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1、談判技巧談判技巧&主力店招商攻略主力店招商攻略 商業(yè)地產(chǎn)招商談判是招商中的一個重要工作，在招商談判中，是有一定的技巧可循的，熟 練的運用各種技巧，可以達到事半功倍的效果，從而成功的實現(xiàn)招商。 在招商談判過程中，要掌握談判的節(jié)奏，必須做到： 一、利益和壓力并用； 二、利用對方的競爭心理讓談判對手之間相互競爭，已獲得“漁翁之利”； 三、如果你不愿讓步太多，就先讓步； 四、不要急于表態(tài)； 五、運用“唱紅白臉”的談判戰(zhàn)術(shù)； 六、當雙方利益差距合理時即可釜底抽薪。 1. 招商談判策略、禮儀與情緒調(diào)控什么時候需要談判？ 當雙方觀點分歧或目標不同的時候便需要談判，你最希望的當然是對方讓步去迎合你的要 求，如2、果對方拒絕讓步的話，你便需要作出讓步，去接近彼此之間的分歧。如果連你自己 都不肯讓步的話，談判便會停滯不前了。談判的最終結(jié)果是雙方的共贏，各取所需。 談判要點 1、盡量安排在自己的地方談； 2、盡量讓對方說話； 3、對于對方的所提出的論點，應(yīng)該避免過分的情緒反應(yīng)；在表達自己的論點時，亦應(yīng)避免 顯露個人情緒。 4、如果對方要就某一點作出讓步時，應(yīng)該盡量讓對方去做。 談判的階段 1、開始：衡量情況；建立關(guān)系；雙方表達自己的意見及期望。 2、澄清：通過澄清，令雙方更了解問題的癥結(jié)；盡量套取對方的資料；衡量對方 的堅決程度；抓緊對方的弱點；削弱雙方的信心；衡量情況，并做出相應(yīng)的協(xié) 調(diào)。 3、協(xié)商：說服3、雙方讓步，使自己處于有利位置；清楚了解任何讓步所涉及的代價； 控制局面。 4、結(jié)束：達成協(xié)議，理清已達成的協(xié)議；為未來的合作機會鋪路。 如何克服招商談判的心理障礙？ 口若懸河的招商人員，為何突然變得結(jié)結(jié)巴巴？斗志昂揚的招商人員，為什么突然變得低 聲低氣？做事利索的招商人員，又何以突然變得縮手縮腳？招商談判首先是將自己的心態(tài) 放在最佳的位置。精神飽滿、斗志昂揚是成功的關(guān)鍵。 然而，很多招商人員總是會有這樣那樣的顧慮，這些不好的心態(tài)也最終造成了糟糕的談判 結(jié)果，主要體現(xiàn)在懼高心理、懼錢心理和害怕競爭三方面，如何克服心理障礙并做好情緒 調(diào)控，是成功招商的關(guān)鍵。 商業(yè)地產(chǎn)項目的客戶，按照不同的劃分標準，可以分為不同的 類型。一般客戶類型的劃分標準為：性格差異、職業(yè)不同、年齡大小。比如面對一個盛氣 凌人型的客戶，這類人通常趾高氣揚，以下馬威來嚇唬招商人員，常拒招商人員于千里之 外。應(yīng)對技巧：穩(wěn)住立場