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1、河南盛世光谷能源科技有限公司銷售人員管理制度第一章 總則第一條 適用范圍本管理辦法適用于河南盛世光谷能源科技有限公司（以下簡稱盛世光谷）。第二條 目的為規(guī)范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動銷售員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿Γ瑒?chuàng)造良好的市場業(yè)績，特制定本管理制度。第三條 原則堅持業(yè)務(wù)管理的計劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。第二章 組織管理第四條 制定程序管理制度制定由營銷主管負責(zé)制定，上報主任進行審批，審批后經(jīng)過主任辦公會審議通過后，下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行。第五條 執(zhí)行營銷主管負責(zé)組織執(zhí)行監(jiān)督。高層領(lǐng)導(dǎo)，主任辦公會負責(zé)對管理制度執(zhí)行效果進行評審。第三章 制度管理內(nèi)容第六條 銷售員2、管理（一）產(chǎn)品銷售人員工作物品，紀律管理。1.銷售人員在辦公室要遵守辦公室相關(guān)紀律，物品擺放要有次序。2.銷售人員工作時間要嚴格遵守以下紀律：A.公司上班時間周一至周六，上午9:00-12:00，下午14：00-17:00，不準早退，遲到！B.調(diào)休提前一天書面請假，批準后方可。有急事要電話通知主管知道！出差要填寫申請單，并報請相關(guān)部門備案！回鄭州后統(tǒng)一進行相關(guān)費用核報！C.新員工入職，填寫入職試用登記表，考核合格后正式入職，填寫正式員工入職表。D.員工離職要提前一個月填寫離職申請表，并進行客戶，物品交接，完成后有經(jīng)理在離職申請表上簽字后，員工方可離職，工資按制度核發(fā)！沒有交接清楚，工資暫停發(fā)放3、！（二）產(chǎn)品銷售人員工資獎勵標準。請參考銷售員薪酬制度。第四章 產(chǎn)品銷售人員管理第七條 銷售員職責(zé)（一）產(chǎn)品銷售員主要職責(zé)1. 根據(jù)年度營銷目標，制定本地區(qū)的營銷目標、營銷計劃和營銷預(yù)算，并負責(zé)實施；2. 執(zhí)行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；3. 幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊伍建設(shè)；4. 負責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財務(wù)部門完成結(jié)算工作；5. 協(xié)助市場推廣人員作好市場促銷工作；6. 建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作（二）營銷經(jīng)理主要職責(zé)1.負責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營銷計劃、營銷目標，并監(jiān)督實施；2.負責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計劃，并監(jiān)督實施；3.負責(zé)組織制定營銷政策，并監(jiān)督實施；44、.負責(zé)監(jiān)督實施市場推廣、技術(shù)服務(wù)方案；5.負責(zé)組織制定和監(jiān)督實施營銷預(yù)算方案；6.負責(zé)銷售隊伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。第八條 管理目標（一）銷售目標；（二）利潤目標；（三）市場占有率；（四）銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展（六）銷售成本控制；（七）客戶滿意度。第九條 管理原則（一）區(qū)域性管理原則將全國各銷售地區(qū)劃分為不同的銷售區(qū)域，分別由不同的銷售人員來管理。（二）目標性管理原則營銷主管根據(jù)年度營銷目標將負責(zé)各個銷售區(qū)域的銷售員制定不同的營銷目標，然后再制定相對應(yīng)的營銷計劃，進行監(jiān)督實施和考核。（三）過程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管理原則營銷主管根據(jù)各區(qū)域銷售員的營銷目標、營銷計劃進行過程跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)，對每一階段性（季5、度、半年、一年）成果進行考評。第十條 管理制度 （一）營銷管理制度為保證年度營銷目標、各區(qū)域營銷目標的完成，規(guī)范銷售員的行為標準、職業(yè)道德以及愛崗敬業(yè)的工作作風(fēng)，分別制定相對應(yīng)的管理制度。例如：銷售員培訓(xùn)管理制度、銷售員薪酬制度、銷售員工作紀律制度等。第十一條 銷售員培訓(xùn)在每年年初，營銷主管負責(zé)組織銷售員進行業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培訓(xùn)，其主要培訓(xùn)內(nèi)容：（一）管理制度培訓(xùn)主要是銷售流程和工作紀律制度。（二）崗位技能培訓(xùn)主要包括業(yè)務(wù)操作流程、業(yè)務(wù)的實際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等，規(guī)范銷售員的行為、語言、禮儀（三）零售商管理1.營銷主管負責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報批的零售商管理制度、發(fā)展規(guī)6、劃及培訓(xùn)計劃等。2.銷售員根據(jù)零售商發(fā)展規(guī)劃、零售商管理制度要求，幫助或協(xié)助代理商制定零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃和年度培訓(xùn)計劃，在實施中給予指導(dǎo)。（四）銷售市場管理1.營銷主管負責(zé)監(jiān)督銷售員的市場銷售行為，在銷售市場管理中嚴格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。2.銷售員在銷售市場管理中負責(zé)監(jiān)督各區(qū)域代理商的市場銷售行為，嚴格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。第十二條 銷售員時間成本管理 （一）時間成本投資效益分析 時間具有兩個最重要的特征，一個是時間的有限性，另一個是時間不可復(fù)制性。因而銷售員在規(guī)定的時間段內(nèi)，合理規(guī)劃時間，合理利用時間，提高單位工作時間的價值和收益。（二）時間分配根據(jù)研究分析，銷售員的時間分配基本7、上遵循下列時間分配分配原則。如表1所示表1 銷售員時間分配業(yè)務(wù)時間分類主要內(nèi)容時間比例決定性時間與代理商進行信息溝通、資料交流等20%組織時間市場規(guī)劃、客戶檔案整理、銷售信息分析、撰寫報告25%業(yè)務(wù)運行時間給客戶辦理批銷手續(xù)、市場監(jiān)管、客戶服務(wù)55%（三）時間管理1.時間規(guī)劃主要根據(jù)營銷計劃所規(guī)定完成的任務(wù)來規(guī)劃時間。如表2所示2.日常時間安排將營銷計劃分解為每個工作時間段，再將工作時間段細分為月、周、天，然后再每一個任務(wù)分解事件鏈，從而對事件鏈的時間進行管理和控制。表2 銷售員日常時間安排表活動安排統(tǒng)計分析客戶溝通辦理批銷單參加會議撰寫報告9：009：309：3010：0010：0010：38、0第十三條 銷售員業(yè)務(wù)管理 （一）業(yè)務(wù)計劃管理1.計劃范圍和內(nèi)容銷售員的業(yè)務(wù)計劃主要分為：（1）年度銷售計劃（2）年度市場發(fā)展計劃（3）客戶拜訪計劃（4）市場推廣協(xié)調(diào)計劃（5）市場信息收集計劃等2.計劃分解首先，營銷主管幫助銷售員將業(yè)務(wù)年度計劃進行分解成季度計劃、月份計劃，明確各分支計劃的任務(wù)、內(nèi)容、目標、執(zhí)行控制、效果評估等事項；其次，銷售員對分支計劃進一步確認，把計劃按重要程度分出級別、按時間順序排出順序、按資源配置的難易程度作出標志以便與營銷主管協(xié)商解決等；再次，將各分支計劃進一步分解為工作任務(wù)，更便于實際操作。工作任務(wù)包括的主要內(nèi)容： （1）任務(wù)描述l 任務(wù)目的l 任務(wù)目標l 任務(wù)內(nèi)容9、l 實施起止日期（2）資源配置描述（3）實施過程描述（人、財、物配置、過程控制、目標要求）（4）考核指標（5）監(jiān)督考核（檢查內(nèi)容、標準、檢查時間、檢查人、考核人等）（6）改進建議3.計劃執(zhí)行計劃的執(zhí)行要按階段、按具體的工作任務(wù)、具體的工作事項來執(zhí)行，即將按分支計劃的工作任務(wù)書的要求來執(zhí)行4.計劃執(zhí)行效果考核在對計劃執(zhí)行效果進行考核時，任務(wù)過程考核主要針對分支計劃工作任務(wù)書的要求進行考核；計劃階段性考核是按分支計劃來考核；年度考核是按年度計劃考核指標來評估。5.管理職責(zé)（1）責(zé)任人業(yè)務(wù)計劃分解主要由銷售員來完成，營銷主管負責(zé)審核。（2）考核人營銷主管負責(zé)對銷售員的業(yè)務(wù)計劃執(zhí)行效果進行監(jiān)督考核和考10、評，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)對營銷主管進行考核，主任負責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行考核。（二）業(yè)務(wù)流程管理在銷售員上崗前，首先對其進行業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)，只要具有業(yè)務(wù)操作技能并對業(yè)務(wù)流程非常熟練的人才允許上崗。主要業(yè)務(wù)流程包括：（1）產(chǎn)品批銷單制作流程對業(yè)務(wù)（2）分銷網(wǎng)絡(luò)管理流程（3）市場擴展工作流程（4）應(yīng)收賬款管理流程（三）業(yè)務(wù)事務(wù)管理1.建立客戶銷售檔案將客戶按區(qū)域分別建立客戶檔案，其客戶檔案內(nèi)容如表4所示。2.銷售目標落實（1）首先落實區(qū)域銷售目標根據(jù)銷售員所負責(zé)的銷售區(qū)域特點和年度銷售目標，對銷售目標按銷售區(qū)域進行分解。（2）其次落實各個代理商的銷售目標根據(jù)銷售區(qū)域銷售目標和該地區(qū)客戶背景資料分析，將區(qū)域11、銷售目標分別落實到各個代理商，并與代理商進行信息溝通，一方面將營銷目標雙方達成共識，另一方面將營銷目標進一步分解成各階段（每季度、每月份）完成目標。根據(jù)客戶年度、季度銷售目標和實際客觀條件，落實客戶庫存管理目標。3.銷售活動支持（1）市場推廣活動支持根據(jù)發(fā)行室市場推廣計劃和區(qū)域代理商市場推廣計劃要求，排出工作計劃協(xié)助發(fā)行室市場推廣人員和代理商開展區(qū)域市場推廣活動。一方面協(xié)助代理商進行方案策劃和有關(guān)事宜安排，另一方面協(xié)調(diào)營銷主管作好有關(guān)資源配置的支持。例如：市場推廣方案落實、人員安排、橫幅標語、旗子、POP資料、促銷產(chǎn)品等（2）產(chǎn)品銷售支持在隨時了解客戶銷售活動的同時，一方面為客戶提供市場推廣方12、面的支持，另一方面及時為客戶提供產(chǎn)品銷售服務(wù)。主要通過客戶當月報表、電話訪談、每月進貨等渠道對客戶產(chǎn)品信息進行記錄，根據(jù)對客戶當?shù)劁N售市場分析，從而掌握客戶信息。客戶銷售如表5所示。同時在盡短的時間內(nèi)處理客戶批銷單，作好客戶的后勤服務(wù)工作。4.銷售業(yè)績跟蹤在對客戶銷售產(chǎn)品分析客戶的月份、季度銷售情況，從而研究區(qū)域市場銷售周期，總結(jié)市場銷售成功的經(jīng)驗和現(xiàn)存的主要問題，針對這些問題與代理商進行溝通。5.應(yīng)收賬款管理在對客戶銷售業(yè)績關(guān)注的基礎(chǔ)上，統(tǒng)計分析客戶應(yīng)收賬款的賬齡，并及時進行回收。客戶應(yīng)收賬款記錄卡如表7所示對客戶逾期的應(yīng)收賬款及時通知營銷主管、財務(wù)主管和市場研究人員。對客戶逾期應(yīng)收賬款及時13、報告，妥善處理。表4 客戶銷售記錄卡客戶名稱客戶編號地址聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人銷售區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)等級信用等級賬號發(fā)票種類產(chǎn)品類型A類產(chǎn)品B類產(chǎn)品C類產(chǎn)品D類產(chǎn)品小結(jié)1月份2月份3月份4月份5月份6月份小結(jié)表5 客戶應(yīng)收賬款記錄卡客戶名稱客戶編號地址聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人銷售區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)等級信用等級賬號發(fā)票種類產(chǎn)品主要結(jié)算信用額度信用期限應(yīng)收賬款總數(shù)額應(yīng)收賬款占銷售碼洋%應(yīng)收賬款數(shù)額逾期原因分析逾期應(yīng)收賬款天數(shù)5天10天20天30天40天50天60天2個月3個月6個月10個月12個月2年以下2年以上6.客戶拜訪在對客戶銷售統(tǒng)計、應(yīng)收賬款分析的基礎(chǔ)上，找出各區(qū)域市場現(xiàn)存的問題，然后制定客戶拜訪計劃，14、準備到所負責(zé)的區(qū)域市場進行巡視。客戶拜訪計劃包括的主要內(nèi)容：（1）拜訪計劃時間安排在客戶拜訪前要與客戶進行電話溝通，告訴到達當?shù)氐臅r間，讓客戶有充分的準備，以便達到客戶拜訪的目的（2）拜訪路線客戶拜訪要設(shè)計好沿途行程路線，規(guī)劃好各代理商停留的時間、訪談的內(nèi)容、要解決的主要問題等（3）客戶巡視1）客戶巡視的主要內(nèi)容為l 銷售管理主要檢查內(nèi)容： 管理制度是否健全：財務(wù)制度、庫存管理制度、銷售員管理制度 管理制度執(zhí)行是否到位：觀察和了解客戶對制度的執(zhí)行情況，并進行打分2）客戶巡視的主要方法l 觀察法：主要通過對客戶的情況進行細致的觀察l 訪談法：按一定的要求與相關(guān)人員進行溝通，在訪談過程中發(fā)現(xiàn)問題（15、4）改進建議銷售員在對客戶巡視回到公司后，針對各個客戶的情況進行整理、分析，提出整改意見和相應(yīng)的措施，上報營銷主管審核，再報主任審批后進行落實。（四）銷售業(yè)績管理1.銷售業(yè)績統(tǒng)計分析銷售員定期對所負責(zé)的銷售區(qū)域的銷售業(yè)績進行統(tǒng)計分析，然后與計劃完成銷售目標進行對比研究，對現(xiàn)存問題提出改進意見和相應(yīng)措施，并作出下一步的工作計劃和實施步驟。2.市場消費特征分析在對區(qū)域銷售業(yè)績分析的基礎(chǔ)上，總結(jié)各地區(qū)市場消費特征和消費者購買行為，提出下一步的市場推廣建議和措施。3.市場重新定位消費市場是不斷發(fā)展和變化的過程成長起來的，通過對區(qū)域宏觀市場研究、銷售業(yè)績變動、消費市場特征分析，從而對各區(qū)域市場進行重新市16、場目標定位。第五章 銷售員激勵機制第十四條 激勵目的為充分調(diào)動銷售員的積極性、創(chuàng)造性，營造勤奮進取、愛崗敬業(yè)、比學(xué)趕幫的銷售團隊文化，從而實現(xiàn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營銷發(fā)展戰(zhàn)略目標。第十五條 激勵原則（一）激勵采取多維度原則（二）激勵政策實行公開、公平、公正原則（三）激勵考評實行定量與定性相結(jié)合的原則第十六條 激勵政策（一）薪酬激勵 薪酬設(shè)計在獎優(yōu)幫劣的設(shè)計前提下，更多的向創(chuàng)造價值大的銷售員傾斜，加大了浮動薪酬的比例具體詳見薪酬設(shè)計方案（二）精神激勵1.晉升：根據(jù)工作績效、工作態(tài)度、業(yè)務(wù)素質(zhì)、發(fā)展愿望而對工作優(yōu)秀員工進行崗位晉升2.崗位輪換：對有發(fā)展?jié)摿ΑI(yè)務(wù)素質(zhì)優(yōu)秀員工進行多個崗位輪換3.通報表揚：17、對業(yè)務(wù)優(yōu)秀的員工樹立業(yè)務(wù)標兵，進行通報表揚4.培訓(xùn)獎勵：對有發(fā)展?jié)摿ΑI(yè)務(wù)素質(zhì)好的優(yōu)秀員工進行外派培訓(xùn)或在發(fā)行室內(nèi)部培訓(xùn)第六章 銷售員的業(yè)績評估第十七條 產(chǎn)品銷售員銷售業(yè)績評估（一）評估主要指標1.業(yè)務(wù)素質(zhì)（1）工作職責(zé)（2）工作態(tài)度（3）業(yè)務(wù)基本技能2.業(yè)務(wù)能力（1）銷售目標（2）應(yīng)收賬款回收率（3）銷售增長率（二）評估方法1.評估時間周期 分為季度、半年、年終考核，每12個月做總體績效評估2.評估方法（1）指標評價1）業(yè)務(wù)素質(zhì)l 上級主管領(lǐng)導(dǎo)對銷售員工作職責(zé)、工作態(tài)度考評主要通過營銷主管、主任來對銷售員進行考評。如表15所示l 銷售員業(yè)務(wù)基本技能考評銷售員業(yè)務(wù)基本技能考評主要通過營銷主管和18、銷售員本人來評價。如表16所示2）業(yè)務(wù)能力業(yè)務(wù)能力考評主要對銷售員的銷售目標、應(yīng)收賬款回收率、銷售增長率、銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度進行綜合考評。如表17所示（2）評價方法將銷售員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力分別總得分按權(quán)重3：7進行加權(quán)，計算每個銷售員的總得分，即得銷售員的綜合評價得分表6 上級主管對銷售員進行評價表考核內(nèi)容營銷主管主任平均分分數(shù)崗位職責(zé)履行情況及領(lǐng)導(dǎo)交辦的任務(wù)完成情況工作經(jīng)常失誤或嚴重失誤，造成嚴重后果0-10能基本完成任務(wù)，效率不高，質(zhì)量一般11-20基本完成工作任務(wù)，質(zhì)量較好，效率高21-25圓滿完成任務(wù)，成績優(yōu)異，效率高26-30工作積極性、主動性經(jīng)常拒絕接受任務(wù)0-4接受任務(wù)，19、單不夠主動5-7愉快接受任務(wù)，工作主動8-10協(xié)助性，協(xié)調(diào)其他部門工作情況無協(xié)助0-4協(xié)助但欠主動5-7主動協(xié)助8-10責(zé)任心責(zé)任心差0-4有一定責(zé)任心5-7責(zé)任心強8-10規(guī)章制度遵守情況報告/計劃/日記不能及時、全面、真實、細致填報，嚴重或經(jīng)常違反單位制度0-4報告/計劃/日記不夠認真、全面及時，無違反單位制度或偶爾有之，但不嚴重5-7報告/計劃/日記不能全面真實、認真細致、及時填報，無違反單位制度現(xiàn)象8-10日常紀律、會議紀律經(jīng)常遲到、早退、離崗、曠工0-4偶爾遲到、早退、離崗、曠工5-7無遲到、早退、離崗、曠工8-10能力考核專業(yè)熟練程度與組織管理能力均差0-9專業(yè)熟練程度一般，與組織20、管理能力一般10-15專業(yè)熟練，組織管理能力強16-20表7 銷售員業(yè)務(wù)能力評價表考核指標評分標準得分權(quán)重銷售目標、應(yīng)收賬款回收目標完成率按實際完成百分比計分，完成80%計為80分20%同比銷售增長率（本期/去年同期）每增長1%計1分，每下降1%扣1分15%環(huán)比銷售增長率（本期/上期）每增長1%計1分，每下降1%扣1分15%同比銷售增長率（或環(huán)比銷售增長率）排名每提前一名加20分，每退后一名扣20分15%渠道建設(shè)指標完成率按實際完成百分比計分，完成80%計為80分20%加權(quán)總評均得分 業(yè)務(wù)人員日常客戶登記表 序號日期客戶姓名聯(lián)系方式職務(wù)單位名稱單位地址洽談內(nèi)容及客戶意向12345678910111213141516171819202122232425意向客戶登記備案表銷售人員日 期備注客戶單位名稱單位地址單位聯(lián)系方式主要負責(zé)人姓名籍貫電話Q Q電子郵箱公司網(wǎng)站性格特征經(jīng)營商品主營品種行業(yè)中影響力行業(yè)發(fā)展認識經(jīng)銷商授權(quán)等級客戶信用等級經(jīng)營性質(zhì)（批、零）店面面積庫房面積產(chǎn)品配送條件銷售員數(shù)量年齡結(jié)構(gòu)素質(zhì)工作態(tài)度有無獨立財務(wù)人員拜訪人對客戶評價下次拜訪的計劃