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1、管理從標準化做起市場營銷部標準化工作手冊陜西煤業物資有限責任公司xx分公司市場營銷部編制二一五年七月目 錄一、xx分公司市場營銷部組織機構圖61.xx分公司市場營銷部崗位概述及職責71.1市場營銷部部長崗位職責7第一章市場營銷部外部拓展崗91. 2市場營銷部外部拓展崗崗位職責101.2.1 外拓市場管理12社會市場銷售業務管理辦法12銷售業務工作流程17外拓市場風險防控措施18外拓市場合同登記表19第二章市場營銷部后勤保障崗201.3市場營銷部后勤保障崗崗位職責212.市場營銷部二次考核細則22一、xx分公司市場營銷部組織機構圖黨群工作部物資總庫物資驗收部安全環保部紅柳林供應站檸條塔供應站張家2、峁供應站紅檸鐵路供站綜合管理部財務資產部市場營銷部物資管理部物資采購部物資計劃部總經理副總經理副總經理外部拓展崗市場營銷部部長市場營銷部副部長內勤保障崗1.xx分公司市場營銷部崗位概述及職責1.1市場營銷部部長崗位職責崗位概述根據公司管理要求，全面負責xx分公司外部市場開拓工作，領導本部門員工完成各項外銷工作任務，保證xx分公司外銷收入的順利完成主要職責序號崗位職責職責描述1部門管理 全面負責xx分公司市場營銷部日常管理工作，部署部門日常工作，監督日常工作開展情況，負責對市場營銷部人員進行績效管理負責審核部門各項工作管理制度與執行辦法 負責市場營銷部的年度預算制定及執行監控 對市場部人員的培訓3、考核工作評定 負責管理本部門工作中的風險識別以及風險應對2市場分析 根據市場發展目標，負責市場調研工作的組織與管理 獲取相關行業信息，提供信息支持及管理意見 制定與銷售有關的廣告及宣傳計劃3客戶管理 加強對現有客戶了解與溝通,開發有價值的產品與挖掘有潛力的現有客戶,了解不同的客戶與客戶群對產品質量的反映與技術要求,以提高代理產品的質量,制定滿足客戶的要求4外拓市場管理 不斷推進對市場的拓展工作，擴大我公司外部市場范圍 增加銷售渠道，拓寬銷售區域，增加客戶數量5風險控制 仔細審核銷售及采購合同條款，防止風險的發生 監督客戶的回款時間,并進行跟蹤,準確及時地回款 對于初次合作的客戶,要監督外部拓4、展銷售員進行定單,回款,風險等綜合評估,并以對方提供營業執照,稅務登記證等有效證件存檔6統計分析管理 制定并執行統計管理辦法并按時上報給上級相關報表 建立統計報表系統并按時上報本部門報表 配合企業年度經營計劃與銷售計劃，負責整體規劃權限序號內容1xx分公司市場營銷部人員的任用、分工、晉升的建議權2xx分公司市場營銷部印鑒章的使用和管理權3xx分公司市場營銷部日常各項工作的監督權4對本部門員工進行績效考核的權力5對部門管理制度與流程的審核權工作關系內部關系上級主管：分管領導，匯報、請示、接受指導、監督關聯部門：公司各單位，按流程完成相關工作；部門下屬：部門員工，指導、監督工作外部關系政府部門：地5、方政府相關部門，按照工作要求，配合完成工作相關企業：合作企業，按照工作要求，配合完成工作任職資格專業學歷管理學及相關專業，本科及以上學歷工作經驗10年以上工作經驗，5年以上管理經驗知識/證書中級職稱以上能力/技能良好的溝通協調能力，熟練的辦公軟件操作能力工作條件工作地點辦公室工作時間常日班危險性無第一章市場營銷部外部拓展崗1. 2市場營銷部外部拓展崗崗位職責崗位概述在市場營銷部長的指導下，開展xx分公司外銷工作，主要負責市場調研、外拓市場、客戶服務、風險控制等工作主要職責序號崗位職責職責描述1市場調研管理 負責搜集周邊客戶信息 對周邊煤礦或工廠使用物資的調查 對競爭對手的渠道策略、競爭手段的分6、析 了解周邊煤礦需求的優秀產品品牌，爭取拿到品牌代理權2外拓市場管理 不斷推進對市場的拓展工作，擴大我公司外部市場范圍 增加銷售渠道，拓寬銷售區域，增加客戶數量3客戶服務管理 努力開發新客戶,挖掘老客戶的潛力,做好跟蹤,服務工作 積極做好客戶的定單交期,服務與要求,提高公司的聲譽,建立良好的公司形象4風險控制 仔細核對銷售及采購合同條款，防止風險的發生 按照不同客戶的回款時間,做好回款計劃,并進行跟蹤,準確及時地回款 建立并保存好客戶檔案,并以文件的形式進行存檔.對于初次合作的客戶,要進行定單,回款,風險等綜合評估,并以對方提供營業執照,稅務登記證等有效證件存檔權限序號內容1對市場營銷部規章制7、度的建議權2對市場營銷部合同的審核權和監督權3對市場營銷部績效考核管理工作有審核權和監督權4對市場營銷部統計報表管理工作有審核權和監督權工作關系內部關系上級主管：市場營銷部長，匯報、請示、接受指導、監督關聯部門：所有部門，按流程完成相關工作；部門下屬：無外部關系政府部門：地方政府相關部門，按照工作要求，配合完成工作相關企業：合作企業，按照工作要求，配合完成工作任職資格專業學歷管理學及相關專業，本科及以上學歷工作經驗2年以上工作經驗知識/證書熟悉市場營銷等相關知識能力/技能良好的溝通協調能力，熟練的辦公軟件操作能力，對法律風險有一定的敏感度工作條件工作地點辦公室工作時間常日班危險性無規范性引用文8、件社會市場銷售業務管理辦法作業流程SNWZ-XX-01-01相關記錄與表格外部銷售合同統計報表檢查與考核部門內部二次績效考核1.2.1 外拓市場管理社會市場銷售業務管理辦法第一章 總 則第一條 為了規范公司社會市場銷售管理業務，降低企業經營風險，提高經濟效益，全面激發全員營銷，依據物資集團規定，結合公司實際，制定本辦法。第二章 組織機構及職責劃分第二條 公司成立社會市場銷售業務管理領導小組，負責社會市場銷售的管理、辦法制定和組織協調工作。組 長：總經理副組長：副總經理成 員：市場營銷部負責人 財務資產部負責人 物資管理部負責人 黨群工作部負責人社會市場銷售業務管理領導小組辦公室設在市場營銷部。9、市場營銷部負責人任辦公室主任，辦公室負責社會市場銷售的管理、辦法制定和組織協調工作。第三條 市場營銷部負責社會市場銷售業務的具體執行，主要負責區域市場定位、產品定位、產品營銷及客戶的開發與維護、售后服務等工作。第四條 財務資產部是社會市場銷售業務資金使用的管理部門，負責資金的籌備、發放，按照規定統籌流動資金的配額、占用費的收取、銷售利潤的統計核查等工作。第五條 物資管理部是社會市場銷售合同的法律事務審查及合同主管部門，負責審核公司社會市場銷售業務長期協議或單筆金額低于1千萬元合同的完整性、合法性；物資集團企業管理部負責審核超過1千萬元（含1千萬元）及以上合同的完整性、合法性。第六條 黨群工作部10、是社會市場銷售業務流程的監督部門。第七條 社會市場銷售業務對所開展的項目進行評估。需預先墊付資金低于50萬的需經財務分管領導和銷售分管領導批準后方可執行；超過50萬元（含50萬元）的須報請公司社會市場銷售業務管理領導小組召開專題會議研究決定。第三章 合同管理第八條 社會市場銷售業務須簽訂買賣合同，根據業務類型完善合同條款，嚴格履行合同起草、審核、簽字、蓋章、備案流程。認真做好合同登記、備案歸檔記錄，編制全年社會市場銷售業務合同明細表。第九條 合同起草及簽訂（一）依據中華人民共和國合同法等相關法律法規和集團公司有關規定起草合同，同時嚴格比對采購合同中的交貨期、質保期、違約條款及付款方式，原則上銷11、售合同條款應優于采購合同條款；（二）合同簽訂前，供需雙方須對合同內容及條款進行充分溝通、達成一致；（三）合同的付款方式原則上采取款到發貨的形式，以確保貨款及時回收，降低風險；（四）合同內容包括：合同編號、物資編碼、物資名稱、型號規格、計量單位、數量、單價、金額、質量標準及要求、運輸方式、交貨方式、交貨地點、交貨時間、結算方式、付款條件和相關文件資料，以及保險、售貨服務、違約責任、合同有效期、驗收、索賠、仲裁和其它需要約定的事項。第十條 合同簽訂生效后，相關業務人員應跟蹤掌握合同執行動態，確保合同的正常按期履行。第四章 風險控制第十一條 社會市場銷售應加強風險管控，提高風險識別能力，建立風險責任12、落實制度，做到事前預防、事中控制、事后制定糾正預防措施。事前預控也就是分析外圍環境、考察客戶資質、評定信用等級、研究合同履行的可行性等；事中防控就是對采購、銷售、運輸、倉儲、配送、交接貨物、產品質量數量、貨款回收等各個環節的實時監控；事后對合同履行過程進行分析總結，拿出糾正預防措施，落實風險責任人，結果達不到預期的及時制定補救辦法。第十二條公司的社會市場銷售業務原則上為款到發貨，如有分期付款的項目，應收賬款的賬期不得超過一個月，遇特殊情況賬期最長不得超過三個月，超過三個月不付款的應停止供貨，并制定清收貨款方案。第十三條公司的每筆社會市場銷售業務，相關銷售員都是回收貨款的第一責任人，到期未及時回13、款的處罰責任人當月工資總額的5%，次月仍未回款的處罰責任人當月工資總額的15%，第三個月仍未回款的處罰當月工資總額的30%，第四個月開始則進行停薪留職，直至貨款清欠完畢后恢復正常。針對情節嚴重、數額巨大項目的將采用法律手段，對責任人嚴肅查處或交司法機關處理。第五章 銷售激勵政策第十四條 社會市場銷售業務凈利潤的40%用于銷售獎勵，用于銷售人員、信息提供者及相關管理人員的績效、提成發放。市場營銷部根據銷售貢獻進行公平分配，同時市場營銷部及其他提供銷售機會的員工在享受銷售提成的同時還應享受與其他部門員工相同的公司獎金和福利。第十五條 公司的銷售激勵政策面向全體員工，凡有意愿為市場營銷部提供銷售機會14、的都可根據在項目中發揮的作用獲取提成。提成發放基數為合同凈利潤，統計依據以合同款全部回收到賬為準，項目提供者有責任和義務保證公司外銷資金的安全。第十六條 情報員指為市場營銷部提供銷售機會的所有員工，銷售員和情報員根據在項目中的主導作用（是否能保證資金回收）按以下相應的銷售類型獲得不同比例的提成收入，銷售員可兼任情報員的角色，享受相應提成。所有銷售提成當月結算，次月隨工資一起發放。第十七條市場營銷部除正常績效外，應有額外的銷售績效，該銷售績效按以下細則進行考核。序號銷售類型情報員銷售員部門副職部門正職1銷售員主導9%17%2.5%3.5%2情報員主導18%9%2%3%銷售員：2000元/月，市場15、營銷部副部長：3000元/月，部長：4000元/月，部門正副職的績效得分為全部門銷售員績效的平均值。序號考核項目設定權重1分2分3分4分5分1貿易合同額20%200萬400萬600萬800萬1000萬2社會項目合同額35%30萬60萬90萬120萬150萬3社會項目回款額35%30萬60萬90萬120萬150萬3新增銷售機會5%400萬800萬1200萬1600萬2000萬4銷售管理5%根據銷售周報提報的項目質量、準確程度以及費用控制情況由部門領導進行打分（1-5分）第六章 費用控制第十八條 銷售人員出差前必須本著節約成本、控制費用的原則制定詳細的出差計劃，包括走訪項目、預計費用等，出差申請時16、必須連同出差計劃一起提報部門負責人，經批準后方可出差。第七章 附則第十九條 本辦法解釋權歸陜西煤業物資有限責任公司xx分公司。第二十條 本辦法自2014年8月1日起執行。銷售業務工作流程1.2.1.3外拓市場風險防控措施序號風險點目標防控措施1采購合同與銷售合同條款不匹配，造成合同執行中有問題時，供應商對公司的賠償小于公司對用戶的賠償銷售合同條款以采購合同條款為基礎，確保公司利益除了本部門人員和負責人對合同條款加以核對，合同會簽過程中其它部門也要加強對合同條款的審核2利潤、交貨期、質量、服務等因素造成訂單流失訂單不流失加強業務管理，提高服務意識，確保用戶物資的質量、準確交貨3銷售回款不及時或有17、較大的債務風險貨款回收及時業務達成前對客戶的資質和財務情況務必了解透徹，對財務狀況不好的客戶加以篩選；按照不同客戶的回款時間,做好回款計劃,并進行跟蹤外拓市場合同登記表2015年市場營銷部外部銷售合同統計報表序號時間物資名稱采購合同編號供應商采購總金額（含稅）是否已收發票銷售合同編號客戶名稱銷售總金額（含稅）是否已開發票1234第二章市場營銷部后勤保障崗1.3市場營銷部后勤保障崗崗位職責崗位概述根據xx分公司要求，在市場營銷部部長的領導下，負責xx分公司外銷后勤保障工作，負責內部事務管理、統計上報數據、采購詢價管理、系統流程管理等工作主要職責序號崗位職責職責描述1內部事務管理 負責本部門出勤與18、工資的統計、績效與二次分配的統計，并上報部門負責人審批 負責在日常工作中公司要求的各項標準化工作與管理體系工作的完善，提出修改意見 負責本部門辦公室其它各項事務，如宣傳欄更新，物資領用，補簽單上交等2統計上報數據 負責建立本部門銷售與采購合同臺賬，統計分析各項數據 定期上報銷售數據，與本公司財務核對后，及時上報集團要求的周銷售報表和月銷售報表 滿足公司內部統計數據的需求與上報3采購詢價管理 當外部拓展銷售員在客戶處，遇緊急詢價或急需物資時，及時在各站庫詢問調撥庫存物資 如沒有庫存時，對外快速詢價，反饋給外部拓展銷售員和客戶4系統流程管理 協助外部拓展銷售員完成信息系統上的業務流程 協助外部拓展19、銷售員完成在總庫的出庫掛賬等業務流程權限序號內容1對部門制度流程體系建立的建議權工作關系內部關系上級主管：市場營銷部長，匯報、請示、接受指導、監督關聯部門：所有部門，按流程完成相關工作；部門下屬：無外部關系政府部門：地方政府相關部門，按照工作要求，配合完成工作相關企業：上級單位，按照工作要求，配合完成工作任職資格專業學歷管理學及相關專業工作經驗2年以上工作經驗知識/證書能力/技能熟練的辦公軟件操作能力工作條件工作地點辦公室工作時間常日班危險性無2.市場營銷部二次考核細則*月份市場營銷部日常工作標準評分表考核類別考核項目量 化 標 準標準分史國強賀宇郭志軍武鵬備注共性考核考勤情況每月出勤不少于220、3天，每少一天扣1分，每多一天加1分，除法定應享受的假期之外(如年假、婚假、喪假、產假等并經領導同意批準后)。5遲到早退情況未經領導批準遲到或者早退一次扣1分。5曠工情況遲到早退一小時以上為曠工，曠工一天扣1分。5加班情況1、本應該享受的假期，被領導同意批準后，因工作需要不能請假或者未能按規定享受者，多出勤一天加2分。 2、領導臨時安排的工作及因個人在工作中主動思考發現的特殊情況需要在正常工作時間以外完成的，每加一次加1分。7投稿情況每人每月完成一篇稿件，每刊登上一篇加一分，未完成的每月扣一分。5質量標準按公司要求執行不加分也不減分，不合格的根據公司扣分情況扣分。5業務保安電源風險防范下班前關21、閉自己所使用電器（如電腦、打印機等）的電源，如未關閉發現一次扣2分。5資料安全保證公司的數據資料等保密性及安全性，對于數據外泄、資料丟失造成嚴重后果的每次扣3分。5辦公室安全下班后最后走的人必須保證門及窗戶是關閉鎖緊狀態，如發現未鎖一次扣3分。5業務工作考核崗位工作根據個人崗位職責按規定的工作質量、工作目標按時完成，未完成一項工作扣5分。10臨時工作領導臨時安排需要完成的工作未按時完成的，每次扣5分；按時完成但發現錯誤的每處扣2分。10銷售報表每月和每周按時上報銷售數據給集團，未按時上報扣5分。5銷售工作考核外出次數每月定期拜訪外部客戶至少三個，未完成拜訪次數扣5分，每多拜訪一個加一分。5 外出質量每月的外部客戶拜訪后如有回復或者合作意向，每次加1分。8銷售業績每月純外銷完成3萬以上的加5分，以后每多5萬加1分。5回款業績每月純外銷回款完成個人銷售業績20%的加5分，以后每多5%加1分。10合計得分100 審核： 被審核人：制表人：時間：