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1、銷售業(yè)務(wù)管理制度（試行）金龍聯(lián)合汽車工業(yè)（蘇州）有限公司2003年01月目 錄第一章 總則2第二章 銷售預(yù)測管理2第三章 價(jià)格政策2第四章 市場信息管理3第五章 銷售任務(wù)及銷售量的確定5第六章 銷售費(fèi)用管理6第七章 廣告與促銷管理6第八章 附則7附表8第一章 總則第一條 為了規(guī)范金龍聯(lián)合汽車工業(yè)（蘇州）有限公司銷售公司（以下簡稱蘇州金龍銷售公司）市場部和銷售業(yè)務(wù)員的管理，提高公司銷售業(yè)務(wù)的管理水平，特制訂本制度。第二條 本規(guī)定適用于蘇州金龍銷售公司市場管理部、所有市場部和銷售業(yè)務(wù)員。第二章 銷售預(yù)測管理第三條 市場管理部是銷售預(yù)測的歸口管理部門。第四條 各市場部經(jīng)理制定所轄區(qū)域下一年度的銷售預(yù)2、測和產(chǎn)品需求預(yù)測，并于11月25日前報(bào)市場管理部，由市場管理部進(jìn)行匯總分析，編制下一年度的產(chǎn)品需求預(yù)測表（見附表），并于每年12月5日前報(bào)銷售公司總經(jīng)理和總監(jiān)。第五條 銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)主持召開下一年度的產(chǎn)品需求預(yù)測討論會(huì)，審定產(chǎn)品需求預(yù)測表。參加會(huì)議的人員應(yīng)由下列人員組成：各市場部經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)員、生產(chǎn)管理部、技術(shù)部、采購部及部分經(jīng)銷商。討論會(huì)由市場管理部進(jìn)行組織和召集。第六條 市場管理部根據(jù)討論會(huì)結(jié)果形成新的產(chǎn)品需求預(yù)測表，并報(bào)銷售公司總經(jīng)理和總監(jiān)審核，生管部、技術(shù)部和采購部經(jīng)理會(huì)簽，會(huì)簽后呈蘇州金龍公司總經(jīng)理審批。審批后下發(fā)生管部、技術(shù)部、采購部及市場管理部。第七條 產(chǎn)品需求預(yù)測表將作3、為確定蘇州金龍公司銷售任務(wù)的重要依據(jù)。第八條 市場管理部根據(jù)各市場部業(yè)務(wù)人員月報(bào)和各經(jīng)銷商經(jīng)銷商月報(bào)中的銷售預(yù)測表反饋的信息情況，進(jìn)行匯總分析，每月25日前制定下月月銷售預(yù)測計(jì)劃，并報(bào)銷售公司總經(jīng)理和總監(jiān)審批。審批后，市場管理部將月銷售預(yù)測計(jì)劃反饋給生管部、技術(shù)部和采購部。第三章 價(jià)格政策第九條 市場部銷售業(yè)務(wù)員銷售蘇州金龍公司產(chǎn)品應(yīng)該參照蘇州金龍公司規(guī)定的市場銷售價(jià)進(jìn)行銷售，實(shí)際合同價(jià)不得低于蘇州金龍公司規(guī)定的市場最低限價(jià)，不得高于蘇州金龍公司規(guī)定的市場最高限價(jià)。第十條 蘇州金龍產(chǎn)品實(shí)行全國統(tǒng)一報(bào)價(jià)，并在媒體上公布。如果某市場部特定車型需要特殊報(bào)價(jià)，市場部提出申請(qǐng)，填寫特殊車型報(bào)價(jià)申請(qǐng)表（見4、附表一），提出具體的報(bào)價(jià)要求和理由，上報(bào)銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)審批，批準(zhǔn)后執(zhí)行。第十一條 如遇到特殊情況，銷售業(yè)務(wù)員銷售產(chǎn)品需要高于市場最高限價(jià)或者低于市場最低限價(jià)，應(yīng)填寫特殊價(jià)格申請(qǐng)表（見附表二），報(bào)銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)批準(zhǔn)。經(jīng)過銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)批準(zhǔn)的超出限價(jià)范圍行為不視為違反價(jià)格政策的行為。第十二條 蘇州金龍公司本部銷售接待員銷售給直接來本部購買產(chǎn)品的個(gè)體客戶的價(jià)格按照全國統(tǒng)一報(bào)價(jià)執(zhí)行。如需降低價(jià)格，可向客戶所在地市場部咨詢，并報(bào)銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)批準(zhǔn)。第十三條 蘇州金龍公司本部銷售接待員銷售給直接來本部購買產(chǎn)品的集團(tuán)客戶的產(chǎn)品價(jià)格實(shí)行談判價(jià)格，即由銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)或其委托的相關(guān)人5、員就價(jià)格進(jìn)行談判。第十四條 獲得交通部一、二類客運(yùn)資質(zhì)，但不具備汽車經(jīng)銷資質(zhì)的大型客運(yùn)公司，購買蘇州金龍公司的產(chǎn)品，蘇州金龍銷售公司將給予價(jià)格及其他方面的優(yōu)惠，具體措施見商務(wù)伙伴產(chǎn)品優(yōu)惠方案。第十五條 凡違反價(jià)格管理規(guī)定的業(yè)務(wù)員，蘇州金龍銷售公司將對(duì)其進(jìn)行處罰。每發(fā)現(xiàn)違規(guī)車輛1臺(tái)，罰沒違規(guī)車輛的一級(jí)經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)傭金相同金額，罰金從違規(guī)業(yè)務(wù)員下月工資中直接扣除。第十六條 蘇州金龍公司鼓勵(lì)經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員及相關(guān)知情人事對(duì)違反銷售價(jià)格政策行為進(jìn)行舉報(bào)，市場管理部對(duì)違反銷售價(jià)格政策行為的核實(shí)和認(rèn)定。舉報(bào)經(jīng)過確認(rèn)屬實(shí)后，一次獎(jiǎng)勵(lì)舉報(bào)人員2000元人民幣。第十七條 銷售發(fā)票是判定違反銷售價(jià)格行為的主要依據(jù)。如6、果銷售發(fā)票的產(chǎn)品價(jià)格低于蘇州金龍公司規(guī)定的產(chǎn)品最低限價(jià)或者高于產(chǎn)品最高限價(jià)，則可以將該銷售行為視為違反銷售價(jià)格的行為。第十八條 經(jīng)銷商執(zhí)行的產(chǎn)品價(jià)格政策及違反價(jià)格的處罰措施見經(jīng)銷商商務(wù)政策。第十九條 產(chǎn)品價(jià)格確定詳見產(chǎn)品定價(jià)制度。第四章 市場信息管理為了使市場管理部充分發(fā)揮市場分析和市場預(yù)測的職能，市場部人員在進(jìn)行市場開拓和產(chǎn)品銷售的同時(shí)，應(yīng)積極收集市場的相關(guān)信息，并將市場信息及時(shí)反饋回市場管理部。 應(yīng)收集的市場信息包括：蘇州金龍公司產(chǎn)品信息：各種車型的銷售狀況；當(dāng)?shù)厥袌鲂畔ⅲ寒?dāng)?shù)厥袌隹蛙嚤Ｓ辛浚蛙囆略隽浚骷?xì)分市場（客運(yùn)、旅游、公交和團(tuán)體市場）的發(fā)展趨勢，當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)政策法規(guī)等；用戶信息：用戶7、檔案信息，用戶需求狀況，用戶特點(diǎn)和喜好；競爭對(duì)手信息：主要競爭對(duì)手和其優(yōu)勢產(chǎn)品種類，價(jià)格狀況，銷售渠道狀況，市場動(dòng)向等；經(jīng)銷商信息：簽約經(jīng)銷商的運(yùn)作情況，當(dāng)?shù)仄渌袑?shí)力的經(jīng)銷商的情況；市場反饋意見及建議：用戶及經(jīng)銷商所提出的關(guān)于產(chǎn)品及渠道運(yùn)作等方面的意見和建議等。 各市場部銷售業(yè)務(wù)員每月2日前，應(yīng)將上月銷售的所有車輛的客戶信息表和銷售合同原件第一聯(lián)按照要求寄回市場管理部，由市場管理部歸檔整理。第二十條 各市場部銷售業(yè)務(wù)員必須在每周的第二個(gè)工作日之前，向市場管理部提交上周的業(yè)務(wù)員信息周報(bào)，包括潛在客戶統(tǒng)計(jì)表（見附表）、客戶信息檔案（見附表）以及重大問題反饋及建議表（見附表），其中重大問題反饋及建8、議表根據(jù)實(shí)際情況確定是否需要填寫。第二十一條 各市場部銷售業(yè)務(wù)員必須在每月2日之前，向所屬市場部經(jīng)理和市場管理部提交上月的業(yè)務(wù)員信息月報(bào)，月報(bào)內(nèi)容包括市場信息反饋表（見附表）、銷售預(yù)測表（見附表）。 如發(fā)現(xiàn)競爭對(duì)手銷售政策變化、經(jīng)銷商違反價(jià)格政策、政府出臺(tái)相關(guān)政策等重大事件，銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)隨時(shí)填寫重大問題反饋及建議表，上報(bào)市場管理部。第二十二條 銷售人員、區(qū)域經(jīng)理要負(fù)責(zé)將各自市場部內(nèi)經(jīng)銷商的問題、意見、建議等及時(shí)反饋到市場管理部。第二十三條 在公司的商務(wù)政策、銷售管理制度等與經(jīng)銷商相關(guān)的制度發(fā)生變更或者公司推出新產(chǎn)品時(shí)，市場部經(jīng)理應(yīng)及時(shí)向銷售業(yè)務(wù)員傳達(dá)，同時(shí)市場部經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)及時(shí)向經(jīng)銷商傳9、達(dá)相關(guān)信息。第二十四條 經(jīng)銷商信息反饋詳見經(jīng)銷商管理制度。第二十五條 市場管理部負(fù)責(zé)按月匯總上報(bào)信息，并與每月10日前市場分析月報(bào)，制定應(yīng)對(duì)措施并報(bào)銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)，經(jīng)銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)批準(zhǔn)后將有關(guān)內(nèi)容傳達(dá)到各市場經(jīng)理。 第二十六條 市場管理部將所有有關(guān)的信息資料存檔，以便相關(guān)人員研究和查詢。第五章 銷售任務(wù)及銷售量的確定第二十七條 每年11月10日前，由市場管理部的市場分析人員根據(jù)去年銷售額、大客戶因素、新產(chǎn)品因素、產(chǎn)品技術(shù)改進(jìn)因素、宣傳促銷因素、政策因素、競爭對(duì)手因素、行業(yè)景氣因素等影響銷售額的因素，應(yīng)用銷售因素預(yù)測模型對(duì)公司下一年度的銷售額進(jìn)行預(yù)測，得到公司銷售任務(wù)的預(yù)測值。具體預(yù)10、測方法見附表。市場管理部將預(yù)測值上報(bào)銷售公司總經(jīng)理和總監(jiān)審批后，提交蘇州金龍公司總經(jīng)理。第二十八條 在公司經(jīng)營計(jì)劃下達(dá)后，市場管理部根據(jù)公司經(jīng)營計(jì)劃組織相關(guān)人員確定下一年各銷售區(qū)域的銷售任務(wù)。第二十九條 由市場管理部的市場分析人員根據(jù)去年銷售額、大客戶因素、新產(chǎn)品因素、產(chǎn)品技術(shù)改進(jìn)因素、宣傳促銷因素、政策因素、競爭對(duì)手因素、行業(yè)景氣因素等影響銷售額的因素，應(yīng)用銷售因素預(yù)測模型對(duì)各銷售區(qū)域的銷售額進(jìn)行預(yù)測，得到銷售任務(wù)的預(yù)測值Y。具體預(yù)測方法見附表。第三十條 市場管理部征求各市場部經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)員、部分一級(jí)經(jīng)銷商的意見，并根據(jù)意見對(duì)銷售任務(wù)值進(jìn)行局部調(diào)整，并提供調(diào)整理由。將銷售任務(wù)值提交銷售公司11、總經(jīng)理或總監(jiān)審批。第三十一條 銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)依據(jù)公司整體銷售任務(wù)和市場狀況可以對(duì)不同區(qū)域的銷售任務(wù)值進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，并與所在區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷商進(jìn)行協(xié)商。第三十二條 銷售業(yè)務(wù)員銷售額及銷售量是對(duì)業(yè)務(wù)人員考核、銷售費(fèi)用提取的依據(jù)。經(jīng)銷商銷售額及銷售量是對(duì)經(jīng)銷商考核、年終返利提取的依據(jù)之一。第三十三條 市場部業(yè)務(wù)員的銷售額及銷售量包括：銷售業(yè)務(wù)員自身的銷售額及銷售量、所轄市場部內(nèi)所有簽訂經(jīng)銷協(xié)議的經(jīng)銷商的銷售額及銷售量、違規(guī)跨區(qū)域到該區(qū)域的產(chǎn)品數(shù)量、該區(qū)域客戶直接到蘇州金龍公司本部購買、調(diào)配到該區(qū)域銷售的周轉(zhuǎn)車數(shù)量。第三十四條 市場部經(jīng)理本人的銷售額及銷售量按照市場部業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。市12、場部的銷售額及銷售量為市場部所有業(yè)務(wù)員的銷售額及銷售量之和。第三十五條 經(jīng)銷商銷售額及銷售量包括：經(jīng)銷商自身的銷售額及銷售量、違規(guī)跨區(qū)域到該區(qū)域的產(chǎn)品數(shù)量、調(diào)配到該區(qū)域由經(jīng)銷商自己銷售的周轉(zhuǎn)車數(shù)量。其他銷售額或銷售量的劃分根據(jù)公司各年度的具體政策進(jìn)行調(diào)整。第六章 銷售費(fèi)用管理第三十六條 銷售費(fèi)用分兩部分：業(yè)務(wù)費(fèi)用和固定費(fèi)用。其中固定費(fèi)用由公司承擔(dān)。第三十七條 蘇州金龍銷售公司根據(jù)銷售基本任務(wù)值確定年度銷售業(yè)務(wù)費(fèi)用。各市場部業(yè)務(wù)費(fèi)用分別按照各自市場部的年銷售基本任務(wù)值相應(yīng)的費(fèi)用比例進(jìn)行提取。具體計(jì)算公式：年業(yè)務(wù)費(fèi)用年銷售基本任務(wù)值費(fèi)用比例。第三十八條 年業(yè)務(wù)費(fèi)用可在年度內(nèi)平均使用，超出額度的不予13、報(bào)銷。對(duì)于實(shí)際發(fā)生費(fèi)用低于規(guī)定費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)的部分，公司按照（規(guī)定費(fèi)用-實(shí)際費(fèi)用）70%的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。超出規(guī)定費(fèi)用的不予報(bào)銷。第三十九條 銷售費(fèi)用的支出與費(fèi)用報(bào)銷相關(guān)內(nèi)容詳見銷售公司財(cái)務(wù)管理規(guī)定。第四十條 銷售公司組織的公關(guān)費(fèi)用支出需由市場管理部申報(bào)計(jì)劃及預(yù)算，經(jīng)銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)同意，上報(bào)蘇州金龍公司總經(jīng)理審批。第七章 廣告與促銷管理第四十一條 廣告與促銷管理由市場管理部歸口管理。第四十二條 每年11月15日前，各市場部經(jīng)理將所轄區(qū)域下一年度的產(chǎn)品促銷計(jì)劃、預(yù)算報(bào)市場管理部，由市場管理部負(fù)責(zé)編制下一年度產(chǎn)品促銷計(jì)劃及預(yù)算。第四十三條 每年12月10日前，市場管理部負(fù)責(zé)將下一年度的廣告促銷計(jì)劃和14、費(fèi)用預(yù)算報(bào)銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)審核，財(cái)務(wù)總監(jiān)復(fù)核，蘇州金龍公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，批準(zhǔn)后實(shí)施。第四十四條 廣告與促銷活動(dòng)分為兩個(gè)部分：一是由公司統(tǒng)一組織的廣告與產(chǎn)品促銷活動(dòng)，二是由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商組織的產(chǎn)品促銷活動(dòng)。第四十五條 公司統(tǒng)一組織的廣告與產(chǎn)品促銷活動(dòng)由市場管理部進(jìn)行策劃，各市場部經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商配合實(shí)施，費(fèi)用由銷售公司承擔(dān)。第四十六條 公司鼓勵(lì)經(jīng)銷商在所轄區(qū)域進(jìn)行蘇州金龍車的促銷宣傳活動(dòng)。在促銷活動(dòng)實(shí)施之前，經(jīng)銷商需將產(chǎn)品促銷方案、費(fèi)用預(yù)算提交當(dāng)?shù)氐匿N售業(yè)務(wù)員，銷售業(yè)務(wù)員上報(bào)該市場部經(jīng)理，由市場部經(jīng)理上報(bào)市場管理部審核，提交銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)審批。第四十七條 凡經(jīng)銷商未報(bào)市場管理部審核的15、促銷費(fèi)用，蘇州金龍銷售公司一律不予結(jié)算。第八章 附則第四十八條 本制度自2003年1月1 日起執(zhí)行。第四十九條 本制度由市場管理部負(fù)責(zé)解釋。附表附表一：特定車型報(bào)價(jià)申請(qǐng)表 填寫人：市場部名稱編號(hào)申請(qǐng)時(shí)間調(diào)價(jià)車型報(bào)價(jià)區(qū)域配置調(diào)價(jià)幅度調(diào)價(jià)理由市場部意見簽名： 年 月 日市場管理部意見 簽名： 年 月 日銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)意見 簽名： 年 月 日附表二：特殊價(jià)格申請(qǐng)表申請(qǐng)人日期合同號(hào)車型訂車數(shù)量最低限價(jià)/最高限價(jià)實(shí)際合同價(jià)訂車客戶車輛配置價(jià)格調(diào)整理由審批意見備注附表三： 年產(chǎn)品需求計(jì)劃表序號(hào)車型情況（型號(hào)和發(fā)動(dòng)機(jī)）配置預(yù)測銷量(輛)1KLQ6600系列2KLQ6720系列合計(jì)其中：4D33B3.916、3KLQ6791系列合計(jì)其中：FD46TA4KLQ6800系列合計(jì)其中：FD46TA5KLQ6820系列玉柴康明斯EQ6BTA5.9康明斯EQ210-106KLQ6880系列康明斯EQB210-10康明斯EQB231-10康明斯B5.97KLQ6110系列濰柴WD615.44進(jìn)口康明斯C300 208KLQ6120系列濰柴WD615.46910市場管理部銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)總經(jīng)理 填表日期： 年 月 日附表四：市場部業(yè)務(wù)員周報(bào)周報(bào)1：潛在客戶統(tǒng)計(jì)表時(shí)間：2003年 月 日-2003年 月 日業(yè)務(wù)員名稱市場部序號(hào)客戶名稱擬購車型及數(shù)量預(yù)計(jì)購買時(shí)間已拜訪次數(shù)成功概率填報(bào)日期：2003年 月 日潛在17、客戶是指還未簽訂購車合同的目標(biāo)客戶。成功概率分為三種狀態(tài)：客戶將蘇州金龍公司產(chǎn)品列入候選清單，成功概率為25%；客戶將蘇州金龍公司產(chǎn)品列入優(yōu)選清單（兩個(gè)品牌中選一個(gè)），成功概率為50%；客戶基本上已經(jīng)確定購買蘇州金龍公司產(chǎn)品，只是有些手續(xù)還沒有落實(shí)，成功概率為75%。周報(bào)2：客戶信息檔案時(shí)間：自 年 月 日至 年 月 日 銷售單位：最終用戶聯(lián)系人聯(lián)系電話郵政編碼聯(lián)系地址購車時(shí)間購買車型購車數(shù)量購車用途出廠編號(hào)合同號(hào)成交價(jià)以前是否購買蘇州金龍客車車輛配置駐點(diǎn)負(fù)責(zé)人： 填表人： 填表時(shí)間： 年 月 日備注：1、“銷售單位”指給最終用戶開票的單位。2、“購車用途”指客運(yùn)/旅游/公交/團(tuán)體/個(gè)體或其它18、。3、“車型”和“出廠編號(hào)”須填寫完整如“KLQ6601E，出廠編號(hào)：02120001”，不可將“KLQ”省略，出廠編號(hào)不可只寫后四位4、“銷售單位”和“最終用戶”表述方式前后必須一致，如“蘇州金龍汽車銷售有限公司”，下份報(bào)表的表述不可用“蘇州金龍汽車”或“蘇州金龍汽銷”。周報(bào)3：重大問題反饋及建議表填報(bào)日期：2003年 月 日業(yè)務(wù)員名稱市場部重大問題反饋及建議：附表五：業(yè)務(wù)員月報(bào)月報(bào)1：業(yè)務(wù)員市場信息反饋表時(shí)間：2003年 月 日-2003年 月 日業(yè)務(wù)員名稱市場部反饋項(xiàng)目反饋內(nèi)容蘇州金龍公司熱銷車型分析蘇州金龍公司客車技術(shù)、質(zhì)量問題反饋競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)關(guān)鍵大客戶動(dòng)態(tài)經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)其他動(dòng)態(tài)建議或?qū)Σ?9、填報(bào)日期：2003年 月 日月報(bào)2：業(yè)務(wù)員 月車型預(yù)測表編號(hào)：姓名：市場部：2003年 月序號(hào)車型情況（型號(hào)和發(fā)動(dòng)機(jī)）變動(dòng)配置（主要填寫對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)配置的增減項(xiàng)）下月預(yù)測銷量(輛)后續(xù)23月預(yù)測銷量（輛）第2月第3月1KLQ6600系列2KLQ6720系列合計(jì)其中：4D33B3.93KLQ6791系列合計(jì)其中：FD46TA4KLQ6800系列合計(jì)其中：FD46TA5KLQ6820系列玉柴康明斯EQ6BTA5.9康明斯EQ210-10康明斯EQ6BTA5.96KLQ6880系列康明斯EQB210-10康明斯EQB231-10康明斯B5.97KLQ6110系列濰柴WD615.44進(jìn)口康明斯C300 220、08KLQ6120系列濰柴WD615.46910注：表示無需填寫。市場管理部銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)總經(jīng)理 填表日期： 年 月 日 附表六：銷售任務(wù)確定表1、銷售預(yù)測結(jié)果統(tǒng)計(jì)表指標(biāo)預(yù)測值區(qū)域銷售額預(yù)測值(Y)去年同期銷售額(H)銷售額變動(dòng)趨勢(a)大客戶因素(b)宣傳促銷因素(c)技術(shù)產(chǎn)品改進(jìn)因素(d)新產(chǎn)品因素(e)政策因素(f)競爭對(duì)手(g)行業(yè)景氣程度(h)2、銷售因素預(yù)測模型指標(biāo)指標(biāo)解釋指標(biāo)可選數(shù)值目標(biāo)期銷售額預(yù)測值(Y)Y=H（1+a+b%+c%+d%+e%+f%+g%+h%）去年同期銷售額(H)銷售額變動(dòng)趨勢(a)（線性回歸值-上期銷售額）/上期銷售額大客戶因素(b)前10名或前50名21、大客戶銷售額可能增加或減少的程度-5,-2,0,+2,+5宣傳促銷因素(c)本企業(yè)的宣傳促銷活動(dòng)對(duì)銷售的可能影響0,+1,+2技術(shù)產(chǎn)品改進(jìn)因素(d)技術(shù)產(chǎn)品改進(jìn)帶來的機(jī)會(huì)因子-2,0,+2,+5新產(chǎn)品因素(e)新產(chǎn)品上市帶來的影響-5,-2,0,+2,+5政策因素(f)相關(guān)政策對(duì)銷售帶來的影響-10,-5,-2,0,+2,+5,10競爭對(duì)手(g)主要競爭對(duì)手未來可能帶來的影響-10,-5,-2,0,+2,+5,10行業(yè)景氣程度(h)行業(yè)發(fā)展健康因子-5,-2,0,+2,+5注：依據(jù)各因素對(duì)本區(qū)域銷售影響的好壞程度來選擇不同的分值，0表示沒有影響，負(fù)值表示不利的影響，正值表示有利的影響，大小表示影響程度。