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招商談判技巧培訓手冊（9頁）.doc

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培訓課件

上傳人：大寶編號：135142 2021-05-23 9頁 41KB

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1、一、商業談判的幾個障礙一、商業談判的幾個障礙障礙之一：沒有調控好自己的情緒和態度。之一：沒有調控好自己的情緒和態度。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產生不滿或采用反擊的態度，結果導致爭論。而態度過于軟弱，又會導致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調控好自己的情緒，做到不卑不亢。障礙之二：對對方抱著消極的感情，之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導致雙方的距離拉大。障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協和必要的讓步進行抵抗之四：2、出于面子的心理需要，對妥協和必要的讓步進行抵抗。障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰爭”我活的戰爭”。以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵，也是建立良好的人際關系與妥善進行社交活動的一門藝術。在交涉、談判的過程中，不管是怎樣的談判對手，要讓他不說 “不”，或從說“不”到說“是”，有五條心理學對策：有五條心理學對策：第一，控制你自身的情緒和態度，第一，控制你自身的情緒和態度，不為對方偏激的情緒，語言所左右，要有冷靜的高瞻遠矚的氣概。第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之3、間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。第三，多與交涉對方尋找共同點，第三，多與交涉對方尋找共同點，致力于解決雙方共同面臨的問題。第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子，子，讓對方積極地從“交涉成功”的角度去思考，形成心理定勢。第五，讓交涉對方理解“相互協調，相互合作”是成功的最高、最善之策第五，讓交涉對方理解“相互協調，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉過程中讓對方領悟到這一點，需要花費你一定的精力。以上五條心理學對策中，最重要的是第一條“調控你自身的情緒和態度”。這五條對策，可以運用于各種社會活動和人際交涉過程中，如情緒急躁的上級，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買賣交易，回避戰爭危機的外交活動，法庭上的金錢糾紛官司，避免離婚危機的夫婦等，使你在談判和交涉時有一個良好的心理基礎。二、談判的一些原則和

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