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1、松本電工公司市場營銷系統全面解決方案第一部分：背景研究-3一、目前的形勢與行業動態分析 -3二、公司的發展歷程與現狀分析 -9第二部分：營銷系統存在的主要問題 -13一、 營銷思路不清晰 -13二、 銷售計劃不周全 -13三、 營銷策劃不得力 -13四、 市場管理不規范 -13五、 市場占有率下降 -13六、 組織結構不合理 -14七、 管理體制不健全 -15八、 經濟效益下滑 -15九、 市場信息不靈 -15十、 營銷隊伍實戰經驗不足 -15十一、產品質量有待改善提高-16第三部分：營銷系統整合的思路與對策 -17一、營銷診斷改善流程圖 -17二、營銷系統整合思路 -18三、營銷系統改善對策2、 -19四、營銷戰略規劃系統設計 -23五、銷售政策及銷售管理系統設計 -29六、業務員目標管理及監控系統設計 -29七、分銷渠道評估、選擇及設計 -29八、顧客服務系統設計及實施推動 -29第四部分：營銷系統組織設計與流程優化 -30一、營銷系統組織設計的指導思想 -30二、營銷系統組織設計的原則 -30三、營銷系統組織結構圖設計 -32四、營銷系統組織結構部門職能劃分 -33五、營銷系統人員崗位描述 -47六、營銷系統業務流程設計與優化 -72七、結束 -75特別說明：本案例涉及的真實數據和商業秘密都經過慎重的過濾處理。請見諒！松本電工公司市場營銷系統全面解決方案劉小華第一部分：背景研究一3、 目前的形勢與行業動態分析（一）目前的形勢 國家商用樓宇、企業廠房、住宅建筑的增長給電器附件的發展帶來新的機遇和較大的需求住宅建設增長對電器附件的需求 據聯合國統計，一個國家正常的住宅建設指標為：每年住宅建設投資一般為基本建設投資的3050%，約占國民生產總值的50%，住宅的建設量約占國家工程建設量的50%60%，可見住宅建設在社會發展中的地位。我國對住宅建設十分關心，特別是改革開放以來給予了高度重視，投入了大量的人力、物力和財力。當前，中央提出住宅將成為新的經濟增長點和居民消費熱點，給住宅建設賦予新的歷史使命。碳貸通：節能項目貸款，免抵押、零首付、二周內資金全額到賬碳險通：節能項目保險，節4、能能力全責保險、項目收益權保險節能技術方案保險機構、銀行機構認可認證電話：0755-82722776 82727533 了解更多，搜索 碳戰軍團2、智能化住宅電工系統、自動操作系統和家居網絡將是電器附件產品發展的必然趨勢 我國是電器附件產品的一個龐大市場，早在十年前就有人預言，未來的建筑電氣配件的發展方向一是裝飾性，二是智能化。如今的電氣發展正是朝著這兩個方向進展。 隨著消費者的需求層次不斷的提高，知識經濟的發展使智能化順應而生，如目前市場上推出的智能照明系統，整個開關采用集成電路板，里面還有計算機芯片，這樣使它的功能比以前的機械類開關大大前進了一步。它能使你在房間用任何一個地方的開關控制整個5、房間不同地方的燈或電器，還可在不同地方控制同一盞燈和在每個開關觀察到房間內所有燈的亮滅。遇上停電，可保證你來電后所有的燈或電器都保持熄滅狀態，不用擔心不安全的因素。此外，開關中還有小電腦芯片，可使整個系統進行定時控制，保證每天在規定的時間內亮燈或熄燈，甚至還可在晚上進入一種控制模式，摸擬有人在房間走動的現象，起到一定的防盜作用。 現今盡管國家建設部尚未有相應的智能化住宅的標準出臺，但國內幾大城市的住宅在樓盤市場營銷的角度上看，智能化已是市場競爭，樓市發展的趨勢。目前智能化住宅主要表現在：其一安全系統，如紅外線、卡式門禁系統、可視門鈴、防煤氣泄漏報警等等，以增加住戶的安全感；其二是有電話遙控電器6、/VCD視頻點播、遠程抄表等，使住戶的生活更加方便、舒適和輕松；其三是有網上購物、教育、物業管理等，使用戶可率先體驗到未來的網絡生活，住宅小區內的配置使網絡資源和電子貨幣支付等在整個社會還不健全的時候在住宅小區內得到保障。而智能化拓展至全方位健康生活自動調節控制等等在目前也還是未來的趨勢。總的來看，所有的智能化配置將給人們帶來更加安全、舒適、方便和超前、時尚、現代、體驗未來生活。因此，在2004年以后將會有更多的智能化住宅出現。（二）行業動態分析 根據行業統計年報資料表明，2003年，全國從事電器附件產品生產的企業約3000家，如把只有幾十人的家庭小廠都統計進來的話，其統計數字還要翻一番。我國7、電器附件產業從90年開始至今，每年增長速度是6080%，個別品種產品成倍的增長，例如涉外高級賓館所需的電器附件，95年前每年有50%依賴進口，目前完全實現國產化。我國電器附件生產廠已領取了安全認證證書或生產許可證的企業：建筑電器配件：800多家，不可重拆電源插頭線：900多家，工業插頭插座：400多家，器具耦合器：500多家，線槽導管：400多家。其中國家二級企業4家，參加行業統計的并有一定規模的企業有45家。行業特點具體表現為：1、發展速度快電器附件和家用控制器近10年來發展速度特別快，年均增長率超過20%。企業生產規模不斷擴大，年銷售額超過億元的有15家企業，超過五千萬元的有36家企業。這8、些企業已具規模效益，是本行業的骨干企業。據行業統計資料表明：工業總產值達100億元。2、競爭強度大電器附件是有電的地方都要用到的小商品，與消費者息息相關，自電器附件生產企業直接與用戶、經銷商、建筑裝修公司進行產品銷售以來。企業為爭取市場空間，采取各種營銷謀略，并不斷地擴大生產規模，目前參加協會的企業市場占有率已達到80%左右，說明我們這個行業已經走向成熟，有利于科技投入，在更高層次上的競爭。淘汰沒有技術優勢的企業，今后將是更加激烈的競爭。3、新產品開發速度加快本行業發展較快的企業，在新產品研究開發速度是越來越快。抓住信息通道，緊跟科技不斷推陳出新的步伐。現實表明，新產品的開發速度是延續企業壽命9、的關鍵。4、擴充配件產品目前電器附件企業并不滿足于面板開關插座、器具開關、燈座、工業用插頭插座、電子控制開關、調速器、調光器、防護器具、小型斷路、家用剩余電流動作保護器、電氣導管、電纜橋架等，而隨著科技住處的發展，研究開發信息插座的企業不斷增加，企業家視野開拓多了。5、調整企業管理從各企業了解到的情況來看，企業的經營管理根據市場的變化情況，不斷調整營銷策略，變革企業管理，使企業煥發新的活力。6、產品質量參差不齊2000年第一季度國家質量監督抽查結果表明：從浙江、北京、廣東、上海4個省、直轄市的部分企業中抽查了31種產品，合格的23種，抽樣合格率為74.2%。其中15種開關產品合格的10種，1610、種插頭插座產品合格的13種。7、國外電器附件制造商紛紛進入中國面對中國有廣闊的電器附件市場，自1984年奇勝電器成功地進入中國市場，并取行了好業績，90年代又有日本松下電工株式會社，法國Legrand、德國、意大利、西班牙等國的著名電器制造商在中國建立合資企業。這些企業的產品，技術水平較高，設備和生產工藝先進，不斷地取得了市場的份額，從而亦推動了本行業產品技術水平的提高。電器附件行業前十強是：奇勝電器(惠州)工業有限公司、杭州鴻雁電器公司、順德市松本電工實業有限公司、TCL國際電工(惠州)有限公司、南京鴻雁電器公司、溫州飛雕電器有限公司、佛山市瀾石電器廠、北京海淀區東升塑料電器廠、北京四通松下11、電工有限公司、哈爾濱市塑料九廠、順德市必達實業有限公司。8、產品生產布局電器附件產品生產布局，主要集中在廣東、浙江、江蘇、北京。據廣州電器研究所行業統計，在19962000年間，電器附件主要產區（廣東、浙江）生產量占全國生產總量的比例不斷上升，58%上升到70%。在我國電器附件生產中占絕對主導地位。產品水平較高的仍集中在廣東，產品產量較大的集中在浙江。 今后的發展趨勢電器附件是千家萬戶必需的小商品，經過長期的努力，產品結構的更新換代，生產企業架構的調整，上世紀80年代開始進入穩步發展，增長率平緩的成熟期，目前正處于從成長期進入成熟期的關鍵階段，從產業角度來看，中國電器附件企業已走出了一條自我發12、展的道路，有能力亦有條件參與市場競爭。從市場角度來看，當今高質量電器附件不再是四、五星級飯店裝修才能用到的產品，已經在我國千家萬戶的居民住宅中采用的產品，對于擁有3.22億戶人口的我國，市場是相當大的。人民生活的改善，要求有個宜人的住宅環境；方便地使用各種家用電器，照明燈具。今后相當一段時期，電器附件作為市場競爭激烈的行業，將會在發展速度，規模效益，技術創新優勢等方面更全面，更充分的競爭。優勝劣汰的結局將是生產優質電器附件產品使用戶放心的企業。電器附件行業今后從發展形式和發展內涵將發生深刻的變化，隨著行業的集中度不斷提高，行業將從規模能力轉移到規模效益上來，企業不只是生產而是轉變為生產經營型，13、追求更大的市場空間和合理利潤。因此，電器附件的產業結構，產品結構將伴隨著市場結構的變化進行調整，企業組織結構將以大規模生產企業為主體，一小部分中、小企業并存的構架。一部分企業競爭潛能將逐步顯現，優勢不斷擴大，但亦不排除有一部分企業在競爭中面臨困境。今后變化更大將出現在市場上，優質的電器附件產品給家庭帶來歡樂和愉快，而消費者對舒適的要求再進一步促進電器附件市場的繁榮。中國電器附件市場走勢分析市場銷量結構。電器附件產業面向的市場主要是國內，企業的生產均以市場為導向，產品以銷定產。國內市場的銷量構成與產量構成基本相似。1、低檔產品市場農村、邊遠地區，每年需求幾十億套件，但每年將會有20%35%的減少14、，在市場上難于找到。2、中檔產品市場中小城市，民用建筑，安居工程建筑，需求量圈套，約幾百億套件，但每年將會有1015%的減少。隨著人民生活水平提高，減少需求的速度會加快。3、高檔次產品市場星級以上旅游飯店用、涉外賓館、別墅住宅用的電器附件，年需求量超過億套件，今后每年有50%80%不同程度增長。4、與家用電器配套的電源插頭線，器具耦合器，器具開關市場需求仍繼續看好，每年將有20%以上的增長需求。5、工業用插頭插座和耦合器市場隨著我國產業的開放力度加大，建設者不斷認識這種產品給企業電力供配電裝修帶來方便，制造商不斷宣傳這一產品的優越性后，市場需求不斷增加，每年有幾百萬套件增長。在國內市場成長的帶15、動下，貨源充足，將有少量的外銷出口，出口國家和地區不斷增加，以及合資企業的產品返銷的增加，出口比例會逐年增加，預計未來23年內，出口總量占總產量的810%左右。二、公司的發展歷程與現狀分析松本電工實業有限公司隸屬于廣東偉雄集團，是一家專業從事建筑電器研究、開發及生產的高素質廠商。現有員工逾千名，資本3億元，廠房用地4萬平方米，具有年產4000萬套電器配件的生產能力，年產值近2億元。松本電工自九二年創辦以來，就確立了“以技術創新求發展，靠科學管理出效益，憑優良品質爭市場，納精英人才創未來”的戰略方針，憑借其嚴格的管理、雄厚的實力、精湛的技術、先進的工藝、優良的品質和完美的服務，在建筑電器行業迅速16、崛起，一躍成為國內的知名品牌。為了適應市場競爭的需要，增強抵抗風險的能力，我們全面規劃松本電工未來的發展方向、戰略目標和工作重點，加大改革創新力度，不斷優化業務流程，確定依靠已有的自身發展優勢，向相關行業拓展，逐步實現多元化的發展策略。在繼續擴大現有電工產品品種、生產規模及市場占有率的同時，我們加速開發低壓電器和照明電器等項目，形成四大產業（品牌）：松本電工、松本照明、松本板業、松本智能齊頭并進的良好發展勢頭，并將高品位的“松本”產品推向更廣闊的市場領域，致力于成為建筑電器行業的領先者，實現企業永續經營的發展戰略。1998年公司順利地通過了ISO9001國際質量保證體系認證， 1999年將世界17、先進的MRP（制造資源管理系統）引入企業。幾年來，公司先后獲得“廣東省民營科技企業”、“廣東省著名商標”、“名優建筑電氣產品”等20多項國家及省部級榮譽稱號，受到社會各界人士的關注！松本電工，蘊含著“團結拼搏、求實創新、精益求精、追求卓越、引導潮流、創造文明”的深刻內涵。展望未來，公司將恪守“人才第一，科技領先”的宗旨，遵循理智擴張的原則，與國內外企業展開廣泛的交流合作。松本電工在殘酷的市場競爭中搏殺出一條生存之路，以規范穩健的風格、良好公正的形象，在市場上贏得了良好的聲譽，并伴隨著中國改革開放的步伐，與市場經濟一起誕生、發展和壯大。順應世界經濟一體化的趨勢（WTO），我們應保持高度的使命感和18、責任感，繼續以發展民族工業為己任，在全面實施“多元化戰略”的布局中，創造出中國的世界名牌，為民族工業的騰飛作出應有的貢獻！目前，松本公司面臨的形勢尤為嚴峻，同時又受到競爭對手的重大挑戰，例如：奇勝電器、TCL國際電工、松下電工等都已成為我們的強有力的競爭對手。早幾年那種左右市場，呼風喚雨的優勢正在漸漸失去，在行業中的領先地位受到動搖，并一去不復返。競爭對手日益強大，后來居上，給我們造成極大威脅。面對如此嚴峻的形勢，我們如何辦？有何新措施？怎樣重整旗鼓、再鑄輝煌？這必須是我們應該反思、深思的！面對變化了的市場，變化了的企業內部資源，我們如何實現企業資源重新配置，以發揮我們原有的優勢，提高企業的核19、心競爭力，再創輝煌業績就顯得極為緊迫。 繼近年陸續展開的廣告戰、宣傳戰、價格戰之后，預計未來主要開展規模戰、品牌戰、服務戰和差異戰，各大品牌差距將進一步縮小。 隨著WTO的到來，國外知名品牌和跨國集團依靠其雄厚的資金優勢和絕對的技術優勢，已重兵壓境，虎視眈眈，唾涎中國市場，企圖刮分國內市場“這塊蛋糕”。新一輪的市場競爭將呈現出白熾化，給我們造成一定的威脅和較大的壓力。 針對“價格大戰”后，許多企業的利潤已開始下降，為了謀求企業的競爭優勢，逐步開始向相關行業拓展業務，尋找企業新的經濟增長點，同時，在現有產品線的基礎上力求使產品種類向多元化、系列化、智能化方向發展，增強企業的核心競爭能力，依靠技術20、創新、產品開發和營銷策略贏得未來發展主動權。 近年來在集團公司的大力支持下，按照正確、長遠的發展思路，依靠全體員工的共同努力和奮力拼搏，終于闖過難關，穩步發展。在堅持“以市場為導向，以人才為根本、以創新為動力，以品質為基礎”的經營方針，深化企業內部改革，加強經營管理，優化產品結構，提高營銷策略，大力開拓市場，提高松本在國內建筑電器行業的競爭實力。公司多元化發展戰略已開始啟動，產品將呈松本電工、松本照明、松本板業、松本智能四大產業，并駕齊驅地向前發展。第二部分：營銷系統存在的主要問題一、營銷觀念陳舊，思路不清晰 營銷系統的策略、方法和手段不夠創新，已遠遠適應不了現代市場競爭的需要，整體營銷思路不21、夠清晰，營銷戰略規劃不夠系統，營銷戰術策略不夠具體，缺乏系統性、應變性、實戰性和遠見性，特別是面對日益強大的競爭對手及其強勁的攻勢，我們顯得有些力不從心、難以招架，其最終結果會導致我們的工作無思路、指導不得力、方向不明確、措施不得力。二、銷售計劃不周全 制訂年度銷售計劃不夠科學、周全，雖有年度銷售目標和任務，但是目標分解，僅有硬性指標，沒有有效的軟性措施和跟進落實。特別是督促目標完成的管理操作平臺，沒有健全建立，致使年度銷售目標難以按計劃完成。三、營銷策劃不得力針對行業競爭異常激烈及主要競爭對手強勢出擊之特點，我們的營銷策略、廣告策劃、品牌經營與競爭對手相比，均未做到位，重視程度也不夠，主要是22、缺乏這方面的專業人才，致使此項關系全局的重大戰略問題未能有效、及時解決，導致在市場上、策略上、行動上和組織上均處于不利地位，其實、我們在品牌廣告宣傳方面投入也不少，但是見效均不明顯，現在、許多經銷商其店面掛松本廣告牌既有紅色底色做背景，又有白色底色為背景，且有不少廣告牌子破舊不堪，這種混亂的視覺廣告傳達給消費者的信息是一個不明確的概念，即VI策劃不夠鮮明突出。而競爭對手在這方面則主動出擊，先行一步，顯示出強大的進攻性。四、市場管理不規范我們的價格體系失控，以B3為例，經銷商以下浮點36%進貨，而以下浮點35%出貨，或是平價出貨，導致許多經銷商無利可圖、熱情也自然下降、抱怨也就多了，在這樣的條件23、下亦給了競品可乘之機、誘以高額利潤（主要是其控制市場價格、不讓經銷商的進貨價透明，控制竄貨和控制經銷商之間的互相殺價來實現其高利潤）致使許多經銷商改推介其它品牌。另一競品是朗能，目前靠廣告支持及網絡經銷商來占有市場，部分網絡成員還配一名導購小姐，與經銷商結盟形成對抗陣容，其銷量亦迅速提高。每一經銷商都有統一的店牌，其目標是改良質量、加強推廣、超越松本。而事實上，許多經銷商對松本多年來的熱誠已被動搖，久而久之對松本很不利。市場競爭日趨激烈，市場也日新月異，總部沒直接快速掌握市場變化信息并作及時的應變對策，市場的推廣及售后服務交由經銷商管理，容易脫節，很多市場信息變化經銷商也懶得向廠家反映，售后維24、修也遲遲無答復，用戶對使用松本產品不滿意，使松本這個品牌被打折扣。五、市場占有率下降 從近幾年的銷售業績來看，公司的銷售額增長緩慢、尤其是今年的銷量還不及去年，在同待業中競爭力減退，市場占有經有所下降，與TCL國際電工、四通松下等企業相比，差距逐漸拉大，而且市場主要集中在廣東省內，約占40%。北方市場（特指廣東省以外的地區）相對較弱、影響力較小，市場占有率極低，許多辦事處都未能完成年度銷售目標。六、組織結構不合理 經過實踐證明：現有的營銷組織機構，已不能較好地適應外部變化了的競爭形勢和內部業已發展的需要，主要存在組織結構設計不當，內部關系不暢順，職、權、責不符，劃分依據和標準缺乏科學性。如：市25、場調研、營銷策略、售后服務，這些市場營銷系統之基本功能即沒專門的機構，也沒有專門的人員（只靠兼職人員附帶做）去從事這項工作，這是非常危險、也是十分可怕的，眾所周知：一個公司的營銷系統組織結構連其基本功能模塊都不能實現，這怎么可能做好營銷工作，創造優異的業績呢？七、管理體制不健全（激勵機制不健全） 現代市場競爭在某種程度上來說，是管理運作體制效能的競爭，誰先建立一套科學、合理、實用和有效的營銷管理操作平臺，并督促實施和跟進檢查，誰就能在競爭中處于優勢地位，然而、從現實情況來看，我們的營銷系統在觀念上，、管理上、制度上并非都做到位，有許多管理制度未出臺，即使是已有的制度也存在某些不足，難以調動業務26、員的工作積極性、主動性和工作熱情，發揮大家的潛能。特別是關鍵的激勵機制和業績考評制度，一直沒有推出，這一點是極為重要，甚至會影響全局、整體的營銷系統布局和人員士氣、斗志。八、經濟效益下滑 隨著市場的成熟、競爭對手的增強，潛在競爭對手的加入，使本著市場競爭異常激烈的建筑電器行業更加熱鬧非凡、日趨非凡。而我們面對變化莫測的外部競爭環境卻不能迅速調整對策，強勢出擊，就近兩年的經營業績來說，工業總產值比上年有所下降，銷售收入減少25%，僅占TCL國際電工銷售收入的42.9，經濟效益有所下滑，比上年降低約35%。九、市場信息不靈 有效地營銷活動是離不開強大、可靠的信息支撐系統。目前、由于市場信息收集的不27、足、太遲或準確性不夠高，甚至信息的失真、失靈，也會誤導我們的失策。使我們的市場判斷力、觀察力或多或少受到影響，也使我們無法掌握市場上何種產品滯銷、何種產品暢銷、暢銷產品市場空間有多大，哪種產品市場銷售利潤高、潛力在的市場在哪里？如何針對這些制訂我們的產銷計劃，這已成為制約公司業務發展的瓶頸。十、營銷隊伍實戰經驗不足自從98年底分家后，原有的商務人員大都被鄧振強帶走，現有的銷售人員大都是對外招聘的，真正有本行工作經驗、實戰能力強的人員并不多，況且人員趨于年輕化，一旦外部競爭環境發生變化，既使他們都積極應戰，但是由于經驗不夠，總是難以應付對策、從今年的市場信息反饋便有力的證明了這一點。十一、產品質28、量有待改善提高在維護松本著名品牌地位的同時，必須穩定產品的質量和加強售后服務、對要維修的產品要及時解決，如需換或修的，以給消費者一個良好形象、讓客戶用得安心、用得放心。那么在其親朋好友要裝修時，其亦有意或無意的推介松本電工這個品牌。插座類產品，目前對其保護門的投訴較多，主要是保護門材料不夠耐磨、容易起坑槽、造成損壞。天線插兼容公共天線網時無法實現匹配（出現花斑紋，水花紋狀況），需加瓷片電容作慮波。輕觸延時開關易損壞等，只要建立完善的售后服務，除了提高松本美譽度外，更重要的是根據換回維修件作質量改良研究，如果發現是假貨，還可以根據用戶或零售商提供的地址、電話進行追查。另外：B5的三位大蹺板開關、29、雙聯三位大蹺板無法實現單獨互相控制（即：兩只三位雙聯大蹺板同時對房內的幾盞燈的控制）。上述問題的存在是導致我們經營業績下降、效益下滑、市場萎縮、競爭能力減退的關鍵所在。第三部分：營銷系統整合的思路與對策一、 營銷診斷改善流程圖（略）二、營銷系統整合的思路1、轉變觀念、理清思路、調整策略、主動出擊、積極應戰，因為思路決定出路，只有思路正確，才能制訂行之有效、切實可行的營銷戰略規劃和市場競爭策略。2、搞好年度銷售目標、計劃和銷售經費預算、控制，并分解目標、落實措施、加強跟進檢查和修正調查。3、建立健全營銷系統管理操作平臺，減少人為因素，促使管理工作科學化、制度化、人性化、規范化、尤其是規范市場管理30、減少、杜絕跨區沖貨等現象。4、改善營銷系統組織結構，明確劃分部門職能和崗位職責，落實“責、權、利”一致的原則，建立一個符合市場競爭需要的組織機構和管理運作體制，增強市場研究、廣告策劃、品牌經營和售后服務四大功能模塊，使市場營銷系統構成一個健全的組織體系。5、加強營銷隊伍的自身建設，提高商務人員的業務素質和敬業精神，尤其是對商務人員的教育培訓要舍得花力氣、下功夫、投資金、抓效果。6、引入激勵機制、競爭機制和淘汰機制，給營銷隊伍注入強大的動力和“興奮劑”，激勵士氣、鼓足干勁，提高整體的戰斗力，讓能者上、庸者下，并以每年25%的幅度淘汰不職稱的人員，增加他們的責任心和危機感，搞好商務人員的目標業績31、考評、使業績考評與年底紅花掛鉤，真正要體現“多勞多得”的原則，否則、很難留住精英人才；讓經商銷與松本形成利益共同體，并制訂有效的政策鼓勵、獎勵優秀的經銷商，以調動他們的積極性。7、做好營銷戰略規劃，提高市場營銷策劃水平，確保營銷政策的連續性、一致性、有效性和針對性，營銷策劃工作主要包括市場策劃、促銷策劃、廣告策劃、新產品上市策劃等。8、建立市場信息系統（包括營銷收集系統、營銷信息處理系統）和市場決策支持系統，提高我們對外部環境變化的認識、接受和控制能力，以便根據變化了的形勢作出迅速反映和對策。9、進行流程再造，搞好接口管理，規范業務流程，提高辦事效率。10、建立嚴格規范、有序的監督約束機制，防32、止和杜絕資源的浪費損失，提高資源的有效利用率。我們必須要走出“一抓就死，一放就亂”的怪圈，正確處理好集權與分權之間的關系，在權力下放、分權管理的方式下進行規范、有序的監控，集中精力抓重點、核心和重大的管理問題，逐步做到“放而有序，一放就活”。要做到這一點，監控體系健全有效是前提和保障。三、營銷系統改善對策之建議策略之一：重整組織架構，增強管理職能1、整合市場系統組織結構，健全市場系統的基本功能，實現競爭所需具備的實力。2、合理設計組織結構，搞好”輸入、輸出”接口管理，提高快速反應能力和運作效能。3、按組織結構、部門職能要求，實現資源重新配置、共享，展開全方位的市場競爭行動。4、按照“不重疊、不33、空白”的原則，科學、清晰、明確地劃分部門職能和崗位職責，實行有效管理和控制。策略之二：建立激勵機制，發揮群體智慧1、建立具有激勵作用和極強吸引力、符合現代市場競爭需要的薪資制度、年終花紅分配制度和獎勵制度（包括營銷創新獎勵辦法、管理創新獎勵辦法、技術創新獎勵辦法和員工提案制度）。2、建立保障福利制度（社保、出國旅游、進修學習、贈送股份、年休假等），解決大家的后顧之憂。3、以富有競爭力、吸引力的激勵體系刺激、調動、發揮員工為實現工作目標而努力奮戰。策略之三：建立部門目標管理和員工業績考核體系1、建立一套科學、合理、實用的部門工作目標管理體系，實現管理科學化、考核制度化、業績定量化、目標跟蹤化。234、建立營銷人員業績考評制度，以工作業績好評論英雄的管理評價模式為衡量標準。策略之四：加強營銷隊伍建設，提高人員綜合素質和業務技能1、加大培訓力度，針對現有營銷人員的不足之處，實施“育才工程”，進行營銷實戰、營銷技能等方面的強化培訓。2、實施“引智工程”，根據企業發展和市場競爭需要，招納精英人才充實營銷隊伍。3、提高中高層管理人員的管理水平、領導藝術和實戰能力。4、嚴格按照“優勝劣汰”法則，以業績考評和管理水平為依據，重整營銷干部管理隊伍，徹底杜絕“任人唯親”的現象發生。5、管理人員的提拔真正實現“三公”的原則：即公平、公正、公開選拔能力強、品德好、業績佳、敢開拓、能創新的人才擔任領導干部。6、35、加強對各業務單元和商務人員的指導、督促和監控，防范他們踏入“禁區”觸雷，對違規人員嚴懲不怠。7、實行逐級提名、隔級任命的管理模式。策略之五：進行業務流程管理再造，規范市場系統運作1、年度銷售和預算計劃管理流程 6、客戶管理流程2、部門目標管理流程 7、廣告管理流程3、訂單處理管理流程 8、促銷管理流程4、渠道管理流程 9、業績考評管理流程5、市場信息管理流程策略之六：建立健全營銷管理操作平臺，提高實戰能力1、營銷內部審計制度 1、市場調研程序2、區域市場督導制度 2、經銷合同簽訂程序3、營銷人員晉升制度 3、廣告合同簽訂程序4、營銷人員激勵制度 4、產品價格制定程序5、營銷人員獎懲制度 5、銷36、售計劃審核程序6、銷售管理制度 6、客戶投訴處理程序7、客戶管理制度 7、客戶信用額度確定程序8、售后服務管理制度 8、營銷預算控制程序 9、死帳申報程序 10、公關活動效果評估程序四、營銷戰略規劃系統設計（略）五、銷售政策及銷售管理系統設計（略）六、業務員目標管理及監控系統設計（略）七、分銷渠道評估、選擇及設計（略）八、顧客服務系統設計及實施推動（略）第四部分：營銷系統組織設計與流程優化一、營銷系統組織設計的指導思想（略）二、營銷系統組織設計的原則（略）三、營銷系統組織結構圖設計（略）四、營銷系統組織結構部門職能劃分（略）五、營銷系統人員崗位描述（略）六、營銷系統業務流程設計與優化（略）七、結束通過對公司營銷系統綜合診斷，運用現代整合營銷的理論與方法進行全面整改，幫助企業擺脫困境，抓住市場發展機會，創新市場營銷活動，從而使企業能更好地規避風險與威脅，主動出擊、迎接挑戰，戰勝衰退危機，以達成整體經營業績的不斷提升，實現企業持續、穩步和健康發展的目標。