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1、招商會(huì)的組織與實(shí)施招商會(huì)的組織與實(shí)施 招商會(huì)的組織與實(shí)施 如果前面工作策劃周密、組織細(xì)致，那么招商簽約會(huì)議則成為 關(guān)系到招商工作成敗的點(diǎn)睛之筆。這里是這樣一個(gè)關(guān)系，招商會(huì)能 否獲得豐收來(lái)源于整個(gè)工作，包括前期工作的周密細(xì)致，而同時(shí)招 商會(huì)又是整個(gè)招商工作的組織策劃的集中展示。即沒(méi)有畫(huà)龍何需點(diǎn) 睛，畫(huà)龍不點(diǎn)睛則是畫(huà)了一條死龍。 功敗垂成源于會(huì)議組織不專(zhuān)業(yè) 不成功的企業(yè)招商會(huì)常會(huì)出現(xiàn)如下幾個(gè)問(wèn)題。 1、所邀參會(huì)的經(jīng)銷(xiāo)商的識(shí)別調(diào)查信息跟蹤、會(huì)前溝通未到位， 對(duì)所來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的人數(shù)、質(zhì)量、類(lèi)別、分布、心態(tài)及所關(guān)心的的問(wèn)題 和疑慮心中無(wú)數(shù)。 2、會(huì)議的內(nèi)容結(jié)構(gòu)、流程設(shè)計(jì)不合理，演講者的綜合素質(zhì)不 夠。有關(guān)公2、司的產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)模式、政策的演講介紹缺乏策劃及針對(duì) 性，索然無(wú)味，未能激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商濃烈的興趣。會(huì)議開(kāi)完，經(jīng)銷(xiāo)商的 疑慮不僅沒(méi)有消除反而顧慮增加。 3、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的顧慮、疑問(wèn)準(zhǔn)備不足，常被經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)的卡殼，或 不能自圓其說(shuō)。 4、 缺乏對(duì)會(huì)議整體組織的駕馭能力，缺乏對(duì)參會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商有意 識(shí)的管理引導(dǎo)，致使個(gè)別心態(tài)偏激的經(jīng)銷(xiāo)商反而操縱了會(huì)場(chǎng)氣氛， 造成會(huì)議整體被動(dòng)局面。 如果出現(xiàn)了以上幾種情況，簽約效果就可想而知了，那樣即使 前面工作組織得再細(xì)致，招商工作結(jié)果都是很難樂(lè)觀了。筆者曾有 意識(shí)地參加過(guò)幾個(gè)企業(yè)的招商會(huì)，發(fā)現(xiàn)所參會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量到質(zhì)量還 可以，但只因會(huì)議組織太過(guò)粗糙，不專(zhuān)業(yè)，結(jié)果均不理想。 針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的3、利益點(diǎn)是關(guān)鍵 那么怎么組織呢？筆者認(rèn)為關(guān)鍵是要深刻理解經(jīng)銷(xiāo)商的心理狀 態(tài)和利益點(diǎn)。從而使會(huì)議的內(nèi)容、程序及組織有針對(duì)性。一般的經(jīng) 銷(xiāo)商只要來(lái)參會(huì)，會(huì)抱著想抓住機(jī)會(huì)賺錢(qián)發(fā)展的心理。而能夠激發(fā) 經(jīng)銷(xiāo)商興趣的則是（1）產(chǎn)品是否有前景，是否有產(chǎn)品力。（2）利 潤(rùn)空間是否夠，是否有錢(qián)可賺。（3）推廣支持是否周密可行，支持 力度是否大，能否到位。（4）企業(yè)是否有實(shí)力、信譽(yù)、承諾能否兌 現(xiàn)（包括支持、協(xié)銷(xiāo)承諾及經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)控制承諾等），同時(shí)，這些 問(wèn)題又成為經(jīng)銷(xiāo)商的疑慮。因此，經(jīng)銷(xiāo)商的簽約與否實(shí)際就是廠方 能否最終利用招商工作及招商會(huì)議最終使經(jīng)銷(xiāo)商的理性天平更多的 偏向信任一面。 因此招商會(huì)議的直接目的則應(yīng)使所來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到五個(gè)信任，即 （1）信企業(yè)：使經(jīng)銷(xiāo)商了解、確信企業(yè)是有實(shí)力、講信譽(yù)的，有能 力、有戰(zhàn)略、有遠(yuǎn)見(jiàn)的。（2）信產(chǎn)品：產(chǎn)品的功效確實(shí)、賣(mài)點(diǎn)獨(dú) 特、定位準(zhǔn)確、質(zhì)量可靠，是有市場(chǎng)前景的產(chǎn)品。（3）