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1、 招商運作存在的主要問題招商運作存在的主要問題 一、招商難究竟難在哪里 招商難，已是業內不爭的事實。購物中心和商家本是天然的利益共同 體，在相互 E 依存、相互合作中才能得到發展。倘若商家不愿進駐，其結論 起碼是商家對購物中心的依存度不夠高，甚至可有可無。于是，招商便成了 投資商、開發商最難跨越的一道坎。 招商難的根本原因并不在于承租商資源越來越少了，而在于招商營銷工 作缺乏針對性和說服力，缺乏對商戶不同心態的具體了解和把握，缺乏對項 目本身優劣長短的客觀看待以及與之相應的營銷舉措。而且，招商對購物中 心成敗的關鍵性作用，并不局限于招商這一個時段、一個環節，而是貫穿購 物中心開發的整個過程中的2、每個環節、每個方面。更重要的是在每個環節方 面，都要從承租商的角度看待問題，從承租商的角度發現、分析和解決問題。 這樣創造出來的“作品”，才能最大限度地獲得承租商的認同和攀附，從而在 根本上解決招商難的問題。 承租商的成功，就是購物中心的成功，更是開發商的成功。為承租商負 責，就是為開發商長遠的投資與回報負責。 二、招攬什么樣的商家進店 臨近招商，如果才把這個問題提上桌面，確實有太遲之嫌。 目前招商中“不問張三李四，給錢就讓進”的做法，看似為開發商投資收 益著想，多拉進租戶，一時也可能門庭若市，但從更遠看，很可能離衰敗不 遠，實際上是對開發商、承租商根本利益的致命傷害。 “招攬什么樣的商家進店3、”，看似屬于招商工作范疇，它實際上涉及購物 中心開發經營的核心問題：整體定位、設計思想、經營理念等。 具體地講，要回答好這個問題，應當回問項目本身的 5 個基本定位： 其一，購物中心的商品和服務到底“賣給誰”（目標消費群體以及商圈范 圍）？居民社區型的購物中心，招商藍圖應圍繞本社區千家萬戶婦孺老少的 日常消費服務來設計；繁華鬧市型的購物中心，則要考慮更大區域的中青年 上班族的個人和公務購物、休閑、聚餐、娛樂等需求。這是購物中心招商運 作的基本要求。 其二，本項目區別于其他同行的經營特色是什么？不同的經營特色，有 不同的商戶陣列，就有不同的招商藍圖。打算強化購物中心中高檔商品，應 以知名品牌為招商重點；以休閑娛樂為特色的購物中心，則應在餐飲、酒吧、 娛樂場、影院等行業的招商方向下功夫。不能見別人上什么，你就上什么。 “跟風”往往造成與他人的雷同，抹煞自身特色。 其三，項目自身的建筑特點有哪些