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置業顧問銷售技巧培訓手冊（8頁）.doc

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銷售技巧

上傳人：大寶編號：134582 2021-05-21 7頁 26KB

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1、置業顧問銷售技巧培訓樓盤銷售在房地產整個操盤過程中是至為關鍵的一環。置業顧問是第一線的戰士，是企業的形象代表、是開發商的信譽表率，也是樓盤與用戶之間的橋梁和紐帶，置業顧問向顧客提供樓盤信息、提供服務，同時了解顧客對所售樓盤的反應，為樓盤營銷戰略修訂提供決策依據。當樓盤面對有效需求，開發商有效供給，置業顧問卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，就會拉長銷售戰線，造成開發商資金緊張，尤其是所售樓盤與競爭樓盤處于同質水平時，置業顧問的有效銷售就成為競爭成敗的關鍵。因此，置業顧問的個人素質與能力，不僅直接影響樓盤的銷售速度與銷售量，直接關系到開發商的資金變現，同時也將給樓盤的市場形象和開發2、商的品牌形象帶來長久的影響。置業顧問的核心素質專業性與親和力。房地產產品的特殊性要求置業顧問有較深的產品知識與專業知識，置業顧問應該是半個地產專家。不僅需要具備基礎的營銷知識和良好的語言交際能力，還要對所售樓盤本身的特點深入了解，如樓盤的規劃、風格、景觀、戶型設計、功能，所提倡的社區文化，而且要對項目所處地塊的現狀及未來發展趨勢了如指掌，要對本項目優劣勢有清醒的認識，明了項目與競爭樓盤的差異性。要了解國家、當地政府頒發的各種房地產政策、規定，具有一般心理學、行為科學知識、消費心理學等的基本常識，附之于自己的專業知識，是置業顧問自信的基礎，也是銷售技巧的保證。對心理學的運用就3、是要求售樓人員會“察言觀色”，根據觀察，能夠準確判斷對購房起主導因素的對象，迅速找出你要服務的真正客戶，用 “是否再征求一下太太/先生/的意見？”等問題，判斷他是不是決策人，否則會浪費大量的時間并很可能是徒勞無益的。然后準確地判斷對方的心態，采取正確的銷售策略，使銷售任務順利完成。如男性顧客比較理性，他們對樓盤的位置和價格可能更加敏感，而女性顧客則偏重感性，她們更看重的是生活的一種感受，是社區所營造出的一種生活氛圍；年輕的購房者追求的是現代的生活方式，年長一些的購房者則更關注實際的生活配套，譬如子女的就學問題，生活成本的高低等。總之，針對不同類型的客戶采取不同的銷售策略，有目的有目標地接待顧客。親和力是置業顧問良好的個人魅力。使客戶在了解樓盤優越性的同時感受到置業顧問的自信與熱情，從而產生親切感和信任感。換言之，就是在最短的時間內與客戶成為朋友，使客戶很自然地把你當成貼

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