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1、終端管理制度總則第一條 為了規(guī)范對終端日常的維護(hù)與管理，特制訂本制度。第二條 本制度中所涉及的終端，指與上海香溢酒業(yè)有限公司（以下簡稱香溢酒業(yè)）簽訂了正式經(jīng)銷協(xié)議的終端及其所下屬的各門店。現(xiàn)階段在上海地區(qū)是指擁有自己的零售門店，并且出貨主要由自己的零售門店實(shí)現(xiàn)的香溢客戶。第三條 終端的權(quán)利：終端是香溢酒業(yè)產(chǎn)品銷售的主要代表者，保證終端的利益是香溢酒業(yè)獲利的基本條件。香溢酒業(yè)將盡力保證終端的利益，為終端提供具有多種獲益方式和多重激勵措施的商務(wù)政策，確保終端的生存和發(fā)展空間。終端有權(quán)利享受香溢酒業(yè)提供產(chǎn)品銷售和服務(wù)方面的支持。第四條 終端的義務(wù)：終端從事香溢酒業(yè)產(chǎn)品的銷售，包括、積極推薦香溢酒業(yè)的2、產(chǎn)品、為客戶提供銷售服務(wù)、按時(shí)反饋信息等，同時(shí)終端必須嚴(yán)格遵守香溢酒業(yè)的相關(guān)管理制度。在違犯相關(guān)管理制度時(shí)，接受相應(yīng)的處罰。第一章 終端選擇和評估制度第五條 由銷售部進(jìn)行待選終端的選擇，由市場部進(jìn)行相應(yīng)的資質(zhì)評估，以上兩項(xiàng)工作分別由部門經(jīng)理審核后提交銷售副總審核和總經(jīng)理審批。第六條 新終端的選擇標(biāo)準(zhǔn)可參照經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù)實(shí)際情況可作適當(dāng)調(diào)整。第七條 新終端的選擇程序1. 搜集終端資料 銷售部的大客戶業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)了解和考察各區(qū)域內(nèi)零售終端的情況，對于有一定實(shí)力和銷售香溢酒業(yè)產(chǎn)品意愿的終端，大客戶業(yè)務(wù)員應(yīng)建立“潛在客戶檔案終端”，并將檔案遞交到銷售部內(nèi)勤統(tǒng)一管理。潛在終端的資料搜集工作要隨時(shí)進(jìn)3、行，為新終端的選擇提供基礎(chǔ)資料。2. 確定待選終端 銷售部根據(jù)各區(qū)域產(chǎn)品的市場容量、產(chǎn)品的銷量、終端網(wǎng)絡(luò)的實(shí)際情況以及公司年度終端規(guī)劃，按照“潛在客戶檔案終端”所記載的終端狀況和香溢酒業(yè)終端選擇標(biāo)準(zhǔn)，對潛在終端進(jìn)行篩選評價(jià)，確定有可能作為香溢酒業(yè)客戶的終端作為待選對象。待選對象應(yīng)多于香溢酒業(yè)準(zhǔn)備發(fā)展的終端數(shù)量，并安排進(jìn)一步的調(diào)查。3. 對待選終端進(jìn)行實(shí)地調(diào)查 銷售部大客戶主管和當(dāng)?shù)卮罂蛻魳I(yè)務(wù)員對目標(biāo)終端進(jìn)行實(shí)地調(diào)查。與目標(biāo)終端交談，了解并核實(shí)該終端的資金實(shí)力、人員狀況、銷售經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營情況、商業(yè)信用狀況和銷售香溢產(chǎn)品的意愿，初步洽談雙方合作事宜。4. 提出新終端申請 在調(diào)查結(jié)束后，根據(jù)談判情況確4、定該潛在終端是否可作為香溢酒業(yè)的客戶，提出新終端評定意見，由銷售部經(jīng)理將“新終端申請表”提交給銷售副總審核和總經(jīng)理審批。5. 與目標(biāo)終端談判并簽訂經(jīng)銷協(xié)議 總經(jīng)理同意后，由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)與目標(biāo)終端的談判，核實(shí)終端的實(shí)際狀況，并代表香溢酒業(yè)與其簽訂“經(jīng)銷協(xié)議”，代表終端方簽訂“經(jīng)銷協(xié)議”的人必須是新終端單位的法人代表。將新終端的基本資料移交市場開發(fā)部的相關(guān)部門，進(jìn)行檔案代碼設(shè)定、資料登記、存檔。第八條 對現(xiàn)有終端的年度評估制度1. 公司對所有現(xiàn)有的終端每年要進(jìn)行一次評估， 通過評估全面地總結(jié)該終端的全年經(jīng)營情況、合作情況，發(fā)現(xiàn)存在的問題并提出下一年度的總體合作對策，評估項(xiàng)目見“終端年度評估表”25、. 大客戶業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)對所管理區(qū)域內(nèi)的各個(gè)終端進(jìn)行年度評估3. 評估進(jìn)行時(shí)間原則上為當(dāng)年的最后一個(gè)工作周和次年的第一個(gè)工作周， 具體時(shí)間由銷售部安排4. 大客戶業(yè)務(wù)員必須在要求時(shí)間完成評估，將“終端年度評估表”交銷售部經(jīng)理審閱，銷售部經(jīng)理綜合各區(qū)的經(jīng)銷商的年度評估填寫“現(xiàn)有終端調(diào)整報(bào)告”，提交銷售副總審核和總經(jīng)理審批同意后，將對經(jīng)銷商進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。相關(guān)文件并交市場部存檔第二章 大客戶業(yè)務(wù)員對終端網(wǎng)絡(luò)的管理第九條 香溢酒業(yè)對終端網(wǎng)絡(luò)實(shí)行分區(qū)管理，每個(gè)銷售區(qū)域由指定的大客戶業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)日常的維護(hù)和管理。第十條 各區(qū)的大客戶業(yè)務(wù)員應(yīng)根據(jù)所負(fù)責(zé)終端門店的具體情況進(jìn)行分級分類管理1. 業(yè)務(wù)員主要參照各終端往6、年極品白酒的銷量高低，把個(gè)人所負(fù)責(zé)的零售終端進(jìn)行由高到低的排序，銷量排在終端總數(shù)前五分之一左右的終端，作為工作重點(diǎn)；排在中間的約三分之一的終端作為工作次重點(diǎn)。其余為一般終端。2. 業(yè)務(wù)員應(yīng)根據(jù)終端類別合理確定拜訪周期，突出重點(diǎn)，提高工作效率。重點(diǎn)終端每周至少拜訪一次，次重點(diǎn)終端每兩周至少拜訪一次，一般終端每月至少拜訪一次。 第十一條 大客戶業(yè)務(wù)員必須在部門經(jīng)理和主管的指導(dǎo)下有計(jì)劃地開展工作，做好終端門店的日常維護(hù)1. 產(chǎn)品鋪市：較高的產(chǎn)品鋪貨率是產(chǎn)品銷量穩(wěn)定增長的前提和基礎(chǔ)，因此，大客戶業(yè)務(wù)員必須注重自己所負(fù)責(zé)終端產(chǎn)品的鋪市工作，保證在現(xiàn)有終端門店中較高的鋪貨率。嚴(yán)格監(jiān)控終端內(nèi)產(chǎn)品的銷售情況，7、以保證在某些產(chǎn)品種類出現(xiàn)斷貨時(shí)及時(shí)補(bǔ)貨。同時(shí)為了保證所轄區(qū)域中產(chǎn)品的較高覆蓋率，業(yè)務(wù)員應(yīng)做好潛在終端客戶的調(diào)查和拜訪工作，填寫完整的潛在終端客戶檔案資料，為更好進(jìn)行終端規(guī)劃工作打下基礎(chǔ)。2. 產(chǎn)品陳列：大客戶業(yè)務(wù)員在每一個(gè)零售終端都要合理利用貨架空間，做好本公司產(chǎn)品的陳列和理貨工作，并根據(jù)實(shí)際的銷售情況動態(tài)調(diào)整貨位的陳列，與各終端的工作人員一起保證本公司產(chǎn)品陳列上的生動和醒目。3. POP促銷：市場部根據(jù)公司營銷規(guī)劃統(tǒng)一組織實(shí)施廣告宣傳、巡展和促銷活動。大客戶業(yè)務(wù)員充分利用企業(yè)設(shè)計(jì)制作的各種POP工具營造吸引顧客的賣場氛圍，POP工具應(yīng)放置在醒目的位置，盡量和貨架上的產(chǎn)品陳列相呼應(yīng)，以達(dá)到完美8、的招示效果。用于階段性促銷的POP工具，促銷活動結(jié)束后必須換掉，以免誤導(dǎo)消費(fèi)者，引起不必要的糾紛。能夠長期放置的宣傳工具，放好之后要定期維護(hù)注意其變動情況并保持整潔，以維護(hù)企業(yè)形象。4. 控制價(jià)格：在每次終端拜訪過程中，大客戶業(yè)務(wù)員都要注意公司產(chǎn)品售價(jià)的變動情況，如果遇到反常的價(jià)格變動，要及時(shí)追查原因，并進(jìn)行相應(yīng)的處理。5. 通路管理：大客戶業(yè)務(wù)員必須保證公司產(chǎn)品的通路暢通，同時(shí)要防止出現(xiàn)竄貨、倒貨、炒貨甚至假冒偽劣商品的出現(xiàn)。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)必須協(xié)同本公司和終端的相關(guān)部門采取措施進(jìn)行相應(yīng)的處理。第三章 對大客戶業(yè)務(wù)員的管理第十二條 大客戶業(yè)務(wù)員除了要完成對所負(fù)責(zé)終端的各項(xiàng)日常維護(hù)工作外，還應(yīng)完成相關(guān)9、信息的搜集和表單的填寫。具體包括：每日客戶拜訪匯報(bào)表、競爭對手綜合分析表、潛在客戶名錄終端、潛在客戶檔案終端、禮品派送記錄表等。第十三條 銷售部經(jīng)理和大客戶主管負(fù)責(zé)對大客戶業(yè)務(wù)員的日常管理、指導(dǎo)和培訓(xùn)工作。會同市場部的相關(guān)人員對各地終端網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行定期和不定期的走訪，在了解市場的同時(shí)檢驗(yàn)各地大客戶業(yè)務(wù)員的工作開展情況，作為對大客戶業(yè)務(wù)員的工作評定的依據(jù)。第十四條 公司其它相關(guān)部門對于大客戶業(yè)務(wù)員反映的有關(guān)終端的問題和困難積極配合，幫助解決。為大客戶業(yè)務(wù)員工作的開展提供必要和有效的支持。第四章 終端付款、提貨制度第十五條 香溢酒業(yè)對終端客戶依據(jù)信用評級和綜合評估等設(shè)定不同終端客戶的帳期，終端客戶應(yīng)依10、據(jù)雙方在經(jīng)銷協(xié)議中規(guī)定的帳期及時(shí)結(jié)算貨款。對于未能按期清償貨款的終端，香溢酒業(yè)將依據(jù)情節(jié)輕重采取降低信用評級、暫停供貨、取消經(jīng)銷資格以至訴諸法律等方式幫助解決。第十六條 提貨方式分終端上門提貨和由香溢酒業(yè)送貨兩種，具體過程可參見銷售發(fā)貨流程及相應(yīng)的程序文件。其中由香溢酒業(yè)送貨過程中發(fā)生的運(yùn)輸費(fèi)用原則上由香溢酒業(yè)公司承擔(dān)。第一條第五章 定價(jià)返利政策第十七條 香溢酒業(yè)對終端實(shí)行完全統(tǒng)一的出貨價(jià)格。第十八條 終端根據(jù)年度的評定結(jié)果享受不同的年度返利。具體內(nèi)容由香溢酒業(yè)每年依據(jù)實(shí)際情況確定。第六章 經(jīng)銷協(xié)議的終止與續(xù)簽第十九條 香溢酒業(yè)與終端所簽訂的經(jīng)銷協(xié)議有效期一般為一年。第二十條 經(jīng)銷協(xié)議期滿，如11、終端不愿續(xù)簽時(shí)，由香溢酒業(yè)結(jié)算該終端所得返利，終止協(xié)議；如終端希望繼續(xù)簽訂經(jīng)銷協(xié)議，需要于合同期滿一個(gè)月前提出書面申請，由香溢酒業(yè)根據(jù)協(xié)議有效期期間終端的表現(xiàn)確定是否繼續(xù)簽訂協(xié)議。第二十一條 經(jīng)銷協(xié)議期滿，如香溢酒業(yè)不愿續(xù)簽時(shí)，需要于經(jīng)銷協(xié)議期滿一個(gè)月前書面通知終端。第七章 附則第二十二條 本制度由銷售部制訂并負(fù)責(zé)解釋。 第二十三條 本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項(xiàng)，須報(bào)經(jīng)銷售副總審核和總經(jīng)理批準(zhǔn)、銷售部執(zhí)行辦理；其它未盡事宜另文規(guī)定。第二十四條 本制度自發(fā)布之日起實(shí)施。第八章 附表附表一、潛在客戶檔案-終端填報(bào)人： 檔案號：客戶概況客戶名稱負(fù)責(zé)人職位地址電話傳真類別宜拜訪時(shí) 間付款方式業(yè)務(wù)概況12、規(guī)模經(jīng)營現(xiàn)狀現(xiàn)有極品酒品種主要進(jìn)貨渠道有無分店（數(shù)量）與競爭品牌的關(guān)系拜訪情況已拜訪次數(shù)最近一次拜訪日期對香溢的了解及態(tài)度合作意向合作要求建議采取的對策和行動備注附表二、終端年度評估表填報(bào)人： 評估日期： 年 月 日終端所屬區(qū)域負(fù)責(zé)人開始合作時(shí)間本年度累計(jì)回款（元）評估項(xiàng)目銷售指標(biāo)完成情況平均存貨情況價(jià)格管理情況財(cái)務(wù)、信用情況促銷合作程度提供市場信息的合作程度業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r發(fā)展?jié)摿Ψ治龃嬖诘膯栴}下年度對策銷售部經(jīng)理審核簽字： 年 月 日銷售副總審核簽字： 年 月 日總經(jīng)理審批簽字： 年 月 日注：本表每年底由大客戶業(yè)務(wù)員填寫一次， 銷售部經(jīng)理審核，并交由市場部存檔附表三、新終端申請表填報(bào)人： 申13、請日期： 年 月 日終端概況終端名稱電話地址傳真企業(yè)性質(zhì)成立時(shí)間信用情況業(yè)務(wù)概況業(yè)務(wù)范圍經(jīng)營白酒品牌數(shù)業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域主要客戶渠道在當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)的地位與競爭廠家的關(guān)系流動資金上年利潤上年白酒銷量（其中極品酒銷量）業(yè)務(wù)現(xiàn)狀合作前景對香溢酒業(yè)的了解及態(tài)度合作意向合作要求銷售部經(jīng)理審核 簽字： 年 月 日銷售副總審核簽字： 年 月 日總經(jīng)理審批 簽字： 年 月 日附表四、現(xiàn)有終端調(diào)整報(bào)告填報(bào)人： 報(bào)告日期： 年 月 日終端名稱所屬區(qū)域負(fù)責(zé)人/職位地址電話有無賒帳（如有說明數(shù)額）開始合作日期年平均業(yè)績說明調(diào)整原因擬采取的行動步驟銷售部經(jīng)理審核簽字： 年 月 日銷售副總審核簽字： 年 月 日總經(jīng)理審批簽字： 年14、 月 日附表五、競爭對手綜合分析表填報(bào)人： 填報(bào)日期： 年 月 日競爭對手名稱現(xiàn)有產(chǎn)品情況產(chǎn)品型號/規(guī)格產(chǎn)品價(jià)格銷售政策推廣活動新開發(fā)產(chǎn)品情況產(chǎn)品型號/規(guī)格產(chǎn)品價(jià)格銷售政策推廣活動產(chǎn)品價(jià)格變化原價(jià)格現(xiàn)價(jià)格廣告變化促銷活動變化銷售政策變化綜合分析相應(yīng)對策建議*注本表中不夠之處，可加附頁附表六、潛在客戶名錄-終端客戶 填報(bào)人： 最近填報(bào)日期： 年 月 日區(qū)域客戶名稱詳細(xì)地址負(fù)責(zé)人電話業(yè)務(wù)類別規(guī)模有否拜訪備注注：本表每季度更新一次并交由銷售部內(nèi)勤存檔，對于當(dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn)潛在終端， 必須進(jìn)行至少一次拜訪并建立檔案，以便為新客戶開發(fā)提供背景資料附表七、大客戶業(yè)務(wù)員每日客戶拜訪表填報(bào)人： 日 期： 年 月 日15、 訪問客戶拜訪目的面談?wù)唠娫捊Y(jié)束拜訪時(shí)間拜訪結(jié)果香溢產(chǎn)品競爭產(chǎn)品一帆風(fēng)順鵬程萬里其它茅臺國窖1573水井坊其它有無銷量（瓶/日）有無銷量（瓶/日）有無銷量（瓶/日）有無銷量（瓶/日）有無銷量（瓶/日）有無銷量（瓶/日）拜訪目的： 1.開發(fā)新客戶2.市場調(diào)查3.收款4.關(guān)系聯(lián)絡(luò)5.促銷 6.其他本日特別事項(xiàng)（客戶情報(bào)，競爭對手動向，客戶意見，質(zhì)量問題等）次日計(jì)劃客戶目的備注大客戶主管批示及指導(dǎo)注：1，本表用于對業(yè)務(wù)員每日工作的計(jì)劃和實(shí)際情況進(jìn)行管理。2， 本表須由業(yè)務(wù)員本人填寫， 每日結(jié)束工作前上交大客戶主管。 大客戶主管于次一工作日上午9：15前做出批示并對該業(yè)務(wù)員進(jìn)行指導(dǎo)。3， 本表由銷售部存檔， 銷售部經(jīng)理必須不定期地對此工作進(jìn)行抽查。附表八、禮品派送記錄表 填報(bào)人： 日期客戶名稱接收人禮品名稱派送數(shù)量用途說明備注注：本表所指禮品為公司在市場促銷活動中派送的贈品