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1、 金瑪印刷機械有限公司營 運 銷 售 團 隊 建 設 方 案 書金瑪印刷機械有限公司-行業大客戶部閱讀指南1.1讀者本文檔應金瑪管理層領導需，為金瑪銷售團隊建設而編寫，因而相應的讀者群即為對金瑪管理層領導系統選型、咨詢、考察和提出參考意見的領導、專家和更為廣泛的專業人士。1.2文檔定義文檔名稱金瑪銷售團隊設方案書文檔編號保密級別創建日期電子文檔文檔描述Part Number: ZSJM-100-0001-20100610-A001限制傳閱2010-6-10金瑪銷售團隊建設方案書.doc較為全面地提出金瑪銷售團隊系統的詳細建議方案。1.3創作團隊職 責作 者備 注撰寫胡東校驗胡東設計胡東審核胡洪2、 復核胡東印制胡東公司介紹KINGMA金瑪印刷機械有限公司位于中國南部經濟發達，有“名人城市”之稱的“孫中山故居”-廣東中山市，毗鄰廣州及港、澳，通迅發達，水、陸交通極為便利。本公司集研發、生產、銷售為一體，擁有強大設計、制造及銷售的專業團隊。專業生產、制造各種類型平面絲網印刷設備及其輔助設備，主要產品包括各種片材自動送料印刷機、全自動片材收料機、網版涂布機、曬版機、拉網機、烘版箱、磨刀機等,設備主要用于印刷各類材質線路板,薄膜開關,光電,玻璃,及廣告海報行業。本公司擁有各種先進的生產、制造及檢測設備，擁有行業內少有的超長、超寬大型龍門銑床，保證設備超高精度，可確保大型印刷設備能同樣達到高精度3、基準，讓您的超高精細印刷要求無后顧之憂。結合采用現代科學的的質量管理體系，推行先進的加工工藝、運用精細的檢測手段，為您提供高效節能設備，并配套貼心、完善的售后服務，免費為用戶提供調試及專業培訓等“一條龍”服務。同時，本公司可根據海內外廣大用戶專業印刷需求，可提供非標設備及配件的設計、制造及安裝。KINGMA金瑪秉持 “用戶所需，我們所想” 的經營理念，研發、生產高效、節能的各類絲印及輔助設備，竭誠為您提供“優質設備 + 貼心服務” ，與您攜手共創輝煌！公司企業文化經營理念：打造愛崗敬業、積極進取、持續創新的精干團隊.目 的： 最大程度滿足顧客和員工的物質、精神享受、實現卓越的經濟效益 、環境效4、益和社會效益愿 望：成為生產經營全國印刷機械知名公司，確保行業效益第一，競爭第一。發展方向：生產絲網印刷機械產品，在全國優化資源配置，在國優化市場。在全球增加產品服務和服務的競爭力，踏入世界經濟大循環，走新型工業話道路，適時拉長產業鏈。努力提高綜合經濟效益。核心價值：敬業奉公，精藝克靡，我們為客戶而生而長，先天下客戶者之憂而憂，后天下客戶者之樂而樂。使 命：弘揚歷史承載的精髓，用我們的智慧勇氣和勤勞來造福社會文化理念：為顧客創造價值 為員工實現理想 共同創造公司美好的明天。企業精神：客戶所需,我們所想!營運銷售團隊策劃書(一) 銷售團隊建設宗旨： 團隊建設的核心是參與。團隊的參與特征體現在團隊5、的會議上，團隊中每一個成員都能敞開心扉，沒有任何顧忌的發表自己的意見，在一種和諧的氛圍中，共同研究解決問題的方案。有效銷售團隊的一個基本特點是創新，應把創新視作銷售團隊的靈魂。銷售團隊的創新主要是在思想上創新，行為上創新。使行動成為思想，使思想成為行動，創造出更多的行動型思想。(二) 銷售團隊定位與總體目標銷售團隊必須有一個一致期望實現的愿景。在團隊討論中，你越努力使整個團隊朝共同的方向前進，而不是專挑那些個別成員之間的不同意見，你的團隊就越團結，越有活力。在實施愿景中，就會越努力奮斗。(三) 團隊建設規劃1、建立團隊文化的四點要素（1）成就的認同。（2）任務圓滿完成時大方的贊美。（3）給應得6、的人真正的升遷機會。（4）目標達成時的金錢獎勵。2、建立共同目標觀念（1）每個團隊的成員必須相信，當公司獲利時，他們也會得利。他們必須相信，當區域的運作順利時，他們也是贏家。（2）安排有贏家的善意競爭，但如果達成目標的話，就不要有犧牲者。（3）內部競爭是健康的，不是特別指明某個業務員對抗另一個業務員。 （4）鼓勵團隊中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優缺點。（5）花時間在一起工作確是建立同胞愛的 最好方法。 （6）銷售團隊中任何人的杰出表現都要讓公司本部知道。(四) 銷售中心組織結構總經理-營運部-商務部(五) 團隊建設團隊的建設對于銷售提供最基礎的保障。團隊名稱：金瑪機械印刷有限公司銷售7、中心機構組成：總經理 運營部 、商務部 部門職責：運營部主要負責各項目的管理、策劃、執行。 商務部負責溝通客戶、聯系客戶，執行公司決議以及產品推廣工作。溝通機制：包括公司領導與員工直接溝通，市場與市場之間的溝通、市場與技術編輯部之間的溝通，策劃人員與市場與技術編輯部的溝通、技術人員內部溝通。溝通要形成一種制度化、規范化。 在公司內部要有一個溝通的規范，也就是說用什么樣的方式，什么樣的格式，什么樣的語言要有一個規范一個統一，這樣就不會產生因不同的溝通方式之間產生信息差別。其中合理化建議就需要形成一種制度，讓其成為一種制度化、規范化的公司內部溝通渠道，使廣大員工能夠直接參與管理，下情上達，與管理者8、保持實質性的溝通，使公司內部的各種意見能夠以公開、正面、肯定的形式表達或宣泄出來，從而提高公司內部信息溝通的管理水平。員工對公司有任何的建議還可通過寫信和撥打電話來反饋。公司管理層把合理化建議進行規范，繼而形成了一種制度，有利于本公司的企業文化建設。組織結構圖：總經理。運營部商務部（二）運營流程1.運營策劃在總經理的帶領下由運營部制定相關策劃方案、管理制度、執行策略，并以書面形式成文，以供各部門嚴格執行。并在實踐過程中逐步改進、完善。 2.執行推廣經各部門分工合作、相互協調執行相關方案文件，在執行過程中及時發現問題，找出原因商討對策。在網站的推廣過程中要善于運用各種技術手段如：搜索引擎推廣、電9、子郵件推廣、資源合作推廣、病毒性營銷、博客推廣等等。同時結合實體廣告多角度、大范圍展開宣傳推廣。3.客戶資料收集通過各種關系資源包括人脈資源、網絡資源、政府資源等收集關于公司產品有關信息，整合上報，從而以便于下一步銷售工作開展。銷售隊伍管理中的問題主要存在兩個方面的問題：1、銷售代表心態方面表現在工作積極性、主動性不高；心態不好，攀比風濃；凝聚力、忠誠度差而易導致銷售隊伍不穩定，人才流失；2、銷售技巧和能力表現在專業知識缺乏、依賴技術服務；銷售團隊的銷售技巧和能力亟待提高以適應激烈的市場競爭的需要。銷售隊伍管理的問題包括：如何調動業務人員積極性心態不正，攀比風濃如何增強銷售隊伍的凝聚力銷售代表10、的忠誠度問題銷售團隊綜合能力如何提高專業知識缺乏，依賴技術服務業務人員的發展和職涯規劃 銷售團隊的訓練成功的銷售不但來自于優秀的策劃，也需要優秀的銷售團隊的參與。為了提高企業核心競爭力，企業也越來越重視員工培訓，特別是銷售培訓和中層管理人員的培訓。不少企業都開始有了培訓計劃和培訓預算，但多數中小企業的培訓預算是非常有限的。在培訓費用非常有限的情況下如何使銷售培訓達到預期的效果，這是企業和我們需要共同研究的課題。以下幾個觀點僅供參考： 首先，要明確銷售培訓主要是針對哪些人的培訓。銷售培訓不光是針對本公司銷售人員的培訓，也應包括對經銷商、代理商以及零售商等渠道上的人員進行培訓。 其次，要明確銷售培11、訓的主要內容包括哪些。銷售培訓的內容主要包括三部分：銷售人員的心理素質和潛能培訓。由于銷售人員通常面對的是拒絕與挫折，因此，通過培訓使銷售人員永遠充滿自信和保持積極進取的心態顯得尤為重要。專業銷售技巧培訓。銷售是一門專業的科學，主要包括有銷售前的準備技巧（了解推銷區域、找出準客戶、做好銷售計劃等）、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）、進入銷售主題的技巧、事實調查的技巧、詢問與傾聽的技巧、產品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達成交易的技巧等等。商品知識方面的培訓。能夠將產品的特性迅速轉化成客戶的利益需求點，這是專業銷售員應該具備的基本素12、質。第三，要明確由誰來實施銷售培訓，這是企業能否使有限的培訓費用達到最佳的培訓效果的關鍵。一般而言，應該以本公司的內部培訓師為主，適當引進外部的培訓教材和培訓講師。但是銷售經理往往忽略的是對銷售人員信心的培養。美國詩人愛默生說過，自信是成功的第一秘訣。我們常常把銷售過程的“打單”和打仗比較，中國傳統的兵法就指出“故戰者必本乎率身以勵士，如心之使四肢也。”（尉繚子戰威第四），其中的“勵”，包含有振奮、鼓舞，使之奮然向上的意思。或獎勵，或勉勵，或鼓勵，或激勵，使銷售人員始終保持高昂的士氣（信心），這樣才能充分發揮整個團隊的力量，排除困難去爭取勝利。 實施銷售目標管理銷售目標管理可能促使銷售代表進行13、自我管理、自我控制，銷售代表能夠從被動、消極轉變為自動自發、自主自控。利用漸進目標管理系統，為使業務員在最少的監督之下，創造最佳業績。所謂漸進是指一系列連續的目標，即從一個季度到另一個目標，最后在年末達到最終目標。日常目標包括完成銷售額，把開支控制在一定預算比例內，以及在銷售渠道上增加潛在客戶。創造性目標就是給業務員增加壓力，促使他們向新的區域開拓。長遠來看，這些區域會增加銷售。兩種目標范圍：現實目標，理想目標。制定目標：1、你想在年底有何成果？所有季度目標都應服從于年終目標。2、要取得這些成果有哪些障礙？3、你的銷售區域有哪些優勢和不足？何種目標能揚長避短？4、如果本季度比上季度無所進展，對實現最終目標有何影響？5、在上季度完成的目標之中，哪些是漸進式的？6、你是如何取得這些進展的？7、你對上季度沒有完成的目標有無別的辦法可以使之實現？