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1、中源凝香華都銷售方案 上海園方集置業發展有限公司銷售方案一、時間：2009年9月12日（星期六）9月17日（星期四）六天時間二、地點：中源凝香華都售樓處三、認購方式： 針對本次內部認購，將采用客戶確定意向戶型、意向樓層，同時簽署購房合同并支付購房首付款，同時享受內部預定期間的優惠折扣的形式進行銷售。（規定時間內未完成簽約選房的客戶將不再享受VIP優惠，只能享受開盤優惠）四、前期準備1、定價策略 本案由于二期產品形態上并無較大的區別，故定價原則主要是針對每棟享受的景觀面、朝向面進行價格制定。期間共分4個檔次 A：有水景、無噪音、棟距大 +200 B：無水景、無噪音、棟距大 +100 C：無水景、2、噪音小、棟距小 -100 D：無水景、噪音大、棟距小 -200A級：作為本案景觀最好的房源，將在銷售時最后推出并利用其創造高價B級：作為本案景觀稍差的房源，將在本案銷售的中期推出。C級：作為本案景觀、環境較差的房源，可在銷售前期推出。D級：作為本案環境最差、景觀最差的房源，在銷售前期利用低單、總價以及優惠讓利措施，爭取快速去化。如該幢同時存在B、C、D級的以其平均值作為價格基礎立面價差部分 考慮到本案為純預售樓盤，將主要采用“低總價”策略去搶占市場。故采取每兩層提升一個價格的作法，將樓層差價盡量縮小，以便將總價控制在合理范圍之內。而本案由于底層、頂層戶型的面積較大，在加價時將不能按照平層的價格3、體系單一上漲，故其加價系數將略低于正常加價幅度。平面價差部分 由于客戶在選擇房源時基本會選擇東面、中間的戶型，較少主動選擇西面的戶型，故在平面上的價差將按照東面中間西面的原則進行制定。以中間戶型作為原點，東面戶型加價范圍在50元以內，西面戶型減少50元以內，東西面價格差距為100元/左右。本次定價采用全面考量、分棟定價原則，按照目前市場行情，本案內部認購均價將采用2400元/作為基礎報價，利用分棟定價的原則，本案價格區間在2147元2747元。以上述定價原則，各棟的平均單價各不相同，1、2#樓最低約2,208元/，7、10#樓最高2,609元/，以形成一個價格差距，利用總價將客戶意向區分開，使4、本案能夠在短時間內形成銷售高峰。原因由于目前房地產市場的一開始復蘇，但對于寧鄉當地而言，并為出現猶如一線城市的搶購風潮，消費者還是處在一個較為理性的購房層面上。故本案采取“低開高走”的價格調整手段才是正確的選擇。而本司將在內部認購期間，根據現場實際的訂購情況，適時地進行價格調整：方案一 假設本案能夠順利按照上表試算的分階段加價銷售目的的話，本案住宅部分的總銷金額將達到2億元，平均單價為2,523元/。方案二利用本案工程進度的時間差，在銷售時按照工程進度實施銷售及銷售價格的調整。按照上表可以看出，本案在內部預定時利用低總價、高折扣的優勢，快速去化首批房源，預計銷售量30%。開盤一周內，利用前期銷5、售及開盤帶來的爆炸性及延續性，進行價格的調整并再銷售總量的30%。在過年前，利用價格調整及銷售的利好延續，銷售至總量的90%。而在年后，利用逐步開放的7#、10#全部開放并上調價格，使本案7、10#樓能夠創出高價。3、銷控形式 本司將在預定前對7、10#樓全部；4#、8#樓東面戶型；3、4#樓頂樓復式戶型進行銷控。銷控樓層為： 7、10#樓中段及偏上段戶型，開放7#樓東面戶型之一部分。 4、8#樓東面中段及偏上段戶型。主攻方向： 主要以1、2、3、5、6、8、9#樓為主，4、7、10#樓為輔，盡量以西面戶型、中間戶型以及中、下段樓層作為主要進攻方向，利用總價、折扣優勢誘導客戶將主要目標選擇在該6、區間內。4、人員 對于目前案場的銷售人員，將繼續作補充，于正式預定前1530天前將人員穩定在10人左右，并針對新進人員及目前案場人員在進行一次全方位的業務、禮儀、談判、銷售流程等內容的培訓。并將業務員進行分組管理，選定組長帶領案場業務員形成良性的競爭氛圍，以利于本案的銷售。5、銷售道具 針對本案未來銷售過程中內外場的銜接以及制造現場熱銷氣氛，徐搭配以下銷售道具來實現： 看板 內外場喇叭音響（主要目的在于使外場客戶能夠在欣賞外場節目時，隨時了解內場銷售情況，體驗本案內場狂銷熱賣的氣氛，使客戶能夠在短時間內杯現場氣氛感染，并于每套成交后燃放鞭炮，形成新一輪的熱銷效應） 戶型單頁 樓書 DM 訂單 7、價目表6、媒體運用 CF（圖文頻道、湖南衛視、娛樂） NP（瀟湘晨報寧鄉主頁） 橫幅 看板稿面更換 電視墻稿面更換 短信 宣傳車（造勢廣播） 每周六、日上午10:0012:00娛樂表演；下午14:0016:00抽獎活動五、優惠措施： 本司建議在轉大定期間給于客戶94折優惠的措施，其主要目的在于：1、利用低折扣快速逼定；2、利用低總價優勢形成有效銷售；3、快速去化低樓層、朝向不好的戶型94折作為談判的最低籌碼，并且規定一次性付款之客戶方能享受94折，而按揭客戶在規定時間內補足、簽約的享受95折優惠。自9月19日正式開盤一周內，折扣改為95折，貸款96折。（上述折扣為最終底線，由案場控制作為談判籌8、碼）4、開盤一周后，恢復至一次性付款98折，貸款99折。六、后續銷售1、業務指標針對開盤時，業務員在前期需去化VIP銷售量的80%，即200套。開盤一周內去化剩余房源的20%，即100套。開盤一周后開始1個月內，每人需完成銷售指標10套，即80套/月。至年底前完成總銷售套數的80%，即480套500套。2、資金回籠按上述理想計算，至年底前完成資金回籠1.6億元。總結目前本案周邊主要競爭樓盤，如水晶酈城、玉龍國際、嘉誠花園、濱江新外灘等樓盤均以現房姿態展示在客戶面前，客戶能夠直觀的了解到其建筑品質、外觀、戶型等諸多信息。但因整體市場存量房源過多，形成供大于求的局面以及宏觀市場不景氣的因素影響。各9、大樓盤均采取“低價快跑”策略，而目前市場也未必是現房看得到就能使價格上漲。未來存量房較多、供大于求將是市場最大的隱患，誰能做到快速去化、占領市場才是未來各案生存的重點。而對于本案而言，目前的情況并不容樂觀，純預售、無參照將是本案最大的弊端，而相對于其他樓盤而言，本案的規劃、綠化、水景以及未來的建筑品質、建筑質量等將是其他各案均無法比擬的。所以本案的前景雖然光明，但也存在各種艱難險阻。快速去化、快速占領寧鄉房地產市場才能使本案在未來幾年內保持穩定發展。中源凝香華都二期戶型及配比建議針對目前一期的VIP預定情況一、從樓棟選擇上 可以看出，對于本案7#、10#樓的選擇是較多的，7#樓的客戶為49組，10、占到18%，10#樓的為68組，占到25%。可見針對景觀好的樓棟，客戶還是作為首選。建議：這對這一現象，建議在二期的景觀建設方面，針對每個組團的綠化景觀必須具有特色。整個二期組團由于命名為伊頓組團，故可借助該主題，將英倫皇家的概念導入景觀建設之中。二、針對戶型選擇方面 可見，3F/2T/2W是客戶選擇最多的。所以在二期戶型設計上，還是以3房為主，并搭配平面的4房。由于本案一期未設置4房戶型，造成一些大戶型客戶的流失。故建議如下： 該配比的好處在于，針對寧鄉當地的消費及居住習慣，將3房、4房的比例進一步提高，而針對復式、2房的面積酌情減少，以提高利潤。三、面積意向建議77%由上表可以看出，125145區間的選擇占到了較大的比例。所以在未來二期的建設中，面積區間建議進一步放大，自120160之間。120145之間設置3F/2T/2W，145160之間設置4F/2T/2W或4F/2T/3W。以方便客戶的選擇。附件一