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1、置業(yè)顧問培訓置業(yè)顧問培訓 2009 2009年年5 5月月 置業(yè)顧問素描置業(yè)顧問素描 置業(yè)顧問價值所在置業(yè)顧問價值所在 達成產(chǎn)品的銷售和溢價達成產(chǎn)品的銷售和溢價 傳遞企業(yè)價值和理念傳遞企業(yè)價值和理念 搭建與客戶溝通平臺搭建與客戶溝通平臺 置業(yè)顧問素描置業(yè)顧問素描 優(yōu)秀的置業(yè)顧問素描優(yōu)秀的置業(yè)顧問素描 他或她繼承并發(fā)揚了人堅韌踏實， 講究團隊協(xié)作，優(yōu)秀的服務意識 三大傳統(tǒng)； 商人氣質(zhì)。 真誠、專業(yè)。 關(guān)鍵詞：商人氣質(zhì)、服務、真誠商人氣質(zhì)、服務、真誠 打造優(yōu)秀銷售的摩托車理論打造優(yōu)秀銷售的摩托車理論 前輪心態(tài) 使命必達 自我激勵 堅韌踏實 發(fā)動機工作能力 溝通能力 銷售能力 銷售技巧 后輪基本知識2、 公司文化 產(chǎn)品知識 營銷知識 市場知識 。 正確的心態(tài)專業(yè)的修煉積極的心態(tài) 通用 知識 專業(yè) 知識 客戶拓展技巧 陌生拜訪技巧 電話營銷技巧 交流溝通技巧 價格談判技巧 業(yè)務成交技巧 銷售手冊銷售手冊、答客戶問答客戶問、銷售流程、銷售流程 商務禮儀 時間管理 目標管理 財務/法律 公司及項目 產(chǎn)品或服務 房地產(chǎn)行業(yè) (戶型/規(guī)劃) 優(yōu)秀的置業(yè)顧問是怎樣煉成的？優(yōu)秀的置業(yè)顧問是怎樣煉成的？ 第一部分：心態(tài)篇第一部分：心態(tài)篇 一、正確認識銷售這一職業(yè) 二、樹立正確的“客戶觀” 三、成功銷售的3、4、5、6 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉 1-1：正確認識：正確認識“銷售銷售”這一職業(yè)這一職業(yè) 心態(tài)3、篇心態(tài)篇： 第一節(jié)第一節(jié) 一、正確認識一、正確認識“銷售銷售”這一職業(yè)這一職業(yè) 銷售是一種光榮、高尚的職業(yè) 銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè) 付出艱苦努力才有豐厚回報 乞丐心理乞丐心理 置業(yè)顧問的心置業(yè)顧問的心 理角色理角色 推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見 使者心理使者心理 專業(yè)的、誠信的，將帶給客戶快樂、價 值。 企業(yè)使者，企業(yè)形象代表 銷售是一門綜合學科銷售是一門綜合學科 市場營銷學、消費心理學、組織行為學 社會社會80%人從事銷售人從事銷售 置業(yè)顧問的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應求 1 1- -2 2：樹立正確的“客戶觀”：樹立正確的“客戶觀” 心態(tài)篇心態(tài)篇： 第二節(jié)第二節(jié) 二、樹立正確二、樹立正確“客戶觀客戶觀”（1 1） “客戶客戶”是什么？是什么？ 認識1：“對手”？ “那個難纏的客戶今天搞定沒？” 認識2：“獵物”？ “這個客戶有沒有上鉤？” 認識3：“上帝”？ 衣食父母 二、樹