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1、營銷人員薪酬制度西安祺創太陽能科技有限公司2008年1月 目錄總則3一、目標任務及分解31、2008年銷售計劃33、區域任務分解34、銷售專員任務4二、薪資4（一）薪金結構及數額4（二）、薪金51、大區總監52、區域經理53、片區經理54、駐外銷售專員55、辦事處（本地）銷售專員56、公司銷售部直銷專員67、西安直銷部經理68、營銷中心銷售總監6（三）試用期薪金6三、提成71、辦事處72、銷售專員73、大區總監84、西安直銷中心經理85、銷售總監86、市場、銷售支持人員87區域（辦事處）銷售人員提成工資計算標準（試行）8辦事處銷售前期提成辦法9四、費用91、辦事處工作費用92、辦事處項目費用92、3、公司銷售部10五、出差及差旅費101、出差規定102、出差流程103、補貼標準11六、附則11銷 售 管 理 月 報 表（上月25日至本月24日）12附表：銷售及銷售管理人員處罰標準13營銷人員薪資制度總則為了有效調動市場銷售人員的工作積極性，加快太陽能系列產品的市場推廣，促進公司營銷業績的不斷提升，本著多勞多得、共同發展的原則，制定本制度。考慮營銷體系的特殊性，營銷系統的薪酬體系有別于公司其他部門及員工的薪酬體系，更注重對市場一線人員的激勵作用,以增加對優秀營銷人員的吸引力。本方案適用對象包括：1、 從事駐外辦事處銷售及銷售管理人員；2、 公司本部銷售及銷售管理人員；3、 公司高層銷售管3、理人員（銷售總監或銷售副總）；4、 公司總部市場部、商務技術部、國際貿易部項目提成獎勵部分等；國外銷售人員、經理助理、銷售文員等薪資按公司薪酬福利體系文件相關規定執行。一、目標任務及分解1、2008年銷售計劃太陽能應用產品（電站、照明等）年銷售計劃：保底1.2億，力保2億，力爭3億元;太陽能組件銷售計劃：3.6億元。2、2008年任務月度分解指標（單位：萬元）月份1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、11、12、總計任務600400800190020002200220023002200210018001500200003、區域任務分解（1）、區域類別一類市場：北京、上海、廣州、青島、武漢、4、天津、太原、西寧、烏魯木齊、蘭州、沈陽、長春、哈爾濱。二類市場：南京、杭州、深圳、無錫、蘇州、大連、溫州、鄭州、寧波、拉薩、榆林、延安、包頭等。 三類市場：其他省會城市、東莞、廈門、泉州 、貴陽、昆明，及經濟較發達的地級及以下城市。（2）、區域任務各類市場年度合同任務應不低于以下標準：公司本部（西安市及周邊）市場銷售不小于4400萬元；一類市場：2000萬元/區域，2008年按5個區域計，總銷售不小于10000萬元。二類市場：800萬元/區域，2008年按7個區域計，總銷售不小于5600萬元。三類市場：500萬元/區域，2008年按10個區域計，總銷售不小于5000萬元。行業等其它市場銷售505、00萬元。4、銷售專員任務銷售專員年任務600萬元（月50萬）；二、薪資（一）薪金結構及數額銷售人員薪金結構為：固定部分（基礎+崗位+補助）+業績+提成（獎勵）+福利。基礎+崗位+補助部分根據貢獻、工作時間和能力等情況由公司定檔（共分七檔），按業績情況升降檔，其中基礎部分滿足西安地區最低保障標準；業績部分按考核期內任務額與合同額（辦事處按回款額）比例計算；提成部分西安本部與駐外辦事處標準不同，辦事處按業績考評表（附后）執行；獎勵部分按公司獎罰制度和營銷部門獎罰制度（附后）執行，福利部分按公司統一福利制度執行。1、營銷副總/總監及公司確定的其它（高管或高級職員）人員以年度任務量定薪定獎。 2、公6、司本部市場銷售專員按單提成，當月計提（具體見提成相關條款）。 3、駐外辦事處的提成處理，以辦事處為單位按月計提，由經理對業績和提成負責，公司對辦事處采取兩個提成方法（后有說明），由經理自定,薪資結構經公司審核批準執行。4、薪金關于固定部分（基礎+崗位+補助）的分檔及金額固定檔薪分類待職試用期檔一檔一星二檔二星三檔三星四檔四星五檔五星六檔精英大區經理檔薪2200270032004200550066008000區域經理檔薪2000250030003500430051006000西安直銷部經理檔薪1800210025003000360043005000片區經理檔薪1200150020002500307、0035004000銷售部直銷專員檔薪1000120016001900240030003500辦事處駐外專員檔薪1100130016002000250031003600辦事處本地專員檔薪900120014001600190023002800注：試用期時按待職試用期檔執行；轉正后正常取二檔（特殊約定除外），視業績表現情況可升降檔；業務能力較強或公司確定及連續完成任務（80%）可從第二個月升檔，直到精英檔止；連續兩個月無業績降檔，當降至最低檔連續兩個月時，營銷中心確定人員使用意見；不同區域辦事處業務人員的薪金和補助，根據各地區當地工資情況，差異較大時可按個案進行修改。（二）、薪金1、大區總監薪金分8、類基礎、崗位業績話費、交通、餐、保密補住宿合計所占比例30%50%10%10%100%金額（元）600180040008008008000說明：代理商管理的銷售人員（即片區、區域、大區），其業績部分按當月回款額和完成月任務比例結合公司績效考核成績發放，超額不補，下同。2、區域經理薪金分類基礎崗位業績話費、交通、餐、保密補住宿合計所占比例30%50%10%10%100%金額（元）6001200300060060060003、片區經理薪金分類基礎崗位業績話費、交通、餐、保密補住宿合計所占比例30%50%10%10%100%金額（元）60060020004004004000說明：u 住宿補助可由個人9、單獨租房，也可由經理統一管理租房（全員住宿補助集中管理），公司不退不補。u 各城市若有調整，另議4、駐外銷售專員薪金分類基礎、崗位業績話交食密補住宿合 計所占比例31.5%46%14%8.5%100%金額（元）600、50016005003003500說明：u 業績部分按當月回款額及完成月任務比例結合公司績效考核成績發放，超額不補。u 各城市有所調整，另議。5、辦事處（本地）銷售專員薪金分類基本、崗位業 績話交食密補住 宿合 計所占比例40%50%10%無100%金額（元）600、4001100400無2500說明：u 業績部分按當月回款額及完成月任務比例發放，超額不補。u 銷售專員為招聘本地10、人員則住宿不含，各城市薪金標準可以有所調整，另議。6、公司銷售部直銷專員薪金分類基本崗位業績話交食密補住宿合計所占比例40%50%10%無100%金額（元）6006001500300無3000說明：u 業績部分按月有效合同額及月任務比例結合公司績效考核成績發放，超額不補。u 臨時外派時按出差補助及規定執行，工資不變。u 連續無業績時，固定部分（基本+崗位+話交食密補）第一個月按全額發放，第二個月降一檔，到最低檔止，一般情況下，第三個月無業績時，銷售部提出使用意見，降薪試用、調整崗位或辭退，無兩條以上有望客戶、工程意向或無發展潛力者辭退。u 連續業績超過80%（即月40萬元）時，固定部分（基礎+11、崗位+話交食密補）從第二個滿業績月開始按下表“直銷專員檔薪”工資標準上調薪金檔。以此類推，直到精英止。u 當0業績080%時檔薪保持；無業績第二個月時，開始降一檔；u 在西安地區的銷售人員除無特殊規定外均按銷售專員執行。7、西安直銷部經理薪金分類基本、崗位業 績話交食密補住 宿合 計所占比例40%50%10%無100%金額（元）600、14002500500無5000注：有關內容同公司銷售專員8、營銷中心銷售總監銷售總監連同市場部、商務技術部等營銷中心其它人員及部門的薪金等在提成部分中一并說明。（三）試用期薪金試用期除另有約定(或規定)外，期限三個月以內，完成銷售定單即轉正，轉正后工資升檔，業12、績與提成指標不變，試用期固定薪金部分按待崗試用期檔執行。三、提成提成的計算由銷售中心專人負責，月底以報表形式于25日統計上報（報表附后），呈營銷中心總監審核并簽字，總監核準后報財務中心核準，財務核準后由財務經理簽字后呈報總經理或已授權銷售副總審批執行。總監、副總經理等高層人員以及公司確定的其他人員按公司規定的年薪和獎勵年薪進行績效考核的，按相關規定執行。大項目由辦事處和銷售部提出要求后，公司從人力、財力等方面給予支持，或成立大項目臨時小組運作,費用與經銷商協議，提成主要以獎金形式發放，數額另議。公司提倡在不影響本職工作基礎上實施全員銷售，除銷售部以外人員（包括營銷中心其它各部）均可進行太陽能燈13、具銷售業務，公司給予同樣支持，提成辦法不變。國際貿易部項目提成方法為利潤的2-5%，按項目計提，部內提成分配由部門上報計劃（或方案）批準后執行。太陽能電站項目提成辦法不超過太陽能燈具指數，個案確定。發放提成前均先扣除項目費用（詳見費用部分說明），且提成金額均為稅前額,稅款公司代扣代交。提成發放時，留10%作為個人的業務儲備金，數額最高不超過：大區經理5萬，經理2萬，專員1萬，離職后45天無未了事項則全額返還（不計息）。直銷價格如低于代理商價格，則銷售人員沒有提成，只發放業績工資。1、辦事處按附表區域（辦事處）銷售人員提成工資計算標準試行。注：辦事處考核到經理，經理考核業務員。提成按月回款額及完14、成任務比例要求統一計提發給經理，由經理分發；轉款方式為銀行打卡，打卡費用由財務扣除。2、銷售專員完成任務比例100%以內（含）100%以上備 注提成比例33%（含0.3銷售費用,下同）3.8%（超出部分） 說明：u 滿足報價要求（不低于公司報價底價）按3.3%；u 提成前扣除項目費用(提成預留0.3部分)，公司操作項目,銷售員作為信息員和跟單員時，合同額計入業績,但提成（費用不扣）降低按0.5-2%（或發放獎金）；u 回款達90-95%后，公司開始按70%發放提成，質保金或尾款全款返回后，20%提成發放，10%留做個人儲備金，下同。3、大區總監完成任務比例60%以下60-80%80-100%115、00%以上備 注提成比例0.51.222.5季、年結算4、西安直銷中心經理完成任務比例60%以下60-100%100%以上備 注提成比例1.52.53季、年結算個人完成項目按專員指數計算，但不得重復計算。5、 銷售總監薪酬結構為：基本年薪 + 績效年薪 + 獎勵年薪（+ 福利保險）共150萬元。基本年薪按月支付，標準為： 12萬元/年（1萬元/月）績效年薪與銷售總監的季度考核結果掛鉤，按季度支付；績效年薪標準另定。獎勵年薪與銷售總監的年度考核結果掛鉤，年終支付； 除享受國家規定的福利保險以外，還享受中高層管理人員特別福利保險計劃。6、市場、銷售支持人員本部分人員包括市場策劃、銷售支持、商務技術16、等市場銷售支持人員。其中的特殊人員，可根據公司的需求進入年薪層。薪酬結構為：基本工資+ 績效工資+ 獎金+ 福利保險。商務技術部含售后服務部基本工資納入公司相應的等級工資，根據工作評價確定。并按公司的統一規定晉職、晉等、晉級。績效工資按公司銷售額的 1 指標提成（各部門內部按權重劃分）。享受國家規定的福利保險。7區域（辦事處）銷售人員提成工資計算標準（試行） 回款率目標 完成率95-10090-9585-9080-8575-8070-7565-7060-6555-6050-5550以下100%以上1.81.61.41.351301.251.21.151.00.80.6901001.51.41.17、351301.251.21.151.00.80.6080901.41.351301.251.21.151.00.80.60.4070801.351301.251.21.151.00.80.60.4060701301.251.21.151.00.80.60.4050601.11.00.90.80.60.40.2040501.00.90.80.60.40.2030400.90.80.60.40.2020300.80.60.40.2010200.60.40.2010以內0.40.20注：回款率為經銷商按雙方合同或約定的回款達成率；目標完成率為經銷商的有效合同與區域任務額之比。辦事處銷售前期提成辦法區18、域經銷商銷售前期存在當月有單無款和有款無單情況，所以，辦事處使用上表無法計算，暫按下表執行，并按季度進行考核并計算提成，已簽單而未到回款期的可將此單計入下季度： 回款率目標完成率80100608060以下100%以上1.81. 51.0801001.51.30.860801.31.00.460以下1.10.80.6四、費用1、辦事處工作費用 有專用工作區（租專用辦公區）辦事處費用按擬建規模及配置要求另定。無專區（以住宿地代辦公）辦事處工作費用：方案一：每月300元包干，按公司規定時間到財務報帳，經理負責；方案二：前五個月（三個月找代理商+二個月適應期）按方案一執行，其后按業績0.7計提，月不超19、過1000元上限。2、辦事處項目費用(1)、費用的使用均為指標內申請制，由區域經理向銷售總監/副總提出費用使用申請（一般為傳真件，緊急時口頭請示，事后補手續），批復后墊支執行，辦事處經理對費用的正確使用及風險負責，每月底前將票據寄到公司銷售部，由銷售部專人（經理助理或文員）負責呈報總監/副總批后報賬，費用款隨下月工資費用一并打入經理卡上。（2）、費用指標一般情況為業績額的0.50.7%，含項目公關、協調、區域內路費、住宿費等。開辦前期（3個月內）可從公司借支；大客戶等特殊情況時，與代理商共同商議費用分擔辦法報公司審批。財務計銷售成本，不列項目費用，即不在辦事處提成中扣。（3）、公司的區域經理介20、紹或引領所在區域重要客戶來公司洽談、考察時，所發生的費用原則上由區域經理承擔（首日接待和臨別送行用餐由公司高管陪同，費用由公司承擔）（4）、區域經理介紹所在區域重要客戶臨別所贈禮品，其費用公司承擔40，區域經理個人承擔60。3、公司銷售部申請費用按公司財務和公司確定的權限執行，均以個人借款形式在財務掛賬。銷售總監負責監管項目費用的使用及控制，銷售經理對費用使用負主要責任。項目費用的使用采取預算計劃和申請執行制度，由銷售經理每月底（25日）前上報下月費用計劃，經總監批后報財務備案。個人項目費用申請額度不超過本人當月工資額，均掛入項目和項目操作人員個人臺賬，從提成中預留0.3%,多支自負。到年底未21、簽成的項目費用均在個人提成、業務儲備金或工資中扣除，無法扣除部分即余額部分按以下比例由公司和個人分擔處理：業務員20%、經理10%、總監10%、公司60%，財務在年底時一并處理。辭職業務人員費用隨項目可移交，不能移交的，按上條處理。特殊費用均列入合同成本，費用的申請及使用需總監、總經理批準后由項目人員和財務人員協同共同實施。合同金額應扣除此費用后即為有效合同金額。五、出差及差旅費1、出差規定辦事處及公司營銷人員因工作需要，或按領導指派到異地工作均需由營銷中心銷售經理批準并備案，出差期間每天向銷售經理匯報工作情況。2、出差流程營銷人員出差必須事前填寫“出差申請單”，注明出差地點、事由、行程等，由22、銷售經理簽字批示后（辦事處電話匯報批復）方能借款出行。出差時間超過三天的，應至總經理或（授權）營銷副總/總監批準。銷售人員出差完畢后，應及時回公司報到，并填寫“出差派遣單”的情況欄目，憑此表附其它票據經理簽字后到財務部據實報銷，差費列項目費用處理，經理以上人員及辦事處人員出差列公司銷售費用。銷售人員出差發生的車費實報實銷，其他費用實行包干辦法，按以下標準報銷：3、補貼標準人員類別副總/總監銷售經理辦事處經理銷售專員補助標準一類200150120100二類17012010080三類1501008060注：上述標準包括市內交通費、住宿費、伙食補助費；坐航班出行需總經理批準；接待費用不在此項中；乘坐23、車船級別：部門級主管以上可坐硬臥鋪；短期出差時每天由帶隊主管向直接上級或差事主管業務領導匯報情況，特殊情況隨時匯報；出差期間不得旅游、訪友，特殊情況經上級批準后備案并自行承擔安全責任和經費后執行并扣期間補助； 附表：區域經理（專員、銷售工程師）往返公司的差旅費報銷原則：A、接到公司通知要求返回者;B、經請示公司同意者；C、按公司規定定期返回匯報述職者；返回后三天內報賬。六、附則本規定未盡事宜，另行規定或參見其他規定的相應條款；本規定的合同及薪金計算均按上月26日起到本月25日止；本規定的解釋權在行政人事部。本規定自頒布之日起生效，修改時亦同。銷 售 管 理 月 報 表（上月25日至本月24日）24、 單位： 月份： 年 月編號客戶名稱銷售額貨物數量所屬部門回款金額回款比例應退款債權余額開票情況提成數量已提數額擬提數額 合計 制表人：銷售總監：財務總監：總經理： 注：客戶名稱：所有銷售合同甲方名稱（如有合同后追加，則列在一塊）；銷售額：銷售總金額；貨物數量：此單貨物類別及數量；銷售部門：區域名稱或直銷部或公司非銷售部門人員姓名；回款金額：合同已到賬金額；回款比例：合同回款的比例，主要為計算銷售提成提供依據；應退款：按合同確定時與甲方協議的有關內容；債權余額：合同欠款數量；開票情況：是否已開出發票（給客戶或經銷商）；提成數量：直銷部人員按單可計算出提成數；已提數額：已發出的提成數；擬提數額：25、本月此單擬提獎勵數額。附表：銷售及銷售管理人員處罰標準序號處罰項目定義銷售代表處罰標準部門經理處罰標準經濟處罰行政處罰經濟處罰行政處罰1客戶丟失公司確認的目標客戶因銷售、市場人員主觀原因，預期內提出不再與公司進行項目合作或對公司業務不再配合每丟失一個客戶：每丟失一個客戶：1. 一般客戶丟失，扣一個月基本工資的20%警告1. 一般客戶丟失，扣一個月基本工資的10%2. 重點目標客戶丟失，扣一個月基本工資50%記過2. 重點目標客戶丟失，扣一個月基本工資20%警告2資金占壓超45天應收款帳超過45天、在90天以內(180天以上時,轉清欠組)其超45天欠款余額按國家同期銀行貸款利率罰息，按50%比例26、在工資中扣除其超45天欠款余額按國家同期銀行貸款利率罰息，按10%比例在工資中扣除3發生呆死帳應收款因客戶拒付等原因，部分收回或無法收回形成壞帳，給公司造成經濟損失按呆壞賬處理及防范辦法警告4發生低價格竄貨在本區域以外的區域以低于公司規定限價進行銷售1. 一次竄貨，扣一個月基本工資50%2. 二次竄貨，扣一個月基本工資和業績工資3. 三次及以上竄貨，扣二個月基本工資 警告記過記大過1.一次竄貨，扣一個月基本工資20%2.二次竄貨，扣一個月基本工資的50%3.三次及以上竄貨扣一個月基本工資警告警告記過5違反財務制度出現未經批準的各種費用等違反財務制度現象1、 出現未經批準的各種費用，扣一個月基本27、工資50%2、 費用支出超計劃，扣一個月基本工資1030%3、 私自借款，扣一個月基本工資30%4、 未經允許現金結算貨款5、 制造虛假費用、提供虛假票據6、 違規使用財務費用警告警告記過警告記過警告1、 出現未經批準的各種費用，扣一個月基本工資50%2、 費用支出超計劃，扣一個月基本工資1030%3、 出現越權審批的費用，扣一個月基本工資30%4、 費用投向不合理或與計劃不符，扣一個月基本工資50%5、 審核費用有誤，扣一個月基本工資1030%警告警告警告記過警告6違反銷售政策出現與公司銷售政策和規定相抵觸、相違背的現象1、 出現協議外讓利： 金額1萬元以下，扣一個月基本工資30%記過1、 28、出現協議外讓利：（1） 金額1萬元以下，扣一個月基本工資30%記過 金額1萬元5萬元，扣一個月基本工資30100% 金額5萬元以上，扣一個月基本工資和業績工資2、 私自調貨，扣一個月基本工資30200%3、 出現未經申請的退貨，扣一個月基本工資50%4、 協同經銷商共同進行違反公司銷售制度行為記大過留職察看記過、記大過辭退或開除（2）金額1萬元5萬元，扣一個月基本工資30100%（3）金額5萬元以上，扣一個月基本工資和基本工資2、 私自調貨，扣一個月基本工資的30200%3、 出現未經申請的退貨，扣一個月基本工資50%4、 協同經銷商共同進行違反公司銷售制度行為記大過留職察看記過、記大過、留職29、察看7未按公司規定上報各種報表及信息報表出現未報、遲報或內容不符合公司規定要求，信息不完整、殘缺或失真1、 一次未報報表者2、二次遲報報表者或三次報表不符合公司規定者，扣一個月基本工資的20%3、上報信息失真，扣一個月基本工資的100%記過警告記過1、 一次未報報表者2、 二次遲報報表者或三次報表不符合公司規定者，扣一個月基本工資的20%3、 上報信息失真，扣一個月基本工資的100%記過警告記過8推廣促銷工作不利未按公司推廣促銷計劃開展活動或活動未達到預期效果等1、 未按公司推廣促銷計劃開展活動的，扣一個月基本工資的20%2、 未能有效組織及培訓推廣人員，扣一個月基本工資的20%3、 對推廣活30、動的監督管理不利，扣一個月基本工資的30%4、 小型推廣促銷活動計劃與效果未達預期目標，扣一個月基本工資的50%警告警告警告記過不規范銷售私下組裝拼裝或倒賣其它產品9銷售網絡建設未達公司要求未能按照公司營銷思路選擇較為合適的經銷商1、 選擇的經銷商兩個月內無業績，扣一個月基本工資20%2、 不能準確提供當地市場有望客戶名單和市場銷售分析報表者，扣一個月基本工資的50%3、 不能為銷售商提供必要的銷售指導和培訓、支持，導致銷售商一次申告和投訴的，扣一個月基本工資的10%警告記過警告1. 所選擇的經銷商未有實力和分銷網絡，扣一個月基本工資的50%2. 選擇的目標終端客戶未達到公司規定的數量和質量，扣一個月基本工資的20%4、 不能準確提供當地市場有望客戶名單和市場銷售分析報表者，扣一個月基本工資的50%5、 不能為銷售商提供必要的銷售指導和培訓、支持，導致銷售商一次申告和投訴的，扣一個月基本工資的10%警告警告記過警告