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1、 商業(yè)地產(chǎn)招商和銷售策劃的步驟商業(yè)地產(chǎn)招商和銷售策劃的步驟 目前商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，開發(fā)商和策劃商基本上還停留在銷售時代，其營銷流程是：先找一個經(jīng)營定 位，再大肆炒作，然后強力銷售。盡管目前開發(fā)商和策劃商意識到招商的重要性，但還是停留在表面 需求上，忽視商業(yè)基本規(guī)律。如某商場引進電器主力店，再銷售電器輔營區(qū)，卻不知電器主力店的輔 營區(qū)很難定位， 也很難經(jīng)營下去； 再如某零售中心引進家具主力店， 卻不知家具屬于大宗采購型消費， 人流很難與超市百貨互補。 銷售商業(yè)地產(chǎn)必須進入專業(yè)化運作體系，把握五個重要環(huán)節(jié)。 一、商業(yè)地產(chǎn)定位，必須同時滿足“銷售”與“經(jīng)營”兩個條件。商業(yè)地產(chǎn)作為不動產(chǎn)長期持有 經(jīng)營時，2、其經(jīng)營定位是比較單純的，商業(yè)地產(chǎn)一旦要分割銷售，就必須在滿足經(jīng)營條件的同時，還要 滿足銷售條件，這就是商業(yè)地產(chǎn)以銷售為前提的特殊性。 商業(yè)地產(chǎn)營銷的根本：以銷售為目的，以經(jīng)營為導(dǎo)向。其實，商鋪銷售的風險性，正在于商鋪經(jīng) 營與銷售的沖突性，不同的商業(yè)業(yè)態(tài)，涉及到鋪位面積、裝修標準、統(tǒng)一收銀還是獨立收銀等各種要 求，而商鋪銷售，大多要求面積較小、獨立收銀，一個成功的商鋪定位，正是在這種沖突中找到契合 點。 二、商業(yè)規(guī)劃，調(diào)動策劃者、設(shè)計者、經(jīng)營者全體參與。住宅開發(fā)經(jīng)過多年的發(fā)展，行業(yè)已經(jīng)十 分成熟，比如在建筑規(guī)劃設(shè)計方面，無論是設(shè)計院、開發(fā)商、代理商，基本都難免獨自為住宅的建筑 規(guī)劃設(shè)計，提供完善3、的方案，發(fā)展商內(nèi)部的工程部、代理公司內(nèi)部的概念設(shè)計部等等，都具備了一定 的建筑規(guī)劃設(shè)計能力。相比住宅市場，商業(yè)地產(chǎn)作為新興的開發(fā)領(lǐng)域，既無經(jīng)驗可循，也缺少完整的 規(guī)劃設(shè)計體系，給出商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)劃設(shè)計造成了一定的障礙。比如目前眾多的住宅、商場綜合樓，發(fā) 展商在規(guī)劃設(shè)計階段往往與以住宅代理為主的中介合作， 規(guī)劃設(shè)計上以塔樓住宅為先導(dǎo)， 在扇形設(shè)計、 環(huán)境布置上花足了功夫，但是在商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域， 發(fā)展商、 設(shè)計院、 以住宅代理為核心業(yè)務(wù)的中介公司， 三者均不精通商業(yè)地產(chǎn)，甚至缺乏起碼的了解，結(jié)果，發(fā)展商在塔樓住宅上一般都有超水平發(fā)揮，但 在商業(yè)裙樓上卻交了學費。在商業(yè)較為發(fā)達的城市，一個牌初級階段的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，必然會與商業(yè) 水平形成較大的反差， 而連鎖中的超市百貨業(yè)等只能被動地選擇賣場， 面對規(guī)劃設(shè)計先天缺陷的商場， 商家每每只能削足適必履。 商業(yè)規(guī)劃必須調(diào)動策劃者、設(shè)計者、經(jīng)營者全體參與。開發(fā)