午啪啪夜福利无码亚洲,亚洲欧美suv精品,欧洲尺码日本尺码专线美国,老狼影院成年女人大片

1、講師操作手冊人壽保險股份有限公司課程內容規劃SESSION PLAN課程名稱：COURSE新人“16個第一次”輔導 課程主題：SUBJECT新人問題點輔導學習目標：OBJECTIVES1、通過學習了解新人“第一次”輔導的基本概念極其重要性2、通過示范與演練使學員掌握16個第一次輔導重點和輔導方法課程內容概覽：OVERVIEW大 綱時 間（分）一、講師介紹、課程簡介及引言10二、輔導的意義、目標和時機15三、新人第一次輔導的概念闡釋 15四、新人16個第一次輔導具體操作400五、課程總結10合 計450備 忘 欄：材 料教 具活 動隨堂講義電腦、投影儀、VCD碟片白板一塊，白板筆若干白報紙若干，2、水彩筆若干分組研討角色扮演錄像觀看主題時間講師活動教具學員活動一、講師、課程介紹二、輔導的意義、目標和時機三、課程導入四、新人16個第一次輔導的具體操作新人第一天上班 第一次電話約訪第一次拜訪第一次陪訪第一次遭受拒絕第一次設計建議書 第一次簽（交）單第一次核保沒有通過 第一次遞交保單第一次上臺分享第一次客戶要求退保第一次交叉業務第一次陪客戶體檢第一次辦理理賠第一次接觸大客戶第一次領取傭金五、課程總結回顧10分鐘15分鐘15分鐘400分鐘10分鐘講師介紹新人的第一次輔導與實戰課題剖析學習目標的說明通過學習了解新人“第一次”輔導的基本概念及其重要性。通過研討、示范與演練使學員掌握輔導重點和輔導方法3、。什么使輔導？輔導就是輔助與指導。輔助就是協助，即在我們工作上通過適當的方法，協助所屬成員在工作上獲得基礎的業務技術；指導就是在適當的時間提出他的不足之處，并幫助他進行改進和提高的過程。輔導的意義何在？或者說我們為什么要做輔導呢？組織要想穩健發展壯大，其重要保證必須是有著良好的效益；即每個小組成員的績效或FYC都保持相對較高的水準。輔導不僅使其自身的業務技巧能快速提升，提高績效水平；而且對團隊的人員穩定性和整體士氣與活力都起著至關重要的作用。不會做增員選擇，營業單位無從做大;不會做輔導，營業單位無從做好這里我們重點講述對新人的輔導問：對新人我們應該輔導什么呢？KASH知識、態度、技巧、習慣。一4、個新人壽險知識的積累，正確態度的建立，技巧的形成都有賴于我們不斷的輔導訓練，尤其是入司前期的輔導成功與否，直接關系到新人產能的高低。俗話說：萬事開頭難。頭開好了，基礎打牢了，新人的留存時間自然就長了。綜觀大多成功的組織系列發展的壽險精英，他們成功的秘籍就是：讓新人盡快成為師傅可能有人會問，上面談到的內容，培訓不是同樣可以完成嗎？培訓和輔導的不同培訓解決一般化的問題輔導解決個性化的問題正如同我們做業務一樣，在做輔導時我們也應定下一定的目標短期目標： 解決當前問題，產生業績，達成競 賽或晉升指標。長期目標：獨立作業，從被輔導者成為輔導者，從新人成為師傅。明確了輔導的目標，還要學會選擇適當的時機進行5、輔導輔導的時機（詳見投影片）原則：多一份預防，少一份治療。事前輔導重于事后處理以目前我司新人在總人力和總業績中占比情況可以得出，穩定新人隊伍，盡快將新人變成轉正的有效人力成為我司營銷管理的當務之急，而幫助新人成長的最快捷有效的方法就是輔導新人“16個第一次”輔導介紹新人“16個第一次”輔導就是透過對新人在從業初期遇到的多個第一次的協助和指導，幫助新人迅速邁過一個個難關?！?6個第一次”輔導既有事前輔導，也有事后療傷，既有問題的解決，也有喜悅的分享?！?6個第一次”輔導不僅可幫助新人迅速成長，對輔導者本人也是一種歷練和提升。新人16個第一次輔導課程內容說明：第一天上班第一次電話約訪第一次拜訪第一6、次陪訪第一次遭受拒絕第一次設計建議書第一次簽單第一次核保沒有通過第一次遞交保單第一次分享第一次退保第一次交叉業務第一次陪客戶體檢第一次辦理理賠第一次接觸大客戶第一次領取傭金第一天上班大家都知道，第一印象的好壞幾乎可以決定我們銷售工作成功與否，新人第一天上班的感受好壞對他日后在這一行業的發展也將產生深遠的影響。因此，新人第一天上班的輔導至關重要。讓學員回憶自己第一天上班的情景，你的主管或推薦人是怎么做的？你又是怎么準備的？提問有孩子的學員：當孩子第一天上學我們要送嗎？都有哪些叮嚀？面對第一天上班的新人，我們又該從哪些方面對其幫助和輔導呢？學員分組研討并發表新人第一天上班的輔導要點（討論10分鐘，7、發表每組3分鐘）講師簡單點評各組發表情況，點評時應注意針對重點進行。播放VCD教學片講師歸納總結輔導要點：我們職場環境對于新人來說，是全新的，他有許多的好奇，疑問，甚至不解，這些都需要我們的引導和提前的溝通。還有一些我們早已習慣了的規章制度也需要我們做出明確的要求。如上班的地點，時間，著裝，禮儀，手機的關閉或震動等要求。當日上班的一些活動，自我介紹， 工具的準備等。引見認識相關的主管和內勤也很重要。 安排座位，二次早會上與本室成員的互相認識。強調這些人都是幫助我們成功的人。從上班的第一天起，就要求新人有一顆感恩的心。總結起來，有以下幾點：上班前：電話溝通上班時間、地點及著裝要求上班后：提前308、分鐘到職場熟悉環境、制度、規則 參加大早會 參加二次早會,認識組內成員 認識經理、組訓、內勤等 目標設定與相互承諾演練：演練2222按照投影片的內容進行電話溝通和熟悉職場的角色扮演演練（即可講師示范，也可只請學員做角色扮演）講師應于演練前明確背景和要求，掌控全局。演練后應簡單點評回饋，注意原則：先說表現好的，再說不足。一開場，講師要和學員一起回顧崗前培訓時學過的專業化推銷流程的幾大環節。各位，當我們將專業化推銷流程回顧完了以后，我們知道一個優秀的業務員的展業是一個完美的過程，如何將我們的過往經驗復制給隊員，那便是訓練。職場的訓練固然重要，但那終歸是在紙上談兵。最有效的訓練方法就是到客戶那里去，9、而我們面見客戶的第一步是-電話約訪。面對第一次電話約訪的新人，他們會有哪些困難和疑惑？我們又該從哪些方面對其幫助和輔導呢？學員分組研討并發表新人第一次電話約訪的輔導要點（討論10分鐘，發表每組3分鐘）講師簡單點評各組發表情況，點評時應注意針對重點進行。播放VCD教學片講師歸納總結輔導要點：電話約訪的優點電話約訪前的準備工作電話約訪的簡要步驟電話約訪的要點二擇一法的運用模擬演練客戶約好了，按照專業化銷售流程，新人下一步的工作就是-拜訪客戶。第一次拜訪，新人往往既興奮又好奇，既緊張又慌亂。常常到了客戶那里才發現帶了這個，忘了那個，對客戶的問題答非所問。因此，第一次拜訪，事前的準備工作就顯得更為重要10、。面對第一拜訪的新人，我們又該從哪些方面對其幫助和輔導呢？學員分組研討并發表新人第一拜訪的輔導要點（討論10分鐘，發表每組3分鐘）講師簡單點評各組發表情況，點評時應注意針對重點進行。播放VCD教學片講師歸納總結輔導要點：客戶情況了解和需求檢視強化對推薦產品的認識消除恐懼，強化理念: 1、壽險工作是幫人而非求人 2、拒絕的是產品而非你承諾必要時可陪訪新人的第一張單子，除非他特別聲明，一般情況下一定是你陪著去簽的。首次陪同展業的定義： 即師傅與新人共同拜訪客戶，雙方按事先約定師傅將專業化推銷流程展示給新人，以提供展業模板，以達致成交客戶、輔導新人、提升能力、增進交流的多贏結果。首次陪同展業的具體操11、作 目的：減輕業務員的拜訪心理壓力；建立良好的客戶關系；增強業務員的學習壓力。 事前：工具、心態的準備；提供資料、解譯行動目標及計劃、訂定各自角色、分析可能的狀況或失敗，演練。事中：具體示范、要求業務員詳細記錄、注意角色。 事后：態度謙遜、檢查新人筆記、解釋行為、分析狀況、鼓勵業務員。在這里我們有必要介紹（回憶）一下陪同展業的幾種模式：觀摩式陪同展業觀察式陪同展業共同式陪同展業首次陪同展業一般應是觀摩式展業，在大多數情況下，就是我們做讓業務員看，事后進行分析整理，使義務員形成一個直觀的感性認識。但在這之前要有一個正確的陪同展業心態：陪同展業展示的是一種過程，切勿急功近利與客戶建立良好的關系是陪12、同展業的首要任務從來沒有100%正確的銷售行為從來沒有100%正確的銷售方法第一次陪訪，不僅對新人、對主管也是一個考驗，因此事前的準備和輔導就顯得尤為重要。面對第一陪訪的新人，我們又該從哪些方面對其交代和輔導呢？學員分組研討并發表新人第一拜訪的輔導要點（討論10分鐘，發表每組3分鐘）講師簡單點評各組發表情況，點評時應注意針對重點進行。播放VCD教學片講師歸納總結輔導要點：訪前溝通1、了解客戶情況并做適當溝通2、與新人共同分析客戶潛在保障需求，并分析客戶可能提出的拒絕問題。3、明確本次拜訪的目的4、明確角色分工5、明確新人的學習目的拜訪中1、按事先約定的角色進行2、仔細應對客戶，力求專業3、觀察13、新人存在的問題拜訪后1、與新人溝通，詢問其觀察與發現的問題，有何啟示2、鼓勵新人，肯定成績。3、指出存在的問題，提出改進建議，并為其再訪作準備。 觀摩式陪同展業演練：主管（師傅）劉俊和新人汪洋按事先約好陪同他拜訪客戶程偉（汪洋表兄）夫婦。時間：20分鐘觀察點評要點：事前準備及溝通、事中的配合及專業水準、事后的得失回顧。拒絕是推銷的開始；沒有拒絕就沒有推銷；銷售的工作就是尋找拒絕的過程；客戶的拒絕只是一種本能的行為，并非他本人的真正意圖；客戶拒絕的只是銷售的行為，而不是你這個人這些我們早已明白和理解的理念，對新人來講卻是進入壽險業后最嚴峻的考驗。處理的好壞直接決定了新人的去留。因此，面對第一次遭14、受拒絕的新人，我們必須慎之又慎。根據新人狀況，結合我們自己的成長歷程， 對其交代和輔導。學員分組研討并發表新人第一遭受拒絕的輔導要點（討論10分鐘，發表每組3分鐘）講師簡單點評各組發表情況，點評時應注意針對重點進行。播放VCD教學片講師歸納總結輔導要點： 心態上：正確面對拒絕技巧上：話術的背誦和演練建議書設計既是新人從事銷售工作的必修課，也是業務人員走向專業化的開始。面對第一次設計建議書的新人，我們又該從哪些方面對其交代和輔導呢？學員分組研討并發表新人第一次設計建議書的輔導要點（討論10分鐘，發表每組3分鐘）講師簡單點評各組發表情況，點評時應注意針對重點進行。播放VCD教學片講師歸納總結輔導要15、點：先讓新人提出自己的思路與組合計劃，再作指點，不可直接包辦提供標準格式供參考如有條件，可利用參考網上建議書生成系統制作建議書通過以上的輔導和訓練后，我們可以說，已經將新人送到了市場，但隨之而來的是許多新人面對的更多第一次，正是這些第一次的處理和輔導訓練才能逐步堅定新人的從業信心，成長為一個出色的推銷員。第一次簽單第一次核保沒有通過第一次遞交保單第一次分享第一次客戶要求退保第一次交叉業務第一次陪客戶體檢第一次辦理理賠第一次接觸大客戶第一次領取傭金這些第一次對于一個新人來說，都是一個個難題，處理得當，可以在挫折中成長，處理不妥，就會使其“出師未捷身先死，常使英雄淚染巾”，在我們的麾下陣亡了多少優16、秀的戰士，想一想，這些第一次你都手把手的輔導過他們嗎？在這里，我們著重探討一下這些重點里，我們充當什么樣的角色？該抓哪些重點？第一次簽（交）單對于業務員來說，可能非常難，他們還沉浸在簽單的興奮中，覺得麻煩，費事，認為做一張單子竟然還有這么多道道，填錯這里，填錯那里，收據罰款，一會兒折磨的就怨聲載道，此時，就非常需要我們的關心幫助了。但須切記：包辦代替。面對第一次簽（交）單的新人，我們又該從哪些方面對其交代和輔導呢？學員分組研討并發表新人第一次交單的輔導要點（討論10分鐘，發表每組3分鐘）講師簡單點評各組發表情況，點評時應注意針對重點進行。播放VCD教學片講師歸納總結輔導要點：簽單前：1、指導填17、寫投保單和暫收據，明確填寫規則（最好提供一個范本）2、提醒注意簽單時的情緒控制3、簡單演練促成與簽單過程簽單后（交單時）1、 告知交單流程，指導協助辦理交單手續2、 禮貌溝通，尊重初審員2、告知傭金，并做激勵。第一次交單，核保就沒有通過，這對新人來講真是悲喜交加的事情。 幫助業務人員處理好這煩惱的第一次，對其以后樹立正確的核保觀念、正面處理和內勤的關系將產生積極的影響。面對第一次核保沒有通過的新人，我們又該從哪些方面對其交代和輔導呢？學員分組研討并發表新人第一次核保沒有通過的輔導要點（討論10分鐘，發表每組3分鐘）講師簡單點評各組發表情況，點評時應注意針對重點進行。播放VCD教學片講師歸納總結18、輔導要點：先端正自己的心態，積極正面處理問題 禮貌溝通，尊重初審員 做好新人的解釋說服工作 多向核保員請教，是一次現場學習的良機 未曾經歷，不成經驗 沒有規矩，不成方圓 內外勤是魚水關系、唇齒相依 新人心態調整：不在乎一城一地的得失，來日方長 總結經驗，以利改進第一次遞交保單，新人的心情是最興奮的，也因為興奮，往往忘了原本該做的很多事。，新人 ，這時可利用演練等對新人進行第一次遞送保單的訓練，告之遞送保單的重要性及遞送時的各項要求，尤其是轉介紹要敢于開口。學員分組研討并發表新人第一次遞交保單的輔導要點（討論10分鐘，發表每組3分鐘）講師簡單點評各組發表情況，點評時應注意針對重點進行。播放VCD19、教學片講師歸納總結輔導要點： 送之前，檢查保單是否有誤；核對無誤，應摘錄保單重要信息， 為建立客戶檔案做好準備；送到后，還應和客戶一起再檢查一次保單，體現專業性；不忘尋求轉介紹。適當演練（常見錯誤提醒）經過不懈的努力，新人終于完成了入行以后的第一單。成功的喜悅激蕩在心間、洋溢在言行里。這時是邀請新人進行第一次分享的最佳時機。但是，新人的問題也來了-該講些什么？又該怎樣講呢？我很緊張怎么辦？學員分組研討并發表新人第一次分享的輔導要點（討論10分鐘，發表每組3分鐘）講師簡單點評各組發表情況，點評時應注意針對重點進行。播放VCD教學片講師歸納總結輔導要點： 說什么：1、客戶來源？2、險種構成？3、簽20、單經過？4、問題與解決辦法5、體會和感謝。怎么說：回顧總結，早做準備，消除緊張情緒；先在二次早會分享，培養勇氣，樹立信心；提問引導，把控方向，緊扣主題。 透過以上內容的輔導， 可以使新人養成一個良好的分享習慣，也可使大家從其分享中有所收益。好不容易做來的業務，客戶卻提出退保，真是一件令人沮喪的事。新人的情緒也會因此變得低落、灰心，甚至會因此加重“保險難做”的想法而萌生退意。此時，主管的幫助和輔導就顯得格外必須和重要，而在輔導的過程中，心態的調整是一方面，透過實際的行動幫助新人分析解決問題則更為重要。學員分組研討并發表新人第一次客戶要求退保的輔導要點（討論10分鐘，發表每組3分鐘）講師簡單點評各21、組發表情況，點評時應注意針對重點進行。播放VCD教學片講師歸納總結輔導要點：正面積極的態度對待退保：1、退保是客戶的權利，客戶永遠是對的。2、退保是售后服務的重要內容。通過服務建立 客戶對公司和業務員的信任了解分析客戶退保真正原因，制定不同的因對策略：1、客戶僅為心理動搖，尚有挽回余地，則可作挽回的建議或親自陪訪處理。3、 客戶卻有困難，則應協助辦理退保事宜，同時教導業務員真誠對待并感謝客戶，留有余地（轉介紹或再次購買）我們必須要讓業務員明白退保是一種服務，是客戶的權利，客戶永遠是對的通過服務建立客戶對公司和業務員的信任，當一個客戶享受到退還的服務的時候，他（她）才能真正認識到這家公司是值得信22、賴的，再次投保的機會很大。演練： 背景：經過努力，新人汪洋終于簽下了她跟蹤已久的一張保單，但保單剛送出不久，客戶就提出要退保，她真是沮喪透了。角色：一人扮主管劉俊，一人扮汪洋時間：10分鐘要求：正面積極、認真分析、完成手續，不忘轉介紹并爭取再次購買隨著保險行業突飛猛進的發展，保險主體越來越多，全國壽險銷售從業人員多達149萬之眾（至04年6月底），市場競爭日趨激烈，因此在銷售過程中出現交叉業務也就成了常事。如何處理和應對交叉業務就成了新人的必修課。學員分組研討并發表新人第一次交叉業務的輔導要點（討論10分鐘，發表每組3分鐘）講師簡單點評各組發表情況，點評時應注意針對重點進行。播放VCD教學片講23、師歸納總結輔導要點：若是同司業務員客戶，了解情況幫助促成，以德服人；若是同業客戶，巧妙回避，與客戶建立更加深厚的感情，體現專業特別向新人強調：自信方能自強了解情況，分析原因，樹立信心。教授應對技巧，協助進行專業的建議書設計。幫助新人在進一步熟悉條款的基礎上，建立起對自己產品的信心盡最大的努力再次爭取，但應始終保持平和心態必要時陪訪，以專業做示范陪客戶體檢這也是我們銷售工作、尤其時客戶服務的一項重要內容。因此，我們首先應對體檢這件事樹立起正確的理念，然后當然還要學習掌握體檢的流程和有關注意事項。學員分組研討并發表新人第一次陪客戶體檢的輔導要點（討論10分鐘，發表每組3分鐘）講師簡單點評各組發表情24、況，點評時應注意針對重點進行。播放VCD教學片講師歸納總結輔導要點：介紹體檢的基本知識告知體檢的重要性與好處介紹體檢的具體流程和注意事項提醒體檢的時間、地點及用餐要求為客戶準備早點，以示體貼保險公司的信譽是賠出來的；對客戶賠付是保險公司得以存在的重要原因；不斷增大的客戶群也是通過良好周到的服務帶來的；理賠是全面了解掌握理賠知識的最佳時機；理賠做的好回為我們帶來更多的銷售機會；客戶的理賠申請有可能會被公司拒賠。 以上觀點和理念我們早已耳熟能詳，但新人卻未必了解和接受，因此，這一環節對新人的輔導不僅有技巧和知識的內容，也應包括心態的調整和建設。 學員分組研討并發表新人第一次辦理理賠的輔導要點（討論25、10分鐘，發表每組3分鐘）講師簡單點評各組發表情況，點評時應注意針對重點進行。播放VCD教學片講師歸納總結輔導要點：了解客戶出險情況和客戶購買險種告知理賠流程（包括如何報案、報案的內容）理賠資料的準備（最好提供一張清單）陪同報案，介紹理賠人員理賠順利，指導新人以理賠服務為契機，獲得 客戶認同，進一步拓展業務公司拒賠，協助查詢原因，并做好說明工作學員分組研討并發表新人第一次接觸大客戶的輔導要點（討論10分鐘，發表每組3分鐘）講師簡單點評各組發表情況，點評時應注意針對重點進行。講師示范或請學員角色扮演講師歸納總結輔導要點：盡可能多的側面了解客戶資料，設定拜訪計劃，不可操之過急， 穩步實施勿喜勿憂，26、平常心態尋求客戶同層次業務員的幫助 電話溝通 展業方式：共同式展業，觀察與配合學員分組研討并發表新人第一次領取傭金的輔導要點（討論10分鐘，發表每組3分鐘）講師簡單點評各組發表情況，點評時應注意針對重點進行。播放VCD教學片講師歸納總結輔導要點：回報家人的理解與支持心態歸零，變壓力為動力建立正確的理財觀念適當回饋客戶，進行新一輪投資設想演練：背景：新人汪洋入司兩個月后第一次領取傭金時間：10分鐘要求：事項提醒、理念灌輸、新目標 制定萬事開頭難，有了好的開始，就等于成功了一半改造比塑造難強身健體，基礎抓起教學相長，強將手下無弱兵，與業務員一起成長投影片1投影片2投影片3投影片4投影片5投影片6投27、影片7投影片8投影片9投影片10投影片11投影片12投影片13投影片14投影片15播放VCD或講師示范 投影片16投影片17投影片18播放VCD或講師示范投影片19投影片20播放VCD或講師示范投影片21投影片22投影片23投影片24投影片25投影片26播放VCD或講師示范投影片27投影片28投影片29投影片30投影片31播放VCD或講師示范投影片32投影片33播放VCD或講師示范投影片34投影片35 投影片36播放VCD或講師示范投影片37投影片38播放VCD或講師示范投影片39投影片40播放VCD或講師示范投影片41 投影片42播放VCD或講師示范投影片43投影片44 投影片45播放VCD28、或講師示范投影片46投影片47 投影片48投影片49播放VCD或講師示范投影片50投影片51投影片52播放VCD或講師示范投影片53投影片54投影片55播放VCD或講師示范投影片56投影片57講師示范投影片58投影片59播放VCD或講師示范投影片60投影片61投影片62學員回答 學員分組研討并指定代表發表學員觀摩兩位學員上臺做角色扮演學員分組研討并指定代表發表學員觀摩學員分組研討并指定代表發表學員觀摩學員分組研討并指定代表發表學員觀摩四位學員上臺做角色扮演學員分組研討并指定代表發表學員觀摩學員分組研討并指定代表發表學員觀摩學員分組研討并指定代表發表學員觀摩學員分組研討并指定代表發表學員觀摩學員分組研討并指定代表發表學員觀摩學員分組研討并指定代表發表學員觀摩學員分組研討并指定代表發表學員觀摩兩位學員上臺做角色扮演學員分組研討并指定代表發表學員觀摩學員分組研討并指定代表發表學員觀摩學員分組研討并指定代表發表學員觀摩學員分組研討并指定代表發表學員觀摩或角色扮演學員分組研討并指定代表發表學員觀摩學員隨講師一起回顧課程內容