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商業招商之客戶談判技巧分析報告（2頁）.doc

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上傳人：大寶編號：137846 2021-05-29 2頁 15.50KB

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1、客戶談判技巧淺談客戶談判技巧淺談接待客戶時我們會遇到形形色色的商家對于項目提出他們心中的疑問，這時就需要我們招商員根據自己所了解掌握的項目、市場等相關信息做出合理并符合客戶心中疑問的解釋，通常問法各異，然而基本都是圍繞項目的業態規劃、定位、租金定制、周邊市場氛圍、消費群體、消費能力、項目主輻射商圈內的情況、周邊城市市場等等做出提問，由此需要我們招商人員對招商項目、周邊市場，周邊具有與之抗衡項目的情況等都要充分了解，并加以分析，在說服客戶的時候才可以游刃有余，通常客戶會詢問基本的問題，例如：一、初次見到客戶應對其進行基本的了解，姓氏、所經營業態、規模、等并交換名片以讓2、客戶對自己也有一個初步的了解。例如有很多招商員在見到客戶時直接進行針對項目或者其經營品牌的交談，而客戶一般來到以后希望坐下喝杯水做一個簡單的休息，所以就造成了第一印象較差的感覺，為后面的談判帶來一定的難度，所以第一次見面的禮節如：稱呼、交換卡片時的姿勢，語氣問候等都很重要二、客戶來到后進行簡單休息以后會針對項目的業態規劃、進駐品牌、等詢問，這是我們最基本的對項目的了解程度的介紹，一般我們只需要按照招商手冊，等相關招商文本資料用通俗易懂簡單明了的話做出回答。而我們切不可胡亂介紹，或者不懂裝懂，對客戶造成誤導，為下一步談判埋下潛在的危機。三、其次就是項目定位、租金等3、，一般談判過程中我們應對品牌有一定的了解，所謂知己知彼，如果不清楚此經營業態的定位，可用相關品牌進行對比或者由客戶簡單對其經營品牌進行簡單介紹，如有條件的商家拓展人員都會帶著他們品牌的宣傳冊，對于各類業態商家我們要能大概的知道他們的承租能力，以及各類商家經營成本預算，等相關的信息，我們才好掌握報價的技巧，切不可再不知道商家信息的情況下進行亂報價，這樣勢必會造成位置不能準確安排，造成業態規劃的影響四、對于周邊消費群體、周邊市場定位、經營業態等進行詢問，這是不需要隱瞞或者欺騙客戶，因為一般拓展人員來之前就會對項目周邊情況做出了解、這些擺在明面上的東西不需要過多的修飾，告訴商家即可，很多業務員在招商的時候隱瞞客戶周邊市場的真實信息，造成客戶對我們業務員對項目的不信任，而影響商家進駐五、在談判過程中招商員要學會調節現場氣氛，因為長時間針對項目等情況進行介紹，會使

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