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商業地產銷售的業務流程與銷售策略（5頁）.doc

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上傳人：大寶編號：137758 2021-05-29 5頁 20.50KB

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1、商業地產銷售的業務流程與銷售策略一、尋找客戶 1、客戶的來源渠道要想把房產銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。客戶的來源有許多渠道，如：媒體廣告、報紙廣告、房地產展會、現場接待、促銷活動、派發單章、舊業主介紹、上門拜訪、親友介紹等。 2、接聽熱線電話 1）基本動作接聽電話必須態度和藹，語音親切。一般先主動問候： “您好！萬科城市一道！”，而后再開始交談；通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產品的賣點巧妙地融入；在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：客戶的姓名、地址、聯系電話、個人背景等資訊。客戶能夠接受的價格、面積2、有否來過現場、如何獲知本項目的具體要求的資訊。其中，與客戶聯系方式的確定最為重要。最好的做法是，如客戶未到過現場，就利用十號下籌的信息吸引客戶到現場。；馬上將所得資訊記錄在客戶來電本上。（詳細舉例見附件） 2）注意事項接聽電話時，要注意按公司的要求做（銷售人員上崗前，公司要進行培訓，統一要求）；廣告發布前，應事先了解廣告內容，仔細研究應如何對客戶可能會涉及的問題；廣告發布當天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應以 2 到 3 分鐘為限，不宜過長；接聽電話時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問；應將客戶來電信息及時整理歸納，與現場經理、策劃人員充分溝通交流3、；切記：接聽電話的目的就是促使客戶來現場處，做更深一步的面談和介紹。 3、朋友或舊業主介紹來的客戶的洽談由于此類客戶都會對項目有一些或多或少的了解，又經過他所信任的人介紹，因此，相對于其他客戶，這部分客戶較容易洽談成功。在帶其參觀現場的過程中，把其朋友認為好的優點做做重點突出介紹，會收到事半功倍的效果。此類客戶較為敏感的是價格及折扣問題，銷售人員應從實際情況出發區別對待處理。無法解決時可由銷售主管協助洽談。 4、做直銷（DS）直銷作為一種銷售手段，在幾年前的樓盤或商業項目銷售中運用的較多，效果也較好。但是，隨著銷售模式的改變，現在 DS 運用得較少，常用于銷售前期及銷售淡季。做 DS 最好直接找到目標客戶，但此種可能性較小。因此，做 DS 時業務員應先對自身做一簡單介紹，再對項目做一簡介。若對方并不感興趣，則應留下資料禮貌地離開。若對方感興趣，則可索取對方名片或聯

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