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1、河南夢想食品有限公司 營銷中心2007年銷售管理方案二00七年一月營銷中心銷售管理體系一、營銷中心2007年營銷策略（一）產品在現有產品基礎上，改善產品的渠道分布、優化產品的銷售結構、調整產品的市場定位；新品開發以市場為導向，著力研制、培育新一代主導產品。1、終端直營渠道以苔燒、雜糧、蔥油蔬菜、荷蘭蛋奶、味覺藝術、素質生活、心里有數、纖動能量、巧克力蛋奶涂層、手指涂層、恰巧威化、跳皮熊、48g威化等品規為主，力求產品和品規的差異化，訴求高營養、高品質。2、流通經銷渠道以苔燒、廣東早茶、歐洲奶酥、收縮膜、跳皮熊、蛋卷、散裝、薄脆、大牛、威化等，分區域、分客戶、分品規細分市場，增加客戶數量、加大產2、品的覆蓋率、擴大產品銷售量。3、優化現有產品結構，逐步淘汰銷量小、市場前景不樂觀的品種；力爭在各渠道運作出1-2個上量的長線產品，以滿足公司滿負荷、低成本、持續穩定生產的需要。4、根據公司2007年經營指導方針，營銷中心將注重加強與研發部門的溝通，及時準確反饋市場需求信息。一方面促進現有產品口感、口味等品質改進；另一方面促進壓縮餅干、功能型兒童餅干等新品研發。（二） 價格1、終端直營渠道實施高品質和高、中價位的策略。2、流通經銷渠道嚴格遵守公司的指導價格，嚴禁低價傾銷，嚴格按照公司竄貨處理規定堅決打擊竄貨行為，以保護公司的價格體系。3、國際貿易將加強對國際市場的價格信息調研，以目標市場所在國的3、消費水平為定價參考，保證公司出口產品的利潤。（三）渠道2007年公司理想的國內銷售業務構成比例為：流通經銷渠道：終端直營渠道6：4,以形成公司產品交叉覆蓋市場的格局，提高公司產品的整體市場占有率。1、夢想在2007年進入終端直營渠道的競爭，擬以白領和學生為目標消費群，為其提供所需產品，定位為中高檔產品。在最短的時間內，一是占據西南（成都）、華南（廣州）、華東（南京）、華北（天津）、華中（武漢）、東北（沈陽）、西北（蘭州）、河南區（鄭州）等重點區域終端直營渠道；二是在全國市場構建50-80家直營系統，建立500家左右的直營終端銷售網絡。以品牌宣傳、品質保證、終端促銷、賣場產品的生動化陳列展示、營4、銷活動的過程控制等措施，促進現有粗放型的市場運作、管理向細致型的市場運作、管理過渡,滿足不同消費群體的需求，穩穩的占據市場，使公司持續健康發展。2、根據產品屬性、價格定位、消費者區分等綜合因素，公司分銷渠道實行 “以結合現有渠道為主、加大對重點經銷商的支持、逐步淘汰質量不高的經銷商、加大網點數量的開發、穩步提升流通經銷渠道銷售額”的策略。2007年每個辦事處要大力開發具有經銷量過三百萬的經銷商2-3個；50萬以上的經銷商3-5個。3、積極開發特通渠道，各辦事處必須加強與民航、客運、火車、輪渡、賓館、學校、網吧、貼牌企業等聯系，爭取在2007年開發2-3個特通大客戶。4、加大空白市場開發力度， 5、2007年力爭在全國市場構建400家經銷商網絡，8000家左右的分銷商網絡，尤其是二、三級市場將作為提升銷量的突破點。（四）促銷1、市場推廣：終端直營渠道以專架陳列、堆頭展示、特價銷售、品嘗、導購、理貨等方式開展一系列推廣促銷活動；流通經銷渠道以分銷門店陳列、促銷品、pop、品嘗、理貨、通路促銷、消費者促銷等活動重點突破華南、華北、華東、鄭州等戰略性區域市場，從而促進全國市場的渠道推廣；針對消費者的品牌促銷活動將是整個推廣策略中的核心內容。2、公共關系：通過終端售點形象展示，增強夢想品牌與消費者的親和度；通過電視臺、廣播電臺、報紙、雜志等新聞媒體，以新聞報道形式宣傳公司及產品。3、廣告宣傳：利6、用河南衛視、河南電視劇頻道、平頂山電視臺、各類報紙、網站、多媒體、高速路牌等媒體實施廣告宣傳（2007年，公司投入300萬廣告費、營銷中心投入150萬廣告費），提高公司及產品的知名度；選用門頭廣告、車體廣告、撲克牌、臺歷、紙杯、餐巾等廣告載體，加大企業及產品宣傳力度。二、營銷管理中心職能 接受公司總經理直接領導； 為生產中心提供準確的階段性的生產需求計劃； 尋求準確、有效的營銷經營模式，在符合公司階段發展戰略的基礎上，獲取最佳的企業經營回報； 細分市場和消費群體，從中選擇出最具有成長性和容量的目標市場，通過有效的市場營銷手段銷售產品，創造企業利潤、塑造企業品牌； 通過有效的市場手段向各個關系利7、益體傳播企業公眾形象，維護好公司正面形象和社會關系； 不斷收集、分析有關產品、品牌、消費者、競爭對手、企業公眾形象的不同信息，并對相關部門提出有效的改善建議； 通過招聘、培訓、獎勵等管理手段組建一支優秀、具有團隊意識的營銷隊伍，從而保證公司經營業績持續、穩定、有效增長。 在目標市場內通過篩選、引導、管理培訓等手段，搭建符合公司發展戰略的直營賣場網絡和經銷商網絡，以保證公司產品對目標市場的有效滲透和覆蓋。 通過各種有效營銷手段和管理技巧，完成和超額完成公司的銷售目標； 制定年度營銷計劃，切實執行和完成年度規劃。三、夢想公司營銷中心組織、人員架構總經理 組織架構圖銷售副總（1人）共118人銷售副總8、助理（1人）銷售部經理（1人）共100人國際貿易部經理（1人）共5人客戶服務部經理（1人）共5人市場部經理（1人）共6人網絡專員1人廣宣專員1人客服專員1人財務專員1人物流專員1人計劃專員1人貴陽片區1人云南片區2人重慶市辦3人四川省辦4人新疆片區1人青海片區1人寧夏片區1人陜西省辦3人甘肅省辦3人深圳片區2人海南片區1人廣西片區1人福建省辦4人廣東省辦5人江西省辦2人湖南省辦4人湖北省辦4人安徽片區1人上海片區2人江蘇省辦5人浙江省辦4人內蒙片區1人山西片區1人北京市辦4人山東省辦5人河北省辦4人天津市辦3人遼寧省辦5人吉林省辦3人河南區經理1人 共9人東北大區經理1人 共12人西南大區經理9、1人 共11人西北大區經理1人 共10人華南大區經理1人 共14人華中大區經理1人 共11人華北大區經理1人 共19人華東大區經理1人 共13人黑龍江辦3人河南省辦8人稽查調研3人說明：1：營銷中心2007年共編制人員118人，隨市場的開發進度逐步招聘，各大區經理兼一個省級辦事處經理，人數歸屬省級辦事處經理。片區為銷售區域的不設辦事處。2：河南區辦事處設在鄭州市，東北大區辦事處設在沈陽，華北大區辦事處設在天津，華東大區辦事處設在南京，華中大區辦事處設在武漢，華南大區辦事處設在廣州，西北大區辦事處設在蘭州，西南大區辦事處設在成都。 公司營銷中心組織架構、人員配備說明:營銷管理中心2007年實行層10、級負責制。1、營銷管理中心對總公司負責。 2、銷售部、市場部、國際貿易部、客戶服務部對營銷管理中心負責。3、八大銷售大區對銷售部負責。4、全國十九個銷售辦事處,十二個銷售片區分別對八大銷售大區負責。5、辦事處、片區業務人員61人、銷售內勤19人，分別對全國十九個銷售辦事處、十二個銷售片區負責。6、營銷中心將逐漸把權力下發到大區經理，各大區經理對本區域的市場行為負責。大區經理在本崗位的權限范圍內按營銷中心統一下達的銷售目標及費用預算開展工作。營銷中心對各大區銷售目標完成情況、實際費用發生情況實施考核。7、營銷中心各職能部門履行其服務、監督、指導、考核職能，按營銷中心既定制度、流程開展工作。8、一11、是通過招聘、篩選、考核和淘汰機制，對現有人員進行重組；二是規范、細化部門、崗位的職能、職責，開展崗位技能的系統培訓，強化部門協同能力，組建高質、高效、戰斗力強的營銷團隊。9、增加營銷中心決策層力量，使大區經理積極參與營銷中心各項市場決策。在確保市場銷量和網絡增加的同時，一方面強調對各大區的責任制考核，加強市場工作的監督力度；另一方面強化后勤人員的保障、支持作用，完善各種制度、流程，確保軟硬指標的協同發展。10、在橫向協調方面：營銷中心與公司各部門，營銷中心各部門之間，各銷售大區、辦事處、銷售片區之間，切實加強溝通合作，形成資源、信息共享的團隊協同效應；在個人收入方面：營銷中心所有人員與銷售業績12、掛鉤考核，樹立人人關心銷售過程和銷售結果的全員整合營銷觀念。四、二零零七年夢想公司營銷中心2.5億銷售目標分解 目標分解表大 區各 區 域河南區2400萬河南省辦2400萬東北大區1500萬遼寧省辦600萬黑龍江省辦400萬吉林省辦500萬華北大區3800萬河北省辦900萬.天津市辦400萬北京市辦500萬山東省辦1500萬內蒙片區200萬山西片區300萬華東大區3700萬江蘇省辦1700萬浙江省辦900萬安徽片區500萬上海片區600萬華中大區2100萬湖北省辦800萬湖南省辦700萬江西省辦600萬華南大區3650萬廣東省辦1800萬福建省辦700萬廣西片區400萬海南片區200萬深圳片區13、550萬西北大區2200萬甘肅省辦600萬陜西省辦800萬青海片區150萬寧夏片區250萬新疆片區400萬西南大區2650萬四川省辦800萬重慶市辦800萬云南片區500萬貴州片區300萬西藏片區150萬國際貿易部3000萬 關于銷售額分解的說明:1公司2007年產品的分配比例：夢想老品系列：夢想新品系列：恰巧味覺系列為6:3:1。2KA占總銷售額的40%，通路渠道和特通渠道占比為60%。3各區域營業額的分配依據: (1).2006年各區域營業額。 (2).2006年底以前各區域通路開發的寬度、有效經銷商開發的數量。 (3).2007年公司在各地KA店數開發的規劃。 (4).公司今后發展的戰略14、市場的定局將加大市場的投入。4依據各區域銷售現狀, 市場有銷售量提升的空間。5銷售年度為每年的3月1日到次年的2月底。2007年夢想公司營銷中心辦事處月度銷售額分解單位:萬元全年合計1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月10%9%6%7%7%8%7%8%9%9%10%10%河南省2400240216144168168192168192216216240240遼寧省600605436424248424854546060黑龍江省500504530353540354045455050吉林省500504530353540354045455050北京市50050453035354035415、045455050天津市400403624282832283236364040河北省900908154636372637281819090山東省150015013590105105120105120135135150150內蒙片區200201812141416141618182020山西片區300302718212124212427273030江蘇省1700170153102119119136119136153153170170浙江省900908154636372637281819090安徽片區500504530353540354045455050上海片區600605436424248424816、54546060湖北省辦800807248565664566472728080湖南省辦700706342494956495663637070江西省辦500504530353540354045455050廣東省辦1800180162108126126144126144162162180180福建省辦700706342494956495663637070廣西片區400403624282832283236364040海南片區200201812141416141618182020深圳片區5505549.53338.538.54438.54449.549.55555甘肅省辦60060543642424817、424854546060陜西省辦800807248565664566472728080青海片區1501513.5910.510.51210.51213.513.51515寧夏片區2502522.51517.517.52017.52022.522.52525新疆片區400403624282832283236364040四川省800807248565664566472728080重慶市800807248565664566472728080云南片區600605436424248424854546060貴州片區300302718212124212427273030西藏1501513.5910.510.18、51210.51213.513.51515貿易部3000300270180210210240210240270270300300合計25000250022501500175017502000175020002250225025002500注：1：全年度季度銷售目標在不變的情況下，考慮到市場的特殊性，營銷中心在每月可下調10%，季度總目標不發生變化。2：全年銷售目標的分解公司原則上不再做調整。六、2007年銷售費用預算表費用類別07年預計費用07年每月費用分解預計提取比例%全年預計發生額1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1、工資2020800 202080 161664 1419、1456 141456 141456 141456 161664 161664 181872 181872 202080 202080 2、電話費276000 27600 22080 19320 19320 19320 19320 22080 22080 24840 24840 27600 27600 3、倉儲運輸684000 68400 54720 47880 47880 47880 47880 54720 54720 61560 61560 68400 68400 4、變價損失120000 12000 9600 8400 8400 8400 8400 9600 9600 10800 10820、00 12000 12000 5、商務中心餐廳費用65580 6558 5246 4591 4591 4591 4591 5246 5246 5902 5902 6558 6558 小 計1.43926364 3166380 316638 253310 221647 221647 221647 221647 253310 253310 284974 284974 316638 316638 6、辦公費53456 5346 4276 3742 3742 3742 3742 4276 4276 4811 4811 5346 5346 7、差旅費2040000 204000 163200 1428021、0 142800 142800 142800 163200 163200 183600 183600 204000 204000 8、招待費240000 24000 19200 16800 16800 16800 16800 19200 19200 21600 21600 24000 24000 9、樣品、贈品72000 7200 5760 5040 5040 5040 5040 5760 5760 6480 6480 7200 7200 小 計1.09338909 2405456 240546 192436 168382 168382 168382 168382 192436 192436 22、216491 216491 240546 240546 10、獎金2765000 276500 221200 193550 193550 193550 193550 221200 221200 248850 248850 276500 276500 11、銷售返利1763000 176300 141040 123410 123410 123410 123410 141040 141040 158670 158670 176300 176300 12、超市費15000000 1500000 1200000 1050000 1050000 1050000 1050000 1200000 1200023、00 1350000 1350000 1500000 1500000 13、廣告宣傳費3500000 350000 280000 245000 245000 245000 245000 280000 280000 315000 315000 350000 350000 小 計10.46727273 23028000 2302800 1842240 1611960 1611960 1611960 1611960 1842240 1842240 2072520 2072520 2302800 2302800 14、公關費240000 24000 19200 16800 16800 16800 1624、800 19200 19200 21600 21600 24000 24000 小 計0.10909091 240000 24000 19200 16800 16800 16800 16800 19200 19200 21600 21600 24000 24000 15、車輛費35590 3600 2880 2520 2520 2520 2520 2880 2880 3240 3240 3600 3600 小 計0.01617727 35590 3600 2880 2520 2520 2520 2520 2880 2880 3240 3240 3600 3600 16、運輸費用1419000025、 1419000 1135200 993300 993300 993300 993300 1135200 1135200 1277100 1277100 1419000 1419000 小 計6.45000000 14190000 1419000 1135200 993300 993300 993300 993300 1135200 1135200 1277100 1277100 1419000 1419000 總 計19.57500000 43065426 4306584 3445267 3014609 3014609 3014609 3014609 3445267 3445267 387526、925 3875925 4306584 4306584 備注：、費用提取比例：KA渠道23.55%，批發、流通、特通渠道7.922%（國際貿易5%此表未含）。、費用考核：（1）固定費用界定為：工資、電話費、餐廳費用、辦公費用實行月考核。 （2）可變費用界定為：倉儲、物流、變價損失、差旅費用、招待費用、樣品贈品、獎金、銷售返利、超市費用、廣宣費用、公關費、運輸費、車輛費用實行季度打包考核。七、營銷管理中心人員薪金標準（按完成任務100%） 薪酬表序號崗位保底薪金標準月薪（元）月提獎金(元)電話費/市內公交費1銷售副總助理240040008000400/1002銷售部經理240040008000427、00/1003市場部經理210035006000300/1005客服部經理180030005000100/506各大區經理210035006000400/2007各省級經理180030005000200/2008各片區業務員100016002000100/1009各區辦事處內勤100016001200100/10010各促銷員600-800300011客服部客服專員10001600120050/5012客服部統計專員10001600120050/5013客服部計劃專員16002600300050/5014客服部物流專員160026003000100/5015客服部財務專員1300220012028、050/5016市場部廣宣專員120018001200100/5017市場部策劃專員160026003000150/5018市場部平面專員12001800120050/5019市場部網絡專員10001600100050/5020市場部統計專員100016001000150/50注：取消辦事處住地人員的生活補貼。 說明：1月薪發放辦法:（適用于營銷中心全體人員）（1）當月完成銷售任務在60% (不含)以下，發保底月薪。（2）當月完成銷售任務在60% (含) 以上，按照完成任務的比例標準月薪。2、獎金發放辦法（1）月度獎金發放：當月完成銷售任務在60% (含) 以上的計發獎金。當月獎金=月提獎金當29、月任務完成率（當月發40%、季度發40%、年度發20%，中途離職者不予發放月度預留的季度、年度獎金）3、工資、獎金季度補差方法（1）當季工資=當季各月標準月薪之和當季任務完成率-當季各月已發工資。（2）當季獎金=當季各月月提獎金之和當季任務完成率-當季各月已發獎金。4、工資、獎金年度補差方法：（1）當年工資=當年各月標準月薪之和當年任務完成率-當年各月已發工資。（2）當年獎金=當年各月月提獎金之和當年任務完成率-當年各月已發獎金。5、特別獎： （1）完成年度銷售任務在90%(含)以上，費用不超標、補差發放全年月薪和月提獎金，公司再發一個月的標準月薪和月提獎金額予以獎勵；（2）完成年度銷售任務在30、100%(含)以上，費用不超標，補差發放全年月薪和月提獎金，公司再發二個月的標準月薪和月提獎金額予以獎勵。工資、獎金由財務部每月15日前打入各辦事處銷售內勤卡號，由內勤發放。考核辦法:（以客戶、辦事處款到公司時間為準。）人員工資、獎金直接與其銷售業績考核指標掛鉤。同時加大對人員的能力考核權重，確定人員的晉升及淘汰制度，從根本上提高公司人員的綜合素質。 （1）實施季度和年度綜合考評補差。即: 按季度、年度考評完成銷售總額所占比例，對月薪、獎金全額補差。（2）季度獎由銷售副總負責對營銷中心部門負責人考核，部門負責人對下級考核；按考核后比例發放。（3）促銷員獎金的發放辦法按市場部制訂促銷員管理辦法執31、行。 3費用超、余的獎懲： （1）當月節余費用可做為下月費用使用，年度完成任務目標100%以上的費用節余部分，50%返還營銷中心，營銷中心將返還部分的20%獎勵全年完成任務突出者，其余費用納入營銷中心下年度費用。 （2）費用超標部分按公司相應規定執行。（3）隨著全國KA市場的啟動，由于帳期問題，前期進場費和銷量將不成正常比例。因此對于一次性投入的進場費，由營銷中心制訂延后分期攤銷、考核方案報公司批準執行。4電話補貼:電話費憑預存發票報銷。八、營銷管理中心差旅費標準（一）差旅費標準：住宿費標準（天） 標 準級 別交通工具標準 住宿費標準（天） 餐費/市內交通費標準（天）飛機汽車火車輪船特區省會城32、市二級地級城市縣級城市及鄉鎮特區省會城市二級地級城市縣級城市及鄉鎮營銷副總經理經濟倉長途汽車硬 臥一等倉2001501208080/實報60/實報40/實報30/實報銷售助理、銷售部經理、市場部經理、客服部經理無長途汽車硬 臥二等倉150100805050/5040/4030/3020/20客服部各專員、市場部各專員、貿易部各專員無長途汽車硬 臥三等倉8060403020/2020/2020/2010/10大區經理無長途汽車硬 臥二等倉150100805040/4030/3030/3020/20省級經理無長途汽車硬 臥二等倉10080604030/3025/2520/2010/10片區業務無長33、途汽車硬 座三等倉8060403020/2015/1510/1010/10辦事處內勤無長途汽車硬 座三等倉8060403020/2015/1510/1010/10（二）說明：業務員、省級經理因公出差借款，需填寫齊全、完整的出差計劃表及借款申請單，由大區經理批準，方能在辦事處借款；客服部各專員、市場部各專員出差、借款，分別由銷售部經理、市場部經理批準，方能在營銷中心借款；銷售部經理、市場部經理、客服部經理、大區經理因公出差、借款，由營銷副總經理審簽，方能在營銷中心借款。1、特區指廣州、深圳、上海、北京。2、銷售部經理、市場部經理、客服部經理因特殊情況需乘坐飛機或飛機票與火車票持平，由銷售副總批準34、。3、差旅費的借支金額按出差地點及工作任務由辦事處經理審核。大區經理批準后方可借款。4、辦事處差旅費預借費用，由各辦事處內勤每月25日前提交下月出差計劃，辦事處經理審核，大區經理批準，由大區所在辦事處內勤統一于28日上報銷售部備案，由營銷中心財務辦理。總公司財務按各大區人員出差計劃將預借款匯入各辦事處內勤卡號。各辦事處內勤收到款后，即與總公司財務聯系，總公司財務掛帳待沖。5、差旅費掌控由大區經理、辦事處經理負責，原則以工作的需要派出。出差費用的支出以公司費用計劃為標準，凡已超出費用計劃而必須出差者，由各大區經理上報銷售部批準后方可執行。凡未批準，造成差旅費超標，公司一律不予報銷。6、出差界定為35、跨本銷售地區、路途時間超過4小時以上，當天不能返回。7、出差人員到達出差區域之后，必須用當地的座機電話向上級領導匯報行程和工作內容（電話、郵件、傳真）。如批準出差而不出差者，一天按曠工三天處理，連續二次除名。8、住宿費，交通費按規定標準執行，超標自付（如有特殊情況需營銷副總經理批準方可報銷）。住宿費必須憑住宿發票報銷，多人同行，應分性別住滿房間，并且由一人集中報賬。不同級別的人一起出差同住一間房，只報銷最高級別的住宿標準。 9、餐費補貼按規定標準領取，交通費憑車票報銷。 10、傳真費以憑證報銷。11、出差期間所有人員的交際費，按出差審批權限批準方可報銷。12、凡報銷人有弄虛作假、騙取出差費用行36、為的，初犯者糾偏后報銷，責成其寫出檢查，并處以每張票據300元的罰款，同時通報營銷中心各單位。再犯者營銷中心予以勸退。13、員工出差計算期以本月的1日至本月的31日為限，次月3日前各辦事處、銷售片區出差人員將本月出差票據粘貼好后寄往銷售大區；大區經理在6日前將審核簽字完畢的所有票據寄往營銷中心；營銷中心在10日前將審核簽字完畢的所有票據轉至公司財務部報銷；待總公司財務部報賬后，連同工資、獎金由財務部每月15日打入各辦事處銷售內勤卡號，業務人員在銷售內勤發放表上簽字領取，辦事處銷售內勤將發放表回傳總公司財務并備案。不合格票據財務部有權糾正，返回營銷中心重審。待總公司財務部報賬后，再連同工資、獎金由財務部各辦事處銷售內勤卡號。