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1、淺談房地產(chǎn)營銷流程規(guī)劃與難點(diǎn)突破淺談房地產(chǎn)營銷流程規(guī)劃與難點(diǎn)突破 近年來我國房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展迅猛， 但是房地產(chǎn)行業(yè)在我國相對來說還是一個(gè) 年輕的行業(yè)，尤其在房地產(chǎn)營銷方面，許多房地產(chǎn)公司面臨著大量的營銷問題不 知道從何入手，營銷執(zhí)行不力是許多房地產(chǎn)公司和房地產(chǎn)項(xiàng)目的通病，當(dāng)然這有 許多方面的原因， 一部分原因是房地產(chǎn)公司及其服務(wù)公司大家對各自在營銷中擔(dān) 當(dāng)?shù)慕巧珱]有共同的認(rèn)識，也有部分原因是有些公司對營銷抱著消極的心態(tài)，還 有部分原因是許多公司還沒有建立起有效的營銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模塊， 營銷作業(yè)十分隨 意， 更有部分原因是許多公司還沒有一個(gè)恰當(dāng)?shù)臓I銷流程，這時(shí)候在房地產(chǎn)公司 內(nèi)部或者其它的房地產(chǎn)服務(wù)機(jī)2、構(gòu)內(nèi)創(chuàng)建以流程為基礎(chǔ)的結(jié)構(gòu)和執(zhí)行體制就顯得 十分重要。 在設(shè)定房地產(chǎn)營銷流程之前，讓我們來分析一下房地產(chǎn)營銷的整個(gè)過程。 如圖 1 如示， 在一個(gè)房地產(chǎn)營銷循環(huán)中， 我們需要利用市場調(diào)研來了解客戶， 需要用恰當(dāng)?shù)臉潜P規(guī)劃設(shè)計(jì)來瞄準(zhǔn)客戶，需要以營銷來吸引客戶，最后還需要以 銷售來留住客戶。 大家都知道，如果房地產(chǎn)公司要想以營銷為導(dǎo)向，就必須了解客戶。要真正 了解你的客戶，就必須跟他們談?wù)勊麄兊男枰Ｕ降脑挘€要進(jìn)行市場調(diào)研； 更正式一些的話，則要記下每個(gè)客戶的需要，加以分析，以便處理。了解客戶最 重要的工具莫過于市場調(diào)查了，市場調(diào)查常常貫穿營銷過程的始終，銷售甚至也 可以看作是一種市場調(diào)查：了3、解人們的需求，并提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。如果依 照銷售過程中對客戶的調(diào)查分析結(jié)果來設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)， 自然比較符合客戶的需 要，營銷也更易成功了。 現(xiàn)在還有許多房地產(chǎn)公司操作項(xiàng)目的習(xí)慣是： 拿一塊地， 然后交給規(guī)劃設(shè)計(jì) 了解客戶了解客戶 瞄準(zhǔn)客戶瞄準(zhǔn)客戶 吸引客戶吸引客戶 留住客戶留住客戶 市場調(diào)研市場調(diào)研 規(guī)劃設(shè)計(jì)規(guī)劃設(shè)計(jì) 營銷營銷 銷售銷售 圖 1：營銷全過程 公司設(shè)計(jì)出樓盤產(chǎn)品，再交由銷售人員去推銷。這是典型的產(chǎn)品導(dǎo)向。這中間若 是說考慮過客戶需求的話，那也完全是憑借相關(guān)人員的經(jīng)驗(yàn)。科學(xué)的成分不多。 規(guī)劃的前提條件之一是把握市場， 需要從市場中抽出規(guī)劃的必要要素， 并重 新構(gòu)筑這些要素，這是規(guī)劃的第一步，只有通過從硬件、軟件兩方面著手，全方 位調(diào)查分析市場，才會清楚應(yīng)該做什么，設(shè)計(jì)出與客戶經(jīng)濟(jì)條件相符，客戶滿意 的樓盤，獲得客戶青睞。圖 2 是一個(gè)房地產(chǎn)規(guī)劃制定的程序，整個(gè)流程中滲透著