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1、項目進場籌備篇項目進場籌備篇 一 考察市場 市場調查是一個新的銷售人員接觸房地產銷售的第一步,也是個案銷 售中的一個重要環節,市調可分為二種:1. 區域性市調,2. 個案市 調,根據市調種類的不同有不同的要求和目的。 區域性市場 目的: 1、鍛煉銷售人員的吃苦耐勞精神。 2、市場接觸各種不同的銷售理念、銷售方法。 要求:了解區域情況,區域內配套及有代表性個案,總結該區域房地 產市場特點、整體銷售情況。 個案市調 :針對個案作周邊樓盤的市場調查。 目的: 1、了解競爭個案的詳細情況。 2、通過市調對本案銷售策略進行總結調整。 要求:詳細了解周邊個案的開發商、代理商的房價、房型、付款方 式、折扣、2、主力面積、個案規劃、個案配套、個案交通、個案銷售情 況,總結每個個案優缺點,做到知己知彼,為今后本案銷售工作打下 基礎。通過開案前市調建立本案銷售價格、銷售策略,通過案中市調 不斷調整,力求第一時間做出調整。 市調前的準備工作 1、心理準備 有信心,有耐心,不灰心是市調的“三心”,唯有先做好心理準備, 才不易中途而廢。 2、行程安排 凡是人皆有惰性,加之在市調中時常會受到打擊和挫折,因此很容易 會就此打退堂鼓,所以要是安排一定的行程,盡量強迫自己走完全 程。 市調的方式 1 電話踩盤。 2 自購房屋或家人買房的身份進行市調。(俗稱:暗踩) 3 以同行身份踩盤。(俗稱:明踩) 依據踩盤經驗:可先3、進行電話踩盤,再以暗踩方式為最佳,得知的 競品情況會更真實,當然要扮演的客戶身份要逼真,切忌不要問很專 業的說辭,否則會被看出。 另市調項目要經常不定期上門踩盤,更新競品項目的優劣勢,一來 讓接待人員認為你是準客戶,會把最新銷售進度告訴你。二來可以讓 自己有對競品項目做出強有力的談判說辭,使客戶認清購買競品項目 的不安全性及購買自己項目的穩妥性。 市調要了解些什么 不論用何種方法去市調,目的都是要了解他們的信息,所以有一些問 題一定要問,價格、規劃、有幾種房型、面積如何、樓盤性質怎樣、 高幾層、占地多少、總戶數多少、付款方式有幾種、銷售情況如何 等。 但為了得到這些答案,千萬不要操之過急,要有耐心,一步步的 來,務必不要使對方起疑心。 自我分析各種信息 一般銷售員不會把 真實情況全盤托出,所以要學會分析情況,不要不負責的別人說什么 都聽。 二 進場后第一時間做好準備簽約工作 1銷控 要開發
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