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商業地產項目招商人員培訓手冊（7頁）.doc

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培訓課件

上傳人：大寶編號：137701 2021-05-29 7頁 56KB

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1、招商人員培訓手冊招商人員培訓手冊第第一一章章招商介紹應注意的問題招商介紹應注意的問題帶客目的：帶客目的：應了解客戶的真實需要及租賃心態。應清晰介紹商鋪優點，讓客戶盡快喜歡上項目并留下良好深刻的印象。注意要點： 1、做好每一次看鋪接待，不要期望客戶看一次就能租下來。 2、應預先設計好看鋪程序，做到心中有數。 3、客戶選鋪時不要發資料，以免影響選鋪過程。 4、在客戶選鋪過程中在不同的地方給客戶介紹什么，應事先設計好。 5、為防止客戶丟失資料，可利用樓書背面書寫、算價，或者按公司預設的規格單書寫并與招商手冊訂在一起。 6、客戶走時，可視接待情況留下下次再見面的線索，如“歡迎您家人也來看2、看” 。電話復訪電話復訪復訪目的：進一步了解客戶的租賃意向。進一步推進客戶對項目的認知度。保持聯絡，力促合同簽定的機會。注意要點： 1、語氣要有激情，內容要有新意。 2、項目應及時通報情況，讓客戶掌握信息。 3、原則上選鋪后第二至三日復訪，意向強烈的客戶除外。 4、電話復訪的時候，應再次激勵客戶前來選購，并與客戶達成再次通話的時間。 5、事先想好談話的內容，再打電話，并參照以前談話的內容，盡量避免重復話題，浪費時間。 6、中午最好不要打電話，以免影響客戶休息。 7、檢查自己有沒有未向客戶介紹到的地方。 8、復訪密度不宜太高，以免引起客戶反感。 9、感到有把握時，可提示客戶帶錢來招3、商部。收取定金收取定金注意要點：在最后關鍵階段，應以動作暗示引導客戶付定金。收取定金時進度要快、穩。一邊收錢（財務負責人），一邊填寫合同（招商員），一邊解釋。可陪同客戶一起去取錢，并返回招商部辦手續，以防在中途客戶發生變化。客戶依然猶豫時，招商員要及時配合。第第二二章章招商人員素質要求招商人員素質要求一、招商人員素質要求 1、具備良好的職業道德、敬業精神、較強的服務意識。 2、具備良好的房地產和商業行業知識、相關知識、熟悉房地產和商業相關法律法規。 3、熟悉房地產市場、掌握最新樓市動態、熟悉交易技巧。 4、具備良好的身體素質和心理素質。 5、較強的表達、溝通和協調能力。 6、良好的禮儀風范。二、如何成為優秀的商業招商員 1、具有商業專業知識，并能不斷追求補充新事物。 2、有親切誠懇的態度，進退有序的禮議。 3、流利的口才，清晰的口語，速度適中，有抑揚頓挫的效果。 4

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