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1、國泰君安證券長沙芙蓉中路營業部營銷人員薪酬與考核制度第一章 總 則第一條 為規范完善營業部經紀業務營銷管理體系，建立一支優秀穩定的證券營銷隊伍，特制定本實施細則。第二條 本細則是以國泰君安證券股份有限公司投資顧問薪酬與績效考核指導意見（2010修訂版）、國泰君安證券股份有限公司營銷類員工薪酬與績效考核指導意見（2010修訂版）、國泰君安證券股份有限公司證券經紀人績效考核管理辦法（2010修訂版）為依據，結合營業部情況，在公司及分公司相關規定的前提下制定本實施細則。第三條 本細則是營業部營銷人員薪酬與考核的基本依據，為保證制度的有效性和適時性，將根據國家法律法規、監管政策、市場變化及分公司指導意2、見適時修訂。第四條 釋義一、營銷類員工是指按照公司相關規定簽定勞動合同，在公司授權范圍內從事證券經紀業務營銷的人員。營銷人員接受公司的統一管理，統稱“客戶經理”。二、證券經紀人是指按照公司相關規定簽定委托代理合同，在公司授權范圍內從事證券經紀業務營銷的人員。證券經紀人接受公司統一管理，統稱“客戶經理”。三、投資顧問是指根據公司投資顧問相關規定簽訂勞動合同，由本資料來自本資料來自本資料來自本資料來自本資料來自本資料來自本資料來自本資料來自本資料來自本資料來自公司認證、聘任的中高級服務營銷類人員。四、證券營銷人員指與公司簽訂勞動合同或委托代理合同，在公司授權范圍內從事證券經紀業務營銷的人員。營銷人3、員接受公司的統一管理。營銷人員由客戶經理（包含經紀人和營銷類員工）及投資顧問組成。符合一定條件的客戶經理（包括業務主管）可以自由選擇簽勞動合同或委托代理合同，業務董事、投資顧問必須簽訂勞動合同。五、客戶經理分設業務序列級別與管理序列級別。業務序列級別分為：客戶經理助理、客戶經理、高級客戶經理、資深客戶經理。團隊管理序列為：業務主管、高級業務主管、資深業務主管。六、投資顧問職級分為：投資顧問助理、投資顧問、高級投資顧問和資深投資顧問。（投資顧問薪酬與考核細則另定）七、本細則中團隊指業務主管所管轄的業務單位。包括直接育成團隊與間接育成團隊。直接育成團隊指業務主管直轄團隊的營銷人員晉升為業務主管后所4、成立的團隊。間接育成團隊指直接育成團隊的營銷人員晉升為業務主管后所成立的團隊。 八、本細則中業務董事為所轄業務主管的直接管理者，負責所轄營銷團隊的建設和管理。業務主管達到一定的條件可以申請晉升業務董事，當業務主管晉升為業務董事時，其管轄的團隊從原業務董事管理的團隊中裂變出來，兩者形成育成關系。九、本細則中所指新增有效開戶是指資產達到并維持在1萬元以上的客戶。十、 本細則所指凈創收是指傭金收入減去相關費用后的凈收入。十一、托管資產：包括客戶賬戶內證券市值和保證金等。十二、有效人力：指轉正的投資顧問和客戶經理。 十三、有效投訴：營銷人員因違規導致投訴，一旦確定屬實，責任方為該營銷人員，即為有效投訴5、。第二章 營銷組織架構與管理第五條 營業部營銷團隊管理組織架構如下：營業部總經理客戶經理助理業務主管客戶經理業務董事業務董事N高級客戶經理高級業務主管資深業務主管業務董事資深客戶經理各級投資顧問第六條 證券營銷人員試用期6個月，特殊者最長可以延長到12個月。一、證券營銷人員新入司，即簽訂委托代理合同，成為證券經紀人。二、6個月試用期內達到轉正條件，可繼續簽經紀人合同，也可申請改簽勞動合同，轉為營銷類員工，滿足投資顧問崗位條件的，也可申請轉為投資顧問；試用期滿，達不到轉正標準，綜合素質較好，值得培養的，可酌情延長試用期限，享受展業補貼，但展業補貼期最長不得超過6個月。第七條 勞動合同解除1、 試6、用期結束未達到轉正條件的營銷人員，營業部有權解除合同； 2、工作期間（含試用期）連續三個月p值低于60分的營銷人員，營業部有權解除合同；3、法律法規、證監會及證券業協會及公司規章制度規定的其他情形。第八條 證券營銷人員轉到其他管理崗位，不再享受原來崗位的薪酬待遇。第三章 營銷人員的考核（考評）與評級第九條 營銷人員級別及晉升路徑客戶經理助理業務主管客戶經理業務董事高級業務主管資深業務主管高級客戶經理資深客戶經理第十條 考核（或考評，下同）基本規定1、 營銷人員每月考核，考核不達標、工作表現不佳者須提前解除試用期代理合同；2、 營銷人員各職級應依據其考核業績確定；3、 營銷人員經考核后職級發生變7、動的（如晉級、降級等），變動時間從考核月的次月算起。4、 營銷人員的職級變動，由營業部申請，分公司審批，公司總部審核、調整。第十一條 營銷人員綜合績效考核值P為營銷人員綜合績效考核值P/100KPI當月新增有效戶數*N1+當月新增非零客戶數*N2+當月新增有效戶資產（萬元）*1+當月凈傭金貢獻（萬元）*5+當月名下平均總資產（萬元）*0.0051000元非零客戶1萬元，N1=15,N2=5; GS執業表現分+產品銷售分 1、產品銷售分（最高20分）任務外產品銷售：每一萬元積分為1分；任務內產品銷售：銷售數/任務數*20分2、執業表現分（最高20分）：與營銷人員執行公司各項制度情況、日常考勤和工8、作態度等因素掛鉤，由營業部每月給予評分。注：（2）當P1.2時，P=1.2P0.5時，P=0.5第十二條 營銷人員維持與晉級業績標準一、 客戶經理標準職級維持標準晉級標準客戶經理助理（試用期）1月均托管資產600萬2.有效數達20戶；客戶經理月均托管資產600萬元1. 客戶經理崗位工作滿3個月；2. 月均托管資產1200萬元；3. 有效戶數達到50戶；高級客戶經理月均托管資產1200萬元1. 高級客戶經理崗位工作滿六個月；2. 月均托管資產3000萬元；3. 有效客戶數達到100戶；資深客戶經理1. 有效戶數不少于100戶；2. 月均托管資產3000萬元1、 標準各項須同時達到2、 資深客戶經9、理不設P值考核，但需維持職級標準2、客戶經理達到晉級條件可以提前申請晉級，從而提前結束扶持期二、業務主管標準職級維持標準晉級標準各級客戶經理1. 托管資產達600萬2. 推薦有效人力達3名；3. 通過晉級培訓及綜合素質考核；業務主管（6個月）1. 直轄有效人力3名（不含本人）；2. 團隊總托管資產2000萬；1. 團隊直轄有效人力5名（不含本人）；2. 至少育成1個團隊；3. 直轄團隊（含本人）資產達3000萬高級業務主管（6個月）1. 團隊直轄有效人力5名（不含本人）；2. 至少保持1個育成團隊；1. 團隊直轄有效人力6名（不含本人）；2. 至少育成3個直接育成團隊；3. 直轄團隊（含本人）10、資產5000萬資深業務主管（12個月）1. 團隊直轄有效人力6名（不含本人）；2. 至少保持3個育成團隊；3. 直轄團隊（含本人）托管資產5000萬；1、 直接或間接育成6個團隊；2、 直接育成和間接育成團隊有效人力40人、總資產3億業務董事（12個月）1、維持團隊8個；2、團隊有效人力50人；3、團隊總資產3億第十三條 業務主管的晉升與維持考核，需重視工作考評和素質考評。素質考評指對其業務品質管理水平和個人品德、領導能力等方面進行的考評。工作考評和素質考評不合格的，盡管業績已達到條件，也不予晉升。 第十四條 對個別管理能力差、品行差、業績差的業務主管，經營業部和分公司審核，可立即給予行政降級11、，不必等考核期結束。第十五條 業務主管有下列情形之一，營業部有權直接解除業務主管職務或合同：團隊發生重大風險事故；多次無故拒不參加營業部會議；惡意詆毀公司及營業部聲譽；散布消極言論；煽動或私自帶領下屬轉投其他券商；擅自集會對抗公司及營業部等；業績考核不合格。第十六條 業務主管職級變動的幾種團隊關系變化情況：1、業務主管所育成的業務主管，如果被育成的業務主管級別超過原業務主管，則被育成業務主管與原業務主管永久失去育成關系。2、被育成業務主管失去業務主管資格時（或被解除業務主管職務），須重新回歸上一級團隊。第四章 代理合同制營銷人員報酬第十七條 客戶經理助理試用期報酬客戶經理助理試用期報酬由展業補12、貼、業績提成、產品銷售獎和開戶獎組成。報酬=（展業補貼+績效提成+開戶獎+產品銷售獎）P合規系數一、展業補貼1、客戶經理助理入司前6個月是扶持期，公司提供展業補貼2000元。2、6個月扶持期滿，未能晉升客戶經理，經過考評，符合扶持條件的客戶經理助理，可延長扶持期3-6個月，營業部與其約定到達的資產目標，否則予以停發展業補貼或解除代理合同。延長期展業補貼標準：1200元二、 績效提成=凈傭金30% 三、開戶獎=100元新增有效戶數四、產品銷售獎（另定）五、P參見第十三條 六、績效提成與展業補貼采用孰高原則七、合規系數合規系數按當月客戶經理助理有效投訴、風險事故次數等內容確定。風險事故分輕微、比較13、嚴重和嚴重三種情況。輕微指風險沒給客戶或公司帶來經濟損失或榮譽損失；比較嚴重指風險事故給公司和客戶帶來較輕的經濟或榮譽損失；嚴重指帶來嚴重的后果。（合規考評的處罰制度另行規定）一次輕微風險=2次有效投訴一次比較嚴重風險=3次有效投訴一次嚴重事故=4次以上有效投訴有效投訴（次）01234或以上合規系數10.80.60.40八、入司當月報酬計算方式當月10日前入司，全額計算；11-20日入司，減半計算；20日后入司，從下月開始計算。第十八條 客戶經理、高級客戶經理和資深客戶經理的報酬 報酬=（開戶獎+績效提成+產品銷售獎）P 合規系數一、 開戶獎同上 二、績效提成績效提成=凈傭金P 凈創收(萬元)14、6000元以下6000元到3萬3萬到5萬5萬以上提成比例（P值）30%40%45%50%三、產品銷售獎（另定）四、P值、合規系數同前 第十九條 業務主管薪酬薪酬（崗位津貼+團隊管理津貼）P團隊合規系數 +（個人開戶獎+個人績效提成+個人產品銷售獎）個人合規系數 一、崗位津貼級別津貼（元）業務主管3000高級業務主管4000資深業務主管5000二、團隊管理津貼團隊管理津貼=在職人員客戶凈傭金a%+離職人員客戶凈傭金(0.5*a)%注：1、a值為津貼計提比例：以名下營銷人員的簽訂的合同類型確定，簽訂委托代理合同的營銷人員提成為5%，簽訂勞動合同營銷人員（含投資顧問開發的客戶，不含分配的客戶，后同。15、）提成為2.5%。2、業務主管育成新的團隊時，原業務主管不再享受育成團隊的管理津貼，但享受育成業務主管個人的管理津貼獎；如果育成業務主管級別超過原業務主管時，永久失去育成關系，不再享受育成業務主管個人的管理津貼獎；當業務主管晉升為業務董事時，直接和間接育成的團隊全部歸屬其名下； 3、離職人員客戶凈創收包含轉崗人員客戶的凈創收。（后同）三、團隊考核p值 P=團隊月度P值總和/團隊總人數注：1、團隊月度考核P值和團隊人數均不包含業務主管本人和資深客戶經理2、P1.2四、團隊合規系數（不含業務主管本人）團隊有效投訴（次）01-23-456或以上團隊合規系數10.80.60.40五、個人開戶獎、個人產16、品銷售獎、個人合規系數參見第十九條。六、個人績效提成=個人客戶凈傭金30%。第五章 勞動合同制營銷人員薪酬第二十條 客戶經理、高級客戶經理和資深客戶經理薪酬薪酬=（崗位工資+績效提成+開戶獎+產品銷售獎）P 合規系數一、崗位工資標準客戶經理（元）高級客戶經理（元）資深客戶經理（元）崗位工資250030004000二、績效提成績效提成=凈傭金15%三、開戶獎、產品銷售獎、P值、合規系數同前。第二十一條 業務主管薪酬薪酬（崗位工資+團隊管理津貼）P團隊合規系數 +（個人開戶獎+個人績效提成+個人產品銷售獎）個人合規系數 一、崗位工資級別工資（元）業務主管4000高級業務主管5000資深業務主管6017、00二、團隊管理津貼（同第十九條）團隊管理津貼=在職人員客戶凈傭金a%+離職人員客戶凈傭金(0.5*a)%三、團隊考核p值 P=團隊月度P值總和/團隊總人數注：1、團隊月度考核總分和團隊人數均不包含業務主管本人和資深客戶經理2、P1.2四、團隊合規系數（不含業務主管本人）團隊有效投訴（次）01-23-456或以上團隊合規系數10.80.60.40五、個人開戶獎、個人產品銷售獎、個人合規系數參見第十九條。六、個人績效提成=個人客戶凈傭金15%。第二十二條 業務董事薪酬薪酬（崗位工資+團隊管理津貼）P團隊合規系數 +（個人績效提成+個人產品銷售獎）個人合規系數 +育成獎一、崗位工資6000-80018、0元 二、團隊管理津貼團隊管理津貼=在職人員客戶凈傭金2%+離職人員客戶凈傭金1% 三、團隊考核P值 P=團隊月度P值總和/團隊總人數注：1、團隊月度P值總和與團隊總人數均不包含所轄業務主管、業務董事本人、高級投資顧問以上和資深客戶經理；2、P1.2四、團隊合規系數（不含業務董事本人）團隊有效投訴（次）0-23-45-678或以上團隊合規系數10.80.60.40五、個人產品銷售獎、個人合規系數同前六、個人績效提成=個人客戶凈傭金15%七、育成獎按照育成新的業務董事團隊的凈傭金計提，計提比例1%第六章 薪酬發放原則第二十三條 營銷人員的各項薪酬（報酬）支出在營業部手續費支出中列支，個人所得稅由19、分公司依法代扣代繳。第二十四條 分公司根據當地有關勞動政策為勞動合同制營銷人員繳納社會基本保險。社會基本保險基數以營銷人員崗位工資或當地規定最低社會保險交納額確定。 第二十五條若勞動合同制營銷人員稅前工資低于當地最低工資標準，則按照當地最低工資標準計發稅前工資。 第二十六條營銷人員的收入按下列原則發放：一、營銷人員級別發生變化，自定級下月按照新級別工資標準及手續費提成標準核算工資。二、營業部將在此細則的基礎上，通過系統平臺實現營銷人員的管理、考核與薪酬計算，營業部以系統的核算結果予以發放。在系統建成之前，營業部將安排專人使用集中管理平臺的系統數據，通過手工與系統相結合的方法，完成營銷人員的管理20、與考核薪酬發放。三、營銷人員離職當月報酬按以下標準計算：應發報酬=當月報酬當月出勤天數/當月交易天數第七章 獎勵規定第二十七條 推薦獎：為鼓勵推薦優秀的營銷人才，除營業部負責人和業務董事外，營業部所有人員招聘或推薦的營銷人員達到一定條件均可以獲得獎勵。 被推薦人滿6個月托管資產（萬）3006001000以上推薦獎（元）50010002000第二十八條 為支持扶持期后表現優秀的營銷人員更好地開展營銷活動，營業部可以將營業部流失、沉寂、休眠客戶、空戶及交易不活躍的散戶分配給扶持期滿考核合格的營銷人員從事二次客戶開發。 公司流失（辦理銷戶或撤銷指定交易三個月以上）、沉寂（一年內月末資產均小于100021、元并且無交易記錄）、休眠（另庫存放）和信托客戶（信托公司新設立的信托產品）經客戶本人確認和營業部審核屬于客戶經理營銷維護后回流，且賬戶資產達到有效戶標準，可確認為該客戶經理的營銷客戶（不計提新開戶獎勵）。第二十九條 合規獎：為鼓勵營銷人員合規執業，公司為營銷人員設置合規獎。客戶經理合規獎每月按照個人當月績效提成的5%計提、業務主管按照直轄團隊當月績效提成的（不含業務主管本人）5%計提，計提累計滿6個月，如果上年度沒有發生風險事故，每年的年終按80%核發。 第八章 附則第三十條 本細則自2012年4月1日起試行。 原制度與本細則不一致時，以本細則為準。第三十一條 本實施細則由湖南分公司長沙芙蓉中路營業部負責解釋，營業部有權根據公司制度和市場變化對本實施細則有關條款進行修訂或調整。