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1、濟南遠(yuǎn)達(dá)彩印包裝有限公司銷售人員管理制度 （試行）二00七年八月濟南遠(yuǎn)達(dá)彩印包裝有限公司銷售人員管理制度A 銷售人員管理辦法1. 總則1.1. 制定目的為加強本公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營績效，將銷售人員的業(yè)務(wù)活動予以制度化，特制定本規(guī)章。a)適用范圍凡本公司銷售人員的管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理。b)權(quán)責(zé)單位（1） 銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止的起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止的核準(zhǔn)工作。2. 一般規(guī)定2.1 出勤管理銷售人員應(yīng)依照本公司員工手冊之規(guī)定， 每天早8：00到公司報到，匯報前一天工作情況和當(dāng)日工作安排。每月出勤28天為滿勤。確因約見2、客戶不能來公司者，須提前或電話請示部門經(jīng)理許可后方可。回公司后要向部門經(jīng)理匯報情況。凡不按上述規(guī)定出勤和辦理者，一律視為曠工。2.2 工作職責(zé)銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項規(guī)章制度外，應(yīng)善盡下列之工作職責(zé)： 部門經(jīng)理（1） 負(fù)責(zé)推動完成公司的銷售目標(biāo)。（2） 執(zhí)行公司所交付的各種事項。（3） 督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行任務(wù)。（4） 控制欠款及應(yīng)收帳款。（5） 審核銷售人員的各項報表、單據(jù)、合同。（6） 按時呈報下列表單：A、銷售報告。B、收款報告。C、銷售日報。D、考勤日報。（7） 定期拜訪客戶，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其經(jīng)營及信用狀況。（8） 銷售工作會議的組織、召開。銷售人員（1）基本事項A、應(yīng)以3、謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。B、對于本公司各項銷售計劃、銷售價格、行銷策略、客戶信息等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。C、不得于工作時間內(nèi)酗酒。D、不得有挪用所收貨款的行為。（2）銷售事項A、公司簡介、經(jīng)營范圍、產(chǎn)品種類的宣傳。B、客戶定單受理及合同的簽訂（簽定合同時要充分考慮生產(chǎn)情況，確定交貨時間）。C、客戶投訴、抱怨的處理。D、定期拜訪客戶并匯集下列資料：a、產(chǎn)品品質(zhì)的反應(yīng)。b、價格的反應(yīng)。C、客戶經(jīng)營和信用情況的反應(yīng)。E、定期了解客戶需求。F、收取貨款、催收欠款。G、彩噴樣、數(shù)碼樣、印樣的簽字確認(rèn)。H、產(chǎn)品生產(chǎn)跟蹤、交貨的督促。I、退貨之處理。J、整理各項銷售資料。（4、3） 貨款處理A、收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。B、不得以任何理由挪用貨款。C、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。D、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。E、應(yīng)以公司所核定之信用額度管制客戶欠款，減少壞帳損失。2.3.移交規(guī)定銷售人員離職或調(diào)職時，須辦理移交手續(xù)，依下列規(guī)定辦理。銷售部門經(jīng)理（1）移交事項A、財產(chǎn)清冊。B、公文檔案。C、銷售帳務(wù)。D、合同（未簽訂和已簽訂留檔）和收據(jù)。E、客戶送貨單簽收聯(lián)。F、已收未繳貨款結(jié)余。G、領(lǐng)用、借用之公物。H、其他。（2）注意事項A、銷售部門經(jīng)理移交，應(yīng)呈報由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章之移交報告。B、交接報告之附件，如財產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。C、銷5、售部門經(jīng)理移交由總經(jīng)理監(jiān)交。.銷售人員（1）移交事項A、負(fù)責(zé)的客戶名單。B、應(yīng)收帳款單據(jù)。C、領(lǐng)用之公物。D、其他。（2）注意事項A、應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會同客戶核認(rèn)無誤后簽章。B、應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無誤簽章后，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之責(zé)任。C、交接報告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報總經(jīng)理（監(jiān)交人由銷售經(jīng)理擔(dān)當(dāng)）。3. 工作規(guī)定3.1. 工作計劃. 銷售計劃銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司年度銷售計劃表，制定個人年度銷售計劃表，并填制月銷售計劃表，呈部門經(jīng)理核定后，按計劃執(zhí)行。3.2. 客戶管理（1） 銷售人員應(yīng)填制客戶資料管制卡，以利客戶信用額度的核定及加強服務(wù)品質(zhì)。（2） 銷售人員應(yīng)依據(jù)6、客戶的銷售實績，填制銷售實績統(tǒng)計表，作為制定銷售計劃、客戶拜訪計劃及客戶績效的參考。3.3. 工作報表. 銷售工作日報表（1） 銷售人員依據(jù)工作計劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于銷售工作日報表。（2） 銷售工作日報表應(yīng)于次日外出工作前，呈部門經(jīng)理核閱。. 月收款實績表 銷售人員每月初應(yīng)填制上月份之月收款實績表客戶欠款月報表，呈部門經(jīng)理核實，作為績效評核，提成發(fā)放、帳款收取審核與對策的依據(jù)。3.4. 價格規(guī)定（1） 銷售人員對外報價一律以公司規(guī)定的價格為準(zhǔn)，不得任意變更價格。（2）銷售人員在簽訂合同前，合同報價要經(jīng)部門經(jīng)理審核。3.5. 銷售管理（1） 公司對省內(nèi)按區(qū)域作適當(dāng)劃分，并指7、定銷售人員負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、公司宣傳、收取貨款等工作。（2） 銷售部門經(jīng)理應(yīng)與各銷售人員共同負(fù)起客戶信用考核、開發(fā)和貨款回收的責(zé)任。（3） 產(chǎn)品發(fā)貨前，銷售人員要先行檢驗，確保無誤后發(fā)貨。產(chǎn)品一旦發(fā)出，銷售人員承擔(dān)其產(chǎn)品品質(zhì)、客戶投訴、貨款回收后續(xù)責(zé)任。3.6. 收款管理（1） 有銷售人員收款，必須于收款當(dāng)日繳回公司財務(wù)。（2） 銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。（3） 所收貨款如為支票，應(yīng)及時交財務(wù)辦理銀行托收。（4） 未按規(guī)定收回的貨款，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定處罰負(fù)責(zé)的銷售人員外，若產(chǎn)生壞帳時，銷售人員須負(fù)賠償責(zé)任。B 銷售計劃和獎懲辦法1. 銷售計劃1.1 凡公司銷售人員，自本制度公布之日起8、，均執(zhí)行此年度銷售計劃。自入職日算起：第13個月 須累計完成銷售額10萬元；第46個月 須累計完成銷售額15萬元；第79個月 須累計完成銷售額20萬元；第912個月 須累計完成銷售額30萬元。自12個月后，每月銷售額不低于10萬元。2. 獎懲辦法2.1 第13個月 完成銷售計劃的除正常提成外，再返利1%，并一次性獎勵1000元； 第46個月 完成銷售計劃的除正常提成外，再返利0.5%，并一次性獎勵800元； 第79個月 完成銷售計劃的除正常提成外，再返利0.2%，并一次性獎勵600元； 第912個月 完成銷售計劃的除正常提成外，再返利0.1%，并一次性獎勵500元。2.2 若不能按時完成銷售計9、劃的，按未完成比例扣減其基本工資；若連續(xù)兩個周期不能完成銷售計劃的，則安排其到生產(chǎn)車間三個月。C 合同和價格管理1. 合同的簽訂1.1 銷售人員對外簽訂合同，必須以維護本公司合法權(quán)益和提高經(jīng)濟效益為宗旨，絕不允許在簽訂合同時假公濟私、損公肥私、謀取私利等行為。1.2 銷售人員在簽訂合同之前，必須認(rèn)真了解對方情況。包括：對方單位是否具有法人資格、有否經(jīng)營權(quán)、有否履約能力及其資信情況，對方簽約人是否法定代表人或法人委托人。1.3 銷售人員簽訂合同同時并承擔(dān)如下責(zé)任：（1）對所簽訂合同的合法性、完整性和可行性負(fù)責(zé)；（2）合同在報請部門經(jīng)理審批時，提出本人意見并對本人意見負(fù)責(zé)；（3）對所簽合同的全面履10、行具體負(fù)責(zé)，履行中發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)立即上報、并積極想辦法解決，對發(fā)生的合同糾紛負(fù)責(zé)處理好或協(xié)助有關(guān)部門處理好；（4）負(fù)責(zé)保管好本人所簽合同的一切資料；合同履行完畢后應(yīng)立即將資料上交歸檔。1.4 合同簽訂后，交財務(wù)、部門經(jīng)理各一份。自行復(fù)印保留一份。2 簽訂合同流程領(lǐng)取合同 填寫合同 部門經(jīng)理審核 簽訂合同 履行合同3 生產(chǎn)制作流程填寫生產(chǎn)制作通知單 送生產(chǎn)辦公室 填寫設(shè)計制作通知單 部門經(jīng)理審核 送設(shè)計部（所有定單必須簽訂合同，并收取不低于30%定金，總經(jīng)理特批或連續(xù)三個月每月均不低于5萬元定單客戶除外。凡不按以上程序要求辦理者，一概不予安排生產(chǎn)和設(shè)計。）4 銷售部門經(jīng)理負(fù)責(zé)如下事宜（1） 建立合同11、檔案。（2） 建立合同管理臺帳。（3） 建立客戶檔案。（4） 合同履行情況和貨款回收統(tǒng)計報表。5 價格管理5.1 銷售人員在向客戶報價時，必須嚴(yán)格執(zhí)行公司最新銷售價格策略。5.2 銷售人員在簽訂合同前，必須請示部門經(jīng)理最低銷售價格。合同價格不得低于最低銷售 價格。D 貨款回收制度1 目的為了規(guī)范公司貨款回收流程，便于應(yīng)收賬款及時回收，預(yù)防發(fā)生壞賬，特定本辦法。2. 適用范圍 適用于整個公司的貨款回收。3. 定義3.1 未收款 合同約定到期的應(yīng)收貨款在約定時間7日后尚未收回,從即日起將此貨款列為”未收款”。3.2 催收款 “未收款”在合同約定付款期15日內(nèi)尚未收回,將此應(yīng)收貨款列為”催收款”。 12、4. 管理辦法4.1 未收款的管理 財務(wù)部于每月5號前將未收款明細(xì)表交銷售部經(jīng)理 銷售人員應(yīng)將欠款未能收回的原因及對策、收回該批貨款的時間于3日內(nèi)以書面 形式提交部門經(jīng)理，部門經(jīng)理根據(jù)實際情況審核并協(xié)助催收 銷售部經(jīng)理每月應(yīng)監(jiān)督各業(yè)務(wù)員回收未收款。4.2 銷售 貨款經(jīng)列為催收款后,銷售部經(jīng)理應(yīng)于30日內(nèi)監(jiān)督各相關(guān)銷售人 貨款經(jīng)列為催收款后30日內(nèi)貨款尚未收回,將暫停發(fā)放該銷售人員工資和提成。直至貨款收回為止。5 處罰措施5.1 公司銷售制度原則規(guī)定銷售產(chǎn)品一律不予欠款，堅持預(yù)收定金，款到發(fā)貨或貨到付款。或按合同約定日期付款的原則。5.2 凡出廠產(chǎn)品按合同約定付款日起15日內(nèi)未能付清貨款的，自113、5日后按每日2計收利息。銷售人員收回貨款未能收回利息的，該利息由銷售人員個人承擔(dān)。E 銷售提成制度1 公司制定薪資分配的基本原則有利于調(diào)動員工特別是銷售人員的工作積極性，促進承攬訂貨合同和銷售工作的開展；建立一種“多勞多得，按勞分配”并兼顧激勵與約束相結(jié)合的“公平、公正”的績效考核模式。2 銷售人員的工資 基本工資600元 + 交通補助100元 + 話費補助100元 + 銷售提成3. 銷售人員的考核指標(biāo)銷售額、回款額和銷售額的遞增。4 銷售回款提成的分配方案4.1 銷售人員實行月薪，銷售人員除月薪外，按照所簽訂銷售合同的回款額，給予一定比例的銷售提成，提成款按月結(jié)算，連同工資一并發(fā)放。4.2 14、合同簽訂價格為部門經(jīng)理確認(rèn)的最低銷售價格執(zhí)行銷售基本提成。4.3 銷售基本提成比例為回款額為2。4.4 年定單量在50萬元以上，公司給予特殊優(yōu)惠價格的，提成比例會減少，具體協(xié)商。4.5 合同簽訂價格高于部門經(jīng)理確認(rèn)的最低銷售價格時，價格每增加5%，提成隨之增加1%。5 銷售回款拖延的處理5.1 銷售回款的原則為當(dāng)月款當(dāng)月清，誰銷售誰負(fù)責(zé)。5.2 按照合同結(jié)款日未能結(jié)算的，7日內(nèi)不做扣罰。自七日后計1-15天銷售提成扣1%，16-30天銷售提成扣2%，依次類推。5.3 銷售貨款不能全額收回的，銷售人員承擔(dān)未收回部分。6 差旅規(guī)定 自即日起，銷售人員的差旅費（交通費、就餐費、住宿費）一律自行承擔(dān)。公司統(tǒng)一安排或指派者除外。