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1、寫字樓銷售的一般推廣過程及方法 1、寫字樓銷售的一般階段劃 第一階段：尋找客戶訂作式生產(chǎn)(項目導(dǎo)入期) 此階段為項目初期階段，一般項目地塊已經(jīng)取得土地使用權(quán)或即將取得 土地使用權(quán)， 此階段的任務(wù)是找到合適的公關(guān)人員積極尋找對地塊所屬區(qū)域有辦 公需求的企事業(yè)單位進行訂作式生產(chǎn)。該階段一般持續(xù)到項目破土動工。 第二階段：尋找大型客戶進行整售(項目導(dǎo)入期) 此階段項目處于施工初步階段，鑒于寫字樓買家傾向于購買(準(zhǔn))現(xiàn)樓的 特點，此時寫字樓的全面入市時機尚未成熟，但在該階段的工程改動余地較大， 仍然可以滿足客戶的個性化需求。所以在此階段應(yīng)主動招商確定大客戶名單，多 通過小組公關(guān)形式尋找大型客戶進行整售2、談判， 并在友好協(xié)商下滿足大客戶在工 程結(jié)構(gòu)、企業(yè)冠名等合理且可行的需求，促進成交，從而降低開發(fā)商的資金壓力 和規(guī)避市場風(fēng)險。 第一及第二階段一般處于項目導(dǎo)入期，此階段宣傳的意義在于對項目進 行預(yù)熱，引起社會關(guān)注，為后期宣傳及銷售做鋪墊。本階段一般以企業(yè)新聞策劃 為主要宣傳方式。 第三階段：全面銷售階段(開盤期、強銷期) 在此期間，項目主體結(jié)構(gòu)封頂，項目以準(zhǔn)現(xiàn)房姿態(tài)推向市場。 開盤期，此階段以導(dǎo)入期為基礎(chǔ)進一步擴大項目知名度，不過因為有了 銷售任務(wù)，所以在企業(yè)新聞策劃的基礎(chǔ)上進一步增加了硬性廣告，且廣告發(fā)布頻 率也有所增加。這是廣告發(fā)布的第一個高潮,同時也標(biāo)志著強銷期的開始。強銷 期，綜合運用3、大眾媒體(報紙、廣播)進一步提高提升產(chǎn)品形象。各項銷售工具全 部到位。此時的廣告投放以硬性廣告為主，針對主要賣點做純銷售式廣告，和銷 售有力配合，促成更高的成交額，減輕收尾工作的壓力，同時發(fā)揮軟性文章的理 性訴求配合宣傳，為后期工作做準(zhǔn)備。 第四階段：散售為主，租賃為輔，消化尾房(持續(xù)期、收尾期)在本階段， 項目內(nèi)外裝基本完成，進入現(xiàn)房入住階段。一般此階段以散售為主，租賃為輔。 持續(xù)期主要廣告策略為：利用報紙做已成交客戶證言式廣告，以維持消 費者的記憶度，增強買家和潛在消費者的信心。收尾期主要采?。好}沖式發(fā)布策 略，減少發(fā)布頻率，但維持較長的發(fā)布時間，大眾性媒體廣告發(fā)布較少，專業(yè)性 媒體較多。 小結(jié)：寫字樓銷售一般第一、第二階段很難達到預(yù)期的效果，所以第三 階段才是銷售的重頭戲。因此一般寫字樓的推廣都主要是為第三階段服務(wù)。 2、寫字樓一般銷售方式 現(xiàn)場接待(坐盤銷售) 現(xiàn)場接待是房地產(chǎn)銷售