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1、歐曼營銷公司管理制度 歐曼市場超期滯銷車控制、處理管理辦法2010年1月1日發布北汽福田汽車股份有限公司歐曼營銷公司1.目的（1）明確超期車責任主體及各主體的責任與義務；（2）提高經銷商及各級作業單位的庫存管理意識，根據計劃、庫存、訂單管理要求建立產品組合合理庫存，并動態調整庫存結構，控制超期車的產生；（3）壓縮商品車銷售過程周期，減少經銷商資金占用，降低銷售成本，提高盈利能力。2. 適用范圍：本辦法適用于歐曼營銷市場超期車的控制和處理管理。3.術語3.1超期車：凡自發車時間算起，庫存時間超過180天而未實現實物銷售的商品車輛；3.2 90-180天庫存：是指發車時間算起，庫存時間超過90天而2、小于180天未實現銷售的商品車輛；3.3非正常庫存：是指非經銷商訂單，并且無法正常銷售的車輛，包括質量問題車輛、生產準備車、公告樣車、試制車、質量評審車、展車等；3.4回購：經銷商原因造成市場庫存超期，被歐曼營銷公司調出處理降價處理，一次發車費用、二次調車費用和3%的降價費用由經銷商承擔，稱為回購。4.超期車控制、處理原則4.1控制為主，處理為輔的原則；4.2費用最低，盡早處理原則。5.目標5.1超180天庫存控制在3%以內；5.2 90-180天庫存控制在7%以內（儲備等項目性庫存除外）。6. 職責6.1 銷售管理部銷售計劃科6.1.1負責本辦法的制定、貫徹、實施；6.1.2負責超期車處理計3、劃的編制；6.1.3負責對各通路市場超期車的控制、處理情況進行考核、評價、通報；6.1.4負責非正常庫存車輛監控處理、評價、考核；6.2銷售通路6.2.1負責指導經銷商根據計劃、庫存、訂單管理要求，建立產品組合合理庫存，并動態調整，控制超期車的產生； 6.2.2負責每周度結合大區、市場部、經銷商提出的庫存促銷調整建議，確定通路調車方案，并實施調車和協調促銷；6.2.3負責超期車處理計劃的執行；6.2.4負責通路超期車的控制、處理情況進行內部考核、評價、通報；6.2.5負責日常協調各通路、經銷商銷售非正常庫存車輛；6.3大區、市場部6.3.1負責指導經銷商根據計劃、庫存、訂單管理要求，建立產品組4、合合理庫存，并動態調整，控制超期車的產生；6.3.2負責每周度提出大區、市場部庫存促銷調整意見，并反饋至各通路實施調整，并在大區權限范圍內實施促銷；6.3.3負責超期車的處理計劃的執行。6.4經銷商6.4.1負責根據計劃、庫存、訂單管理要求，建立產品組合合理庫存，并動態調整，控制超期車的產生； 6.4.2負責每周度根據庫存情況，提出庫存調整促銷建議，并配合各通路進行庫存調整；6.4.3負責超期車處理計劃的執行；7 超期車責任界定及處理原則7.1 歐曼原因形成超期車責任界定原則7.1.1屬于主動投放的新產品形成的超期車（與經銷單位簽訂協議為準）；7.1.2屬質量問題形成的超期車（經銷商單位接收車5、輛后，必須24小時內以書面形式反饋）；7.1.3屬歐曼營銷延期發車，超過10天以上的造成用戶退單的形成的超期車；7.1.4沒有按訂單狀態交貨形成的超期車（產品生產狀態以訂單為準）；7.1.5內部單位使用完畢退回的試制車、公告樣車、評審樣車、生產準備車、展車等非正常訂單車輛。7.2 歐曼原因超期車控制、處理原則要求90-180天庫存調車率20%以上，車輛超90天調車銷售優先，杜絕調車能夠消化不予調車，存在僥幸心理，原地繼續銷售情況；歐曼原因形成超期車，90-150天庫存調車銷售可以適當給予促銷費用，自行銷售不給促銷費用；7.2.3 150-180天給予促銷費用，調車和自行消化都可以享受，180天6、后如果仍未銷售，各通路向經銷商招標，歐曼營銷負責根據目標市場調車處理，經銷商不承擔任何費用（車輛狀態保管完好）；7.2.4歐曼營銷有權隨時對超期車輛進行調整，經銷商不承擔任何費用（車輛狀態保管完好）。7.3 經銷商原因超期車責任界定原則7.3.1經銷商正常訂單形成的超期車；7.3.2經銷商買斷的產品形成的超期車；7.3.3經銷商同意調入的產品形成的超期車；7.3.4公告取消或變更，沒有按歐曼營銷的操作方案執行形成的超期車；7.3.5產品切換未在規定時間處理形成的超期車。7.4 經銷商原因超期車控制、處理原則要求90-180天庫存調車率20%以上，車輛超90天調車銷售優先，杜絕調車能夠消化不予調7、車，存在僥幸心理，原地繼續銷售情況；經銷商原因形成超期車，90-150天庫存調車銷售可以適當給予促銷費用，自行銷售不給促銷費用； 150-180天給予促銷費用，調車和自行消化都可以享受，180天后如果仍未銷售，產生的降價損失全部由提報訂單經銷商承擔，調車按照回購處理，歐曼營銷不承擔任何費用；8超期車控制、處理管理規定8.1超期車控制管理8.1.1經銷商提報訂單必須為產品組合內產品，非產品組合內產品訂單必須為客戶訂單，否則各通路不予接收；8.1.2經銷商存在某一產品的超期車，仍提報該產品的需求訂單，各通路不予接收；8.1.3經銷商的超期車超過當期實物庫存量的10%，銷售管理部停止供貨；8.1.48、要求經銷商每周二對庫存定車情況進行盤點，對超180天庫存和90-180天庫存進行分析評價，并提出調整促銷建議；8.1.5通路每周二對中心庫非正常庫存進行盤點，并制定處理方案，實現入中心庫一個月內發車銷售，3個月內實現銷售；8.1.6要求各大區、市場部每周二盤點庫存定車情況，對超180天庫存和90-180天庫存進行分析評價，市場庫存超90天仍未定車銷售，需協助各通路和經銷商就近原則進行調車，調整庫存結構；同配置車輛市場需求減少，當地需求和調車都銷售困難，提前進行促銷銷售，并制定庫存促銷調整建議提報至各銷售通路協調處理；8.1.7要求各通路每周二盤點庫存定車情況，對超180天庫存和90-180天庫9、存進行分析評價，市場庫存超90天仍未定車銷售，就納入調車計劃，進行調車消化，對于潛在滯銷車提前協調促銷，要求90-180天庫存調車率20%以上，車輛超3個月調車銷售優先，杜絕調車能夠消化不予調車，存在僥幸心理，原地繼續銷售情況； 主動投放的新產品（與經銷單位簽訂協議為準），3個月未實現銷售，制定促銷計劃，1個月內實現銷售；質量問題造成的產品（經銷商單位接收車輛后，必須24小時內以書面形式反饋），在接到反饋信息后，1周內實現整改，并制定促銷政策，1個月內實現銷售； 歐曼營銷延期發車，超過10天以上的造成用戶退單的，如為常規產品，按照正常庫存監控，3個月內實現銷售，如為非常規產品，制定促銷處理計劃10、，1個月內實現銷售；沒有按訂單狀態交貨的產品（產品生產狀態以訂單為準），如市場有需求，調車消化或調整狀態，促銷處理，1個月內實現銷售；8.2超期車處理管理8.2.1對于歐曼原因形成的超期車進行調車處理的，歐曼營銷承擔一切處理費用（包括調車運費），若出現由于調出方保管不善，破壞商品車狀態的，調出方必須承擔相應費用，恢復商品車狀態；8.2.2經銷商原因形成超期車，150-180天給予促銷費用，調車和自行消化都可以享受，180天后如果仍未銷售，產生的降價損失全部由提報訂單經銷商承擔，調車按照回購處理，經銷商必須承擔調車運費及一次發車運費，并承擔至少車輛價值的3 %處理費用和單臺2000元/臺的翻修費11、用，若處理單位提出處理費用不夠，由歐曼營銷協調決定是否調車處理；調出經銷商必須配合歐曼營銷調車，若因某種原因拒絕回購的，該單位必須在30日內實現銷售（登錄實銷系統），歐曼營銷不再負責協助處理，若沒有按期實銷的，歐曼營銷將嚴格控制該單位的訂單接收；9、超期車控制、處理流程9.1超期車控制流程9.1.1通路嚴格按照經銷商產品組合審核訂單，產品組合外產品務必為客戶訂單；經銷商存在某一產品的超期車，仍提報該產品的需求訂單，各通路不予接收；9.1.3經銷商、大區、市場部每周二分析庫存后對庫存提出調整意見，報各通路；9.1.4通路每周二根據經銷商、大區、市場部提出的庫存調整意見，制定庫存調整方案報銷售計劃12、備案；每周度對非正常庫存進行盤點，并盡早制定促銷措施，1個月內實現銷售；每周度對內部單位使用車輛進行盤點，用車單位使用完畢后，第一時間制定處理措施，1個月內實現發車，3個月內實現銷售； 9.1.5銷售計劃科對各通路日常超期車控制作業進行監控，每月5日前對各通路、大區、市場部超期車控制情況進行一次評價、考核通報。 9.2超期車處理流程9.2.1通路每月2日前完成分析截止當月月底超180天庫存產生原因，并提出調車，促銷處理意見報銷售計劃科；9.2.2銷售計劃科根據各通路意見于每月5日前編制下發超期車處理整體計劃，明確處理方式，促銷費用，處理完畢時間節點；9.2.3處理計劃要求1：經銷商能夠自己可以13、消化處理的，明確歐曼承擔費用額度及處理完畢時間節點；9.2.4處理計劃要求2：需要調車消化處理的，必須明確歐曼承擔費用額度、超期車產生單位承擔費用及意向調入單位，同時明確處理完畢時間節點；9.2.5處理計劃要求3：既不能保證自己消化，也不同意調車回購的經銷單位，各通路嚴控訂單；9.2.6通路安排各大區、市場部、經銷商執行超期車處理計劃； 9.2.7銷售計劃科每月5日前完成上月處理評價考核； 9.2.8銷售促進科負責超期車預算的控制和費用兌現；10、考核項目性庫存按照項目要求考核管理，超180天納入超期車考核。10.1對各通路的考核:10.1.1 9系銷售部、6系銷售部1、超期車比例5%，超1個14、百分點區間考核500元；5%超期車比例3%不考核；3%超期車比例2%獎勵1000元；2%超期車比例1%獎勵2000元；超期車比例1%獎勵3000元，超期車比例為零獎勵4000元；2、90-180天庫存比例10%，超1個百分點區間考核500元，10%90-180天庫存比例7%不考核；7%90-180天庫存比例5%獎勵500元，5%90-180天庫存比例3%獎勵1000元，90-180天庫存比例3%獎勵1500元，90-180天庫存比例為零獎勵2000元；10.1.2專用車部、商混1、超期車比例5%，超1個百分點區間考核500元；5%超期車比例2%獎勵1000元；2%超期車比例1%獎勵2000元；15、超期車比例1%獎勵3000元，超期車比例為零獎勵4000元；2、90-180天庫存比例10%，超1個百分點區間考核500元，10%90-180天庫存比例5%獎勵500元，5%90-180天庫存比例3%獎勵1000元，90-180天庫存比例3%獎勵1500元，90-180天庫存比例為零獎勵2000元；備注：商混泵車按照10個月計算超期，公告樣車備查期過后3個月計算超期車；10.1.3中亞（包括新疆市場部）1、超期車比例5%，超1個百分點區間考核500元， 5%超期車比例3%獎勵1000元，3%超期車比例1%獎勵2000元，超期車比例1%獎勵3000元，超期車比例為零獎勵4000元；2、90-1816、0天庫存比例10%，超1個百分點區間考核500元，10%90-180天庫存比例7%不考核， 7%90-180天庫存比例5%獎勵500元，5%90-180天庫存比例3%獎勵1000元，90-180天庫存比例3%獎勵1500元，90-180天庫存比例為零獎勵2000元；10.1.4 大客戶1、大客戶每出現一臺超期車考核1000元/臺；2、整車發車1個月內為實銷考核500元/臺；注：通路最大考核3000元。10.2歐曼營銷對各大區（包括市場部）的考核（中亞新疆除外）:1、超期車比例3%，超1個百分點區間考核500元， 3%超期車比例2%獎勵1000元，2超期車比例1%獎勵2000元，超期車比例1%獎17、勵3000元，超期車比例為零獎勵4000元；2、90-180天庫存比例10%，超1個百分點區間考核500元，10%90-180天庫存比例5%獎勵500元，5%90-180天庫存比例3%獎勵1000元，90-180天庫存比例3%獎勵1500元，90-180天庫存比例為零獎勵2000元；注：大區最大考核2000元。10.3歐曼營銷經銷商的考核:按照商務政策季度返利規定執行。10.4銷售管理部銷售計劃科的考核：10.4.1銷售計劃科每月5日前未完成編制下發本月超期車處理整體計劃，延期考核50元/天；10.4.2銷售計劃科每月5日前未完成上月超期車處理情況的評價考核通報，延期考核50元/天；10.4.18、3整體超期車比例控制在3%以內，獎勵1000元。注：考核以月末最后一天庫存情況為準。11、附則11.1本辦法自2010年1月1日起實施，由銷售管理部編制并負責解釋；11.2本辦法下發實行后，與該文件內容相抵觸的前期下發文件相應廢止；12、附件附件一：市場超期車形成原因及處理方法分析模版附件二：市場超期車處理計劃模版附件三：經銷商原因超期車強制回購通知單附件四：訂單車輛調整滿足協調函附件五：各通路月份超期車處理情況評價、考核表附件六：各大區、市場部月份超期車處理情況評價、考核表附件七：超期車排產控制流程附件八：超期車處理流程附加說明：本辦法提出部門：歐曼營銷公司銷售管理部本辦法歸口部門：歐曼營銷19、公司銷售管理部本辦法起草人：薛善倉本辦法會簽人：崔士朋、王天勇、張志國、趙占宏、王曉亮、許云飛本辦法審核人：劉剛本辦法批準人：張偉附件一 :市場超期車形成原因及處理方法分析模版市場部： 提報計劃日期： 年 月 日 計劃批準日期： 年 月 日 序號經銷單位車型出廠編號發車時間車輛詳細狀態滯銷原因計劃處理方式經銷商承擔（萬元）公司承擔（萬元）預算依據完成時間責任人恢復狀態后銷售更換手續銷售調劑其他經銷單位經銷商買斷更換配置后銷售返廠拆解或改裝實物巡展投放產品至空白區域投放產品至競爭區域降價銷售1234附件二： 市場超期車處理計劃模版計劃編制日期： 年 月 日 計劃批準日期： 年 月 日 序號部門大20、區市場部經銷單位系列品牌驅動馬力廂長排放公告型號內部編碼出廠編號發車時段發車日期超期車分類調車目標單位經銷商承擔費用申請歐曼承擔費用合計促銷費用完成時間備注附件三： 經銷商原因超期車強制回購通知單 編號2007-1（經銷商）根據歐曼市場超期車控制、處理管理辦法，現對貴公司（ ）臺超期車進行回購處理（明細附后），請貴公司于 年 月 日前，將此批車輛手續準備齊全，做好回購準備。 特此通知歐曼營銷公司銷售管理部（公 章）回購車輛經銷商承擔費用明細序號車型出廠編號回購費（至少車價3%）一次發車運費調車費費用合計備注123審核： 批準： 財務計劃部意見：附件四：訂單車輛調整滿足協調函_公司：首先感謝貴公21、司長期以來對歐曼營銷訂單管理給予的支持與配合！貴公司于 年 月 日向我公司提報了 臺 車型訂單，由于目前我公司整體產能有限，造成貴公司的訂單不能以排產形式給予滿足。經排查我公司在 市場部 業務點有貴公司訂單車型庫存，具體情況如下：公告型號內部編碼數量車號出廠時間車況描述與貴公司訂單區別備注為最大化的滿足貴公司需求，達到雙方共贏的目的，對貴公司的訂單車輛我公司將采用調車方式給予滿足，由我公司協調將以上車輛給予調入貴公司。請貴單位給予諒解、支持！注：1、請貴公司在1個工作日內給予回執確認，避免因落實時間過長造成訂單供貨時間延長；2、回執單接收人為貴公司的主管調度員，傳真電話：010-896844722、1/89683241北汽福田汽車股份有限公司北京歐曼重型汽車廠歐曼營銷公司銷售管理部2010年 月 日回 執 單歐曼營銷公司銷售管理部：貴公司提出的對我公司 臺 車型訂單給予通過調車方式滿足，經我公司研究，做出如下決定：意見相關說明備注同意不同意其他請貴公司給予安排！經銷單位（蓋章）：負責人（簽字）：2010年 月 日附件五： 各通路月份超期車處理情況評價、考核表序號通路月初超期車數量月末超期車數量本月處理數量計劃完成率月末總庫存3-6個月庫存超6個月超期車大區數量比例考核數量比例考核合計考核附件六:大區、市場部月份超期車處理情況評價、考核表序號大區市場部月初超期車數量月末超期車數量本月處理數23、量計劃完成率月末總庫存3-6個月庫存超6個月超期車大區數量比例考核數量比例考核合計考核好久沒有進山了，由于到處封山育林二十多年了，加上現在人民生活水平提高了，家里不是用煤氣，就是用上電磁爐，所以，山上到處是雜草叢生，密密匝匝的根本無法進去。今年清明，族里人說要去我們祖先的墳上去掃墓，我一口答應母親準時回去參加。原以為可以趁此機會去摘蕨菜，終因山上都種植了巨尾桉，這種樹根系發達費水，吸收肥料的能力強，原本隨處可見的蕨菜，結果連小小的蕨菜的影兒也見不著一株，看著我帶的塑料袋子空空如也，心中甚是不爽。對于蕨菜，也算有一些悠遠的記憶。小時候，曾去河邊、溪邊摘了一些回來，但那時還太小，大人們都不當一回事24、，摘回來的蕨菜常常被扔在一邊任它爛掉或干掉。記憶中一次也沒煮來吃過，所以也就一直都不知道蕨菜是什么滋味了。但還是會再去摘，摘回來后再任它爛掉干掉。稍微大些，我又隨父親到他任教的學校就讀，離家較遠，很少回家。當春天蕨菜旺盛的時候，自己正在學校念書，自然不可能回去摘蕨菜了。不過那時對于蕨菜也沒有什么特別的向往，所以，也不覺得有什么遺憾了。直到許多年以后，一次在北京出差，路過一菜市場時，驚喜地發現菜攤上竟有蕨菜擺賣。那種帶著山之野氣、水之靈性的綠色，與普通蔬菜的綠色有著微妙的不同，然而不同在哪里，卻又說不出來。于是一種甜柔淡遠的思緒，便彌漫在心間了。于是我便買了一小把帶回賓館，特地邀了兩位同行一起到25、一小菜館里，讓菜館的廚師幫我們做，雖是廚師掌哨，也放了許多調料，尤其是放了許多雞汁和油，就像張潔在挖薺菜里所說的薺菜那樣，蕨菜也是受到了優待，但我只覺得油膩膩的，并沒有吃出蕨菜有什么特別的味道。這是記憶中第一次吃蕨菜，卻并不覺得有什么好吃的。前年，我一朋友又送了一些蕨菜干給母親，是用來煲湯的，說有些藥用功效，主要是祛濕，因為我們南方就是濕氣重。回去時，母親便當寶貝一樣拿給我們看、說給我們聽，還買來豬腳骨煲湯給我們吃，可是也并沒有覺得有什么特別的，吃了也并沒有覺得身體就受了什么益處。以后呢，我雖然也經常從超市或菜市場里買些蕨菜回家炒著吃，有保鮮劑，酸酸的，老老的，不好吃。真正對蕨菜向往起來，那是26、去年春我們幾個同事到一個山區的同事家里去玩，在他家吃午飯，他媽媽炒了一大盆的蕨菜，幾位女同事一看到原滋原味的野生蕨菜時，迫不及待的也顧不得矜持，立馬夾起蕨菜放進嘴里，直呼好吃，我也拿起筷子夾了一口放進嘴里，只覺得那脆脆的，嫩嫩的，真是好吃極了，一大盆就被同事們三下五除二吃個精光。女同事就問同事的媽媽，哪里能買到這蕨菜，她告訴我們，她知道我們一大幫人要來做客，所以好客的她一大早就到山里的山澗邊去摘回一大袋的蕨菜。哦，山澗邊，那清清的水，那嫩生生的蕨菜，我們這里再也看不到的了。雖然我們的屋后都是山，山上也有很多的山澗，可現在連蕨菜的影兒也見不著了，所以我也不能去摘蕨菜，但我卻想去摘蕨菜了。于是想到27、清明去掃墓時或許能一償所愿，但是也知道可能性不大。因為山上到處都是巨尾桉，連路都沒了，還能找到蕨菜嗎？終究沒有摘到蕨菜。知道自己對于蕨菜的向往，不是源于兒時的記憶，也不是因為蕨菜本身。我向往的是摘的過程，是摘的心情，是那種與大自然親近的生活。人生是條無名的河，是深是淺都要過。人生是杯無色的茶，是苦是甜都要喝。人生是首無畏的歌，是高是低都要喝。愿大家能輕松地對待自己，微笑著對待生活！還要學會一點人生的哲學，別人的缺點不要去宣揚和放大，自己的優點不要天天去欣賞和歡呼。人生有三苦：你得不到，所以你痛苦；得到了，卻不過如此，所以你覺得痛苦；最后你輕易地放棄了，后來卻發現，原來它在你生命中是那么重要，所28、以你覺得痛苦。如果把苦難視為苦難，那它就真的是苦難了。但是我們如果把它與我們精神世界里最廣闊的那片土地相結合，它就成為一種寶貴的營養，滋潤我們的心田，會讓我們在苦難中如鳳凰涅槃，思想上會得到升華，會體會到一種特別的甘甜和美好。一年老似一年，一日過去就沒了一日；一個秋天又一個秋天，一輩人催一輩人；一次聚會一次離別，一場歡喜一份傷悲；一張床榻一個人臥，一生都在一場夢里。心里的，夢里的，存在的，回憶的，一些人，一些事情，等不到秋風起，就該留的，該走的，各去他鄉，人生好一個劇場。征服世界，并不偉大，一個人能征服自己，才是世界上最偉大的人。人生百年，匆匆忙忙。我們總會在一個有著溫暖陽光的午后癡癡地想著，29、自己到底是不是真實的存在？我們的生活是不是如同夢游？生命的意義到底在哪里？努力了很久沒有收獲，是不是應該放棄？生活里不妨學會一種自然的心態，讓自己保持一種天然呆、自然萌。不管苦惱和我們如何糾纏，我們都坦然地接受，不必要在內心留下任何傷疤。不要悲觀地認為我們自己運氣很不好，其實比我們更不好的人還很多；不要樂觀地認為我們自己很偉大，其實我們只是滄海之一粟。把命運捧在手心，空空如也；把命運走在腳下，又實在又漫長；把命運交給明天，不過是個遙遠的夢想。對于世界我們渺小的猶如塵埃，對于自己我們卻寬闊的猶如世界，自己就是自己的一切，如果放棄，一切將都不存在。人生在世，草木一秋。不管是快樂的時光，還是悲傷的瞬30、間，時間都在不急不慢地前進著，不會為誰的留戀而多做停留，也不會因誰的厭倦而加快腳步。人生不如意十之八九，前世的自己已不可推測，現世的自己正在經歷大大小小的得失，有些錯誤不可挽回，有些美好的片段也已成為塵封的記憶。不管我們擁有什么，擁有多少、擁有多久，都只不過是擁有極其渺小的瞬間。人譽我謙，又增一美；自夸自敗，又增一毀。無論何時何地，我們永遠都應保持一顆謙卑的心。人世間紛紛擾擾，彼此互相原諒與擔待，演繹著這世界所有的恩怨情仇，看紅塵滄海桑田，一時一事，本無定數。面對著一切，過去了就放下，無需糾纏，從容淡定，猶如云聚云散。每一天，每一刻，都是結束，也都是開始。雖然我們很渺小。平凡得猶如路邊的小草，31、我們希望生命從容，熱情，生命既然很珍貴，那么我們又何必匆匆趕路？看一看風景，相約一些朋友，開心地走過這個冬天。我們的生命與悠長的時空相比，顯得匆匆而且渺小，我們沒有能力去和所有的煩惱抗爭，我們又不能屈服于各種煩惱，我們相信生命是真實而誠摯的。就讓那些煩惱飄遠，就算相忘于江湖，多一些寬容吧！人世間有許多無奈，阻擋不住時光流去，關不上虛空的大門，人海之間渺小再無渺小，再多的剛強個性，只能給自己帶來更多的傷痛和傷感。淺淺一笑：回首滄桑，笑看世事，也無風雨也無晴；放開得失，看破成敗，化盡悲歡是他鄉。有情風萬里卷潮來，無情送潮歸。人生的事，來往如梭，恰似潮來又潮歸。歸去來兮，吾歸何處？歸鄉何在？此心安處32、。人間戲劇，扮演不同的角色。有的人常常扮演主角，有的人常常扮演配角，有的人從主角跌落到配角，有的人從配角上升為主角。這往往不是人自己可以選擇的。但是，不論扮演什么樣的角色，人都不能忘記自己人生的原始起點，都不能迷失自己生命的真我本質。好處想，往前方看，往目標靠近，才能不枉此生。命給了我們悲哀，也給了永遠的答案。于是，安然一份放棄，固守一份超脫。人間故事總平凡，歲歲平安百姓家，流失的是歲月，留下的是記憶，不管歲月怎么轉換，要保留下自己猶如這古墻顏色一樣的樸素。走在歲月里，不是單純地活著，所有的歡樂，所有的幸福，都收獲一種實實在在的意義。生活中有坎坷，有風雨，有失落，有悲傷，凡事多往好處想。做一個33、樂觀豁達、開朗的人，再多的失敗，再多的不幸，總會有好消息傳來。行走在紅塵，歲月在流淌。佇立在風中，回首之間多了一些惆悵，甚至一些憂傷，世態炎涼，人情冷暖，仿佛一切都變得遙遠，留給生命的也只有那份生命的平淡。善良與平淡才是最真。固守生命的簡約。簡單的快樂。每一個季節都發現驚喜，每一次花開都想和朋友們一起欣賞，讓那些浮云般的煩惱飄向它散去的方向。多少的希望，多少的夢想，唯有不愿背離人生的善良；平凡的路途，簡單的歲月，常祈禱人間安寧，長祝愿山河俊美，常贊嘆朋友們收獲無限的快樂。守候那些平淡的日子，哪怕我們擁有的只是簡潔，花開花謝，云卷云舒，坦然面對相逢的所有，相信生活的每一次感動。祝福擁有的和未曾擁有的所有，讓快樂的心伴隨日子的延長，我們會感到，幸福其實相伴我們左右。人生猶如一個舞臺，有人笑，有人哭，可是笑又如何，哭又如何？百年之后，不過一樣物是人非。人生短暫，瞬息萬變，為何要與煩惱牽扯不斷？這源源不斷的煩惱就像抓癢，其實你本是不覺得癢的，可你那雙不安分的手偏偏閑得要去招惹，于是便越抓越癢。如果你不去招惹它，煩惱又怎會自己找上門口？生命也許是一絲清涼，也許是一絲嘆息，也許是一個身影，也許是夢的延伸，也許是一片葉子的飄落，無言，無語。