的角度：重點是培養(yǎng)孩子的閱讀習(xí)慣，使孩子覺得這個世界上有一個最好的地方是“佩奇家”圖書館。 從家長的角度：提供寓教于樂的兒童服務(wù)，“佩奇家”可以提供給您的孩子一個安全、充滿樂趣、精神富足的空間。幫助您的孩子養(yǎng)成受用終身的學(xué)習(xí)好習(xí)慣。6、發(fā)展模式采取直營+加盟的連鎖經(jīng)營模式，與當(dāng)?shù)赜變簣@28、早教機(jī)構(gòu)進(jìn)行深度合作。四、財務(wù)論證1、經(jīng)費預(yù)算主要費用構(gòu)成為：租金、水電費、物業(yè)管理費、書籍購置更新費用、固定資產(chǎn)購置費用、裝修費用、專家費用、其他費用（如兒童活動費用）等。其中：固定資產(chǎn)購置費用、裝修費用、書籍購置費用，是前期較大的一次性投入費用，其他為每個月的常態(tài)化支出費用。支出形式經(jīng)費構(gòu)成支出款項一次性投入固定資產(chǎn)購置60，000元裝修60，000元書籍購置60，000元（首期2000冊圖書）按月支出租金70元/m2/月物業(yè)管理費6元/m2/月水電費2，000元/月書籍更新費1，000元/月員工工資40，000元/月專家費用2，000元/月按營銷次數(shù)廣告預(yù)算10，000元/年不定時其他29、（如設(shè)備維修費等）10，000元/年通過上述費用支出表，我們可以測算出：（1）第一年一次性投入費用60，000+60，000+60，000=180，000元；（2）常態(tài)化支出費用（即運營成本）租金：70*200*12=168，000元/年；物業(yè)管理費：6*200*12=14，400元/年；水電費：2，000*12=24，000元/年；書籍更新費：1，000*12=12，000元/年；員工工資費用：40，000*12=480，000元/年；專家費用：20，00*12=24，000元/年；廣告費用：10，000元/年；其他費用：10，000元/年。常態(tài)化支出費用合計為：730，400元。因此，第一30、年的投資預(yù)算為910，400元。2、資金來源（1）自籌方式 4名合伙人出資共計480，000元，占總投資金額的52.72%。（2）股權(quán)眾籌 通過出售股權(quán)的方式籌集剩余47.28%的資金，合計430，400元。 3、主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 本項目中的會員主要采取預(yù)付費的形式，主要收入部分包括：會員費、兒童商品銷售費用、非會員家長的輔導(dǎo)課程費用。設(shè)置不同的會員等級，按等級收取會員費。會員等級按照圖書借閱數(shù)量和參加早教輔導(dǎo)次數(shù)分類組合。圖書館員作為“閱讀指引者”會根據(jù)孩子年齡段和閱讀能力推薦會員等級。（1）“佩奇家”兒童圖書館會員等級 所有會員均可享受無限次數(shù)借閱圖書、托管、公眾游戲區(qū)服務(wù)等，圖書損壞需按31、原價賠償，托管不提供飲食。 3歲以下兒童推薦等級：會員等級享受服務(wù)價格初級最多可借閱3本/次；托管/公眾游戲區(qū)服務(wù)；299元/年二級最多借閱3本/次；每月1次個性輔導(dǎo)；托管/公眾游戲區(qū)服務(wù)；1499元/年三級最多借閱3本/次；每月2次個性輔導(dǎo)；托管/公眾游戲區(qū)服務(wù)；2499元/年四級最多借閱3本/次；每月4次個性輔導(dǎo)；托管/公眾游戲區(qū)服務(wù)；4499元/年 3-5歲兒童推薦等級：會員等級享受服務(wù)價格初級最多可借閱5本/次；托管/公眾游戲區(qū)服務(wù)；399元/年二級最多借閱5本/次；每月1次個性輔導(dǎo)；托管/公眾游戲區(qū)服務(wù)；1599元/年三級最多借閱5本/次；每月2次個性輔導(dǎo)；托管/公眾游戲區(qū)服務(wù)；2532、99元/年四級最多借閱5本/次；每月4次個性輔導(dǎo)；托管/公眾游戲區(qū)服務(wù)；4599元/年5-6歲兒童推薦等級：會員等級享受服務(wù)價格初級最多可借閱8本/次；托管/公眾游戲區(qū)服務(wù)；499元/年二級最多借閱8本/次；每月1次個性輔導(dǎo)；托管/公眾游戲區(qū)服務(wù)；1699元/年三級最多借閱8本/次；每月2次個性輔導(dǎo)；托管/公眾游戲區(qū)服務(wù)；2699元/年四級最多借閱8本/次；每月4次個性輔導(dǎo)；托管/公眾游戲區(qū)服務(wù)；4699元/年 （2）主要營收指標(biāo)類別指標(biāo)名稱數(shù)量（單位：萬元）支出一次性投資18（常態(tài)化）運營成本73.76收入會員費占總收入的87%周邊商品銷售占總收入的10%其他（對非會員家長收取的輔導(dǎo)費等）占總收入的3%（3）財務(wù)分析 第一年的總投資約為92萬元，按照每個會員2500元的消費標(biāo)準(zhǔn)計算，需要約400個會員可回本；此后的每年常態(tài)化運營成本約為70萬，每年保持280個會員可實現(xiàn)盈虧平衡。4、財務(wù)論證結(jié)論 通過對周邊客戶目標(biāo)客戶源和項目的財務(wù)分析，在市場平穩(wěn)的情形下，該項目2.5年可實現(xiàn)盈虧平衡，之后即可實現(xiàn)盈利。而且隨著品牌效應(yīng)的增強(qiáng)，該項目具有較強(qiáng)的可復(fù)制性，財務(wù)盈利能力較好，首家示范館成功以后可進(jìn)行快速復(fù)制，運營模式成熟后成本會相應(yīng)下降。總體來看，是一個可持續(xù)盈利的項目。同時，該項目對滿足兒童閱讀需求、促進(jìn)兒童圖書館事業(yè)發(fā)展具有較好的意義，具有良好的社會效應(yīng)。