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1、香港（國際）生物化妝品有限公司武漢生物科技有限公司20xx-8-6（以上兩公司的法人代表均為XXX）目 錄關于本手冊的說明1理念2產品推介3產品價格及應用13基本營銷策略15市場營銷費用標準及說明19市場營銷費用審批制度23營銷計劃管理26市場員工職級與薪酬（補貼）標準29市場員工差旅費報銷規定31營銷績效考核及獎懲辦法37人事管理41日常管理中的幾個重點環節43市場營銷管理構架45 營銷管理手冊 關于本手冊的說明本手冊規定生物化妝品有限公司的企業經營理念；本手冊規定高級系列化妝品的基礎傳播內容；本手冊規定高級系列化妝品的基本營銷策略和政策；本手冊規定營銷活動中的相關管理原則和管理程序；本手冊2、不涉及具體營銷方案和操作技巧，各地應結合市場實際，遵循營銷基本策略和政策，在市場指導部的指導下，創造性地開展營銷工作。本手冊僅供首席以上市場負責人使用，不得翻印、遺失或轉借他人閱看。本手冊的最終解釋權為生物化妝品有限公司市場指導部。 香港（國際）生物化妝品有限公司武漢生物科技有限公司市場指導部20xx年8月6日美 谷 理 念用科學與藝術構建夢想用智慧與實干構建成功用激情與業績構建快樂用仁愛與探索構建人生 營銷管理手冊 產 品 推 介1、品牌名稱：（LA-NER）海洋是博大、自然、純粹的象征。拉娜是LA-NER的譯音（通過商標化處理），其意為“海中美神”。2、品牌logo： （LA-NER的首寫3、字母）。3、品牌形象內涵：1）自然、純潔、天然美；2）為肌膚“清化雜色”、創造“順亮光彩”；3）原生態植物精華品質。4、產品線20xx年“中國版”全線產品分三類：1）清化系列（適用于青年至中齡肌膚）；2）理色系列（即美度390系列，適用于中齡以上肌膚）；3）獨特產品：無裂霜（普遍適用）。5、產品說明：、清化純潔系列1）純潔嫩白潔面乳（凈含量：100g）呵護嬌柔肌膚。含植物養膚因子及AL弱酸潔膚系統，細致清除肌膚深層雜色微粒及妝痕，維護肌膚自然新陳代謝，葆持嫩白瑩潤光彩。本品不含皂基，適合各種膚質。用法：取適量乳液于掌心，涂于潤濕面部，輕摩2-3分鐘，用清水沖洗干凈。配合使用“清化”系列水/露/4、霜，效果更佳。2）清化雜色潔面乳（凈含量：100g）針對各種原因導致肌膚雜色沉積，含植物養膚因子及AL弱酸性清化雜色系統，凈洗與潤養雙向作用，快速清化深層雜色微粒及污漬，令肌膚葆持或回復自然晶瑩本色，更顯順亮光彩。本品性質溫和，適合各種膚質。用法：取適量乳液于掌心，涂于潤濕面部，輕摩2-3分鐘，用清水沖洗干凈。配合使用“清化”系列水/露/霜，效果更佳。3）清清潤顏爽柔水（凈含量：150ml）含原生態植物精華、NMF天然補水因子，潤養保濕，激發自然活力，令肌膚清新舒展，富有光彩。用法：取適量汁液于掌心，均勻輕拍于面部，自然吸收，勿沖洗。配合使用“清化”系列乳/露/霜，效果更佳。4）清化雜色嫩膚露5、（凈含量：75g）含原生態植物精華、NMF天然補水因子及AL清化雜色系統，潤入細胞，滋養肌膚，清化雜色微粒，令肌膚葆持（或回復）自然、健康、順亮本色，煥發青春光彩。100%無染料配方，清新透氣，四季適用，倍感舒服。用法：取適量均勻涂抹于面部，自然吸收。配合使用“清化”系列乳/霜，效果更佳。5）清化雜色養膚霜（凈含量：40g）含多種原生態植物精華、VC、NMF天然補水因子及AL清化雜色系統，提供持久養膚潤膚功效，潤入細胞，強效清化（或防止）各種雜色微粒生成，令肌膚煥發順亮光彩，葆持青春潤澤。100%無染料配方，溫和自然。用法：取適量均勻涂抹于面部，自然吸收。配合使用“清化”系列乳/露使用，效果更6、佳。6）自然美白潤膚霜（凈含量：40g）含多種原生態植物精華、VC、NMF天然補水因子，特別親和嬌柔肌膚，滋養保濕，煥發肌膚生機，阻止或清化雜色沉積，令肌膚自然美白，光滑細潤。用法：取適量均勻涂抹于面部，自然吸收。配合“清化”系列乳/露使用，效果更佳。7）全天清盈粉底霜（凈含量：30g）含超細粉質及天然養膚美白因子，自然隱飾暗色、幼紋，令肌膚剔透白皙，讓妝容8小時無化妝感。 無香料、無油脂、不刺激皮膚 隔離各種使肌膚色暗或受損的外界因素。 性質溫和，各種膚質適用用法：取適量于掌心，分前額、鼻、頰、下額數區，輕抹均勻。8）清爽嫩白潤手霜（凈含量：60g）含原生態植物精華、維E、透氣保濕系統，堅持7、使用，令手部肌膚光潤、細嫩、白皙、柔軟。清清爽爽，不油膩。用法：取適量均勻涂抹于雙手表面。2、美度390中老齡護膚系列9）理色養潤潔面乳（凈含量：100g）針對中齡以上肌膚生理特征，富含美草精華，采取突破性清化雜色、調理膚色的活膚新技術，凈洗與調理雙向作用，令肌膚葆持或回復順亮的年輕態，更顯滋潤光華。本品性質平和，適合中齡以上各種膚質。用法：取適量乳液于掌心，涂于潤濕面部，細致輕摩2-3分鐘，用清水沖洗干凈。配合使用“理色”系列露/霜，效果更佳。10）理色潤顏活膚露（凈含量：75g）針對中齡以上肌膚生理特征，調配多種原生態植物精華、NMF補水因子及AL清化雜色系統，持久養膚潤顏，快速清化雜色微8、粒，激活肌膚生機，更生柔滑潤澤。100%無染料配方，清爽不膩，四季適用，倍感舒服。用法：取適量均勻涂抹于面部，自然吸引。配合使用“理色”系列乳/霜使用，效果更佳。11）理色滋養煥膚霜（凈含量：50g）針對中齡以上肌膚特征，調配多種原生態植物精華、VC、NMP補水因子及AL清化雜色系統，24小時滋養肌膚，快速清化雜色微粒，調理膚色，令肌膚富有生機，葆持或更生柔滑潤澤。100%無染料配方，溫和自然。用法：取適量均勻涂抹于面部，自然吸引。配合“理色”系列乳/露使用，效果更佳。3、獨特產品12）無裂霜（凈含量：80g）四季合裂防裂活化粗糙肌膚強效抗凍防凍突破性生物合裂防裂（及活膚）配方，富含美草精華及9、肌膚活化因子。實驗證明，針對氣候不良、營養失衡等各種因素導致的皮膚皺裂及粗糙、凍痕，具有深度養合作用，有效促進肌膚新陳代謝，令肌膚快速煥發生機、柔潤光滑。用法：取適量本品涂于裂口（或重點部位），輕揉片刻，一日數次。 營銷管理手冊 6、推介要點 （國際）化妝品科研中心21世紀創新理念：清化并防止肌膚雜色微粒沉積，補充天然植物養分，煥發自然順亮光彩。 科學實驗證明：人的肌膚每時每刻都處于三種物質看不見的交叉侵害之中。看不見的三種侵害為：一、環境（包括紫外線等）污染；二、人為化學用品（包括不良化妝品）；三、自身分泌物滯留。這三種侵害表現為在看不見的狀況下逐漸沉積各種雜色微粒。雜色使肌膚失去順亮光潤，10、失去美感；而且，盡管它暫時還不是斑痕，但它是斑痕的胚胎，最終將誘發或加劇斑痕的形成。 現代美學理念是：不管膚色偏白還是偏黑，只要是順亮的、沒有雜色的、健康態的，就一定是富有美感的。因此，雜色才是美的大敵。的專家說：雜色像細菌，雖然不會一個一個地突出顯現，但它們對美的傷害卻像“集團軍”的傷害，是整體明顯的。 人的肌膚像一面潔白的墻，每天都在承受內外不良因素的傷害，如果無法阻止或消除這種傷害，許多細微的雜色就會沉積下來，而且越積越多，使白墻失去光亮。這個事實是十分顯然的。 高級護膚品系列富含美草或蘆薈、綠茶、海藻等陸海原生態植物精華。 （針對美度390系列）科學實驗證明：人的肌膚由初生至成年初，一11、般處于富有生機的良性生長狀況；由成年初至中齡的生長（或生成）機能，為相對恒穩狀態下的逐漸衰退；而中齡之后，由于生理品質和新陳代謝機制的退化及不良環境侵擾的積累，其色澤極容易加劇沉暗。針對中齡以上肌膚特征，有效葆留肌膚潤澤，是現代化妝品的使命。化妝美學研究中心將人的肌膚美合理設定為若干度數，認為美度390（即39歲期正常良好的肌膚態）是中齡以上肌膚應該或可以達到的狀態。 新科技：清化雜色；新美學：順亮水色。 是化妝品的“甘草”，無論你平常使用何種化妝品（就像人們無論服用的什么好藥，其中總有甘草的幫助），你每季節都至少要使用一次產品她幫你清化許多看不見的有害物質。當然，如果你始終使用，就像少數富貴12、的人堅持咀嚼甘草，必然會獲取恒久的裨益！產品價格及應用1、產品價格表（B價）品種 規格 出廠價（B價）（含稅元/瓶或管） 建議零售介超市 其它零售店清化系列 1）純潔嫩白潔面乳 100ml 1200 1380 16502）清化雜色潔面乳 100ml 1278 1470 17503）清清潤顏柔膚水 150ml 1704 1960 23404）清化雜色嫩白露 80g 1400 1610 19205）清化雜色養膚霜 45g 1610 1850 22106）純潔美白潤膚霜 45g 1522 1750 20807）全天清盈粉底霜 35g 1830 2100 25008）清爽嫩白潤手霜 60g 864 913、90 1180美度390中齡以上產品 9）理色養潤潔面乳 100ml 1244 1430 171010）理色潤顏活膚露 80g 1365 1570 188011）理色滋養煥膚霜 50g 1565 1860 2150獨特產品 12）無裂霜 50g 970 1120 13302、價格應用1）向經銷商供貨按A價（見另文）執行，向直管店供貨（無論是經銷商供貨還是公司直供）按B價執行。2）出廠價既是公司對營銷渠道進行結算的統一價格（不能自行更改；如特殊地區有必要調整，須書面請示公司總經理批準），又是公司對市場管理人員營銷業績進行考核的依據。3）經銷商向直管店供貨按B價執行，對直管店之外的渠道供貨不得低于14、B價，也不得高于B價6%。4）特殊銷售（現款供貨）的價格，提出意見請示總經理批準。 營銷管理手冊 基本營銷策略一、經銷拓展、直管扎根 1、高級化妝品的營銷以確定經銷商合同為營銷起點。確立經銷商要把握兩點：一是細劃區域經銷；二是要充分利用經銷商的優勢，回收現款并大力將產品廣泛推向市場終端。2、確立經銷商后，要立即與經銷商一道選擇優良賣場建設“直管店”并開展直管營銷（原則上要求經銷商承擔進場費）。直管營銷內容包括：1）終端包裝；2）導購促銷；3）直接開展業務協調等。選擇直管店的條件：1）中低價化妝品銷量大；2）進場后能占據好的賣點；3）進場營銷費用不超標；4）結款有保障。直管店數量要求（見下表）：15、城市級別 省會城市（直轄市） 地級城市 縣級城市（發達區的鎮）直管店 10-30 5-15 3-6二、堅持現款，加重獎勵1、以A價向經銷商供貨。2、向經銷商供貨堅持貨到付款原則；特殊情況并經市場指導部總監審批同意，最低結款額度可降為80%。3、經銷商以B價向“直管店”供貨（其它渠道供貨在不低于B價前提下，由經銷商自行決定）。4、經銷商在“直管店”外的銷售回款額達到和大于轄區“直管店”銷售回款之合，向經銷商獎勵10-15%（小于轄區“直管店”銷售回款之合時，按其占“直管店”銷售回款合計額的比例10-15%）。5、向經銷商按非“直管店”銷售回款總額的5%提供贈宣用品（贈宣用品由公司提供有品種、價格16、圖樣的清單，由經銷商自選）。6、向經銷商獎勵的10-15%標準中提出5%的標準用于投放電視廣告，公司按其同等金額補貼電視廣告費。三、避高就低、普及市場1、對于進入壁壘高（費用標準無法承受）的經銷商和“直管店”，可以暫時放棄，但同時要及時選擇壁壘較低的經銷商和“直管店”開展營銷。2、要充分利用產品的獨特功能及價格優勢，向大城市大眾零售賣場和二、三級市場廣泛推進。3、始終注重銷量，切忌空突形式。四、高立品牌，親和大眾1、不要以價格高低代表品牌高下，要把握高檔包裝、高檔品質以及獨特功能，充突顯品牌形象。2、高立品牌形象應體現在終端建設和終端促銷方面，要按照公司終端建設標準，在直管店和其它渠道閃亮落17、實終端建設（包裝）。3、終端建設要注重精致、精美、特色，能“跳出來”。4、終端促銷人員要以主動誠懇、專業、親和姿態出現，要用產品功能特色及價格實惠、高檔品位等優勢親和普通消費大眾。5、要大力加強終端促銷的培訓、組織及管理。五、簡化管理、把握關鍵1、各地市場人員配備采取“1”或“1+1”模式。所謂“1”，就是一個區域市場一名業務管理人員（包括管理經銷商、協調“直管店”、管理導購人員、組織促銷活動等）；所謂“1+1”就是在一個市場大區（省區以上）出現若干小區域市場（如地級城市）時，大區設一名管理人員，各小區設一名管理人員。2、實行一區一人負責制。負責一人親抓或直管各項工作及所有導購人員，做到凡事親18、自到位，管理不拐彎。3、營銷管理關鍵點主要包括：1）經銷商關系、2）銷售與回款、3）貨物安全、4）費用控制。4、區域負責人直接向公司市場指導部請示或溝通工作（公司市場指導部由一名總監全面負責，一名副經理專項負責財務管理及貨物計劃、發運等）。5、公司總經理全面指導、檢查營銷工作；區域負責人遇到特殊問題或疑難問題可直接向總經理匯報請示。 2003/09/15 00:46 營銷管理手冊 市場營銷費用標準及說明一、費用分類及標準市場營銷費用分為三個序列，采取分別考核與綜合考核相結合的方法進行考核。序列之一：基礎費用（標準見下表）總標準 細項 標準 說明11% 工資 2.5% 指聯絡處業務員總工資水平獎19、金 3% 指聯絡處業務員總獎金水平（其中月度獎1.5%，年終獎1.5%）駐外雜費 4.5% 包括1）房租）、2）駐外生活補助、3）交通費、4）電話、5）差旅、6）辦公用品、7）交際等費用負責人追加獎金 0.5-1% 負責人管理3個以上分區業務時，按1%追加獎勵，否則按0.5%追加獎勵；如果聯絡處僅有負責人一人開展業務，按0.5%追加獎勵序列之二：經銷商獎勵費用（標準見下表）總標準 細項 標準 說明20%-25% 回款獎勵 10-15% 1）非“直管店”回款總額達到或超過“直管店”回款之合的前提下，按具體確認數額執行獎勵2）非“直管店”銷售回款總額小于“直管店”銷售回款之合，按其占“直管店”回款20、之合的比例10-15%執行獎勵贈宣品 5% 由公司提供品種、價格、圖樣清單，由經銷商自選電視廣告投放 5% 在經銷商的“回款獎勵”標準中分出5%的標準投放電視廣告，公司追加同等金額電視廣告費序列之三：直管店終端費用（標準見下表）總標準 細項 標準 說明30% 進場及渠道雜費 4% 在賣場與公司簽訂合同前提下承擔； 如此費用經銷商承擔，獎勵個人1.5%終端包裝 4% 指陳列費、展架、專柜、宣傳牌、貨架點綴等促銷贈品及活動雜費 10% 包括贈品及場租、展臺、車費等導購工資 9% 包括基本工資和提成（注意季節和不同零售點的調劑）宣傳品 3% 指宣傳單、招貼畫、POP等二、說明1、品牌的營銷費用標準具21、有三個序列并存的特點，各聯絡處負責人應準確理解，嚴格執行。其中，要特別注意直管店的銷售回款統計、劃分，并每次結款均與經銷商辦理“直管店”銷售回款確認手續。2、以上費用“標準”為第一個經營年度（自各地營銷工作干始之日起12個月）的費用標準，滿一個經營年度后，由公司根據市場發展實際進行合理調整（屆時通知）。3、以上費用“標準”在運用中，可根據實際需要在各序列費用標準不突破（各序列費用也不能跨用）的前提下適度調劑，但除了進場及渠道費可以不受限制降低之外，其它各子項費用的調劑（無論增加或減少）均不得超過1%。4、關于費用考核的獎勵規定見本手冊中其它文件。市場營銷費用審批制度一、市場營銷費用管理堅持三項22、原則：一是“雙向把關”原則，即聯絡處負責人在公司規定的費用標準內具體安排使用營銷所需開支，而在開支之前須按相關規定需報請公司市場指導部總監及公司總經理審批（聯絡處按審批意見執行）；二是“子項到位”原則，即按照市場營銷費用標準的結構，保證各子項費用按標準投放，如果實際工作中確需調劑，除“進場及渠道費”可以不受限制減少外，所有子項費用的調劑（無論增加或減少）均不得超過1%；三是“包干與不包干”原則，其“包干”系指總費用標準對聯絡處包干（節約歸已、超額全賠），所謂“不包干”系指每一次費用支出必須持真實的開支憑據（發票）報銷。二、備用金的審批。備用金由公司市場指導部總監根據市場規劃提出撥發方案，經公司23、總經理批準后，由公司財務部撥發給各聯絡處（在聯絡處未設專門財務人員時由聯絡處負責人保管）。各聯絡處在開展市場營銷過程中按審批程序使用報銷費用，并從而滾動使用備用金。三、產品上市初期四個月內，凡500-1000元的支出均應事先口頭請示公司總經理同意，凡1000元以上的支出均應以書面形式報（傳真）公司市場指導部總監及總經理審批。被審批的上市方案中含費用開支的，視為費用已得到審批。聯絡處的營銷總費用率控制在50%以內后，按以下標準先審批后開支：項目 進場及渠道費 電話費 招待費 送禮 終端廣告 大型終端活動 房租報市場指導部總監及總經理審批標準 一家店需1500元以上 負責人一月需800元以上 一次24、500元以上 一次500元以上 一次1500元以上 一次1500元以上 月租費1500元以上四、宣傳品、贈品、促銷用具等，由公司市場指導部先向聯絡處提供圖樣、價格及必要的說明，由聯絡處提出“需求計劃”，公司市場指導部按“需求計劃”向提出計劃的聯絡處發貨，其費用及運輸費據實記入相關市場部（聯絡處）。五、導購工資（獎金）的發放：聯絡處應在第一次發放導購人員工資、獎金之前，制定導購人員工資獎金發放方案；每月5日前，聯絡處填寫月導購工資（獎金）發放表，報公司市場指導部審核；每月10日前，公司市場指導部將應發的導購工資匯入聯絡處負責人賬號，由聯絡處負責人逐一匯入導購工資卡（并于當月20日前，將所有導購人25、員簽收工資獎金的原件寄回公司存檔）。六、公司對各聯絡處費用每月報銷3次，各聯絡處應在每月10日、20日、30日之前將當期已發生費用的報銷單據（完備簽字手續后）分次寄回公司市場指導部財務經理和總監審核、總經理審批，由財務經理指導財務人員將報銷金額匯入市場部聯絡處負責人賬號，并將實際報銷明細單傳真給相關聯絡處。特殊情況（如大額費用），可直接報營銷總監審批報銷。營銷管理手冊 營銷計劃管理為了保證市場營銷順利、高效開展，各聯絡處在市場營銷工作中，必須按期、按要求做好以下計劃管理：1、產品上市計劃1）時間：距上市前10天提交；2）接受單位：公司市場指導部；3）主要內容：a、經銷商選擇及合作方式；b、產品26、要量；c、宣傳品、贈品等要量；d、人員招聘計劃；e、上市初期4個月的回款及費用計劃；f、促銷活動安排；g、工作日程；h、其它。2、年度（自產品上市之日起12個月）營銷計劃1）時間：產品上市后1個月內完成并提交；2）接受單位：公司市場指導部；3）主要內容：a、營銷模式；b、市場區域與渠道；c、回款總額及分解；d、費用投入規劃及比例；e、管理架構及隊伍建設；f、工作步驟。3、月度要貨計劃1）時間：每月25日前提交下月要貨計劃2）接受單位：公司市場指導部3）要求：品種明確、數量準確4）注意事項：如產品上市初期要貨量不大，將導致運費增加；各聯絡處要鼓勵經銷商每次多要貨；亦可按政府有關規定在當地辦理公司27、的工商登記，合法租用倉庫適量囤貨；如經銷商可提供倉庫（由我方使用并管理），亦可借此囤貨。4、月度宣傳品、贈品、促銷用品要貨計劃1）時間：每月25日前提交下月要貨計劃2）接受單位：公司市場指導部3）要求：品種明確、數量準確5、計劃審批1）公司市場指導部對各聯絡處的各項計劃進行初審后，將各地各項計劃連同初審意見一并報送總經理總監審批。2）總經理對不符合實際情況的計劃可以駁回重做；亦可對計劃提出修改意見，其修改意見和表示“同意”的計劃內容為確認的計劃內容。3）公司市場指導部和各聯絡處按總經理審批的計劃執行。市場員工職級與薪酬（補貼）標準1、市場員工職級與薪酬標準表等 級 一檔 二檔 三檔 備 注總經28、理 3200 2600 1800 副總經理 2800 2200 1500 總監 2000 1600 1200 部門經理（包括首席） 1600 1300 1100 營銷人員按業績調整業務主管（或同級人員） 1300 1200 900 營銷人員按業績調整促銷導購 700 550 400 根據不同市場及銷售額調整試用職員 550 400 350 參考工資，試用期為2個月說明：1）上表所列標準系指上市初期的薪酬標準，上市之后各地可根據銷售回款狀況調整（報總經理審批）；2）上述薪酬標準的制定與調整以經營費用考核標準為前提。2、市場員工駐外生活補貼標準 類別 副總經理 總監 部門經理及首席副經理 業務主管29、 業務員（含導購）駐外補貼（元/月） 500 450 300 260 200說明：1）本表適用于常駐外地或駐外連續時間超過一個月以上者；2）業務人員按業績調整。3、考核及發放方式：員工的每月工資及補貼，由所在部門負責人審核考勤記載和考評工作后，擬定薪酬發放表，報公司市場指導部總監審核后發放。每月8日為發薪日，當月發放上月工資。營銷管理手冊市場員工差旅費報銷規定1、市場員工出差，必須得到所在聯絡處負責人批準。其差旅費報銷，應按規定填制報銷憑證交所在地負責人審批簽字，由聯絡處統一報公司市場指導部審核。2、報銷差旅費時填明出差時間、駐點名稱（聯絡處）、職務、出差事由等。每次出差的交通費、住宿費單據集30、中粘貼，同時按本制度規定的標準計算填寫各種補助。若數人一同出差而由一人報銷時，每位出差人都應在報銷單上簽名。完整的報銷單據必須履行當事人、證明人、部門負責人、會計、總監簽字程序。3、出差乘坐交通工具的標準：職務 交通工具火車 輪船 飛機 其他副總經理 軟席 一等 經濟艙 據實總監 硬席 二等 經濟艙 據實部門經理及首席 硬席 三等 一年二次往返 據實其他人員 硬席 四等 特批 據實4、出差交通費報銷補充規定：a、無特殊原因和未經批準，乘坐火車不報銷出租車費。如無車接送，乘坐飛機按單程50元標準據實報銷出租車費（有人接送不得報銷）。b、夜間乘火車(汽車)超過6小時或白天連續乘車超過10小時而未購31、買臥鋪票的，可按硬座票面的50%給予補助(夜間指晚8點至次日早晨7點之間)。c、不夠乘坐飛機標準的市場人員如因工作需要或特殊情況乘坐飛機，須由營銷總監批準，報銷時附批準報告。d、由總部派出的長期(超過3個月)駐外人員因工作需要不能按規定回家探親休假的，可參照公司其他人員出差費報銷標準對其配偶報銷往返交通費。5、出差住宿費、生活費及市內交通補助費(以下簡稱補助費)標準：職務 住宿標準 伙食標準 市內交通費 合計一類 二類 三類 一類 二類 三類 一類 二類 三類副總經理 160 120 100 40 35 30 20 220 175 150總監 120 70 60 35 30 25 20 17532、 120 105部門經理及首席 100 60 50 35 30 25 10 145 100 85其他人員 60 50 40 30 25 20 10 100 85 70說明：a、“一類”指：北京、上海、廣州、福州、廈門、深圳、珠海、大連、海口；b、二類城市指：其他直轄市、省會城市及寧波、青島、桂林；c、三類城市指：其他地區；d、出差住宿費在標準內據實報銷，出差補助費按實際出差天數(每24小時為一天)計算報銷；6、出差住宿費、補助費的其它特殊規定：a、公司職員出差到公司設有辦事機構的地方，如該辦事機構具備住宿條件，則不得報銷住宿費；如辦事機構具有就餐條件，按每餐5元交生活費給該辦事機構(不分職務)33、，出差伙食費補助減半發放；因公不在聯絡處就餐，按相應標準核算。b、食宿條件有其它單位提供的，不再報銷住宿費和補助費。c、常駐外地職員赴常駐地之外地區出差而產生的食宿費用,比照標準核實報銷。d、聯絡處負責人在所轄市場內出差，不享受市內交通及伙食費補貼（已享受駐外生活補助），住宿費在標準內據實報銷e、凡在同一地區出差超過5天的，5天之內按標準補貼，超過5天的部份，一律減半補貼。f、參加公司內部培訓、會議等活動，由公司統一安排食宿，不再報銷住宿費和伙食補助。7、聯絡處負責人原則上不予報銷出租車費，特殊情況每月不得超過100元。在報銷時，必須詳細注明每次乘車的事由。市場部（聯絡處）其它人員不報銷出租車34、費，確因工作需要的應事前經聯絡處負責人同意。8、春節期間值班補助按勞動法規定執行，其他法定節假日盡量安排換休，不予補助，特殊情況按30元/天補助。9、各聯絡處可在本制度規定的標準內，因地制宜制定本聯絡處的差旅費報銷規定。10、差旅費的審批程序及填報要求報銷審批程序市場員工將要報銷的差旅費單據整理粘貼在差旅費報銷單后，并詳細在單據背后備書注明開支情況，內容包括：費用發生日期；費用類別或內容；費用發生人員的詳細名單；費用總額。先經部門負責人初審，由公司市場指導部財務經理、總監復核、總經理批準簽字后到財務部報賬。 差旅費報銷的規定A、凡報銷的原始憑證必須內容齊全、真實合法、手續完整。所報銷的單據必須35、是正式發票，且發票由國家稅務局或地方稅務局統一監制。B、原則上“白條”不予報銷。特殊原因由營銷總監批準。C、原始單據毀損丟失時，原則上應由當事人負責。特殊情況需報銷時，當事人必須提出申請報告，由證明人簽字，審核報銷時以票面金額的75%予以報銷。差旅費報銷期限自差旅費用發生之日起一個月內必須予以填報，否則不予核銷。 營銷績效考核及獎罰辦法1、考核對象a、聯絡處；b、各聯絡處負責人；c、各聯絡處業務人員、導購人員。2、考核內容a、執行公司各項營銷政策情況；b、執行營銷計劃情況；c、回款情況；d、費用情況；e、是否遵紀守法；f、其它與營銷績效有關的內容。3、風險控制及獎金發放前提a、每月在聯絡處應發36、的月度獎金中提留40%金額作為風險抵押金，至年終考核后與年終獎一并發放；b、聯絡處發生的直接經濟損失（如呆死帳、貨物丟失或損害），由負責人承擔55%的責任，直接責任人承擔45%的責任。c、產品上市初期3個月內，未能按審批的回款及費用計劃完成營銷任務，暫不發負責人和聯絡處獎金。d、產品上市滿6個月時，前6個月總營銷費用尚未降至45%以下時，暫不發負責人獎金；超過50%時，酌情撤換負責人。e、產品上市初期3個月內超過總經理審批的費用率和三個月后超過規定的費用標準，其超出費用金額從獎金中扣除，獎金不夠扣除時則從工資中扣除；獎金、工資均不夠扣除時，轉下期扣除或撤換負責人，并進行審計和追究相關責任。4、37、損失責任標準1)呆死帳：按損失產品(數量、價格)計出金額的45%追究賠償責任；2)因管理原因導致產品丟失、過期、損壞等，按損失產品（數量、價格）計出金額的40%追究賠償責任。3)現金遺失（被盜），按損失金額的100%追究賠償責任。4)其它原因（如社會管理部門和商場罰款）造成的經濟損失，按損失金額的50%追究賠付責任。5)對經濟損失追究賠償責任外，還將進行審計，必要時提請司法部門解決。5、市場部（聯絡處）月度獎金計算方法：月度獎金 =【月回款提成比例-賠扣金額】發放前提（能發為“1”,不能發為“0”)月度實發獎金=【月回款提成比例60%-賠扣金額】(風險提留40%)6、市場部（聯絡處）年終獎金計38、算方法：年獎獎金=【年回款提成比例-賠扣金額】發放前提（能發放為“1”，不能發為“0”）7、月度作為風險金提留的獎金的40%于年終與年終獎一并發放。8、業務人員的月度、年終獎金，由負責人領取聯絡處獎金總額后，根據每個人的工作表現制定分發方案，其方案報市場部總監及總經理審批后發放。業務員領取獎金的簽字原件應寄回公司存檔。9、導購人員工資、獎金的考核發放，由聯絡處負責人根據該項費用標準制定方案，并負責分發。發放方案及導購人員領取獎金的簽字原件寄回公司存檔。10、各聯絡處首席的月度獎、年終獎由公司市場指導部配合總經理審核，確定數額、負責發放。11、特別獎勵1） 直管店進場費由經銷商承擔的，憑費用發票39、復印件領取該費用額50%的獎金。2）凡“優惠”回款，按該回款額的3%獎勵聯絡處。人事管理1、業務員級別以上的市場人員1）產品上市初期3個月內，該類人員的聘用由各聯絡處首席進行嚴格的資格審查、面試、試用后報市場指導部總監及總經理審批，總經理在方便時對已錄用人員進行當面復試），將審批同意擬錄取人員的個人詳細資料（聘用登記表、學歷證明復印件、身份證復印件、1寸彩色登記照片2張）寄交公司市場指導部備案存檔；2）該類人員應與公司簽訂誠信守則協議；3）該類人員的試用期為2個月（優秀人員可提前轉正）。4）由公司發放工資、獎金的正式員工的升職、降級、辭職等必須填寫人事異動表，報市場指導部總經理及總經理審批同意40、后方可辦理。2、導購人員1）該類人員的招聘，由各聯絡處首席直接進行面試、筆試、復試和錄用；錄用人員的個人詳細資料（聘用登記表、學歷證明復印件、身份證復印件、筆試試題答卷、1寸彩色登記照片2張）應寄交公司市場指導部備案；2）該類人員的上崗必須經過嚴格的崗前培訓，培訓由首席親自負責，分為理論培訓和專業實習培訓兩個階段；3）該類人員如有增加和減少等異動情況，聯絡處首席必須以書面形式及時上報公司市場指導部備案；4）該類人員的工資、獎金由聯絡處首席于每月5日前造表上報，經公司市場指導部財務經理和總監審核后統一發放。日常管理中的幾個重點環節由于市場啟動時期各地暫不設財務、計劃、文秘等專門人員，因此各聯絡處41、首席在日常工作的管理上更應細致入微，對每一個管理環節都要形成備忘錄，做到有備無患、有條不紊。1、報告方面1）重大經營事項應以書面形式請示批復；2）凡口頭請示的內容及回復應及時書面記錄備查；3）聯絡處上報的報告及獲得的批復應妥善備檔；2、合同方面1）凡合同正本均應寄回市場指導部存檔；2）凡與市場部（聯絡處）業務相關的合同均應復印存查。3、費用方面1）首席對各項費用的支出和納入應逐項詳細記錄；2）各項費用的支出均應注明事由并有經手人簽字證明。4、社會關系方面1）各地市場負責人應學會與工商、稅務、消協、新聞單位溝通，建立友好關系，為市場發展創造良好的社會環境；2）熟悉所在地社會情況，并努力讓自己“本土化”。市場營銷管理構架（略）