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1、錢啤集團終端促銷員管理手冊浙江錢江啤酒集團股份有限公司20023目 錄一促銷員的類型31專職促銷員32兼職促銷員33臨時性促銷員3二促銷員招聘與培訓31促銷員的招聘3（1）專、兼職促銷員4（2）臨時性促銷員42促銷員的培訓4（1）培訓的內容4（2）培訓的方法4（3）上崗與考核4三促銷員的薪資與管理61專職促銷員的薪資6（1）保底工資6（2）獎勵工資6（3）考評系數6（4）專職促銷員薪資62兼職促銷員的薪資8（1）基本工資8（2）獎勵工資8（3）考評系數8（4）兼職促銷員薪資83臨時性促銷員的薪資8（1）臨時促銷員的薪資支付方法8（2）薪資設計的注意事項9四促銷員費用歸屬9一促銷員的類型對于銷售2、量達到一定基本量的終端可派駐專職促銷員；在銷售量達到基本量但終端不允許派駐專職促銷員，或對于具有展示、攔截競品等戰略意義、但銷售量沒有達到基本量的特殊終端可派駐兼職促銷員；在開展大型促銷、路演等推廣活動時，可視情況聘請臨時性促銷員。促銷員按照工作性質分為3種類型1專職促銷員為錢啤集團（或經銷商）專門聘用的促銷員人員，專門負責協助某一經銷商在零售終端進行錢啤集團產品的推廣并積極促成消費者購買行為發生的專職人員。2兼職促銷員在錢啤集團不能派駐專職促銷員的終端，（終端銷量不到基礎銷售量，或零售終端不能派駐專職促銷員的）可安排兼職促銷員，在負責錢啤集團產品促銷員工作同時負責周邊非同類產品的促銷員工作。3、3臨時性促銷員又稱促銷員，是公司在進行大型促銷、路演等活動時由于人手不夠而臨時聘用的促銷員人員。二促銷員招聘與培訓1促銷員的招聘促銷員招聘應遵循以下要求，并填寫詳細的促銷員情況登記表。（1）專、兼職促銷員n 女性n 形象和藹、可親，年齡在25歲以內n 懂當地方言（最好是當地人），并能熟練運用n 溝通、表達能力較強n 工作主動細心、有責任心、有克服困難的決心和毅力（2）臨時性促銷員n 招聘當地女性在校大學生利用假期兼職n 形象較好n 表達、溝通能力較強n 工作主動負責，服從調度、指揮，有克服困難的決心和毅力2促銷員的培訓在促銷員上崗前必須按照促銷員培訓手冊進行銷售促成技能、產品知識、促銷員職業規4、范等方面培訓，考試合格方能上崗。（1）培訓的內容見錢啤集團促銷員培訓手冊（2）培訓的方法n 授課n 現場演練n 互相觀摩（3）上崗與考核促銷員必須經過考核方能上崗在促銷員工作過程中，隨時進行不定期暗訪，并及時回饋，督促促銷員人員改進。促銷員情況登記表填表時間 年 月 日 編號 性質 專職 兼職 臨時姓名性別年齡學歷住址身份證號碼聯絡電話Bp/手機工作經歷促銷員經歷等相關經歷特長與特點薪資要求培訓、考核情況實際薪資保底工資獎勵辦法派往終端總體評價備注三促銷員的薪資與管理1專職促銷員的薪資專職促銷員的薪資由保底工資、獎勵工資、特殊獎勵以及考評系數組成。（1）保底工資完成保底銷售量與公司規定品種當量5、所得工資。（保底基數參考值）n 當實際銷售量品種當量大于或等于保底銷售量可得到全額保底工資n 當實際銷售量品種當量小于保底銷售量時按以下公式計算：實際工資保底工資（實際銷售量品種當量）/保底銷售量注：品種當量按照公司當時規定的品種當量計算，當月保底銷售量按照公司下達到銷售任務以及季節、終端實際情況制定。（2）獎勵工資是當月超出保底銷售量（實際銷售量品種當量大于保底銷售量）完成的銷售量部分的提成，具體的數額按照當地情況和銷售需要制定。（3）考評系數每月由業務人員對所轄終端的促銷員人員，按照終端工作的要求和實際檢核情況進行考評，得到考評系數。具體見促銷員考評表。（4）專職促銷員薪資促銷員薪資（保底6、工資獎勵工資）考評系數其它特別獎勵促銷員人員考評表促銷員性質 專職 兼職促銷員姓名終端名稱項目考評內容比例實際情況得分1銷售日清表、競爭對手情況調查表填寫完整、認真、真實程度（每月少填10天以上扣全部分數）；時掌握庫存，提示進貨；302陳列品的清潔的保持；103POP、DM、堆頭的清潔、完整的保持；及時更新，并保持充足的數量。104堅持產品終端賣場陳列手冊205對促銷員規范的遵守情況（著裝、出勤、禮儀等）；對本終端有關規定的遵守情況106對消費者提出問題的準確回答情況；促銷員工作主動性；產品知識、講解到位性20考評人 時間 年 月 日 時2兼職促銷員的薪資兼職促銷員的薪資由基本工資、獎勵工資、7、考評系數組成。（1）基本工資略高于按照當地平均最低工資水平。（參考值300）基本工資當地平均最低工資水平1.1（2）獎勵工資根據當月完成的銷售量與品種當量，給予銷售提成，具體數額可根據當地實際情況制定。（3）考評系數每月由業務人員對所轄終端的兼職促銷員人員，按照終端工作的要求和實際檢核情況進行考評，得到考評系數。具體見促銷員考評表。（4）兼職促銷員薪資兼職促銷員薪資（基本工資獎勵工資）考評系數3臨時性促銷員的薪資（1）臨時促銷員的薪資支付方法臨時性促銷員招募后，要及時登記在冊，并根據其工作情況，與技能、態度比較好的建立長期聯系，在日常工作中及時淘汰、補充，篩選穩定一定數量的熟練臨時促銷員。臨時8、性促銷員薪資按實際勞務天數支付，薪資水平略高于當地電器類同性質促銷員的平均水平，必要時可考慮提成。具體支付方式有以下兩種，對于支付方式可與臨時性促銷員事先約定（注意：臨時促銷員人員的薪資事先約定，而且事后不能更改）。n 固定薪資少量提成式n 較低固定薪資較高提成式（2）薪資設計的注意事項n 不搞平均主義，獎勤罰懶。n 同一終端的兩班促銷員的工資要分別核算，第一名額外獎勵。n 對于同一終端的促銷員與競爭對手產品出售比例情況也要列入考核內容，特殊獎勵。n 臨時促銷員的工資適當緩發，以保證其工作的連貫性。四促銷員費用歸屬n 專職/兼職促銷員薪資費用劃歸分公司營銷中心（或經銷商）的經營費用。n 臨時促銷員人員薪資費用在廣告費用中列支。表格一：銷售日清表填表日期： 填表人： 終端名稱：品種銷量（件）庫存數目（件）斷貨情況建議和意見備注表二錢啤集團競爭對手情況調查表填表日期： 填表人： 終端名稱：品牌名稱銷量最好品牌和品種暢銷原因新產品對手優點對手缺點促銷情況及其它