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1、目 錄內(nèi)容大綱1一、信息營銷11、信息內(nèi)容12、微信營銷2二、電話銷售41、電話銷售之前的信息預(yù)約42、電話開場白53、電話結(jié)束語6三、4G網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品簡介71、4G網(wǎng)絡(luò)好在哪？72、4G手機(jī)有什么特點？93、4G手機(jī)有什么用？94、移動專線和寬帶的特點10四、面對面營銷（客戶上門）111、先問112、推薦和介紹113、促成交易134、流量連帶銷售155、回頭客15附錄161、微信圖片模板制作流程16內(nèi)容大綱n 信息營銷 n 電話銷售 n 4G網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品簡介 n 面對面營銷（客戶上門） n 先問 n 推薦和介紹 n 促成交易 n 流量連帶銷售 n 回頭客 一、信息營銷1、信息內(nèi)容（1）信息群發(fā)，2、愿者上鉤（比擬法-從眾心理）客戶您好： 電視換高清了， ，手機(jī)呢？該換成高速4G的了。針對老用戶現(xiàn)在正在搞活動。 歡迎您電話咨詢或到花園路18號二層客戶經(jīng)理部挑選手機(jī)。 （2）信息群發(fā)，愿者上鉤（實際好處法）客戶您好： 微信發(fā)語音不卡了，百度地圖不慢了， ，為么？移動4G手機(jī)出現(xiàn)了。針對老用戶正在搞活動 歡迎您電話咨詢到花園路18號二層客戶經(jīng)理部挑選手機(jī)。 客戶您好： 4G手機(jī)是什么？ 。資費(fèi)更便宜了，手機(jī)質(zhì)量更好了。老用戶可以免費(fèi)換手機(jī)。 歡迎您電話咨詢或到花園路18號二層客戶經(jīng)理部挑選手機(jī)。 客戶您好： 速度 ，配置 ，價格呢？免費(fèi)。 歡迎您電話咨詢或到花園路18號二層客戶經(jīng)理部挑選4G手3、機(jī)。 （3）短信群發(fā)，愿者上鉤（產(chǎn)品的最大特點）客戶您好： ，你見過嗎？Coolpad 酷派 8720L。 歡迎您電話咨詢或到花園路18號二層客戶經(jīng)理部挑選手機(jī)。 （4）短信群發(fā)，愿者上鉤（機(jī)會難得）客戶您好： 我的轄區(qū)有 ，請最近想換手機(jī)的朋友速聯(lián)系。 歡迎您電話咨詢或到花園路18號二層客戶經(jīng)理部挑選4G手機(jī)。 2、微信營銷（1）逢人加微信微信面對面最快速添加聯(lián)系人的方法是 和 。 二維碼添加朋友：第一步要點擊“發(fā)現(xiàn)”，第二步點擊 ，第三步將二維碼圖片放在取景框內(nèi)，即可自動掃描，第四步點擊 ，即可完成。雷達(dá)加朋友：第一步要點擊右上角 按鈕，點擊 ，第二步點擊 ，第三步進(jìn)入雷達(dá)搜索頁面，第四步4、讓朋友也按上面的方法，即可互加好友。添加手機(jī)聯(lián)系人：第一步要點擊右上角“+”按鈕，點擊“添加朋友”，第二步點擊 ，第三步手機(jī)通訊錄中的好友列表，點擊“添加”，第四步點擊 。（2）群發(fā)微信的步驟：查找群發(fā)助手第一步點擊右上角的“+”,第二步點擊 ，第三步點擊通用，第四步點擊 ，第五步點擊群發(fā)助手。首次群發(fā)操作：第一步點擊開始群發(fā)，第二步點擊 ，第三步 ，點擊下一步，第四步 ，點擊發(fā)送，即完成了首次群發(fā)微信。第二次群發(fā)短信，無需添加群組。第一步點擊開始群發(fā)，第二步點擊 ，第三步 ，點擊發(fā)送，即完成第二次群發(fā)微信。群發(fā)助手說明：群發(fā)人數(shù)限定 人。微信版本 支持群發(fā)助手。（3）利用微信朋友圈利用微信 5、也是一種很好的營銷手段，可以推送圖文消息。（4）微信營銷終端電子彩頁模板電子模板制作教程(見附錄)一條消息大約為 ，如果按照5元30MB的資費(fèi)來計算約人民幣 ！二、電話銷售電話銷售流程流程為：1、 2、電話開場白 3、 4、結(jié)束1、電話銷售之前的信息預(yù)約短信預(yù)約尊敬的丁大寶先生： 您的消費(fèi)每個月都有150元左右，已經(jīng)符合我們活動的要求，可以免費(fèi)換一個4G手機(jī)，我明天給您打電話詳細(xì)介紹一下， 。謝謝您。 （2）微信預(yù)約（3）客戶電話銷售檢查單2、電話開場白（1）電話開場白之一：昨天的信息收到了嗎？社區(qū)經(jīng)理：李先生，您好，我是中國移動的社區(qū)經(jīng)理孫小寶，請問 客戶：收到了。 社區(qū)經(jīng)理：您的消費(fèi)水平，6、已經(jīng)可以免費(fèi)換一個4G手機(jī)了，下面我給您介紹一下 （2）電話開場白之二：跟您差不多的客戶都換了社區(qū)經(jīng)理：李先生，您好，我是昨天給您發(fā)短信的移動公司的社區(qū)經(jīng)理孫小寶，現(xiàn)在有免費(fèi)升級到4G手機(jī)的活動， ，我給您介紹一下這個優(yōu)惠活動吧？挺劃算的（3）電話開場白之三：不換太浪費(fèi)了社區(qū)經(jīng)理： ，您好，我是移動公司的社區(qū)經(jīng)理劉曉娜， 您的消費(fèi)水平有120多了，這樣的消費(fèi)水平是可以免費(fèi)換4G手機(jī)的， 。我給您介紹一下這個優(yōu)惠計劃吧？（4）電話開場白之四：謝謝您的支持社區(qū)經(jīng)理：胡先生，您好，我是移動公司的社區(qū)經(jīng)理劉曉娜，今天給您打電話最主要是 ，謝謝您！ ，有免費(fèi)換手機(jī)的優(yōu)惠，而且是4G手機(jī)，我給您介紹一下這7、個優(yōu)惠計劃吧？3、電話結(jié)束語（1）電話結(jié)束之一：無需求拒絕客 戶：我現(xiàn)在不需要。社區(qū)經(jīng)理：丁先生，謝謝您花時間與我溝通， ，請您給我打電話。祝您工作愉快。（2）電話銷售結(jié)束之二：猶豫不決客 戶： 4G手機(jī)不就是快些嗎，我現(xiàn)在的手機(jī)也能用啊。社區(qū)經(jīng)理：丁先生，確實剛開始是有人對4G手機(jī)有些猶豫，這我很理解。 ，順便拜訪您一下當(dāng)面給您演示一下，您正好也看看4G手機(jī)是什么樣子， ，你那時候在吧？（3）電話銷售結(jié)束之三：成交社區(qū)經(jīng)理：丁先生，請您周三下午3點來我們營業(yè)部辦理， 。另外，現(xiàn)在貨源比較緊張， ，那周三下午3點見。三、4G網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品簡介1、4G網(wǎng)絡(luò)好在哪？（1）4G就是 發(fā)微信語音卡過吧？48、G永遠(yuǎn)是“咻”的一聲就出去了 打開百度地圖經(jīng)常很慢吧？4G是一點全開了 玩游戲，經(jīng)常卡住被淘汰了吧？4G你肯定是最快 坐高鐵上，上網(wǎng)困難吧？4G可以輕松手機(jī)買回程票 公共汽車上，看個視頻要等半天吧，4G看視頻即點即看 這么說吧，開始坐動車感覺很好吧？現(xiàn)在高鐵坐過了，你再坐動車就不行了，你要試過4G啊，現(xiàn)在的3G你感覺跟動車一樣不過癮。還有一種說法：2G看個網(wǎng)頁，還能用；3G看個圖片，速度可以接受；4G是 。4G理論速度為 （約為12.5MB/S）。Mbps的意思是 ,就是每秒傳多少位。MB/S的意思是 ,就是每秒傳多少個字節(jié)（8b=1B）。4G的網(wǎng)速比3G快 ，比2G快 。4G演示：4G在線播9、放高清視頻，沒有出現(xiàn)任何卡頓掉幀情況，緩沖時間也極其短暫。 4G在線瀏覽網(wǎng)頁，可以媲美Wi-Fi環(huán)境 圖片，也載入迅速。給客戶面對面展示的方法-測網(wǎng)速測網(wǎng)速軟件安裝的方法為：第一步打開安智市場點擊搜索功能 ，第二步搜索網(wǎng)頁測試，第三步點擊下載 ，第四步安裝。3G網(wǎng)速理論最大值為350KB/s，4G網(wǎng)速理論最大值為12.5MB/s。（2）高鐵上網(wǎng)如飛高鐵上網(wǎng)如飛，高鐵沿線 。（3）疑慮：4G流量走的快，花錢更多4G手機(jī)打開同一個網(wǎng)頁、點開同一張圖片、下載同一個軟件、播放同一段視頻所耗費(fèi)的流量 。 ，造成流量走的快的假象。客 戶：我就是打打電話、發(fā)發(fā)短信，要4G干什么？ 社區(qū)經(jīng)理：確實很多人都是打10、電話、發(fā)短信為主，不過，有了4G， ，這您一定關(guān)心吧？ （微信）客 戶：我就是打打電話、發(fā)發(fā)短信，要4G干什么？ 社區(qū)經(jīng)理：確實很多人以為打電話、發(fā)短信，不需要網(wǎng)速快，其實也影響很大呢，您看發(fā)短信的時候打字還是很慢，其實你可以直接說話， ，您看我給您演示一下。（訊飛輸入法）社區(qū)經(jīng)理：您看瞬間變成文字了， ，建議您嘗試一下。2、4G手機(jī)有什么特點？4G手機(jī)的特點總結(jié)為：能上4G網(wǎng)絡(luò)， ；屏幕都很大， 寸是主流； ；質(zhì)量好，3、4G手機(jī)有什么用？（1）手機(jī)真的可以當(dāng)錢包用支付寶當(dāng)面付的操作步驟為：第一步點擊右上角 ，第二步點擊 ，第三步聲波搜尋對象，第四步找到 輸入付款金額，第五步點擊確定就可以付11、款了。支付寶掃一掃的操作步驟為：第一步掃描銀行卡；第二步 ；第三步點擊 ；第四步輸入轉(zhuǎn)賬金額；第五步 ；第六步確定付款。（2）手機(jī)也能買火車票手機(jī)上直接買火車票的步驟為：第一步 ，第二步選擇合適的車次，第三步 ，第四步 ，第五步提交支付。（3）理財利息更高、更方便了 和 理財利息更高、更方便了。（4）買電影票，既方便又便宜微信買電影票的操作過程：第一步點擊電影票，第二步 ，第三步選擇電影院，第四步選擇電影和時間，第五步 ，第六步 ，第七步支付。（6）疑惑：你說的這些用處，現(xiàn)在的3G手機(jī)不是也可以嗎？確實，這些用途，目前3G手機(jī)也可以勉強(qiáng)做。但是只有用4G， 比如 這就好像你買了個不錯的汽車，如12、果在城市里老堵著，你干什么都不順心，如果給你跑高速，那才是真正發(fā)揮作用。4、移動專線和寬帶的特點話術(shù)：移動專線和寬帶的特點你看咱們寬帶， ，一年下來能省300多呢，這個寬帶都是長年累月的用，10年下來，就能省出一臺電腦的錢呢。 而且咱們這個優(yōu)惠呀， 疑慮：你這個速度慢啊？是有些網(wǎng)站，下載的速度偏慢。 ，你也知道，幾個公司的互聯(lián)互通做的不好，所以偏慢。 如果是其它運(yùn)營商的寬帶，訪問的網(wǎng)站節(jié)點在中國移動，一樣會感覺慢的。 。 四、面對面營銷（客戶上門）1、先問1、問什么？n 要大屏還是中屏的啊？ n （男士、商務(wù)打扮時） n （1個客戶以上時） n 大概買什么價位啊？（600塊左右的？） n 現(xiàn)在13、用的是什么品牌的手機(jī)？ 用的感覺怎么樣？ n 你平時手機(jī)哪些方面用的較多啊？ n 您關(guān)注手機(jī)的哪些功能啊？ n 對待機(jī)時間有沒有特別的要求？（低端機(jī)） n （年輕人、女士，推高） 2、問的作用n n n 引導(dǎo)客戶到你想推的手機(jī) 2、推薦和介紹薦的好處我們目前連機(jī)模都沒有，你推薦一款，然后只介紹這一款，在電腦上，或彩頁介紹， 。千萬不能說： 1、主動推薦主動推薦要做到經(jīng)常說 2、推薦以后的介紹三步法順序為 、 和 。（1）品牌賣點的話術(shù)在說品牌賣點的時候，一定要使用這樣的話術(shù)：三星這個品牌你也知道，所有品牌賣點見手冊附錄。（2）機(jī)型賣點的話術(shù)是：在說機(jī)型賣點的時候，一定要使用這樣的話術(shù)：這款機(jī)型14、的最大特點是：機(jī)型賣點的總結(jié)方法：由表及里，找尋最亮點 n n 屏幕是否大？（5寸以上）n 屏幕材質(zhì)是否高端（IPS、AMOLED、SLCD3）n CPU等參數(shù)有沒有突出（ ）n 屏幕是否是 n 外觀是否漂亮n n 最終選擇權(quán)取決于你自己n 如果連續(xù)介紹的2款手機(jī)機(jī)型賣點相同，則可以 機(jī)型賣點的總結(jié)方法一般 ！有些手機(jī)哪里都中庸：在這個價位上 。（3） 參數(shù)賣點：在說參數(shù)賣點的時候，一定要使用這樣的話術(shù)：我再給您介紹一下這款手機(jī)的 ： 介紹哪些參數(shù)？n 屏幕（ ） n n 內(nèi)存（RAM、ROM） n n NFC-BEAMn n在介紹參數(shù)賣點的時候，除了介紹參數(shù)本身外，還一定要介紹參數(shù)屬于：一般15、操作完全夠用、 、高端配置在后面的附錄中， 星級屬于一般操作完全夠用 星級屬于主流配置 星級屬于高端配置舉幾個例子：突出對客戶的好處！這個屏幕是5寸的， 。 這個手機(jī)的屏幕是IPS材質(zhì)，這種材質(zhì)是 這里要注意的是：屏幕材質(zhì)，要說這種材質(zhì)的優(yōu)點。3、促成交易（1）為什么要促成“消費(fèi)者危機(jī)感”客戶在決定購買的時候，往往猶豫不決，是有“ ” 原因是 ，客戶不知道這個手機(jī)質(zhì)量好不好？價格如何？還有沒有更好的？（2）在什么時候促成？在觀察到客戶的某些購買信號后 n 客戶問 n 問送不送電池等細(xì)節(jié) n 互相之間問 （3）促成的方法方法一：轉(zhuǎn)移視線法（假設(shè)成交） n n 你準(zhǔn)備挑選什么號段的？ n 還可以怎16、么轉(zhuǎn)移？ n 方法二有限機(jī)會法促成有限的機(jī)會在人的心目中， ！ 經(jīng)常跟客戶說的話：我建議您就買這一款， n 這個只有全球通10年才有這樣的機(jī)會，而且 。n 這個活動 ，您正好趕上了。n 這個手機(jī) ，您今天正好趕上了。n 方法三從眾心理法促成從眾心理通常情況下，多數(shù)人的意見往往是對的， 經(jīng)常跟客戶說的話：我建議您就買這一款， n 這個手機(jī)這一段， 。n 昨天你旁邊的那個店面，他們經(jīng)理買的也是這一款n 今天這個手機(jī) n 上午一位像您一樣的白領(lǐng)，也選擇的這個手機(jī)n 方法四直接促成法經(jīng)常跟客戶說的話：n 我建議 ，還有什么可考慮的呢？n ，看多了就看花心了。n 4、流量連帶銷售 （1）為客戶著想法 ，17、甚至你以后打電話啊、發(fā)信息啊都會明顯減少， ，因為你以后的流量肯定比現(xiàn)在多，免得超出計費(fèi)不合算。（2）教客戶新功能法（商務(wù)人士）這個4G手機(jī)啊， ，來，我給你演示一下，這個作為熱點，流量消耗肯定不會小，你順便開個流量包吧？（3）應(yīng)用勾引法 先生，這個4G手機(jī)啊， ，您看我的手機(jī)，有個訊飛輸入法，可以直接說話變成文字，發(fā)微信、發(fā)短信、寫作文，都可以直接說，就變成文字了，來，我給你演示一下， ，比以前我用3G手機(jī)快多了，不過這個識別，是要耗費(fèi)流量的，您經(jīng)常用的話，建議開個流量包，免得話費(fèi)超出計費(fèi)不合算。5、回頭客（1）告別時，一張名片少不了名片上， 少不了。（2）拓展人脈先生，這個4G手機(jī)啊，很好18、用的， ，您給我推薦幾個你的朋友， ，我到時候也去通知他們來辦理。附錄1、微信圖片模板制作流程微信圖片推送的模板已經(jīng)制作好了，我們要做的就是針對其他要推送手機(jī)進(jìn)行模板的修改。1、手機(jī)圖片替換首先找手機(jī)圖片，在百度圖片里找要推送的手機(jī)的圖片，要清晰美觀的大圖。找到后點擊該圖片進(jìn)行圖片另存。保存好之后記住保存的位置，方便后面的使用。打開PPT制作模板，把模板中的圖片刪掉，找到剛才我們保存的圖片，復(fù)制到模板中。如果圖片存在白邊就要進(jìn)行裁剪，在格式中有裁剪工具，把圖片裁剪成合適的大小。裁剪完成之后首先要調(diào)整圖片的大小，設(shè)置圖片高度為24厘米，然后對圖片的位置進(jìn)行調(diào)整，調(diào)整到合適的位置。當(dāng)然，圖片的大小19、可以微調(diào)，只要是大小合適整體美觀就可以了。2、文字修改對于文字的修改很簡單，只要不刪除文本框就可以了。直接在文本框里修改內(nèi)容，包括手機(jī)型號、機(jī)型參數(shù)、品牌特色、核心參數(shù)和營銷包價格，直接替換文字即可。3、機(jī)型特色的總結(jié)方法尋找機(jī)型特色的方法一般為由表及里，找尋最亮點，參考以下幾點進(jìn)行總結(jié)：（1）是否是旗艦機(jī)型 （2）屏幕是否大？ （3）屏幕是否是HD，fullHD （4）屏幕材質(zhì)是否高端（IPS、AMOLED、SLCD3） （5）外觀是否漂亮 （6）CPU等參數(shù)有沒有突出 機(jī)型特色的最終選擇權(quán)取決于你自己，如果連續(xù)介紹的2款手機(jī)機(jī)型賣點相同，則可以用不同的賣點。如果有些手機(jī)哪里都中庸則我們可以20、說在這個價位上這一款機(jī)型性價比很高。一般情況下一款手機(jī)我們只標(biāo)一個賣點。4、品牌特色總結(jié)方法下面是我們總結(jié)的一些常見的品牌特色：（1）飛利浦公司總部位于荷蘭，其手機(jī)特點是質(zhì)量好、耐用，待機(jī)時間長。 （2）酷派公司總部位于中國深圳，首款雙卡雙待手機(jī)的發(fā)明者，手機(jī)銷量中國市場排名第3。（3）華為公司總部位于中國深圳，手機(jī)銷量中國市場排名第4，世界市場排名第5。（4）三星公司總部位于韓國首爾，手機(jī)屏幕效果出眾，是目前全球第1大手機(jī)廠商。手機(jī)銷量世界市場排名第1。（5）聯(lián)想公司總部位于中國北京，手機(jī)售后服務(wù)優(yōu)秀，目前是中國市場第2大品牌，僅次于三星，在世界排名目前第三。（6）天語公司總部位于中國北京，21、目前在中國市場排名第六，屬于中低端機(jī)型的優(yōu)秀代表。（7）中興公司總部位于中國深圳，目前中國市場排名第5，其手機(jī)返修率國內(nèi)同比最低。（8）OPPO公司總部位于中國廣東，手機(jī)音樂功能很高端，目前中國市場排名第7。（9）TCL公司總部位于中國深圳，手機(jī)特點是功能多、分辨率較高。（10）HTC公司總部位于中國臺灣，其手機(jī)外觀界面時尚靚麗。（11）諾基亞公司總部位于芬蘭，手機(jī)質(zhì)量好，結(jié)實耐用。5、星級評判標(biāo)準(zhǔn)手機(jī)核心參數(shù)的星級按照以下評定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評定：星級參數(shù)五星四星三星二星一星CPU雙四核、四核1.5G及以上四核1G-四核1.5G、雙核1.7G及以上雙核1.7G以下單核1G以上單核1G以下RAM3GB22、及以上2GB及以上1GB及以上768MB、512MB256MBROM16GB、32GB8GB4GB512MB-屏幕材質(zhì)Super LCD 3、Super AMOLEDIPSTFT、LCD-屏幕尺寸5.5以上5.0以上4.5及以上4.0及以上3.5及以上屏幕像素1920*10801280*720800*480、854*480、960*540480*320-攝像頭1300+190、1300+200800+30、800+130、800+190、800+200、800+500、800400+210、500、500+30、500+200300、300+30200電池容量2500以上2000以上1500以上1000以上-操作系統(tǒng)4.0以上4.0以下-6、PPT導(dǎo)出圖片修改完成后就可以保存為圖片了，點擊左上角的Office按鈕選擇“另存為”，選擇保存的位置，保存類型下拉菜單中選擇“JPEG文件交換格式（*.jpg）”，輸入保存的文件名點擊保存就可以了。當(dāng)然修改完成的PPT模板也要注意保存以方便后邊的修改。