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1、銀行理財(cái)產(chǎn)品有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程參考話術(shù)(本話術(shù)以“安享一生”為例）【一、客戶識(shí)別】1、(大堂、等待區(qū)、叫號(hào)機(jī)旁）：您好，請(qǐng)問您辦理什么業(yè)務(wù)？您好，需要我?guī)湍顚憜巫C嗎？您好，你拿叫號(hào)單了嗎？2、（證券窗口）：您好，您買了什么基金？您好，需要我?guī)湍榻饍糁祮?？您好，您最近都做哪些投資了？3、（理財(cái)室）：您好，今天您辦理什么理財(cái)產(chǎn)品？4、(自動(dòng)終端設(shè)備（ATM機(jī)）)：您查詢什么業(yè)務(wù)，需要我?guī)兔幔?、存款客戶（活期）：您看您都存活期多可惜啊，活期沒什么利息。建議您要做一些理財(cái)規(guī)劃使資金保值增值。2、存定期及買國債客戶：現(xiàn)在利息這么低，您可以做一些其它理財(cái)產(chǎn)品！您的錢如果不急用，可以做一些我們銀行的理2、財(cái)產(chǎn)品。3、基金客戶：(收益好)：基金是比較好的理財(cái)產(chǎn)品，但還是有風(fēng)險(xiǎn)，您可以把基金得來的收益轉(zhuǎn)為其它穩(wěn)健理財(cái)產(chǎn)品，這樣才能落袋為安。(收益不好)：基金雖然沒有股票風(fēng)險(xiǎn)大，但還是有風(fēng)險(xiǎn)的，在理財(cái)產(chǎn)品很多，你可以分散投資，轉(zhuǎn)一部分資金到其它理財(cái)產(chǎn)品。4、辦理匯款等其他業(yè)務(wù)還在等號(hào)客戶：(直接遞彩頁）這是我們銀行代理的一款理財(cái)產(chǎn)品，相當(dāng)不錯(cuò),你了解一下？這個(gè)產(chǎn)品是這樣的?！救蚕懋a(chǎn)品推介】(簡短版）這是我們行里代理的最新的理財(cái)產(chǎn)品，第一個(gè)五年你交錢，第二個(gè)五年你領(lǐng)錢，第三個(gè)五年你把錢全部取走，分紅年年有，一直保到70歲，很好的(詳細(xì)版）您看您的錢放著也不用，我們有一個(gè)很好的銀保產(chǎn)品，你只要一年交一3、次就行，連交5年，比如說，（畫圖講保險(xiǎn)）您一年交一萬，5年交了5萬，第一個(gè)5年您在交錢時(shí)年年給您分紅，第二個(gè)5年給您2萬的同時(shí)我們還繼續(xù)給您分紅，第三個(gè)5年您把錢全部取走后，我試問您，在其它金融機(jī)構(gòu)您把您的錢全部取走之后還會(huì)給您收益嗎？不會(huì)了是吧！可是我們這款銀保產(chǎn)品最大的亮點(diǎn)就在于您把錢全部取走之后，您還可以繼續(xù)享受幾十年的保障和分紅。多好?。?溝通版）客戶經(jīng)理:這個(gè)產(chǎn)品叫安享一生，定期投資，您只需在第一個(gè)五年里，一年交一萬，連交5年，就可以了。在五年過后你有5萬了，對(duì)吧？客戶：對(duì).客戶經(jīng)理:那么好，在第2個(gè)五年即第十年我們將給您40%的保費(fèi)即2萬，在第3個(gè)五年即第十五年給您剩下的60%即34、萬。到此您的錢已經(jīng)全部取走了，對(duì)吧？客戶：對(duì)呀。客戶經(jīng)理:先生請(qǐng)問您在其它金融機(jī)構(gòu)存錢您的本金取走了，還會(huì)有人繼續(xù)給您利息和收益嗎？不會(huì)了對(duì)吧？客戶：對(duì)?？蛻艚?jīng)理:可是這款理財(cái)產(chǎn)品就會(huì)在您將錢全部取走后，我們還將為您的孩子分紅至70歲。而且保障一點(diǎn)都不會(huì)變，有疾病、意外、巨災(zāi)三重保障。怎么樣很好吧？【四拒絕處理】1、（我年齡大了，不需要保險(xiǎn)）你可以給孩子買，我們銀行很多像您這樣的客戶都給小孩買，如果你給小孩買，領(lǐng)的錢會(huì)更多。2、（那分紅分多少？）分紅不錯(cuò)??！每年的分紅是根據(jù)中國人壽的投資情況，比如說2008年分了600多，客戶很滿意的。3、（時(shí)間太長了？）不長??！您想您的錢全部取走了，分紅與保5、障一直到70歲，如果我是您，我希望他更長一些，到100歲才好呢！4、（啊，保險(xiǎn)呀？給孩子做過了！不需要了。）先生，您的保險(xiǎn)理念很強(qiáng)啊。那您買的是什么產(chǎn)品呀？（問客戶，了解清楚產(chǎn)品，并作出判斷，孩子的保險(xiǎn)是否足夠？）那覺得買的夠上學(xué)嗎？我們這款理財(cái)型的保險(xiǎn)可以作為教育金的補(bǔ)充，而且錢全部拿走，卻還可以有收益到您孩子70歲，多好呀！5、（這是保險(xiǎn)，我不買！保險(xiǎn)都是騙人的。）方法一：您現(xiàn)在這樣認(rèn)為很正常，很多人在不了解的情況下都有過您這樣的顧慮。我也碰到和您有一樣想法的客戶，后來買了我們的產(chǎn)品，您知道為什么嗎？因?yàn)槲覀冞@個(gè)新產(chǎn)品既有較高的分紅，又有保障，拿走錢還能享受幾十年。（接著介紹產(chǎn)品）方法二：6、我很理解您的想法，請(qǐng)問您為什么這樣說呢？（繼續(xù)方法一）6、（是不是真的能保本？）當(dāng)然啦！7、（我再考慮考慮吧?。┠窍肟紤]考慮買多少還是給誰買呀，其實(shí)都一樣，您無非就是換個(gè)地方交錢呀丨8、（保險(xiǎn)收益太低，我還不如買基金，基金今年都漲瘋了?。┛梢匝?，我們也有基金在賣，這只基金風(fēng)險(xiǎn)比較高，近期行情不太穩(wěn)定，您看您能接受嗎？其實(shí)基金是高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)的產(chǎn)品，您應(yīng)該與穩(wěn)健型的產(chǎn)品做一-些組合，保證您的收益最大化，風(fēng)險(xiǎn)最小化！9、（想用錢拿不出來！）這也正是這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，就好像社保一樣，強(qiáng)制性為將來攢一筆錢。而且滿了二年之后，您隨時(shí)可以拿保單進(jìn)行借款。10、我買過了，分紅太低，不合適！那您買的是哪家公司的7、，我們公司所有的滿期客戶對(duì)我們的收益很滿意的！【五銷售促成】1、我們居家過日子哪有不攢錢的呢？平時(shí)攢小錢，到期時(shí)拿大錢，最適合您了！您身份證帶了嗎？2、您看您一年交多少?zèng)]有壓力？2萬還是3萬？您身份證拿給我吧！3、您把單子填一下吧！4、您想給孩子攢多少錢呀？實(shí)戰(zhàn)演練話術(shù)之完整版場景一：30歲單身女性辦理活期存款客戶經(jīng)理：您好，女士，你辦理什么業(yè)務(wù)？請(qǐng)您在這里叫號(hào)?？蛻簦何彝旧洗纥c(diǎn)錢?？蛻艚?jīng)理：我?guī)湍憬袀€(gè)號(hào)吧（銜接動(dòng)作，拿過客戶活期存折了解賬戶余額）我看你的賬號(hào)里有很多余額一直都存活期啊?？蛻簦哼@是我的工資折，開支用的.客戶經(jīng)理：您看您都存活期多可惜啊，活期利息很低的，存一萬一年才36塊錢?？?、戶：1、是嗎？這么少啊？2、沒辦法，不知道什么時(shí)候用錢？3、沒反應(yīng)客戶經(jīng)理：1、可不是嗎？您看您的錢放著也不用，我們銀行有一個(gè)很好的銀保產(chǎn)品，很適合你的。2、那看來您近期沒什么大的開支，都放成活期太浪費(fèi)了，不如拿出一部分作其它規(guī)劃增加收益。（與客戶互動(dòng)，面帶微笑，目光交流）我們銀行有代理一個(gè)很好的銀保產(chǎn)品，你可以了解一下。3、存活期真的是不劃算，現(xiàn)在有很多短期安全的穩(wěn)健理財(cái)產(chǎn)品，比存活期好多了。（觀察客戶反應(yīng)）客戶：1、什么呢？保險(xiǎn)呀？買過了！2、不用了，就放著吧！理財(cái)業(yè)務(wù)辦起來比較麻煩，我要用錢的時(shí)候取不出來！3、我今天比較忙，沒有時(shí)間！客戶經(jīng)理：1、是嗎？那您保險(xiǎn)意識(shí)太強(qiáng)了！那這款新產(chǎn)品您9、一定會(huì)更感興趣，因?yàn)檫@款產(chǎn)品和以前的產(chǎn)品相比，錢取走之后，您還可以免費(fèi)享受幾十年，所以，一經(jīng)推出，短短幾個(gè)月就已經(jīng)銷售幾十個(gè)億了。2、其實(shí)不會(huì)呀，我剛才給您介紹的銀保產(chǎn)品是讓您分期投入的，不會(huì)占用您太多資金，您只需要拿出一部分就可以了，一年投一次，投5年就好了！3、那您看您折上的錢放著也有幾個(gè)月了，我們行里過幾天會(huì)代理一款無風(fēng)險(xiǎn)的收益還較高的理財(cái)產(chǎn)品，如果可以您把電話留給我，我會(huì)提前通知您，爭取讓您的資金有個(gè)好的收益。客戶：1、有這么好的產(chǎn)品嗎？2、太麻煩了，年年投！3、好吧（客戶經(jīng)理拿筆、本記錄客戶電話號(hào)碼）客戶經(jīng)理：1、當(dāng)然了，你只要一年投一次就行，連投5年，比如說，（畫圖講保險(xiǎn))您一年投10、一萬，5年投了5萬，第一個(gè)5年您在投錢時(shí)年年給您分紅，第二個(gè)5年給您2萬的同時(shí)我們還繼續(xù)給您分紅，第三個(gè)5年您把錢全部取走后，我試問您，在其它金融機(jī)構(gòu)您把您的錢全部取走之后還會(huì)給您收益嗎？不會(huì)了是吧！可是我們這款銀保產(chǎn)品最大的亮點(diǎn)就在于您把錢全部取走之后，您還可以繼續(xù)享受幾十年的保障和分紅。多好啊！2、一點(diǎn)都不麻煩，您來銀行的時(shí)候順便就辦了。（講解請(qǐng)參照1)3、謝謝您對(duì)我們的信任，以后有新的理財(cái)產(chǎn)品我會(huì)及時(shí)通知您?。ㄤN售到此結(jié)束）客戶：1、那分紅分多少？2、時(shí)間太長了？客戶經(jīng)理：1、這種分紅產(chǎn)品收益客戶還是很滿意的，比如2007年銀行利息最高的時(shí)候，我們的分紅最高達(dá)到了627元。所以您盡管放心11、就可以了！2、不長了，您想您的錢全部取走了，分紅與保障一直到70歲，如果我是您，我希望他更長一些，到100歲才好呢！客戶：1、可是銀行利息是固定的，你這個(gè)分紅也不確定?。?、也對(duì)?。】墒悄ｋU(xiǎn)保什么呀？客戶經(jīng)理：1、是，銀行的收益是固定的，可是您會(huì)發(fā)現(xiàn)2007年您來回轉(zhuǎn)存，并沒有拿到高利息，但如果購買的有分紅險(xiǎn)的話，我們的收益不需要您轉(zhuǎn)存就可以拿到理想的收益，所以分紅險(xiǎn)最大的優(yōu)勢就是有抵御利率波動(dòng)的功能，水漲船高，很方便的。2、保險(xiǎn)分三塊：疾病、意外、自然災(zāi)害。這款產(chǎn)品繼5.12地震之后推出涵蓋自然災(zāi)害保險(xiǎn)最多的分紅保險(xiǎn)，是任何保險(xiǎn)公司都沒有的，您早投早受益，這款產(chǎn)品不知道什么時(shí)候就賣完了。客12、戶經(jīng)理：1、那您看一年投2萬還是3萬？我?guī)湍顔巫樱炞志涂梢粤耍?、您帶身份證了嗎？我?guī)湍顔巫樱】蛻簦?、一年投2萬有點(diǎn)太多了。客戶經(jīng)理：你看你的收入非常穩(wěn)定，雖然投2萬您感覺有些多，可是您每年還在掙錢，還會(huì)有其他收入來源，您身份證帶了沒有啊，我?guī)湍k理?？蛻簦恨k理麻不麻煩，手續(xù)多不多？客戶經(jīng)理：不麻煩，你在這里簽個(gè)名，我?guī)湍惆才糯翱?，幾分鐘就辦好！客戶：那我就少投點(diǎn)，就投1萬，不投太多，怕以后交不起。客戶經(jīng)理：雖然現(xiàn)在你投2萬感覺手頭緊了點(diǎn)，但是你也就緊這幾年無形中就把錢攢下來了，小錢變大錢?？蛻簦何疫€是一年投1萬吧！客戶經(jīng)理：好的，請(qǐng)你在這里簽字（迅速辦理銀保通業(yè)務(wù)），對(duì)了，女士，我13、們這個(gè)產(chǎn)品很正規(guī)的，這幾天會(huì)有保險(xiǎn)公司的客服電話給您做一個(gè)回訪，確定一下你的個(gè)人信息是否正確及是否親筆簽名?？蛻簦汉玫模x謝你哦！客戶經(jīng)理：請(qǐng)你把合同保管好啊，以后我們有好的理財(cái)品再給你電話，您慢走！場景二：40多歲中年人，在等候區(qū)坐著等待辦理業(yè)務(wù)(關(guān)鍵動(dòng)作：客戶在等候區(qū)坐下來后，已經(jīng)熟悉了周圍環(huán)境，而且心也定了下來，如果這個(gè)時(shí)候要跟客戶接觸的話，可觀察客戶的特質(zhì)，以是否易于接觸為首要甄別標(biāo)準(zhǔn)：如面目和善、沒有焦躁情緒、輪候時(shí)間較充裕者為佳）客戶經(jīng)理：先生您好，請(qǐng)問您拿號(hào)了嗎？客戶：拿了。客戶經(jīng)理：我們這里業(yè)務(wù)都是分區(qū)的，我看看您辦什么業(yè)務(wù)，別不小心過號(hào)了?？蛻簦何掖驽X?？蛻艚?jīng)理：定期還是活期14、啊？客戶：存定期?？蛻艚?jīng)理：您存多少定期，如果是大額的話我們可以幫您優(yōu)先辦理?？蛻簦何掖?萬一年定期?？蛻艚?jīng)理：您存5萬一年定期是吧？我?guī)湍k，來，跟我來。（有理財(cái)室的引領(lǐng)客戶到理財(cái)室，沒有理財(cái)室的引領(lǐng)客戶到較安靜的填單區(qū)）客戶經(jīng)理：您有沒有定投折??？客戶：沒有。客戶經(jīng)理：哦，那你要先填個(gè)單，有沒有帶身份證，我?guī)湍銖?fù)印一下。(客戶配合動(dòng)作的同時(shí)）客戶經(jīng)理：其實(shí)現(xiàn)在沒多少客戶存一年定期了，利息太低，一年利息才2.25,好低的!才1000多一點(diǎn)利息，很多客戶都覺得不劃算?？蛻簦耗怯惺裁崔k法？只能先放著唄！客戶經(jīng)理：你現(xiàn)在有什么打算嗎？要不做一些更好的理財(cái)產(chǎn)品？現(xiàn)在就有。客戶：1、現(xiàn)在暫時(shí)沒什么打算15、，就想著投錢。2、有什么好的產(chǎn)品？（轉(zhuǎn)到產(chǎn)品介紹）客戶經(jīng)理：1、您如果不急用的話，其實(shí)可以嘗試一下作其他投資。您有沒有炒股啊，最近股市蠻火的。（如有炒股買基金，參照理財(cái)類客戶話術(shù)）客戶：股票風(fēng)險(xiǎn)太大了，我玩不起?？蛻艚?jīng)理（笑）：很多客戶都像您這樣，覺得還是把錢存銀行比較安全。但是我們都建議做些穩(wěn)健的理財(cái)產(chǎn)品，比存定期要?jiǎng)澦?。很多客戶都辦了?？蛻簦河惺裁春玫漠a(chǎn)品？客戶經(jīng)理（遞上資料）：這個(gè)是安享一生產(chǎn)品，只要供5年，投資保障兩得益，一生享受保障，分紅年年拿。這個(gè)好！你做嗎？（大膽自信，直面客戶，觀察反應(yīng)）客戶：這個(gè)有什么好處？客戶經(jīng)理：剛才不是跟您說了嗎？好處就是資金安全，分紅年年拿，一生有保障16、。很多人都辦了，您辦這個(gè)最合適了，來，我?guī)湍顔?。（拿出保單）客戶：咦，這個(gè)是保險(xiǎn)吧，現(xiàn)在我到哪家銀行都給我說保險(xiǎn)，挺煩的。客戶經(jīng)理：保險(xiǎn)好啊，就是因?yàn)樗茫愿骷毅y行才推薦，尤其像您這樣身份的人。這是我們行代理的中國人壽的理財(cái)保險(xiǎn)產(chǎn)品，中國人壽您聽過吧？國字號(hào)的保險(xiǎn)公司，跟他們合作，我們放心！客戶：等等，你剛才說這個(gè)要供五年？客戶經(jīng)理：對(duì)啊，要供5年?？蛻簦嚎墒俏抑挥羞@一筆錢啊，交5年的話明年我還不知道交不交得起?？蛻艚?jīng)理（笑）：你今天是只帶來一筆錢來存，但您作為一家之主，我想您投錢都是為了以后用或給小孩，投的錢越多越好，您應(yīng)該在其他銀行都有存錢吧，一年5萬對(duì)您來說壓力也不會(huì)太大，但是您以17、后至少就有25萬可用。您是不是真的只能拿出5萬塊？（根據(jù)客戶反應(yīng)初步推斷客戶真實(shí)意圖）客戶：1、是??！2、5萬沒問題，但我想拿來買房子。3、（不說話）客戶經(jīng)理：1、如果是這樣，我就不建議您存這么多了，要不這樣，您這5萬我給您分兩部分，拿1萬來辦這安享，其他4萬我還幫您存1年定期，這樣要比您單存定期好，你看怎么樣？（轉(zhuǎn)入促成或其他拒絕處理）2、你買房子就不投錢了嗎？你買了房子更得投錢！這個(gè)安享就是幫你存錢的。3、如果您就這一筆錢，您還是存回定期好了，這個(gè)產(chǎn)品雖然比定期好得多，但不是所有人都適合。我?guī)湍汩_定投折好了。以后您過來，有什么好理財(cái)產(chǎn)品我還會(huì)跟您說，但這個(gè)安享不定賣到什么時(shí)候，說停就停，這18、么好的產(chǎn)品您以后想買都買都買不到了。（欲擒故縱）客戶：是不是真的不會(huì)虧錢？客戶經(jīng)理：是啊，合同都有規(guī)定的，您只需要填份單，我馬上就能用銀保通出合同給您，很方便的?？蛻簦阂荒憬o我詳細(xì)資料，我回去再看看?？蛻艚?jīng)理：剛才我已經(jīng)跟您講了一遍了，您還有什么不明白的嗎?最詳細(xì)的資料就是合同了，我現(xiàn)在幫您把單填了，一會(huì)您拿到合同慢慢看，有什么不明白的我馬上給您解答。您是準(zhǔn)備給自己買還是小孩買？（填單）客戶：我還是想回家商量商量，明天我再回來買，好嗎？客戶經(jīng)理：商量沒問題，但您是一家之主，大主意還是您自己拿，您都同意了，又是為孩子好，我想您太太不會(huì)反對(duì)吧?您看要不這樣，我先幫您辦了，您拿保單回家去，這個(gè)安享19、還有個(gè)好處，它有十天體驗(yàn)期，體驗(yàn)期是不會(huì)扣您錢的。如果有問題您隨時(shí)打我電話，我?guī)湍幚?。一個(gè)電話就可以了，不用您再抽空過來，好吧？把您身份證給我，我?guī)湍钜幌隆＃ㄌ顔危┛蛻簦汉冒伞?填完單）客戶經(jīng)理：感謝您對(duì)我們的支持，以后我們有什么好的理財(cái)資訊都會(huì)電話或短信通知您，您的手機(jī)是XX吧？客戶：是的。場景三：50多歲阿姨，辦理10萬三年定存客戶經(jīng)理：阿姨，您好！好久沒看見您了，這次您辦理什么業(yè)務(wù)？客戶：我買的國債好像到期了，你幫我看看吧。客戶經(jīng)理：好，您到這邊來我?guī)湍纯?，（把客戶引?dǎo)到安靜的區(qū)域）您打算接著存定期呢還是有其他打算啊？客戶：暫時(shí)還沒想好，要不還是存定期吧，投三年的吧?？蛻艚?jīng)理：現(xiàn)在20、利息這么低你還存定期呀？你可以選擇其它理財(cái)產(chǎn)品呀。客戶：你們還有別的理財(cái)產(chǎn)品呀？客戶經(jīng)理：您這筆錢不急用的話，我倒覺得我們這里有一款新代理的理財(cái)產(chǎn)品比較適合您，到期錢拿回來還有收益。這個(gè)比定期好多了！你還是做這個(gè)吧！（注意：不給客戶反應(yīng)機(jī)會(huì)，客戶經(jīng)理接著介紹）客戶經(jīng)理：阿姨，這個(gè)產(chǎn)品一年投一次，只要投五年就行，錢拿回來后還享受收益和保障一直到70歲。客戶：什么保障？你說的這個(gè)是不是保險(xiǎn)呀？保險(xiǎn)我不買的?？蛻艚?jīng)理：這是我們銀行代理的中國人壽的一款分紅保險(xiǎn)，它和我們代理的基金、國債一樣都是理財(cái)產(chǎn)品，相當(dāng)于3個(gè)5年理財(cái)計(jì)劃。我舉個(gè)例子，第一個(gè)五年您一年投一萬，5年投5萬，第二個(gè)5年也就是第10年給你21、返回2萬，第三個(gè)5年就是第15年把剩余的3萬拿回來，這樣您投的錢都拿回來了，從第16年到70歲之間你還可以享受分紅和保障，白得錢。你存銀行必須有本金才有利息，取了錢就沒有利息了，這個(gè)產(chǎn)品錢拿走了照樣有利息還有保障，多好。客戶：我年齡大了，不需要保險(xiǎn)?？蛻艚?jīng)理：你可以給孩子投，我們銀行很多像您這樣的客戶都給小孩投，如果你給小孩投，領(lǐng)的錢會(huì)更多?？蛻簦簝簩O自有兒孫福，他們比我都還有錢，不用我管他。客戶經(jīng)理：其實(shí)您投這個(gè)安享，第10年、15年時(shí)錢都自己拿回來了，您就留分紅給他，就相當(dāng)于您每年給他壓歲錢，一直給他幾十年，多好??！其實(shí)等小孩長大了每次領(lǐng)到分紅都想著您，不是很好嗎！您身份證帶了嗎？我?guī)湍?2、一下單直接去窗口辦理就行。（結(jié)束）客戶：時(shí)間太長了，我不想投。客戶經(jīng)理：我們居家過日子哪有不存錢的呢？您看您買國債不也是存錢嗎？平時(shí)投小錢，到期時(shí)拿大錢，最適合您了！您身份證帶了嗎？我?guī)湍钜幌聠沃苯尤ゴ翱谵k理就行。（結(jié)束）?？蛻簦耗俏医衲甓?0歲了，如果我到65歲拿走錢，到70歲的時(shí)候才只有5年分紅??？（客戶比較了解保險(xiǎn)）客戶經(jīng)理：阿姨，你想法真好！小孩投比你自己投是劃算多，因?yàn)榉旨t次數(shù)比你領(lǐng)的更多！假設(shè)你小孫子今年3歲，到他18歲的時(shí)候就把錢全部取走了，可是他還能白拿接下來52年的分紅，阿姨，您真的好歷害！您身份證帶了嗎？我?guī)湍钜幌聠沃苯尤ゴ翱谵k理就行。（結(jié)束）。客戶：分紅有多少？分紅咋23、分的？客戶經(jīng)理：阿姨，分紅是這樣給你的，你可以每年領(lǐng)一次，也可以累積生息，利滾利，抵御通貨。客戶：我再考慮考慮吧?？蛻艚?jīng)理：阿姨，不用考慮了，我?guī)湍鰝€(gè)理財(cái)規(guī)劃，您把錢分兩份，5萬買安享，5萬還是存回一年定期，您看怎么樣？您身份證帶了嗎？我?guī)湍钜幌聠沃苯尤ゴ翱谵k理就行。（結(jié)束）場景四：40多歲的男人辦理匯款客戶經(jīng)理：先生您好，您要辦理什么業(yè)務(wù)？（面帶笑容）客戶：啊，我要匯款。客戶經(jīng)理：那您要先填單子，您知道如何填寫嗎？如果您看不太清楚，我來幫您填吧。（及時(shí)引導(dǎo)到填單臺(tái)）客戶：好啊客戶經(jīng)理：先生您是要給孩子匯款嗎？（試探性的問）客戶：是的。你怎么知道？客戶經(jīng)理：啊，近幾天有很多父母來給孩子匯款24、，孩子在外地上大學(xué)吧！客戶：是客戶經(jīng)理：真好，您應(yīng)該很省心了。孩子叫什么名字？客戶：王某某客戶經(jīng)理：是女兒呀，人都說女兒是父母的貼心小棉襖，對(duì)吧！客戶：還好了客戶經(jīng)理：孩子的卡號(hào)是多少？嗯，填好了，給您叫個(gè)號(hào)，不過人挺多的您稍等一下?？蛻簦褐x謝！客戶經(jīng)理：先生，您太客氣了。對(duì)了，有沒有想過幫您女兒每年存點(diǎn)錢??？我們行里有一款理財(cái)產(chǎn)品，很適合您女兒。真的很不錯(cuò)，您了解一下？（激發(fā)興趣)客戶：1、我今天沒時(shí)間，改天再說吧。（重心可轉(zhuǎn)入收集客戶資料，長期跟進(jìn)）客戶經(jīng)理：哦，如果您很忙的話我就不打擾您了，要不您留一下您電話，以后我們有什么好的理財(cái)產(chǎn)品發(fā)售的時(shí)候我們?cè)俣绦磐ㄖ?，好嗎？客戶：好，我電話?5、XX，客戶經(jīng)理：我們行的理財(cái)產(chǎn)品有很多種，您希望賣什么的時(shí)候通知您，是賣國債還是賣基金的時(shí)候通知您比較合適？客戶：最近有國債賣嗎？客戶經(jīng)理：國債上個(gè)月剛賣完一期，但我們行還有幾種理財(cái)產(chǎn)品跟國債差不多的，我剛才想跟您說得就是這個(gè)。要不您看您叫的號(hào)也沒有那么快到，我?guī)ダ碡?cái)室看一下，（我們到旁邊安靜一點(diǎn)的地方聊一下）三分鐘就夠了。(轉(zhuǎn)入回答2)2、會(huì)嗎，那你說說看客戶經(jīng)理：這個(gè)產(chǎn)品叫安享，您只需在第一個(gè)五年里，一年交一萬，連交5年，就可以了。在五年過后你有5萬了，對(duì)吧？客戶：對(duì).客戶經(jīng)理：那么好，在第2個(gè)五年即第十年我們將給您40%即2萬，在第3個(gè)五年即第十五年給您60%即3萬。到此您的錢已經(jīng)全26、部取走了，對(duì)吧？客戶：對(duì)呀。客戶經(jīng)理：先生請(qǐng)問您在其它金融機(jī)構(gòu)投錢您的本金取走了，還會(huì)有人繼續(xù)給您利息和收益嗎？不會(huì)了對(duì)吧？客戶：對(duì)?？蛻艚?jīng)理：可是這款理財(cái)產(chǎn)品就會(huì)在您將本、利、和全部取走后，我們還將為您的女兒分紅至70歲。而且保障一點(diǎn)都不會(huì)變，有疾病、意外、巨災(zāi)三重保障。怎么樣很好吧？客戶：啊，保險(xiǎn)呀？給孩子做過了！不需要了。客戶經(jīng)理：先生，您的保險(xiǎn)理念很強(qiáng)啊。可是我想您為孩子做過的應(yīng)該是單純的人身保險(xiǎn)對(duì)吧，孩子能看到收益應(yīng)該是在六、七十歲了，而我們這款理財(cái)型的保險(xiǎn)在三個(gè)5年之后本金全部返還，錢已經(jīng)拿走了，卻還可以有收益到您女兒70歲，多好呀！客戶：哎，不管那么多了，到時(shí)候讓她們自己去打拼吧27、！我們也不能跟她到老?？蛻艚?jīng)理：我們是不能跟著走很遠(yuǎn)，可是女兒是自己的，現(xiàn)在您所做的一切不就是為了孩子的以后做準(zhǔn)備嗎？客戶：兒女自有兒孫福，不管那么多了?？蛻艚?jīng)理：道理是這個(gè)道理，如果在國外還投在您說的這種狀況。可是，在我們這里“啃老族”還是很多的。像您這種年齡應(yīng)該只有一個(gè)孩子，當(dāng)然要給她最好的，對(duì)吧？客戶：那到是了，我今天還有其他的事情，有時(shí)間的時(shí)候在說吧。（叫號(hào)到了，全程陪同。）客戶經(jīng)理：您天天都這么忙嗎？（試探的問）客戶：沒辦法，像你說的為了孩子嗎！客戶經(jīng)理：看您的辦事效率，您的事業(yè)發(fā)展的一定很好?。▽?duì)其加以肯定，再次博得客戶的好感）那就更需要理財(cái)了，我們行里近期有一些理財(cái)沙龍，中間不乏28、有適合您的，如果開的話我會(huì)提前通知您，方便的時(shí)候來參加，一定會(huì)讓你不虛此行！客戶：好吧！最后的動(dòng)作：及時(shí)的拿出筆，記錄客戶的聯(lián)系方式，送走客戶！場景五：40歲男客戶，到銀行來認(rèn)購基金客戶經(jīng)理：先生您好，請(qǐng)問辦理什么業(yè)務(wù)？客戶：過來看看基金行情，給我看一下基金凈值表。客戶經(jīng)理：您稍等，我拿個(gè)基金凈值表來給您參考一下。客戶經(jīng)理：您買了哪個(gè)基金呀？客戶：一共買了幾個(gè)，但之前虧了很多，最近行情很好，有些都差不多回本了。趁著行情好，我想再新買些基金，你們這里有什么基金賣？客戶經(jīng)理：請(qǐng)問你想投資多少錢買基金呢客戶：我手頭上有20萬，你看有什么好的基金給我推薦一下？客戶經(jīng)理：先生，看來您是很有投資眼光的，基29、金是一種不錯(cuò)的投資產(chǎn)品，但同時(shí)也投在一定的風(fēng)險(xiǎn)。最近您可能都有從電視或者報(bào)紙上到了解，最近幾個(gè)月的的股市一路上漲，已經(jīng)投在了很大的風(fēng)險(xiǎn)了，如果您現(xiàn)在買進(jìn)的話接著行情調(diào)整的話，那風(fēng)險(xiǎn)就太大了。我建議您在投資一部分基金的同時(shí)，再投資一部分沒有任何風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)產(chǎn)品來保證資金安全。我們這里剛好有一個(gè)銀保產(chǎn)品，沒有任何的風(fēng)險(xiǎn)，保證還本，不用打稅還年年有分紅，同時(shí)還送三種高額的保障，我覺得很適合你的，建議你再投資基金的同時(shí)配置一份這個(gè)銀保產(chǎn)品，很不錯(cuò)的。客戶：那是什么??？客戶經(jīng)理：（遞出彩頁）就是我們銀行最新推出一款返還本金之后仍然每年享受分紅和保障的銀保產(chǎn)品，非常好！現(xiàn)在每天都有很多客戶辦理，這個(gè)產(chǎn)品分五30、年投入，每年投一次，現(xiàn)在很多客戶在買基金的同時(shí)都會(huì)搭配來做一份這個(gè)銀保產(chǎn)品的?？蛻簦菏潜ｋU(xiǎn)啊!我全家人都已經(jīng)買保險(xiǎn)了，不用再買保險(xiǎn)了！客戶經(jīng)理：安享一生五年繳費(fèi)，強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，在目前不確定的金融環(huán)境下，是真正幫客戶沉淀財(cái)富；十五年內(nèi)保費(fèi)分批全額返還，死錢變活錢，分紅、保障繼續(xù)享受，真正做到一生保障。這個(gè)產(chǎn)品你不只是買個(gè)保險(xiǎn)而已，還能為你以后存下一大筆錢的，存錢誰都不嫌多吧！客戶：分紅是不確定的，收益也不如基金股票來的快客戶經(jīng)理：當(dāng)然了，這兩種產(chǎn)品是沒有可比性的，但象您這種有理財(cái)意識(shí)的人當(dāng)然知道，股票基金是有風(fēng)險(xiǎn)的，股市潮起潮落，總讓人提心吊膽，相信您也不會(huì)把所有的資金都投放到基金股市中去吧。我只是31、讓你在買基金股票的同時(shí)配置安享一生這個(gè)無風(fēng)險(xiǎn)、收益也不錯(cuò)、又有高額保障的產(chǎn)品，放心啦，很劃算的?？蛻簦弘m然是這么說，但我覺得買保險(xiǎn)還是不踏實(shí)，我家之前買的幾分保險(xiǎn)都是終身疾病險(xiǎn)，我聽人家說保險(xiǎn)買的時(shí)候說的好聽，要拿錢的時(shí)候就拿不回來的，你看這么長時(shí)間幾十年的事，誰說的準(zhǔn)啊！客戶經(jīng)理：先生，我明白你所擔(dān)憂的問題，但你都說是聽人家說的啦，現(xiàn)在保險(xiǎn)的每個(gè)程序都有人監(jiān)管的是依照合同處理的，不是說保險(xiǎn)公司想怎樣就怎樣的，有些人說拿不了錢，是合同要求提供所需要的證件，客戶提供不了證件，所以就可能產(chǎn)生了一些問題了，只要你都是依照合同把證件帶齊了，保險(xiǎn)公司沒有權(quán)利不給你賠償?shù)仁马?xiàng)的?？蛻簦哼@樣說倒是有點(diǎn)道理。32、但這個(gè)產(chǎn)品15年時(shí)間太長了?？蛻艚?jīng)理：哦，可能剛接觸這種產(chǎn)品時(shí)客戶會(huì)有這種感覺，其實(shí)這個(gè)產(chǎn)品你在交完錢的第五年就已經(jīng)返還你40%了，而你也不是第一年就把錢都交了，其實(shí)，您只是花了您總資產(chǎn)中的一小部份閑錢來買這個(gè)產(chǎn)品，一來強(qiáng)制您儲(chǔ)蓄，二來分散您的投資。假設(shè)您中途真的萬一要錢用，還可以保單借款啊。放心啦，很劃算的?？蛻簦何以倏紤]考慮吧，客戶經(jīng)理：這個(gè)產(chǎn)品上市沒多久已經(jīng)賣了幾十億了，請(qǐng)問您還有哪些方面的考慮呢，看看我能不能幫幫您一一您放心，這個(gè)產(chǎn)品很不錯(cuò)的，很多客戶都買了。要不這樣你先買5萬看看，你剩下的15萬就做幾只基金，這樣搭配來做，效益會(huì)最大化的?？蛻簦汉呛?，你想到挺周到的，但是今天可能時(shí)間來33、不及了，要不我改天有時(shí)間再過來辦理吧！客戶經(jīng)理：先生，我也知道你很忙，所以來一次銀行也不容易，你放心，這個(gè)手續(xù)時(shí)很簡單的，在柜臺(tái)辦理很快的，我安排一下窗口先讓你辦理吧，你的身份證帶了沒有，我?guī)湍闾钜恍﹩伟??？蛻簦耗呛冒桑揖唾I幾萬看看吧，客戶經(jīng)理：好的，先生，那就買5萬了，剩下的15萬就買基金或者是其他場景六：40歲男客戶，到銀行來認(rèn)購基金客戶經(jīng)理：先生您好，請(qǐng)問要辦什么業(yè)務(wù)？客戶：過來看看基金行情?？蛻艚?jīng)理：哦！你買哪支基金呀？客戶：我買了嘉實(shí)主題，今天價(jià)格是多少？客戶經(jīng)理：1.022。你什么時(shí)候買進(jìn)去的？客戶：很多年了，前兩年一直虧損，最近還好一點(diǎn)。客戶經(jīng)理：是呀！最近有沒有還想買一些基金34、，我們農(nóng)行最近又有一只基金不錯(cuò)呀！是我們行自己的?？蛻簦菏裁椿?，跟我說一下?？蛻艚?jīng)理：過來，我給你介紹，很多人買的。這個(gè)基金是這樣：他是股票債券混合做，股票行情好的時(shí)候投資股票，不好的時(shí)候就投資債券，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)不是很高，收費(fèi)也很便宜，就這幾天發(fā)行，很快就要結(jié)束。你看要不要買一點(diǎn)？（此時(shí)的客戶要分幾類來分析）比較熟悉但是怕風(fēng)險(xiǎn)的客戶：這個(gè)到底有沒有風(fēng)險(xiǎn)呀！客戶經(jīng)理：有一點(diǎn)，但是，可以試試看。象你把錢一直投銀行也不好，利息其實(shí)也不高，如果實(shí)在怕風(fēng)險(xiǎn)，你可以買保本的理財(cái)產(chǎn)品了?？蛻簦菏裁幢１纠碡?cái)產(chǎn)品？客戶經(jīng)理：這個(gè)保本理財(cái)產(chǎn)品是把錢要放長一些，有兩種：一種是每年投資一點(diǎn)，投5年，再過2個(gè)5年都可以拿35、一筆錢，每年還有分紅?？蛻簦哼@個(gè)產(chǎn)品的收益有多少？客戶經(jīng)理：收益要看行情，但是一定是不會(huì)虧的，過往的收益還挺好的。客戶：那到底要放幾年？客戶經(jīng)理：最短15年，最長到70歲，你買了每年都有額外的意外保障，這是不收費(fèi)的。客戶：我覺得時(shí)間太長了？客戶經(jīng)理：其實(shí)不會(huì)呀！又沒有叫你把全部的錢都做這個(gè)，你可以做一點(diǎn)呀!試試看，我順便讓你把5萬的錢買我們行的這只基金，賺錢馬上套現(xiàn)，兩邊都賺，把基金賺的錢放到剛才那個(gè)理財(cái)產(chǎn)品里面去，你看怎么樣？客戶：你不是說有兩種理財(cái)產(chǎn)品嗎？還有一種呢？客戶經(jīng)理：還有一種我覺得你今天先不要買呀！那個(gè)以后還會(huì)有的，我今天跟你說的這個(gè)是以后不一定會(huì)有的。(此時(shí)，我們要有意識(shí)地把客36、戶帶到銀行柜面、主任或大堂）客戶經(jīng)理：主任，這個(gè)客戶要買安享理財(cái)產(chǎn)品，還有，我也叫他買一點(diǎn)基金。主任：師傅，這兩個(gè)理財(cái)產(chǎn)品都不錯(cuò)的，現(xiàn)在人家都是做組合投資，這樣才能沒有風(fēng)險(xiǎn)還可以賺錢。客戶：這樣呀！真的沒有多大風(fēng)險(xiǎn)嗎？主任：肯定是這樣的?？蛻艚?jīng)理：真的了，我們都這么熟悉了，我會(huì)把不好的推薦給你？客戶：看神情表達(dá)客戶經(jīng)理：過來填單了。你名字在這幾個(gè)地方簽一下。柜面在處理的時(shí)候?？蛻艚?jīng)理和客戶的對(duì)話客戶經(jīng)理：我把你的電話留下來，你覺得基金走到什么時(shí)候通知你？各戶：恩?？蛻艚?jīng)理：我看就都到1角的時(shí)候，我就打電話給你，你自己看要不要取回來，順便也把你的嘉實(shí)主題也給看了，怎么樣？客戶：可以呀！客戶經(jīng)理：37、單子好了，你看一下，沒有問題就放到包里去。客戶：這怎么是保險(xiǎn)呀？客戶經(jīng)理：保險(xiǎn)就是保你的錢沒有風(fēng)險(xiǎn)呀！還給你保障?，F(xiàn)在只有保險(xiǎn)產(chǎn)品才是沒有太大風(fēng)險(xiǎn)的?？蛻簦号?！客戶經(jīng)理：沒關(guān)系了，以后還要幫你做基金服務(wù)呢？我們長期做又不是就做這一次，是不是？賺錢的時(shí)候要把其他地方的錢移到我們所呀！客戶：呵呵！好呀！。比較熟悉但是不怕風(fēng)險(xiǎn)的客戶：可以呀，多少起，剛發(fā)行的嗎？客戶經(jīng)理：是呀！你要買多少呀？客戶：我看一下，里面一共多少錢？客戶經(jīng)理：20萬，你打算都買？客戶：沒問題。客戶經(jīng)理：我建議你買18萬基金，買2萬的其他理財(cái)，你看怎么樣？客戶：還有什么理財(cái)？客戶經(jīng)理：還有一種是這樣的：你每年投資2萬元，投5年，38、后面分期給你收益，每年都有分紅，另外送你三倍意外保障?？蛻簦阂荒杲?萬，要交5年，那我后面不是還要準(zhǔn)備8萬？客戶經(jīng)理：是的，但是，你不是18萬買基金嗎？基金是會(huì)很快賺錢的，我來幫你關(guān)注，等他賺到2萬，我馬上叫你把2萬先取出來，這樣就可以不要再從其他地方拿錢了，直接把基金賺的錢放到保險(xiǎn)去，要是基金的行情不理想的話，至少你的本金是在這邊，等于你用的是收益賺錢，你說有什么不好呢？很多客戶都是這么做的？客戶：真的有這么好，那怎么知道什么時(shí)候賺到這個(gè)錢？客戶經(jīng)理：我來看呀！只要錢賺到這個(gè)價(jià)位，我就通知你呀！客戶：看神情客戶經(jīng)理：拿出客戶資料本你看很多客戶都做了，都是按照我剛跟你說的方式，象這個(gè)*，之前還39、不相信我，現(xiàn)在把其他行的錢都轉(zhuǎn)到我們所。要不你也可以問主任。主任：這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)了，我自己都買了?？蛻簦河袃煞N可能（一種選擇猶豫考慮再說，一種選擇做）選擇做的客戶經(jīng)理：那你就過來填單吧，這個(gè)地方名字簽一下。柜面在處理的時(shí)候?？蛻艚?jīng)理和客戶的對(duì)話客戶經(jīng)理：我把你的電話留下來，基金走到10%的時(shí)候通知你？各戶：恩?？蛻艚?jīng)理：如果還有其他的理財(cái)產(chǎn)品，我也可以電話跟你說。怎么樣？客戶：可以呀！客戶經(jīng)理：單子好了，你看一下，沒有問題就放到包里去。選擇猶豫考慮再說客戶經(jīng)理：你覺得基金不好嗎？客戶：基金可以呀！但是你說的那個(gè)理財(cái)時(shí)間太長，每年都要交，很麻煩?？蛻艚?jīng)理：那這樣吧！如果你實(shí)在以后要是交錢很困難，你40、就不要做2萬，做1萬，怎么樣？客戶：還是等下次再做吧.客戶經(jīng)理：等你下次要做的時(shí)候，都賣完了，你今天做，他明天還會(huì)給你送禮物呢？客戶：怎么之前沒說，基金有嗎？客戶經(jīng)理：之前是想給你驚喜呀！基金沒有的，只有那個(gè)理財(cái)產(chǎn)品有?？蛻簦阂俏易?千有沒有？客戶經(jīng)理：我們是1萬起的，要是5千的話，我要問一下主任，你跟我一起過來。（客戶經(jīng)理要欲擒故縱的演繹）客戶經(jīng)理：主任說去向上面特批，估計(jì)問題不大，只要你今天做了。客戶：好吧！那基金買19.5萬，理財(cái)做5千?？蛻艚?jīng)理：好的，你過來填單。順便名字簽一下。柜面在處理的時(shí)候?？蛻艚?jīng)理和客戶的對(duì)話客戶經(jīng)理：我把你的電話留下來了，基金走到10%的時(shí)候通知你？各戶：恩?？蛻艚?jīng)理：如果還有其他的理財(cái)產(chǎn)品，我也可以電話跟你說。怎么樣？客戶：可以呀！客戶經(jīng)理：單子好了，你看一下，沒有問題就放到包里去。以后產(chǎn)品賺錢了，要介紹客戶過來呀？客戶：你服務(wù)態(tài)度很好，如果這次真的買好了，以后一定給你介紹。(在這個(gè)過程中，客戶可能什么都不做，但是買基金一定是沒有問題的，如果客戶確實(shí)現(xiàn)在什么都不想做，可以收集客戶信息，做好基金的維護(hù)，等機(jī)會(huì)到得時(shí)候，還是可以成為我們的客戶。）