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1、*集團營銷總部大區管理部工作手冊 年 月目 錄第一章 組織部門職能與機構設置-106第二章 崗位職責-107第三章 大區經理考核方法-108第四章 大區各部門業務流程-109第五章 大區例會制度-114第六章 書面報告制度-115第七章 合同管理-115第八章 資金費用管理制度-116第九章 物品保管制度-117第十章 大區人員監控措施-118第十一章 附則-118第一章 組織職能與機構設置第一條 組織職能1、 通過總經理到各銷售大區的直線管理，使各銷售大區實現承擔公司年度經營指標的職能。2、 領導組織銷售區域內的各專業銷售隊伍，不斷開發市場，拓展渠道，提高公司產品的市場占有率。3、 建設一支2、素質高、能力強、業務精、紀律嚴的區域營銷組織。4、 通過區域營銷動作，不斷降低銷售成本，從而創造出更高的系統效益，成為公司的效益源頭。第二條 機構設置總經理大區總監大區經理售后儲運主管經銷商主管集團銷售主管店面主管財務辦公室庫管工組裝工輔助工經銷商業務員銷售業務員店長店長店長營業員營業員營業員第二章 崗位職責第三條 大區經理職責1、 大區經理承擔該地區的銷售指標，將指標分解到下屬人員，并對指標的完成負責。2、 負責大區內各級人員的日常工作及業務工作的管理、指揮和監督。3、 大區內各部門的計劃總結資金預算及報表單據的審批。4、 大區經理隨時檢查下屬工作，對工作不利和違反者，有權進行處罰。5、 大3、區經理全權負責業務工作的全過程，合同簽定生效前必須經大區經理審批，大區經理可以停止主管的任何行為，主管有權向部門經理申訴，在未有續集之前，必須服從大區經理的指令。6、 負責大區內部事務的協調和外部關系的協調和處理。第四條 集團銷售主管及銷售人員職責見集團銷售部工作手冊第五條 店面主管店面領班及店員的職責見店面管理部工作手冊第六條 經銷商主管及業務員職責見經銷商管理部工作手冊第七條 售后儲運主管、倉庫管理員、技工職責見售后儲運部工作手冊第八條 財務辦公室人員職責1、 對大區員工出勤的記錄。2、 負責辦公室日常工作安排（值日排班等）。3、 負責對電話的記錄，電話內容傳給主管，電話記錄匯交大區經理。4、4、 收發傳真及報表。5、 客戶及外來人員的接待工作。6、 對業務員銷售額的統計工作。第三章 大區經理考核方法第九條 考核指標內容1、 銷售指標完成情況。2、 預算執行情況。3、 市場開拓及渠道拓展情況。4、 制度執行及人員管理情況。5、 業務工作單據、報表、計劃、總結及信息反饋工作完成情況。第十條 考核方法分季度與年度考核，由大區總監及各職能部門經理提出考核方案，由部經理最后審定。考核時間分別為第季度第一周。第十一條 年度綜合考評大區經理年終獎金采取綜合考核評分的辦法發放。第四章 大區各部門業務流程第十二條 店面業務流程1產品介紹流程圖：2簽合同、收預付款3上交貨款、合同4貨物運輸、安裝6問5、題處理5收清余款、收回合同7余款及合同上交8存檔流程說明：1、 流程3貨款及合同上交最遲不能超過第二天，若有違反照有關規定執行，合同轉交相關部門。2、 流程5由送貨負責人執行。3、 流程6與以下幾個流程中的相同環節按各部門有關規定執行，如不能處理報部門經理。4、 流程7單據與合同的存檔，以下同。第十三條 集團銷售業務流程12客戶資信調查報告流程圖：7發訂貨單6收預付款4合同審批3看樣，談判2拜訪、介紹產品1客戶信息收集5合同簽訂8運輸，安裝10問題處理9貨款回收11存檔流程說明：1、 流程4合同審批權限參照本部門工作手冊。2、 流程7訂貨單據發至售后儲運部。3、 流程8以合同為準。4、 流程96、參照“貨款回收制度”執行。5、 流程12合同簽訂前業務人員須對客戶進行詳細調查并隨時報告審批人。第十四條 經貿商業務流程1經銷商信息處理流程圖：3拜訪介紹公司及產品7收預付款6合同簽訂9貨物運輸交接10貨款回收8發訂貨單10問題處理5合同審批4看樣，談判2經銷商聯絡13經銷商資信調查報告12存檔流程說明：1、 流程3拜訪前需向部門經理作出差申請,由部門經理與大區經理批準。2、 流程5合同審批權限參照本部門工作手冊。3、 流程7訂貨單發至售后儲運部。4、 流程9以合同為準。5、 流程10參照“貨款回收制度”執行。6、 流程13合同審批前業務人員必須對客戶進行詳細調查并隨時報告審批人。第十五條 售7、后服務服務業務流程流程圖：4效果反饋3任務執行1服務通知2任務分派5修正流程說明：1、 流程1可由業務部門要求，也可由客戶直接要求。2、 流程2由售后儲運主管執行。3、 流程4對服務效果進行調查。4、 流程5對服務的改進和完善。第十六條 投訴處理業務流程2投訴調查1受理投訴3責任劃分流程圖：4處理方案制訂批準5實施方案8存檔7修正6效果反饋說明：1、 流程1受理人為大區經理或其指派人員，并作客戶投訴登記。2、 流程2調查人同1。3、 流程3大區經理負責責任的確定。4、 流程4方案由責任部門制訂，大區經理批準。5、 流程6大區經理指派專人對方案實施結果進行調查。6、 流程7對處理情況的進一步完善8、。7、 流程8客戶投訴資料存檔備查。第五章 大區例會制度第十七條 大區月例會1、 每月第一周星期一上午9：00-10：00召開，由大區經理主持，各部門主管參加。2、 大區經理對上月日常工作進行總結。3、 對大區總監及各職能部門經理做出的本月工作計劃進行分配和落實。第十八條 各部門周例會1、 每周星期一下午4：30-5：30召開，由各部門主管主持各部門全體人員參加。2、 大區經理有選擇地參加其中一個部門的例會。3、 店面管理部由各店長參加，第二天傳達到各營業員。4、 各部門業務人員或工作人員匯報上周工作內容及進展情況，作出本周計劃，各主管總結本部門上周工作及安排本周工作。5、 逢每月第一周則改為9、月度工作的匯報，總結及安排本月工作。第十九條 大區年度總結表彰會1、 每年底最后一周由大區經理主持，大區全體人員參加。2、 各部門主管對各部門工作進行年度總結。3、 大區經理對大區去年工作進行總結。4、 表彰先進及業績優良人員并對第二年的工作進行展望及作出規劃。第二十條 例會管理1、 對于上述條例所列的例會，任何人員不得遲到或早退。2、 由于特殊原因不能如期到會的人員必須事先向會議主持人請假。第六章 書面報告制度第二十一條 月報為當月工作總結、資金預算執行情況、下月工作計劃、月份資金預算等由大區經理向大區總監報告。報告遞交時間為每月28日。第二十二條 年報為當年工作總結，下年工作計劃，上大區經10、理向大區總監報告，報告遞交時間為第年1月10日。第七章 合同管理第二十三條 集團銷售、經銷商合同的要約階段，銷售人員必須向主管提供客戶基本情況調查表，認定客戶有履約能力，同時填寫客戶基本情況調查表上報大區經理。第二十四條 合同報價以公司報價為準，規定折扣外價格及其它特殊要求必須先報大區經理，然后報部門經理批準。第二十五條 合同簽訂前必須經大區經理審查，聯營合作合同及協議必須報大區經理，由大區經理主持合同的談判及最后簽約。第二十六條 銷售合同一式四份，銷售人員、主管、財務、客戶各持一份，持有人對合同負有保管、保密職責，由于失職而造成公司之經濟損失，失職人全額賠償，由大區經理監督。第二十七條 銷售11、人員同時負責對客戶在合同執行過程中的信用調查工作，若發現其有失去履約能力可能時，及時填寫客戶追蹤調查表，由主管向大區經理報告。第二十八條 合同簽訂后，由業務員填寫客戶資料卡,交大區經理。第七章 資金費用管理制度第二十九條 大區各部門預算內費用由大區經理審批使用。第三十條 預算外費用由各部門提出申請，經大區經理批準后報總經理批準使用。第三十一條 日常費用管理1、 長話：一律由辦公室建登記薄，登記使用，私人電話自付費用，每月由大區經理審核一次，未收費者由辦公室人員付費。2、 郵資：郵件一般要求平信，郵政快遞及持號件須經主管簽字后報大區經理批準。報銷范圍為重要票據，合同文本，客戶重要資料。3、 交通12、費：原則上乘坐出租車費用自理，特殊情況下，無銷售提成人員可報大區經理批準后乘座，由大區經理簽字報銷。4、 差旒費：出差前報出差計劃，費用預算經主管簽字大區經理批準后借用，在回公司五日內交出差報告，到財務報銷還款。5、 宣傳品：經主管批準后到辦公室登記領用，大區經理每月審核一次，發現有違規現象，由批準人員負責賠償。6、 公關費：集團消費和經銷商業務公關費由業務員報與部門經理費用顧算，經大區經理批準后使用，公關費一律沖減個人銷售提成。第八章 物品保管制度第三十二條 大區設立物品帳，由專人分別負責帳目和物品的保管，各部門物品自行制訂保管方法，俁必須填寫部門物品登記表在大區辦公室備案。第三十三條 領用13、物品要填領用單，由部門主管簽字后領取。第三十四條 各專業部門定期（每年一次）進行物品清查，結果由各主管報大區經理。第三十五條 若發生物品丟失或損壞，追究責任人的全額賠償責任，如找不到責任人，則追究保密人與相關人員各負一半賠償責任。 第九章 大區人員的監控措施第三十六條 大區經理每周至少一次對下屬各部門進行不定期的巡視，并聽取員工意見。巡視內容包括：1、 不定期檢查業務員的工作日志。2、 并通過與公司客戶抽查聯系，對業務員的價格、付款條件等合同內容以及工作狀態等進行檢查。3、 業務談判、合同簽定按權限部門業務流程進行，大區經理可隨時參與或審查業務的各個環節。4、 第三七條 大區經理建立客戶投訴登14、記表及客戶投訴處理表，受理客戶投訴，根據公司制度予以處理。同時設立經理經理信箱，大區工作人員通過署名的方式直接向大區經理反映情況。第十一章 附則第三十九條 大區總監負責本手冊的制訂與修改。第四十條 本手冊由大區總監負責解釋。第四十一條 本手冊自頒布之日起執行。附表一客戶基本情況調查表部門： 調查人： 填表日期： 公司地址負責人郵編電話創業日期經營方式負責人職位興趣學歷特長性格嗜好長處短處財務銀行帳號付款態度帳目同行評價資本額近鄰評價執照號備注制度人事管理營銷管理信息管理固定資產資產汽車（ ）輛，價值（ ）萬元 自有/租用場所面積自有/租用面積自有/租用店面狀況審核人意見批準人意見附表二客戶資料15、卡客戶檔案號： 聯系人：客戶名稱銷售區域地址郵 編電話傳真聯系人經營方式資本額登記日期法人姓名出生年月身份證員住址經營者姓名身份證號家庭電話配偶姓名住址參加社團嗜 好銷售負責人身份證電話財務負責人身份證電話往來銀行1 2 3信用分析：1 資產情況2 負責人或經營者3 財務分析4 銷售突口5 人員結構分析人：登記人： 年 月 日附表三客戶信用追蹤表審核項目狀況（嚴重、普通、偶然）全盤經營銷售成長突然停止有大規模投資，但新事業經營不佳庫存很大，卻無出庫現象無良好市場銷售，卻維持要求供貨實際業績與計劃目標差距創業產品成長率下降，卻無替代主力商品經營狀況經營者語氣狂妄，空講遠大計劃經常聽見有發牢騷的跡16、象有強顏歡笑的表情對部屬疑心太大，講話控制不住情緒，常見發生出現焦躁狀態，無法平心靜氣講話辦公室死氣沉沉，下級對上級不信任或不滿有能力員工辭職現象頻繁發生無法了解的人事變動頻繁主管經常不在位，難以聯絡干部會議變得頻繁而且加長倒閉征兆要求持支票人寬延期限事發生或傳聞突然將現金改為票據往來大量解雇打工人員有薪水遲發現象出現經營更換現象審核人： 填表人：附表四（ ）部門物品登記表序號名稱規格單位價格數量購進日期保管人備注附表五客戶投訴登記表編號： 客戶姓名： 電話： 合同編號：地址：投訴原因：填表人：投訴日期：調查人指定（由大區經理指派）：調查人：調查日期：大區經理意見： 簽字：日期：附表六客戶投訴處理表編號：客戶姓名： 電話： 合同編號：地址：投訴原因：處理人：處理日期：投訴處理意見：批示人：日期：問題解決結果：解決人：解決日期：客戶意見：客戶簽字：日期：大區經理： 部門主管：