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1、大同市坤達汽車銷售服務有限責任公司營銷計劃書計劃概要2001年5月，大同市坤達汽車銷售服務有限責任公司成立。公司下設財務部門、辦公室、人力資源部、營銷部、銷售部、售后服務部及備件部，是一家集工程機械和汽車銷售以及零配件和維修服務為一體的綜合性經營公司。公司始終堅持“為用戶創造超值需求”的經營理念，秉承“焦精品車輛、讓用戶滿意”的企業宗旨，塑造了“誠信、踏實、上進、創新”的企業精神。以下主要從出租車的銷售來分析。截止2006年處大同市城市客運出租車的保有量為4605輛，其中，兩廂夏利為4355臺，羚羊50臺，其他200臺。進入2007年，隨著北京2008奧運會的臨近，大同作為北京的南大門，改善城2、市形象已是刻不容緩，為此，大同市政府出臺了“加快舊出租車更新”政策并向出租車經營者承諾：提前更新的出租車，政府將對應提前的年限給予其2000元/年的補貼。同時明確要求更新的車型必須都是排氣量在1.3L以上的轎車。面對如此的一塊蛋糕，名流車的品牌的代理商天津一汽，一汽大眾，長安鈴木，上海大眾，東風悅達，東南菱帥都積極行動起來，加入了出租車更新的激烈的市場競爭中。到2005年底，富康出租車的更新數量已完成230臺，同期，除金夏利由于價格低，更新數量稍多外，捷達的更新數量只有富康的1/3，桑塔納10余臺。富康在出租車的更新中首戰取得開門紅。2004年3月開始，國內轎車業黑馬千里馬在出租車市場異軍突起3、，以其低端的價格，新穎的造型及大額促銷費用成為大同出租車更新過程中的一顆新星。市場競爭達到白熱化程度，通過一系列活動的開展，富康車成為除金夏利外市場占有率最高的品牌。因此，如何更好的發揮公司力量，促成富康車在同朔地區市場占有率的提高，實現由市場競爭者向市場領先者的轉變，是該營銷策劃的核心所在。現結合市場營銷學有關理論對富康車的市場定位及營銷組合策略進行了初步研究，并在此基礎上提出作者的一些思考。市場形式分析市場形式分析是制定營銷戰略的起點，神龍富康的市場定位及其營銷策略的制訂都必須首先著眼于有關市場環境的多種層面進行分析和預測。本部分將在分析汽車市場發展情況的基礎上，針對出租車類的營銷環境進行4、詳細的研究。2.1 宏觀環境PEST分析與其他產業一樣，汽車市場宏觀環境分析可以借助營銷學中常用的PEST分析進行，即對政治環境（Political），經濟環境（Economic），社會環境（Social）和技術環境（Technological）進行分析。 政治環境分析2004年5月，新的汽車產業發展政策出臺了。新的汽車產業發展政策是中國汽車產業在新的發展階段總的指導方針，定將在經濟全球化的市場環境下，制定好中國汽車產業發展規劃提供明確的指導方針和政策依據。現結合新的汽車產業政策把汽車行業面臨的政策環境歸納如下：1 新政策將有助于汽車產業結構調整。新政策對推動汽車產業結構調整和重組提出了明確的5、目標，而且把結構調整和結構重組專門列章進行了闡述。這些規定必將促進汽車企業集團化發展，實現汽車產業結構優化和升級。2 新政策將有助于對汽車產品的市場準入實施更規范的法制化管理。政府對汽車產業實施宏觀調控需要通過法制手段，新政策特別注重健全汽車產業的法制化管理體系。新政策梳理了各類行政管理應該依據的法律，法規，技術規范。如商標法，道路機動車輛管理條例，國家認證認可條例等。3 新政策將有助于創造有序開放、公平競爭的市場環境，它在培育以私人消費為主體的汽車市場，改善汽車使用環境，維護消費者權益方面做了較為詳細的規定。4 新的產業政策有助于汽車產業發展的基礎條件的培育，它對產業的技術進步、產品開發、零6、部件及其相關產業發展提出了明確的目標并給予相應的政策支持。新政策順應我國汽車快速發展的新形勢，適應我國加入WTO的新環境，以保護消費者利益為出發點，以管理體制的改革為突破點，緊緊抓住了中國汽車產業發展中的關鍵問題，對我國汽車產業快速健康有序發展將具有十分重要的指導作用。 經濟環境分析經濟環境對汽車業的影響是明顯的，經濟發展加快，居民購買力提高，對汽車產品的需求就多，汽車市場也就繁榮；同時隨著國民經濟發展水平的提高，汽車產業面臨著更多的發展機遇。我國面臨的經濟環境主要是：1 我國經濟持續高速發展，國內生產總值從1978年的3624億元增加到2007年的246637億元，城鄉居民收入水平也不斷提高7、，到2007年我國農民居民人均純收入已達4140元，城市居民人均可支配收入達12418元。發達國家的實際證明人均收入超過1000美元，汽車消費進入高增長時代。2兩會也多次提到了安全問題：“經濟安全”，“環境安全”，和“能源安全”。現在，能源安全話題再一次經油價上漲傳播起來，油價與國際接軌的代價就是：消費者要接受油價波動造成的震撼。環保汽車的社會需求也提上日程。3 新車貸辦法出臺，審核更嚴銀行車貸更難。汽車貸款：范圍大了，規定細了，風險小了。但是我國的目前的汽車銷售中，只有10%15%涉及汽車信貸，而全球的這一比例平均達到70%，甚至更多。4到2005年中國目前有能力購買汽車的家庭約有4200萬8、家， 中國汽車普及率僅為全球平均水平的幾十分之一。但是中國汽車銷售存在著巨大的潛在消費市場，把握這一趨勢會使汽車銷售達到更新的高度。5新的汽車消費貸款管理辦法強化了對汽車貸款的風險管理，要求貸款人建立借款人資信評級系統和汽車貸款預警監測體系，完善審貸分離制度，對汽車貸款實行分類監控以及建立汽車貸款信息交流制度等等。業界分析人士指出，這些新變化，有利于有效防范汽車貸款風險，從長遠來看能夠促進汽車貸款業務擴大發展。外資進駐中國信貸市場，融資先行車貸跟進，通用埋下汽車金融第一單。 截至日前，銀監會共批準四家汽車金融公司籌建，2004年8月12日，大眾汽車金融中國有限公司從銀監會獲得正式開業批復。目前9、還剩下豐田汽車金融(中國)有限公司及福特汽車金融中國有限公司尚未獲得銀監會開業批復。 汽車業內人士認為，此次汽車金融公司獲批在中國營業，將與其授權的汽車經銷商及其在華合資企業建立更為緊密的合作，同時也有助于“吹暖”我國目前低迷的車市。 汽車金融開業還是有一定促進作用的。其中最主要的原因，是汽車金融公司可以對汽車銷售商給予大的支持。現在各大銀行對貸款審核更為嚴格這使不少經銷商陷入了困境，而如今“自己家里開起了銀行，應該會有利于經銷商貸款難問題的解決”。6在國內和出口需求的拉動下，2007年工程機械行業全面豐收。眾所周知，我國裝載機行業牢牢控制了國內90%以上的市場份額，并開始在國際市場上嶄露頭角10、，呈現出較好的發展勢頭。 社會環境分析20世紀90年代的社會和經濟趨勢表明，汽車工業總會有大量的購買者，他們有購買的傾向，并且有購買新車的財力，其中三種人群對汽車工業來說具有特殊的意義，他們分別是人口快速增長時期出生的人群，婦女和老人第一類群體會有更好的自由收入來購買汽車，而且有相當一部分人會購買豪華車和跑車他們和老人對娛樂型車型的需求也將有所減少，因為他們家庭已經成熟然而，第一類群體中的藍領階層細分市場更喜愛美國車和國產的微型車將有越來越多的婦女購買新車，并有望在汽車市場上表現出與男人相同的購買力最后一個顯著的群體是歲以上的老年人，他們構成了新車消費者的，并且這個比例還將升高老年購買者傾向于11、駕駛的安全和方便，包括警告欲睡司機的電子系統，不刺眼的表盤和簡化的電子控制設備隨著經濟的高速發展及城市基礎設施的不斷完善，以及摩天大樓的建設，對大型工程機械車輛的需求也越來越大。這種趨勢的發展為工程車輛的銷售提供了市場。技術環境分析未來的汽車變得更加容易操作，并裝有智能系統：快速敏捷的計算機會使發動機和傳送系統的運轉更加高效；電子懸浮系統，雷達障礙掃描系統會幫助司機避免車禍；導向系統在熒屏上顯示各種可選擇的路線，以幫助司機避免交通堵塞。自動變色玻璃和紅外線系統可提高夜間的可視度，剎車防抱系統，它全氣囊和牽引控制將會標準化。塑料的使用將會增加，因為其重量輕，相對鋼材價格便宜，并且不會腐蝕。通過運12、用計算機來設計模型和樣本，將會成為未來的趨勢。在未來電動車也將投入使用。在生產中，機器人技術的使用將會更加廣泛。未來的汽車生產商將會開發出使用替代燃料的汽車。2.2出租汽車銷售行業總體分析經過近20年的發展，我國出租車的銷售市場已進入了一個關鍵區域。一方面，隨著經濟的發展出租車已成為人們生活中必不可少的交通工具，出租車在汽車市場中占有了一定的比重。在近幾年的市場競爭中，該市場已日趨成熟，主要表現在出租車形成了低、中、高檔三個子市場。低湍車型主要有三種：金夏利，千里馬，羚羊，中檔車型有桑塔納，捷達，菱帥，富康。3.市場銷售戰略形成和戰略選擇分析3.1SWOT分析SWOT分析是對企業或企業某一方面13、進行優勢（strength）、劣勢（weakness）、機會（opportunity）和威脅（threats）分析.SWOT分析實際上是將企業或企業某一方面的內部條件的各個方面的內部條件的各個方面的內容進行綜合和概括，進行分析組織的優勢，面臨的機會和威脅的一種方法。其中優勢分析主要著眼于企業自身的實力及其與競爭對手的比較，而機會和威脅分析將注意力放在外部環境的變化及對企業的可能影響上。但是，外部環境的同一變化給具有不同資源和能力的企業帶來的機會和威脅卻可能完全不同，因此，兩者之間又有緊密的聯系。分析見下面：富康車在同朔地區市場的優勢(S)富康車在同朔地區市場的劣勢（W）a消費者對富康車有較高的14、認知度、美譽度。b“富康節油王”概念在消費者中已經樹立。c環境，國內第一貼標的綠色歐工標準環保車輛，安全舒適（四輪車獨立懸掛系統，盔甲式車身），操縱靈活（獨有的后輪隨動轉向功能），流線性造型（風阻系數僅0.29），結實耐用，服務方便。a備件價格相對較高b發動機的噪音較大 同朔地區市場機會（D）同朔地區市場的威脅（T）a隨著2008北京奧運會的臨近，大同作為北京的南大門，改善城市形象已是刻不容緩。為此，大同市政府提出了“加快舊出租車的更新”政策并向出租車經營者承諾：提出更新的出租車，政府將對應提前的年限給予其2000元年的補貼。同時要求更新的車型必須都是排量在1.3以上的轎車。b大同市是一座歷史15、文化名城，旅游資源豐富。帶動出租車市場的發展a各汽車品牌的代理商天津一汽，一汽大眾，上海大眾，東風悅達，東南菱帥都積極行動起來，加入出租車更新激烈的市場競爭中。 B2004年3月份開始，國內轎車行業黑馬千里馬在出租車異常突起，以其低端的價格，新穎的造型及大額促銷費用成為大同出租車更新過程中的一顆新星，半年多時間，銷售額300臺。 C大同市是我國重要的能源化工基地，經濟產業結構單一，城市化進程緩慢，人均收入甚至低于全省平均水平。3.2競爭狀況分析2001年5月，大同市坤達汽車銷售服務有限責任公司成立。公司下設財務部門、辦公室、人力資源部、營銷部、銷售部、售后服務部及備件部，是一家集工程機械和汽車16、銷售以及零配件和維修服務為一體的綜合性經營公司。工程機械車型主要有：輪式裝載機，靜碾光輪壓路機，金杯系列低端車型主要有：東風系列XP261.XP301型輪胎壓路機XP261.XP301型輪胎壓路機為重型自行式輪胎壓路機，主要適用于各種材料的基礎層，次基礎層，填方及瀝青面層的壓實作業，是建設高等級公路、機場、港口、堤壩及工業建筑工地的理想壓實設備。金夏利，價格便宜，服務便利，裝配有高效的天津豐田FBA，1.3升雙頂凸輪軸16v發動機，在出租車司機的口碑里是物美價廉的完美車型。羚羊，價格相對便宜，但高于金夏利，質量可靠服務無優勢。千里馬，造型新穎，價位高于羚羊和金夏利電子及安全配置較高，經銷商服務17、銷售一體化，典型的韓系車型。中檔車型有桑塔納，捷達，菱帥桑塔納，售后服務及時到位，備件價格便宜，車身較寬，安全性善，車型老化。捷達，性能穩定，皮實內用，商務用車口碑極佳，車價在所有競爭者車型中最高，油耗相對高于富康，服務有優勢。菱帥，新車型外觀有優勢，經濟省油，備件價格高而且當地維修服務不便。1目前的大同出租車汽車銷售市場以中低檔的上述車型為主，尤其金夏利的銷售量最大，口碑最好，深受大同出租車司機的青睞，是一款較為出色的低檔車型。在更新的中檔車型中，富康占的份額最大。現在出租車的更新還未結束，市場的前景還很廣闊，各經銷商都在想辦法提高自己的銷售量。2隨著社會經濟的發展，出租車的檔次也必須會有所18、提升，所以富康富康更多面臨的是來自同一檔次的競爭。3.3富康車失常定位的選擇3.31富康車概況 東風雪鐵龍是國內第一個綠色環保認證的轎車，第一個達到歐II排放標準的汽車，也是第一批免檢產品和國內率先通過雙認證的產品。在“現代出租車形象”調查中，富康、桑塔納和捷達位達三甲，成為都市人看好的出租車型，其中富康以35.8%的得票率高居三甲之首，成為出租車首選的車型。現在在產的有0.5款富康1.6，1.6v4AT，0.5款富康1.6 16v5MT，0.5款富康1.6，8v4AT，0.5款富康1.6 8v5MT，富康988ETC，富康ETC6車型價格在8萬5到10萬之間。富康車是東風雪鐵龍旗下四大系列之19、一，其造型典雅，外觀新潮，操作靈活，乘坐舒適，而且動力強勁，高效省油，安全可靠，結實耐用，服務方便，但備件價格相對較高，發動機噪音大。富康車消費者分析在汽車市場競爭日趨白熱化的今天，著眼于消費者需求的共同性，泛泛地追求消費者規模最大化已被實踐證明是高投入低產出的營銷策略。正確的做法應該是，在充分研究現有市場瓜分狀況的前提下，以消費者的需求差異性為出發點，根據消費者的特殊需求和偏好，那些具有經營價值和開發意義的細分化的銷售市場定位為自己的目標市場，集中力量實行專業化，密集化營銷。由此，消費者分析尤為重要。消費者分析大同市經濟產業結構單一，城市化進程緩慢，人均收入甚至低于全省平均水平。因此，經濟實20、用便成為出租車司機首先要考慮的問題。富康車被稱為節油王，節油的這一特性吸引了眾多的出租車司機的眼球。另外，消費者還主要考慮以下幾個方面的因素：A汽車的整體外觀B 安全性C 動力D售后服務及維修成本E操作的難易程度不同的司機對以上因素的重要性評估有著不同的次序。有些人側重于動力，有些人側重于安全，而也有些人把售后服務及維修成本看的很重。其次，大同是我國重要的能源重化工基地，對大型機械車輛的需求較大。 .富康車在同朔地區定位思路汽車銷售組織在激烈的市場競爭中越來越注重自身的受眾定位與功能定位，汽車銷售商不但要確定自己的目標消費者，還要進一步確定為目標消費者承擔怎樣的職能，提供怎樣的服務。定位決定了21、售車市場的訴求點和市場競爭方向，售車所供和買車所需是否對接就落實在定位上。對于汽車銷售商來說，取得營銷成功不僅依賴于強有力的產品，產品的差異化已作為一種客觀而存在。接下來我們要考慮的就是服務差別化，人員差別化，以及形象差別化。大同坤達汽車公司在成立時把銷售的對象確定為大同市出租車更新者。現在大同騰龍公司經過兩年多的發展，在重新進行市場定位時，可以充分利用自己過去所擁有的優勢，專注為大同及周邊地區提供質量可靠，服務周到的出租車產品。其具體定位如下：1資源整合A 決策層及時果斷成立出租車更新專項小組，集中公司人力，物力，財力進行大規模的營銷活動。B 逐步完善集整車銷售，售后服務，備件供應，信息反饋22、的中型4S站。2 突出汽車經濟耐用功能出租車作為一種特殊的汽車產品，經濟耐用是出租車購買者最為關心的問題，而富康車以其“節油王”的實力體現了其經濟性。3強調區域輻射大同市地區出租車的更新中，富康車已一炮打響，取得了開門紅。不能僅滿足于大同市這么一個狹小的市場，要建立完善的售后服務網絡，在消費者心目中樹立良好的形象。通過出租車司機的良好口碑，對同朔地區形成輻射，擴大市場區域。4著眼于可持續發展隨著城市化進程逐步加快，對出租車的環保等性能有了更高的要求，同時隨著社會經濟文化的發展，它還必須培養潛在的消費者，如何吸引新生的消費者，對汽車銷售增長來說相當重要，定位既要衡量目標的可行性，又要未雨綢繆，要23、密切關注拓展新的市場。汽車的銷售要伴隨出租車行業的發展一起成長。要提升其在出租車行業中的影響力。否則，會在未來激烈的市場競爭中失去優勢。5完善售后服務體系由于更新富康出租車數量多，速度快，備件及售后服務難以及時到位，司機積怨的負面影響導致一度出現了滯銷。因此，完善售后服務將作為公司的一項大事長抓不懈。富康車的定位確定根據市場調查的結果，結合定位思路，可以選擇的市場定位是：1市場定位方式進行選擇定位，與市場領先者金夏利直接競爭，以價位較低的兩廂04款富康車拼進大同出租市場，并配以“同質不同價位”，充分利用以有的資源和優勢基礎，突出產品與服務有機結合的特色。2消費者定位04款兩廂富康車定位于低端市24、場，其余的定位于高收入的司機經營者。3 產品定位致力于提供中檔型系列出租車，車型多樣化，價格層次化。3.4 市場營銷目標目標的提出通過上述分析，我們應看到，富康車作為出租車市場有力的 競爭者，近幾年保持了良好的銷售量，直逼金夏利的市場領導地位，而當前面臨的機會與優勢則成富康車銷售的又一次快速增長。在新的市場競爭游戲圈中，新的環境應與新的游戲規則與競爭技巧，前階段的成功得益于良機的營銷策劃，因此在當前情況下，主動將廣大出租車購買者視為力爭的對象，并最大程度滿足購車者需要。上述“PEST”以及“SWOT”分析正為營銷目標的提出提供依據。市場營銷目標1總體目標：實現銷售額900臺。2近期目標：20025、8年度實現銷售500700臺。可行性分析。在市場競爭的游戲圈里，新的環境應有新的規則與競技技巧，通過兩廂富康更實惠電臺廣告宣傳及定期的戶外展示，試乘試駕活動，加之在各出租汽車公司擺放樣車進行宣傳，使用戶全面地了解東風雪鐵龍轎車的品質和卓越的性價比。使富康車成為除金夏利外市場占有率最高的品牌。隨著富康車在同朔地區占有率的提高，東風雪鐵龍品牌知名度等相應得到了提高；通過使用東風雪鐵龍轎車，消費者對東風雪鐵龍的產品品質有了全面的認識，這時直接作用了培養東風雪鐵龍用戶的品牌忠誠度，更為今后開招非出租車市場打下了良好的基礎。在此基礎上，我們有理由由相信現實這個目標是可能的。3.5富康車營銷策略汽車營銷中26、的4C要素分析1消費者需求分析 營銷組合的第一個C(consumer wants and need)，指的是消費者的需求，消費著的需求是多樣而且易變的，對于汽車營銷而言，研究消費者的需求非常重要。A 購車者需求分析一款車是否有賣點，就在于它能否適應購車者的需要，這是關系到汽車營銷能否有效的開展的大事。購車者構成是復雜多樣的，他對車所具有的性能的感受也是有所不同的，他們對車的展現的需求具有多層次、多元化的。1） 質量可靠。出租車司機一天不出車的損失是相當大的，質量可靠、故障少的車可以使司機注意如何拉客，從而更好的經營，開車最怕的就是車路拋錨，可以想象一下在載客途中，車出故障那尷尬的場面，對于廣大27、的車司機來講，省心的車就是最好。2） 安全性好。出車安全也是司機朋友最為上心的問題，賺不賺錢到是其次，不要吧命給搭上，是次事故 對于司機朋友的身心的傷害是難以計量的，造成的濟濟損失也是難以承受的。3） 舒適性。司機朋友整月整日的待在車里，汽車就是他們的工作場所，對于他們來講，汽車已經不單單是一個工具而已它已經成為他們生活的一部分。因此，一款舒適好的車，對于他們來說，其吸引力不可小視。4） 經濟耐用。良好的性價比才是汽車強有力的競爭力。司機朋友們屬于一個收入不算很高的群體。花最少的錢買最理想的車始終是他們購車的一個心理底線，他們購車往往更多考慮其經濟實用性。預計今后石油價格將持續處于高價位，油耗28、量也是購車者比較關注的問題，有時甚至起決定性的影響。5） 服務周到。司機不是修理工，對于一個簡單的故障還能自己排除，當汽車“生病”時，能及時周到的服務也是售車者的一個殺手锏。2消費者成本分析 按照經濟學理論，消費者通常是價值最大化的追求者，他們希望以最小的付出獲得最大的報償。因此，如何使他們的付出成本最小就成為4C組合的第二個C(cost)所研究考慮的問題。B 購買者成本的衡量1） 貨幣成本即購車者為購買某款汽車付出的貨幣數值。一般而言，消費者總是希望用盡可能少的金錢獲得相對多的產品，因此降價成為許多汽車銷售商在競爭中常用的手段。汽車在人們收入中所占的比例大，屬于奢侈消費品。2） 時間成本時間29、是一種成本已經成為人們的公識，在日益忙碌的當今社會，時間的需要更是與日俱增。人們在購車之前會花大量的時間去收集有關汽車的各類資料，購車之后又要為汽車上戶、維修和保養等花大量的時間，如何更多的為顧客的時間著想，就成為汽車銷售商都應考慮的一個因素。3） 精力成本購車者從品牌眾多的車型中做出購買選擇需要付出精力，尤其在購買后要吧一部分精力放在汽車的維修、保養、存放等一系列的事務上。因此，如何讓購車者盡可能省心，也是汽車銷售中心必須加以考慮的購車者成本。 以上三種購車者成本中，降價汽車的貨幣成本能給購車者帶來一定的滿足感，但并非一貫行之有效的方法，低價的策略只有在同質量競爭嚴重的市場上才相對有效，而汽30、車長期采取低價對汽車經營是有害的，何況低價策略很容易被模仿，并演變成個汽車銷售商的價格戰。在大同市，近年的出租車購買者調查表明，價格因素已經不是選擇一款車的第一因素。如何能以合適的價格最大限度的滿 足他們的需求，才是最關鍵的。因此，汽車營銷方案中設計降低購買者成本時，更多應該強調的是價值戰，而非價格戰。3消費者便利性分析4C組合中要研究的第三個C是（Convenience）即如何為消費者提供獲得產品和服務的便利性。購車者希望通過盡可能暢通方便的渠道購得車輛，并且能夠在最短的時間，最近的距離獲得所需的備件和服務。所以不少銷售商成本建立廣泛的售后服務網絡等，都是出于方便購車者，降低購車者獲取代價的31、競爭舉措。4雙向溝通分析4C組合強調的最后一個要素就是溝通（Communication），相對于傳統市場營銷學理論中的促銷，溝通更強調與消費者的交互性與參與性。汽車銷售活動中除了一般促銷手段的運用外，以公共關系策劃為主的溝通形式則有助于提高產品的整體品牌形象，并進而在購車者心目中形成美譽度，以加強與出租車司機的雙向溝通就顯得尤為重要。汽車需要一個良好的營銷環境，都要求汽車在營銷過程中必須注重開展公共關系活動。A做市場問卷調查，發出500份問卷，內容涉及產品的功能、價格，售后服務的滿意度等，發現消費者優選中檔車，但價位高于低檔1萬，則轉向低檔，建議售價在8萬元左右。B推出相應車型，節油王1.4L32、 ESC，標準狀況下，百公里耗油僅5.9L。C通過售后服務滿意度調查，及時修正、改善服務渠道、調查備件價格，并延長服務時間，推出預約維修服務項目。D售后服務一定要及時、便利、備件供應量充足。 E在大同交通廣播電臺開設冠名欄目，及時與潛在的、現實的顧客進行溝通交流。富康車營銷組合策略設計4C理論模式對富康車營銷策略的選擇而有言極其重要的意義，應兼顧以下幾種營銷策略:1. 強調價值戰，由此提出汽車營銷的消費者價值最大化策略。2. 從追求短期的銷售數量向注重長期效益轉化，由此提出長期效益型發展策略。3. 從短期的銷售溝通向萬里跟蹤服務的雙向溝通轉化，由此提出汽車營銷的萬里跟蹤雙向溝通策略。（！）消費33、者價值最大化策略：即在滿足購車者需求的同時，降低他們付出的總成本，從而通過消費者最大化策略去贏得消費者的選擇，這其實也對“4C”組合中“Consumer wants and need” 和“Cost”兩個C的組合運用。因此，通過性價比這一關鍵去推進消費者價值最大化策略，就有可能達到上面所說的目的，其具體做法是：1 樹立“富康節油王”概念舉辦出租車節油擂臺賽。邀請大同市同一檔次價位的出租車參賽。借此讓人們了解富康節油的卓越性。2 樹立“富康車操縱靈活、舒適”的形象開展定期的戶外展示，試乘試駕活動邀請神龍公司的“旋風車隊”來同進行富康車特技表演（汽車蛙跳，高速轉彎，原地調頭），同時邀請市政府領導參34、加富康出租車投放發布會，并在大同電視臺和大同交通臺進行現場直播，以展示其卓越的安全性。（2）效益型銷售策略所謂效益型銷售策略，主要是指：在追求經濟利益最大化的同時，不失時機的提升企業的形象，增加企業的無形資產，使企業的總資產在一個合適的比例下達到最大化。經濟利益主要通過擴大市場，提高富康車的銷量來實現；無形資產的增加則要通過軟的人性化的售后服務來實現，使富康車在出租車司機中贏得良好的口碑。進而反過來促進富康車的銷量。效益型銷售策略具體內容如下：1） 拓展非出租車銷售市場，維系并擴大現有的出租車銷售市場；2） 銷售服務人性化；A注重人性化管理：重視購車車主管理，對所有購車車主建立檔案，除了常規的姓名，地址、郵編、電話、樓層、單元號外，還包括購車的車型、時間、維修保養次數等。如果車主發生問題，公司就可以快捷的提供服務，以人性化的管理為銷售服務的開展提供準確的依據。B莊嚴的承諾。接到顧客救援電話后，無論市區或郊區及時奔赴現場，市區內3小時、郊外8小時到達施救，如違反上述規定，賠償100元。3） 萬里跟蹤雙向溝通策略A設立顧客投訴電話，對于售后維修中出現的問題給于回饋。對于業務人員的行為進行監督。B及時公布24小時救援電話，第一時間趕赴。C年終通過司機用戶為售后服務人員打分、評優，實行“末位淘汰及后進待崗”來努力提高服務質量水平。