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1、年度計劃得物-國內最大潮流文化社區聚集最懂潮流的年輕人提升一代年輕人的潮流審美 幫助年輕人找到自己的風格100+當紅明星引領潮流風尚100w+潮流愛好者曬出開箱#熱門話題#說 出 你 的 所 想 所 得 所 愛#同好圈層#勇敢表達“獨一無二”的潮流觀#消費氛圍濃厚#奢侈品曬單率最高 高街和運動其次在中國年輕人都在用得物得物人群標簽80后90后00后Lifestyle心態年輕的新中產Social社交型消費市場主力軍Value追求潮品背后的精神價值嘗新自我風格與調性，表達真我、追求新體驗 48%52%MALEFEMALE0101P A R T得物飾品類目各品類熱銷產品分析品類項鏈戒指手鏈手鐲耳飾情2、侶銷售占比30%25%20%5%接近50%*預估數據，僅供參考 國潮配件類目銷售占比：TOP1：項鏈-30%TOP2：戒指-25%TOP3：手鏈-15%TOP4：手鐲-6%TOP5：耳環-5%得物國潮類目主要依靠項鏈、手鏈、戒指三大類目拉動，缺少耳飾以及發飾產品線。情侶品類占據總銷售近50%30%25%15%6%5%19%配件類目銷售占比項鏈戒指手鏈手鐲耳飾其他TOP1TOP1品牌：XXOFF累計：20w+月銷：16187 TOP2TOP2品牌：GENANX累計：16w+月銷：7200 TOP3TOP3品牌：GUUKA累計：14w+月銷：12960 TOP4 TOP4品牌：APM累計：13w+3、月銷：10690TOP5TOP5品牌：KILLWINNER累計：12w+月銷：12814TOP1TOP1品牌：KILLWINNER累計：66w+月銷：82153TOP3TOP3品牌：BABAMA累計：7.9w+月銷：4052TOP2TOP2品牌：KILLWINNER累計：15w+月銷：29770TOP4TOP4品牌：XXOFF累計：7.8w+月銷：6843TOP5TOP5品牌：GUUKA累計：4.1w+月銷：1800TOP1TOP1品牌：XXOFF累計：14w+月銷：14719TOP4TOP4品牌：KADER累計：6.2w+月銷：1w+TOP3TOP3品牌：XXOFF累計：6.3w+月銷：1w4、+TOP2TOP2品牌：FANCI累計：10w+月銷：2w+TOP5TOP5品牌：XXOFF累計：5.7w+月銷：1w+TOP2TOP2品牌：APM累計：7000+月銷：200+TOP3TOP3品牌：DAISYFELLOWES累計：4000+月銷：200+TOP4TOP4品牌：swarovski累計：3000+月銷：200+TOP5TOP5品牌：swarovski累計：3000+月銷：200+TOP1TOP1品牌：APM累計：1.6w月銷：500+0202P A R T得物競品營銷現狀TOP10店鋪主要定位設計感強的中性風，情侶元素突出價格帶集中為單款（含日常禮盒）100-150；情侶款（含日5、常禮盒）151-200區間品類集中在 項鏈-手鏈-戒指，發飾多為發帶和帽子，缺少發夾/發箍/發抓產品線TOP10品牌穩定日銷50-100萬，520、七夕等節點期間穩定日銷在100萬+品牌項鏈手鏈耳飾戒指發飾合計價格帶人群KILLWINNER644515620186單件100-150情侶款151-200情侶XXOFF1221131019231468單件100-150情侶款151-200情侶/女GENANX8627000113單件100-150情侶款151-200男/情侶GUUKA943351428174單件100-150通用ASTAR HADES7253145411204單件100-150情侶款6、151-200通用COLIMIDA149650170231單件100-150情侶款151-200男/情侶BABAMA5731133523159單件100-150情侶款151-250男/情侶PCMY761301522126100-150情侶/女KADER2722751071620816150-250情侶/女FANCI56726413917301143150-250女ZEGL85 39 30 20 21 207單品109-200情侶 200-500女xxofffancikillwinnerkaderviviwellxxoff：街頭風定位，主打情侶款商品，整體價格低 營銷動作純賣貨驅動：抖音養號形成7、矩陣，通過商品詳情頁+達人穿搭精選剪輯卡點視頻，投抖加鋪量引流至得物成交。基本無品牌向傳播。渠道布局公眾號微博小紅書抖音淘寶未入駐未入駐未入駐無官號有天貓店 品牌定位 12%31%4%53%0%得物貨品價格帶項鏈手鏈耳飾戒指發飾全店配件類產品共計327款，TOP12：項鏈*1+手鏈*3+戒指*6單件100-150 情侶款151-200TOP8店鋪熱銷款xxoff 產品包裝通用包盒*2款定制禮盒*3款舊包裝新包裝 通用禮盒售價：30元/個 圍巾/帽子禮盒售價：20元/個 圣誕禮盒成套出售，不單獨賣 *包裝內含絨布袋贈品不售賣天貓店（無運營）粉絲5k+，熱銷產品為情侶對戒，銷量最高100+TOP48、店鋪熱銷款 店鋪微淘動態：今年9月發布第一條，之后保持日更1-2條小紅書搜索詞條文案提及引流到得物達人投放：全站100+篇筆記。主要合作尾部顏值穿搭、情侶類達人為主#情侶對戒#抖音達人投放：養號形成矩陣，投抖加引流至得物文案帶得物tag引流搜索關聯詞條，XXOFF四葉草項鏈、情侶對戒提及次數最多。爆款策略：XXOFF X 幸運四葉草項鏈文案帶得物tag引流9月底上市，累計銷量6000+，近7天銷量1000+投放策略:1、品牌養多個小號發布（質量好的號出現同一視頻復投情況）2、投抖音信息流，引流到得物成交 內容策略：1、主要以照片卡點的形式，側重產品的特寫展示，人物不需出鏡。搭配抖音熱門bgm展9、示。2、視頻中插得物購買頁面，精準引流。代替以往評論中文案引流的方式，降低限流風險。fanci珠寶是內心世界的表達，倡導女性取悅自我的獨立樂活態度 營銷動作近期合作明星：白鹿、楊冪 福氣豬生肖小金豬項鏈 渠道布局公眾號微博小紅書抖音淘寶20年10月停更粉絲10w+1877粉絲12月1日入駐無官號有天貓店 品牌定位FANCI致力于為喜愛時尚文化，2539歲向往和擁有高品質、時尚個性生活的年輕人提供極致的美飾搭配。這一群精英女性樂觀而自信地面對生活與工作，苛求于細節與細致的滿足，游走于職場與家庭之間，關注和跟隨著世界時尚的腳步，但卻從來不迷失自己的個性與品位。FANCI飾品所蘊涵的大氣簡潔、唯美高10、貴、稍帶一些夸張與挑釁正是他們內心深處那一絲一觸即發的愛美欲望！以簡單、質樸、優雅為主要調性 全店配飾類產品共計1010款。面向女性消費，產品線集中在手鏈、項鏈、戒指3大品類；TOP8店鋪熱銷款47%23%16%14%0%項鏈手鏈耳飾戒指發飾主打情侶款送禮心智，上新能力強，價格在100-200元區間單件150-250元fanci產品包裝通用包盒*2款定制禮盒*1款圣誕禮盒 售價：70元/個 通用包裝：白+紅兩款（店鋪現基本為白色禮盒款）禮袋*1+戒指盒*2+外包裝*1贈品不售賣明星同款-楊冪官號粉絲10w+除明星博外，日常博互動基本為0 不定期更新明星同款-白鹿服務號20年10月停更天貓店（無11、運營）粉絲36w，熱銷產品珠寶為主，銷量最高76；TOP4店鋪熱銷款 店鋪微淘：店鋪微淘動態共3條。處于停更狀態 達人投放：全站3600+篇筆記。kolkoc筆記分享內容多以穿搭、生活類為主kolkoc分享首飾店鋪合集、首飾推薦合集；佩戴首飾拍攝的生活類視頻官方賬號運營多種達人類型合作：在抖音平臺露出視頻種類廣泛，內容角度全面我也不知道佩戴品牌首飾發布 短視頻獲得高互動idol李拍攝開箱視頻，詳細的介紹了項鏈的設計理念，并展示了項鏈的外觀特寫通過前后”我想要的禮物“，和”男朋友送的禮物“進行對 比，引導用戶購買品牌產品男生給女生準備了”小驚喜“，是品牌的對戒佩戴品牌項鏈發布舞蹈視頻，評論區給店12、鋪引流。顏值類視頻 開箱視頻 首飾推薦 情侶視頻 舞蹈視頻killwinner定位運動機能風的服飾潮牌，產品多街頭運動元素 營銷動作近期合作明星：INTO1-尹浩宇 IXFORM-劉冠佑 硬糖少女303-鄭乃馨 渠道布局公眾號微博小紅書抖音淘寶未入駐粉絲3.3w+（服飾號）服飾號無飾品賬號服飾號無飾品賬號有天貓店（服飾店）品牌定位 全店配件類產品共計66款，主打情侶款送禮心智TOP8店鋪熱銷款價格在100-200元區間，TOP10：項鏈*3 手鏈*5 戒指*2單件100-150 情侶款151-20050%30%2%18%0%項鏈手鏈耳飾戒指發飾killwinner 產品包裝通用包盒*2款定制禮13、盒*2款圣誕禮袋 10元/個圣誕老人+麋鹿款 情侶款：為上下層結構圣誕禮盒 售價20元/個 鐵罐包裝-贈品不售賣抽拉盒-單款1層killwinner 產品命名規律洞察“天作之合”店鋪搜“天作之合”共17個產品古巴鏈*1+怦然心動手鏈*1+圣誕雪花鏈*1+情侶戒*14商品以系列命名，如“天作之合”“環”系列。雖各sku之間設計元素不成系列感，但品名一定程度加深了情侶款標簽和記憶點。“環”入駐天貓店為服裝店，配飾劃分為小類目售賣，最高銷量100+全站1700+1700+篇筆記，200+200+在售商品。主打技能風、街頭、城市運動休閑服小紅書店鋪官方賬號運營小紅書搜索詞條KOL KOC種草推薦小紅書14、官方賬號為服飾類，無飾品類目賬號。成熟的抖音投放體系，商詳鋪量+腰部達人開箱+穿搭向內容 抖點櫥窗僅上架1件商品：情侶怦然心動磁鐵手鏈，銷量67件從搜索關聯詞條來看killwinner情侶對戒、手鏈提及次數最多。官號互動數據一般。最高點贊2.6w，均篇點贊100+。內容以情侶向、潮流服裝為主，首飾前10僅占1條達人投放：中腰部情侶號為主，內容側重微劇情、產品佩戴卡點 情侶手鏈種草 熱門BGM+佩戴圖片卡點展示 文案帶得物tag引流kader打造充滿想象力和愛的流行飾品，演繹生活中的儀式感美學 營銷動作官宣代言人邢菲 IP聯名款：大英博物館、故宮文創明星合作：林小宅x圣誕新品.渠道布局公眾號微博15、小紅書抖音淘寶周更1-2條粉絲3.3w+粉絲3w粉絲2.4w有天貓店 品牌定位 面向女性消費，產品線集中在手鏈、項鏈、戒指3大品類，主打情侶款送禮心智TOP8店鋪熱銷款情侶款 150-250全店配件類產品共計490款，TOP10：項鏈*4 手鏈*3 戒指：329%38%10%23%0%項鏈手鏈耳飾戒指發飾kader 產品包裝通用包盒定制禮盒*3款 圣誕通用禮盒 FOLLI聯名禮盒 售價200元/個 為愛告白禮盒贈品不售賣玫瑰之名永生花禮盒 售價80元/個 大愛心盒小首飾盒（右）小愛心包盒（左）手拎袋贈品不售賣營銷動作官宣代言人IP聯名故宮上新x Kader 大英博物館xHELLO KITTY粉16、絲13.7w 月銷1000+熱銷款以情侶對戒為主 故宮聯名御貓手鏈 、薇婭直播款TOP4店鋪熱銷款 店鋪微淘周更1-3條 店鋪每日一場直播 林小宅x圣誕新品 2200+筆記，達人發布筆記多以情侶和閨蜜送禮為主。小紅書搜索詞條小紅書筆記-得物引流 KOL KOC種草推薦官號運營：粉絲3w，獲贊收藏17.7w，600+件在售商品官方賬號運營抖音官號運營抖點櫥窗：共上架2件商品，均為故宮聯名款御貓飾品。從抖音搜索關聯詞條來分析，情侶對戒提及次數最多。且FANCI范琦為其直接對標競品。官號互動數據較差。內容以新品和模特口播安利為主。最新1條發布日期為3月2日，之后便停更。重點布局520、七夕、圣誕等節17、日營銷多以情侶送禮為切入點，微劇情+開箱種草類居多，主打情侶對戒，以及故宮聯名款御貓項鏈 情侶對戒種草 520情人節送禮 開箱視頻 IP聯名款文案帶得物tag引流viviwell每一款珠寶都有自己的精神空間 渠道布局公眾號微博小紅書抖音淘寶店 無2020年9月22日入駐微博，共發布18條微博，12月停更 無粉絲2.4w無 品牌定位 面向女性消費，主打情侶款+送禮心智，價格在109-299元區間TOP8店鋪熱銷款價格帶 109-299全店產品共計167款，產品線集中在項鏈、手鏈、戒指3大品類！TOP12：項鏈*7 手鏈*3 戒指*229%38%10%23%0%項鏈手鏈耳飾戒指發飾viviwell18、產品包裝通用包盒節日禮盒圣誕首飾盒贈品，不單獨售賣新版-抽拉膜盒 贈品不售賣舊版筆記92篇。常規koc種草，達人發布的筆記多以穿搭和視頻安利為主買手品牌推薦icon同款官方賬號運營KOL KOC種草推薦合作男女博主均為高顏值是你的小楊發布生活類視頻，”好看照片背后的花絮“高顏值獲得高互動楊澤成Wily首飾推薦視頻美妝類博主首飾開箱視頻顏值類博主變裝視頻 生活視頻 顏值類視頻 首飾推薦 開箱視頻 變裝視頻爆款策略：vivi well X 平安鎖項鏈 文案帶得物tag引流 投放策略:1、抖音短視頻抖加，引流到得物成交2、3-5個頭部KOL+素人號鋪量100+發售當天成交1000+件 內容策略：1、19、主要以照片卡點的形式，側重產品的特寫展示，人物不需出鏡。搭配抖音熱門bgm展示。2、視頻中插得物購買頁面，精準引流。代替以往評論中文案引流的方式，降低限流風險。8月初上市，累計銷量4.4萬+，近7天銷量900+總結 品牌定位都對準情侶消費和送禮心智；爆款孵化“一品一推”的邏輯，單品爆發為主，圍繞節點會集中上新；推廣模式以抖音短視頻引流為主，其中killWinner自主孵化小號引流，短視頻內容圍繞產品展示、圖片卡點、送禮劇情；產品包裝組成：價值感通用禮盒+節日氛圍禮盒0 03 3P A R T 得物在售品類數據截至12.9全店在售商品208件，其中項鏈品類85件，占比40.87%，其次手鏈39件20、，耳飾30件，發飾21件,戒指20件，套裝款11件.5-12月月均GMV，項鏈、手鏈為類目TOP2，轉化數據較好，綜合GMV占比超97%，整體品類結構失衡類目數量占比GMV（5-12月均值）GMV占比項鏈8540.87%1864.4萬元65.93%手飾3918.75%882.1萬元31.19%耳飾3014.42%57.8萬元2.05%套裝115.29%15.4萬元0.55%發飾2110.10%4.2萬元0.15%戒指209.62%3.5萬元0.12%胸針10.48%0.4萬元0.01%腰鏈10.48%0.1萬元0.00%總計208100%28278807100%0.0萬元200.0萬元400.21、0萬元600.0萬元800.0萬元1000.0萬元1200.0萬元1400.0萬元1600.0萬元1800.0萬元2000.0萬元0102030405060708090項鏈手飾耳飾套裝發飾戒指胸針腰鏈在售商品數量GMV53%23%11%6%3%4%100-159169-199200-259269-299300-359369+得物在售商品價格帶分布較為均衡，但是86.04%的訂單集中在 100-150元 低價格區間，商品附加值低類目數量占比GMV（5-12月均值）GMV占比100-15924952.75%2433.2萬元86.04%169-19910822.88%145.7萬元5.15%200-22、2595311.23%113.3萬元4.01%269-299275.72%106.1萬元3.75%300-359132.75%24.8萬元0.88%369+224.66%4.9萬元0.17%總計472100%28278807100%得物熱銷TOP商品風格全部為偏女性化的細鏈款，價格集中在 100-150元 區間，由于熱銷款全部為天貓渠道同步款，單品限制價格較低，同時現有2款禮盒附加值低，禮盒加價30元后整體價格仍然偏低TOP10熱銷款累計GMV為2187.8萬元，占全店GMV 77.37%以上，尾部款基本0銷量得物包裝概況（禮盒銷售月均占比40%以上）情侶產品包裝專供禮盒-30元特色產品禮盒023、 04 4P A R T增長計劃全年目標拆分1今年月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月節點214情人節 38婦女節520兒童節七夕（8.4）周年慶圣誕元旦季度目標（沖刺）1600w2400w3200w2800w 40今年營業額（w）06006006001000800160080080080010001000 100今年引流量（w）015001500150025002000400020002000200025002500商品top10銷售占比保持同等GMV,TOP10占比降低為40-50%情侶款銷售占比2%4%4%5%10%12%15%15%15%15%15%15%162去年營業24、額3302002513833503867430732322721234860206983884351641334590153368886去年引流量/50w60w100w78w10w416w去年商品top10銷售占比/82.73%80.26%84.54%78.15%80.48%81.56%去年情侶款銷售占比/1.03%1.25%2.13%1.80%1.03%1.17%年度沖刺目標 10000w 增長點1、貨品布局：補充戒指銀飾品類150-200元價格段；補給熱銷品類銀飾項鏈款式，價格段150-200，打造top20爆款補給情侶品類，價格段150-250，銀飾為主或創意寓意品開發S級情侶品類，沖擊25、得物的四大禮贈節點2、禮盒布局：更新和補充30元-50元價格段的單品/情侶禮盒，展示品牌風格3、推廣布局：抖音平臺得物小號孵化10個號，專注展示產品和內容為得物引流；新品必推，少而精，一年4次S級項目，每月一次推A級爆款，日常項目以置換維持流量；跟緊得物官方政策，安排每周直播一次，持續為品牌引流；強化品牌定位，與藝術類品牌或kol合作包裝設計，提升品牌認知度。站外費比-綜合roi；站內資源和流量優化；產品利潤；1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月情人節女生節告白日兒童節七夕節得物周年慶圣誕節 營業額（w）40060060060010008001600800800800100026、1000增長銷量件數缺口500025000250002500065000450001250004500045000450006500065000增加熱銷款(1000+/月）12221010151010101010增加熱銷款(2000+/月）2444105155551010增加熱銷款5000+/月）333751255577S級產品小情鎖系列（項鏈1、手鏈1、戒指1）A級產品All in red（本命年）星座系列（925銀項鏈）月光傾城系列（925銀項鏈）B級產品補充專供：(價格150-200）925銀寓意項鏈（5）；925銀寓意對戒（5）渠道同步：天貓新品熱銷每月5款商品布局商品布局社交悅己人設27、S級短期爆款A級長期熱銷周期機會產品情侶/閨蜜禮贈心智純銀精致單品儀式感IP聯名藝術設計占比30%占比60%占比10%耳耳第一季度和第二季度品類規劃第一季度和第二季度品類規劃飾飾項項鏈鏈手手鏈鏈戒戒指指發發飾飾專供渠道同步專供渠道同步專供渠道同步專供渠道同步專供渠道同步總總1月月計計劃劃數數量量0233223203202月月計計劃劃數數量量1233223103203月月計計劃劃數數量量0344222201204月月計計劃劃數數量量0152415101205月月計計劃劃數數量量1143423101206月月計計劃劃數數量量124222320220合合計計計計劃劃數數量量311231716111928、9011120合合計計1440272811120占占比比11.67%33.33%22.50%23.33%9.17%1ZEGL在得物的定位年輕儀式感精致靈感藝術設計感信物品牌視覺差異化定位 以生活藝術為靈感，提供多元風格的配飾穿搭方案 藝術靈感可體現在產品頁面設計、產品包裝設計、產品命名設計、營銷事件產品與包裝定位儀式感信物送禮必選定情必選情侶必選價值感驚喜感儀式感產品定位包裝定位1、孵化設計師賬號2、定期和藝術家聯名3、手繪圖排版展示產品靈感4、每周直播日常運營保持與年輕人對話真實有趣的設計師人設每周直播與潮流藝術家共創達人推廣與達人保持長期seeding關系萬粉以上穿搭博主顏值女孩校園情侶029、 05 5P A R T產品營銷規劃01020304情侶系列小情鎖墜入愛河、一鎖定情、小鹿亂撞造型系列xboxT飾box、群飾boxDIY系列5X4自定飾得物、抖音專供IP系列年度聯名IP美少女戰士、國家博物館圍繞四大主系列深度傳播品牌概念，產品帶動品牌新品布局#社交-悅己-人設#WE Lock往后余生，鎖定你了儀式感專屬感 小情鎖一鎖定情狙擊年輕人喜好打造成為年輕人最浪漫的告白定情信物我的心只為你而鎖一把鑰匙，開一把鎖滿足年輕消費者儀式感個性化的消費訴求。小情鎖系列：玩轉戀愛營銷，狙擊年輕化審美浪漫&驚喜“直男送禮法寶”遇見你的那一刻，便知道自己心有鎖屬。小情鎖以鎖為靈感，通過不同節日禮贈、30、告白場景進行浪漫的戀愛氛圍鋪墊，拉近與年輕人的距離。“人類高質量告白神器”ZEGL小情鎖造 型 配 飾 推 廣:鎖 定 核 心 潮 流 圈 層 營 銷，實 現 品 牌 影 響 力 輻 射通過潮流領袖核心圈層場景穿搭種草教育更多用戶嘗試使用造型配飾看展覽穿搭化妝師、搭配師看演出穿搭草莓音樂節線下攤位活動推廣以活動為噱頭，再反哺線上傳播藝術生學生模特、攝影師周邊應援禮包，留存長效傳播線下音樂節攤位，現場即買即穿演唱會穿搭假日活動穿搭日常節日穿搭 IDEA方向“讓 酷 變 更 酷”低調 or 張揚；每一種穿搭風格都藏著不同女孩的性格及態度，不是所有人都喜歡造型配飾的花哨點綴，它是“酷女孩”的個性宣言31、，姐氣的外露5 X 4 自 定 飾 推 廣:得 物 專 項 合 作，通 過 打 造 產 品 亮 點 驅 動 購 買 IDEA方向產品外包裝打造成“飾品收納盒”，具象表達概念新奇產品+包裝，種草自帶亮點及記憶點“女人都是貪心的，沒有誰會拒絕一整盒的誘惑”合作潮流平臺得物，獨家首發新品資源置換獲平臺支持全方位宣傳曝光極致凸顯產品多用價值,販賣滿足感一整盒巧克力、一整合口紅、一整盒首飾背后藏著滿足的快感及實用主義聯 合 美 少 女 戰 士 推 出 I P 系 列 拉 攏 新 用 戶，以 情 懷 打 動 9 0 后 購 買美少女戰士被稱為那年代“時尚教母”,調性高度契合；90后女生回憶殺，人群契合，極32、具影響力及高人氣；美少女戰士限定款-致敬三十周年IDEA方向：少女變了，少女心不變 成長就是“變”與“不變”的交織，美少女作為90一代的化身，從少女變為獨立可靠充滿魅力的月亮戰士，她們蛻變了，但那些存在記憶里的美好記憶和少女夢永不消逝；靈感來源美少女戰士小元素聯 合 國 家 博 物 館 推 出 I P 款,借 文 化 力 提 升 品 牌 價 值 助 力 雙 1 1 推 廣國潮熱度不減，將成未來長期趨勢國博為中華文物書畫收藏量最豐富的博物館之一IDEA方向：做個“文化人”合作多位潮流明星，同框植入產品,以“明星同款”噱頭撬動轉化官媒利用明星素材，借力炒熱#做個文化人#話題 新中式風格-畫系列以國畫藏品為靈感打造“潮酷辣”新中式風配飾明星同款X國潮熱款所謂“文化”不是知識，而是“氣質”，內化于心，外化于形；穿戴出文化氣質，新中式設計不張揚不沉悶，含蓄述說著你的故事；活出文化素養，沉淀內心力量，成為更好的自己。T H A N K S