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1、錢啤集團銷售中心管理組織與管理體系和流程浙江錢江啤酒集團股份有限公司20023目 錄第一部分 銷售中心的地位、職能、權力與責任2第二部分 錢江啤酒集團銷售中心職能與相關管理流程5第三部分 錢江啤酒集團銷售中心部門職能與其組織機構框架圖26一、拓展部26二、銷售部28三、市場部31四、物流部34五、人事行政部36六、財務部38第四部分 錢江啤酒集團銷售中心檔案資料管理體系及流程40第五部分 錢江啤酒集團銷售中心營銷人員行為管理規范47第六部分 錢江啤酒集團銷售中心營銷人員保密制度49第七部分 錢啤集團銷售中心營銷人員助銷工作規范51第八部分 錢啤集團銷售中心市場督導工作規范52第一部分 銷售中心2、的地位、職能、權力與責任一、 錢江啤酒集團銷售中心的地位及其與其它各部門的關系錢江啤酒集團銷售中心（以下簡稱銷售中心）是錢江啤酒集團的一個重要職能組織部門，其工作的核心內容是按照集團公司的計劃和要求努力完成集團公司制定的年度產品銷售任務和銷售貨款的回收，同時切實落實集團的各項管理規章和制度，實現企業形象和產品品牌的有效建設。銷售中心與集團其它部門之間在行政上是平行關系，都直接隸屬集團公司領導。銷售中心與集團公司各部門之間是團結協作、互相支持的工作關系。二、 銷售中心的職能和責任1、 按照集團公司發展戰略的要求和發展規劃的設計，銷售中心制定相應的長期、中期、短期的集團營銷戰略和產品市場營銷規劃。3、2、 銷售中心制定并執行年度營銷計劃（含銷售計劃、市場拓展計劃、新產品開發及上市計劃、媒體計劃等），完成集團公司確定的各項工作內容和工作目標，完成集團公司下達的產品銷售任務；3、 銷售中心在集團公司的領導下，切實落實集團公司制定的各項管理規章、制度和要求；4、 為保證完成集團公司的銷售任務，按照專業化分工和效率化工作的要求，銷售中心將按照集團營銷工作的需要設立下屬各級職能部門，并對下屬各級職能部門進行管理、監督、檢查和綜合考評；5、 銷售中心應充分使用集團公司的相關資源，協調與集團公司內其它組織機構的關系，在完成集團公司下達的銷售任務的基礎上，為集團公司的發展建設良好的市場基礎和培育優秀的銷售4、隊伍；6、 根據集團公司下達的產品年度銷售任務，銷售中心負責完成年度營銷目標的制定和銷售任務的分解；7、 根據年度營銷計劃，銷售中心制定相應的年度營銷費用預算及其分解和監控計劃，并就資金使用情況及其效果向集團公司匯報；8、 負責制定銷售中心的各項管理規章和制度，并報集團公司批準，負責其實施、監督、檢查和考評；9、 根據年度營銷計劃的要求，銷售中心設計其下屬組織機構的管理和工作程序，并報集團公司批準后，負責下屬組織機構的建設和資源配備；10、 銷售中心根據年度營銷計劃，制定年度產品的銷售政策（價格政策、市場拓展政策、銷售管理和獎勵政策等），并報集團公司批準后負責實施；11、 銷售中心根據產品消費5、市場的發展和變化，制定新產品開發計劃和方案，并協同相關部門實施；12、 銷售中心根據年度營銷計劃和營銷資源的配置情況，制定年度市場拓展和市場開發計劃，并負責實施；13、 銷售中心積極、主動的開展行業和市場信息、資料的收集、整理、分析、研究等項工作，密切關注行業和市場的發展、變化趨勢；14、 銷售中心建立、健全客戶檔案和銷售資料管理系統，做好售前計劃、售中執行、售后服務、全程監控、綜合考評等各項工作；15、 銷售中心加強對訂貨、發貨、收款、退貨、對帳和其它日常營銷工作的管理、監督、檢查和綜合考評；16、 銷售中心負責制定下屬各職能機構組織的職能定義及關鍵崗位的職責描述，并負責落實；17、 銷售中6、心根據下屬各職能部門和崗位設置的要求及特點，設計規范、完善的崗位和員工專業技能的培訓體系和計劃，并負責和保障其落實和實施；18、 維護和建設企業形象、品牌形象。三、 銷售中心的權力1、 對銷售中心下屬各部門的管理權、檢查權、監督權和考評權；2、 對銷售中心下屬各部門管理人員的使用權和任免權；3、 對銷售中心下屬各工作崗位的設置權、定義權、和撤銷權；4、 營銷規劃、營銷戰略、營銷計劃的制定權、匯報權和執行權；5、 銷售任務、營銷費用的分解權、計劃權、制定權和執行權；6、 價格政策、銷售管理和銷售獎勵政策的制定權和執行權；7、 對所有營銷資料的管理權和使用權；8、 對加強企業管理和提高員工素質的咨7、詢權、培訓權和執行權；第二部分 錢江啤酒集團銷售中心職能與相關管理流程企業的營銷管理組織框架是企業所有營銷組織和活動的基礎，在充分考慮錢江啤酒集團對營銷管理組織和功能要求的前提下，現階段我們建議錢江啤酒集團銷售中心管理組織結構框架見銷售中心組織框架圖： 根據銷售中心的工作要求，銷售中心領導分工如下：銷售中心總經理兼任銷售副總經理并管理財務部銷售副總經理管理銷售部企劃副總經理管理市場部行政副總管理人事行政部和物流部總經理助理兼拓展部經理注：銷售中心相關管理流程由于絕大多數涉及到兩個部門或兩個高級領導以上，因此，在銷售中心層面我們將所有管理流程全部羅列如下。第三部分 錢江啤酒集團銷售中心部門職能與8、其組織機構框架圖一、拓展部拓展部職能1. 根據銷售中心營銷戰略的規劃和營銷計劃的要求及目標，在市場部的配合下制定年度市場拓展和開發計劃，并進行工作任務和目標的分解，報上級領導批準后執行；2. 在市場拓展計劃的基礎上，結合市場拓展目標的要求和當地市場環境，制定市場拓展經費的預算報告，報上級領導批準后執行，并在市場拓展工作中進行合理控制和調整； 3. 認真調查、分析和研究目標拓展市場的商業環境，設計和制定市場拓展政策，報上級領導批準后執行；4. 管理、督導和檢查各地區市場拓展工作的執行，保障市場拓展計劃的順利實施，確保市場拓展工作目標的實現；5. 向銷售部全面移交達到市場拓展目標要求的市場，保證銷9、售網絡、客戶資料、銷售資料和數據的真實及完整；6. 目標市場營銷網絡的開拓、建設和合理布局；7. 建立完整、規范的目標市場各級經銷商檔案和銷售資料的管理體系，保持與各級經銷商之間的雙向溝通；8. 嚴謹、客觀、規范地完成經銷商的篩選、開發、接洽、簽署意向、銷售和服務支持等的一系列業務過程；9. 按照銷售中心銷售回款的標準和要求，認真完成拓展市場的銷售貨款結算和銷售貨款上繳工作；10. 制定有針對性的專業技能培訓計劃，提高銷售拓展人員的專業和技術能力，建立良好的員工素質培訓體系，并確保其執行。11. 處理客戶投訴，做好售后服務，維護企業形象、產品形象。二、銷售部銷售部的職能1、 根據銷售中心營銷戰10、略的規劃和營銷計劃的要求及目標，結合銷售歷史數據和市場預測及評估進行年度銷售預測，在市場部的配合下制定年度市場銷售計劃，并進行銷售工作任務和目標的分解，報上級領導批準后執行；2、 在年度市場銷售計劃的基礎上，結合市場銷售目標的要求和市場環境，制定市場銷售經費的預算報告，報上級領導批準后執行，并在銷售工作中進行合理控制和調整；3、 認真調查、收集、整理、分析和研究銷售目標、商業環境和競爭對手的策略和政策，設計和制定銷售政策，報上級領導批準后執行；4、 管理、督導、調整和檢查各市場銷售工作的執行情況，保障市場銷售計劃的順利實施，確保市場銷售任務和目標的實現，并向上級領導提交銷售工作的分析總結和改進11、建議報告；5、 負責收集和整理客戶的銷售信息和資料，建立完整、規范地各級經銷商檔案和銷售資料的管理體系，保持與各級經銷商之間的雙向溝通；6、 負責收集、整理競爭產品的信息資料、分析和研究報告，并報告上級領導；7、 負責收集、分析、研究市場信息和資料，密切關注市場的發展和變化，并定期向市場部和上級領導報告；8、 嚴格執行并落實集團公司制定的價格政策和銷售政策；9、 積極配合市場部，進行銷售工作的調查、分析和研究工作；10、 認真、規范地完成經銷商的管理、銷售和服務支持等的一系列業務過程；11、 負責銷售市場內銷售網絡的開發、建設、維護和合理布局；12、 按照銷售中心銷售回款的標準和要求，認真完成12、銷售貨款的結算和銷售貨款上繳工作；13、 設立、管理和監督駐外辦事處、分公司的正常運作；14、 制定銷售業務人員的各項工作規范，并予以檢查、督導、控制和考評；15、 制定有針對性的專業技能培訓計劃，提高銷售人員的專業和技術能力，建立良好的員工素質培訓體系，并確保其執行；16、 預測銷售網絡的危機，并提出解決建議，上報上級領導進行處理；17、 檢查銷售網絡的運行情況，并按時向市場部和上級領導匯報；18、 按照銷售終端的管理、展示、陳列、宣傳品的使用等規范標準，進行相關工作的檢查和落實；19、 對銷售終端的銷售狀況進行緊密跟蹤，并收集了解各銷售終端的銷售數據進行分析和研究，整理后報上級領導；20、13、 根據市場的發展和變化，提出產品、價格、促銷等的建議和方案；21、 全面接受拓展部移交的銷售市場，確保移交工作的順利和穩定實施，保證銷售系列工作有序、有效的運行；22、 處理客戶投訴，做好售后服務，維護企業形象、產品形象。三、市場部市場部的職能1. 負責產品和品牌營銷戰略的設計和規劃；2. 負責銷售中心銷售計劃和市場拓展計劃的最終制定；3. 負責新產品上市方案的全面設計和規劃，報批并協助銷售部和銷售部實施；4. 根據銷售計劃和市場拓展計劃，綜合制定年度媒體發布計劃和媒體費用預算，報批并實施；5. 負責市場工作中相關費用的使用，并負責對銷售中心制定的銷售費用和成本進行控制；6. 負責收集和整理市14、場信息資料、分析和研究并形成報告，報上級領導；7. 經常性的保持與銷售部、拓展部、財務部之間的雙向溝通；8. 掌握社會媒體信息和產品媒體運作信息等各種傳播媒介信息；關注環境，適時參與社會重大事件，把握時機，樹立品牌形象；9. 根據銷售計劃和市場拓展計劃，設計、組織、實施各種行之有效的促銷活動；10. 提出廣告主張及訴求，與廣告專業公司合作，監督制作廣告片、宣傳品、產品包裝設計等；11. 以消費者需求為中心展開市場調查與研究，為全面市場策劃和新產品開發提供市場基礎資料，以產品 定位、包裝、價格、推廣、公關活動、廣告等進行市場效果的跟蹤與調研；12. 根據市場的發展和變化，提出產品、價格、促銷等的15、建議和方案；13. 對集團所處行業進行信息搜集、分析、洞察行業和市場發展趨勢，并做出經濟形勢判斷；14. 對競爭者的內部資源、經營管理、市場營銷戰略及策略等進行長期、持續地動態追蹤與分析；15. 負責對銷售工作和市場拓展工作進行調查、分析和研究并形成報告，報上級領導；16. 制定市場工作的各項工作規范，并予以檢查、督導、控制和考評；17. 制定市場業務和技能的培訓計劃，并負責實施、檢查；18. 認真接受銷售中心安排的專業和技能培訓，加強調研、督導、策劃和執行的能力及水平，努力提高自身業務能力；19. 配合銷售部和拓展部做好銷售促進、宣傳推廣等活動；20. 監督和檢查各項銷售中心制定的市場操作規16、范、標準及相關政策的執行和落實；21. 逐步規劃和啟動企業CIS系統；22. 參與銷售中心重大活動的實施。四、物流部物流部的主要職能1. 負責向銷售部和拓展部提供全面、及時的物流后勤支持；2. 負責產品銷售的調度、配送、運輸等提供項工作的管理、設計、執行、控制、檢查和綜合考評；3. 負責根據物流計劃和生產、倉庫管理等部門進行協調，確保物流工作的順利和有效實施；4. 負責合理安排物流計劃和合理控制物流管理成本；5. 負責本部門各項管理、規章、制度的執行、監督、檢查、控制和綜合考評；6. 制定本部門的各項工作規范和標準，并予以檢查、監督、控制和考評；7. 制定本部門專業技能的培訓計劃，并負責實施、17、檢查；8. 定期向上級領導提出工作總結報告和工作改進建議；9. 負責協調本部門與其它職能部門、機構的關系；10. 參加銷售中心營銷計劃的設計和制定；五、人事行政部人事行政部的主要職能1. 進行人力資源的規劃、招聘、管理、儲備及解聘、辭退、開處等各項工作的管理、執行、監督、檢查、考評和調整；2. 進行銷售中心各項行政管理工作內容的制定、執行、監督、檢查、考評和調整；3. 對銷售中心各專業職能機構進行行政管理工作的指導、檢查和考評；4. 銷售中心各項管理規章、制度、工作標準的設計、制定、檢查、考評和調整；5. 負責銷售中心對內、對外各種文件的起草、修改、制定；6. 負責銷售中心往來客人的接待和安排18、；7. 負責銷售中心內部和外部各類文件的收集、整理、傳遞、處理、歸檔和保存工作；8. 負責協調銷售中心內部各部門的工作關系；9. 負責銷售中心各類會議的籌備、準備、召開、決議和文件的制定等項工作；10. 負責對銷售中心各部門、各工作崗位的績效考評工作；11. 負責銷售中心各類資產的管理、建檔工作；12. 負責員工福利等后勤服務、支持、管理、執行工作。六、財務部財務部的主要職能1. 根據銷售中心確定的年度營銷計劃（含銷售計劃、市場拓展計劃、廣告媒體發布計劃等），編制銷售中心年度財務預算報告，并切實執行；2. 根據年度財務預算報告，在保證營銷任務、品牌建設、形象樹立、員工培訓等項工作任務完成的基礎19、上，制定年度財務成本控制方案，報上級領導批準后，負責實施、執行、檢查、控制、調整等項工作；3. 規范建立各級財務帳戶，規范設置財務客戶，確保銷售中心各級經濟活動都處于嚴格、規范地財務監督和監控之下；4. 按照規定要求，及時、準確、規范的提交各種財務報表和相關財務分析報告；5. 按照年度營銷計劃和年度財務預算報告，按時、足額的籌集和準備銷售中心經營管理活動所需要的資金；6. 根據行業規范和要求，制定健全、規范地各項財務管理規章、制度和標準，并認真執行、檢查、監督； 7. 進行本部門各項行政管理工作內容的制定、執行、監督、檢查、考評和調整；8. 制定本部門各項工作規程、規范和標準，并檢查、監督、控20、制和考評；9. 制定部門不專業技術、技能的培訓計劃，并負責實施、檢查；10. 及時、認真地學習國家、地方各種財務、稅收等的新規定、新措施，確保財務工作符合國家和行業的財務管理規范的要求；11. 定期向上級領導提出工作總結報告和工作改進建議；12. 負責協調本部門與其它職能部門、機構的關系；13. 參加銷售中心各重大計劃、方案的設計和制定工作，并就財務管理的專業角度提出看法和建議； 第四部分 錢江啤酒集團銷售中心檔案資料管理體系及流程錢江啤酒集團檔案資料根據其性質可以分為五大類：人事檔案資料、行政檔案資料、銷售檔案資料、市場檔案資料、客戶檔案資料等。由于各檔案資料的收集、整理、保存過程都有其特點21、，因此，錢啤集團檔案資料的管理體系將通過管理流程圖進行說明和闡述。第五部分 錢江啤酒集團銷售中心營銷人員行為管理規范一、服務細則 要讓客戶對產品有信心，更要讓他們對我們有好感 絕不對客戶說“不“任何事情都有商量的余地 滿足客戶的需求 提供客戶各種服務，即使它不在我們的工作范圍之內 要比競爭對手更了解他們的產品 和客戶的任何會面都必須提前到達 顯示精明干練的儀表，讓自己看起來就像“一件優秀的產品“ 即使已到下班時間，也要再聯系一通業務 不只是銷售產品，也要推銷企業 每個營銷人員必須做到“五心“、“四勤“ 熱心、耐心、細心、誠心、真心腿勤、眼勤、嘴勤、手勤二、銷售人員的素質要求： 1、誠實可靠，認22、真負責； 2、敬業精神； 3、身體強健； 4、產品知識豐富；5、說服能力強； 6、洞察與應變能力；7、鍥而不舍的精神；三、市場部人員的素質要求： 1、對工作的負責精神； 2、洞察能力； 3、具有經濟頭腦； 4、分析能力； 5、具有一定的快速記憶能力；6、對市場的敏銳感覺；四、后勤服務人員的素質要求： 1、專業技能； 2、溝通能力； 3、禮儀知識； 4、協調能力； 5、誠實可靠的品德； 6、原則性；第六部分 錢江啤酒集團銷售中心營銷人員保密制度銷售中心制定的營銷人員保密制度是為了加強和保證銷售中心各項營銷信息和資料的安全，不使信息和資料資源外泄，保障銷售中心的權益。一、內部資料：執行人項目營銷人23、員部門經理備注內部資料保密應保密的資料-銷售中心非公開的資料-產品資料/信息-廣告資料/信息-促銷資料/信息-銷售資料/信息-價格資料/信息-成本資料/信息-市場分析、研究資料-服務資料信息上述資料如需在公司規定時間之外向經銷商提供，需向主管申請。監控 確認資料不會損害正常業務包括本資料監督人事行政部監督資料的保密性確認工作完成二、客戶資料執行人項目營銷人員部門經理備注客戶資料保密不得向任何第三者（其它客戶）提供有關客戶資料-客戶網絡資料信息-客戶銷售資料信息-欠款資料信息-帳期/帳額-發貨情況-其它監控監督人事行政部監督資料的保密性確認工作完成第七部分 錢啤集團銷售中心營銷人員助銷工作規范助24、銷工作主要由銷售部和拓展部的業務人員執行，其核心工作為幫助代理經銷商銷售產品、發展下級銷售網點、收集市場信息、了解產品庫存等項內容。1. 根據銷售計劃和工作的安排，制定詳細的助銷工作，對所負責的客戶進行貼身服務，該計劃經上級主管領導批準后執行；2. 工作中進行有效的市場跟蹤和調查，了解市場、競品信息，并依照流程上報；3. 詳細了解客戶的產品忠誠度、資金、輻射范圍、庫存能力等資料信息，并依照流程上報；4. 做好客戶的拜訪工作，及時、準確地了解客戶的庫存，不得出現斷貨、缺貨、產品過期等情況，并詳細填寫拜訪記錄和工作日報表；5. 做好客戶貨款的上繳工作，不得出現呆賬、死賬；6. 根據銷售中心終端管理25、的規范，協助客戶對下級銷售網點的鋪貨、產品陳列、張貼及派發各種宣傳品，協調客戶與各銷售網點的關系；7. 對客戶輻射范圍內的銷售網點進行定期拜訪，了解產品終端銷售的情況，查看產品在終端的庫存、陳列、展示等情況，及時補充產品、宣傳品等；8. 在促銷、宣傳和推廣活動開展前，保代理經銷商和各銷售網點充足的產品存貨量，并保證相關政策的切實落實；9. 對促銷人員工作的管理、指導。第八部分 錢啤集團銷售中心市場督導工作規范市場督導工作由市場部市調督導人員負責執行，確保各項營銷計劃、政策、要求和規范、標準等的執行情況，對業務人員和代理經銷商的營銷行為進行監督、檢查，發現問題及時上報，并提出處理建議。1. 監督、檢查銷售業務人員和拓展業務人員的營銷行為；2. 監督、檢查代理經銷商的經營行為；3. 檢查市場秩序，維護良好的市場銷售環境；4. 檢查各市場產品鋪貨率，及各項終端管理規范和標準的執行與落實情況；5. 在促銷、宣傳、推廣工作執行的過程中，監督、檢查其執行的情況和效果；6. 監督、檢查廣告、傳播工作的執行情況，并對其進行監測；7. 調查銷售網絡的發展和變化，調查代理經銷商的利潤水平，協調代理銷售商與銷售中心的關系。