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1、商業(yè)地產(chǎn)招商專員該如何介紹商鋪商業(yè)地產(chǎn)招商專員該如何介紹商鋪 首先對顧客介紹項目周邊的整體環(huán)境，包括：人流 量、消費群體、居民收入等。項目總體量，其中商業(yè) 面積和住宅面積各占地多少平米，周邊有哪些配套設(shè) 施，自己公司項目與周邊商業(yè)地產(chǎn)項目或本市知名的 商業(yè)地產(chǎn)項目之間的比較有哪些優(yōu)勢，介紹出自己項 目的核心競爭力（如：主題購物中心、雙線步行街、 無經(jīng)營盲點等） 招商人員在跟顧客介紹項目時一定要跟顧客講解項 目現(xiàn)已引進的主力店和次主力店，主力店和次主力店 會為項目帶入多大的人流量，主力店與次主力店在本 商業(yè)地產(chǎn)項目中的地理位置；再就是顧客看中的商鋪 共有多少間，商鋪具有哪些優(yōu)點，現(xiàn)已售出多少等 2、等。 現(xiàn)場接待客戶: 現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應 引起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶 上門做準備。 1、迎接客戶 （1）基本動作 客戶進門，第一個看見的銷售人員都應主動招呼“你 好！歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意； 銷售人員應立即上前，熱情接待； 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私饪蛻魜碜缘膮^(qū)域 和接受的媒體（從何種方式得知本項目的）。 詢問客戶以前是否來過，如果來過問清誰是第一接 待，如果該銷售人員不在應及時通知，期間應熱情為 客戶做介紹。 （2）注意事項 銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切； 接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過 三人； 若不是真正客戶，也3、應照樣提供一份資料，作簡潔而 又熱情的招待； 2、介紹項目 禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目 講解（如：地理位置、項目規(guī)劃、樓高、商業(yè)定位、 功能分布、業(yè)態(tài)組合、周邊市場分析等），使客戶對 項目形成一個大致的概念。 （1）基本動作 交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況； 按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模 型等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（著重于 地理位置、環(huán)境、商業(yè)定位、配套設(shè)施等的說明） （2）注意事項 此時側(cè)重強調(diào)本項目的整體優(yōu)點； 將自已的熱情與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互 信任的關(guān)系； 通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定 自己的應對策略； 當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他 們相互間的關(guān)系； 在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如：面積、購 買目的等），做完模型講解后，可邀請他參觀現(xiàn)場， 在參觀現(xiàn)場的過程中，銷售人員應