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1、 招商實(shí)施的過程之 精干務(wù)實(shí)的談判技巧 提綱 商務(wù)談判的特點(diǎn)商務(wù)談判的特點(diǎn) 招商談判的優(yōu)勢(shì)招商談判的優(yōu)勢(shì) 如何控制談判局面從而獲得主動(dòng)如何控制談判局面從而獲得主動(dòng) 如何戰(zhàn)勝不太友好的客戶從而讓談判走如何戰(zhàn)勝不太友好的客戶從而讓談判走 向成功向成功 商務(wù)談判的特點(diǎn) 談判是一個(gè)通過不斷調(diào)整各自需求，最談判是一個(gè)通過不斷調(diào)整各自需求，最 終使各談判方的需求相互得以調(diào)和，互終使各談判方的需求相互得以調(diào)和，互 相接近從而達(dá)成一致意見的過程。相接近從而達(dá)成一致意見的過程。 商務(wù)談判的特點(diǎn) 談判具有談判具有“合作合作”與與“沖突沖突”的二的二 重性，是重性，是“合作合作”與與“沖突沖突”的對(duì)的對(duì) 立統(tǒng)一立統(tǒng)2、一 合作性：達(dá)成的協(xié)議對(duì)雙方都有利互為前提。 沖突性：都希望獲得盡可能多的利益討價(jià)還價(jià)。 商務(wù)談判的特點(diǎn) 談判雙方都有一定的利益界限談判雙方都有一定的利益界限 商務(wù)談判的特點(diǎn) 談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)，談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)， 是科學(xué)與藝術(shù)的有機(jī)整體是科學(xué)與藝術(shù)的有機(jī)整體 招商談判的優(yōu)勢(shì)： 前言 招商作為一種產(chǎn)品渠道快速拓 展的方法，在操作方法，運(yùn)作思路 上與傳統(tǒng)的模式有所不同。招商是 初期快速建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的一種非常 好的方法。 招商談判的優(yōu)勢(shì)： 占據(jù)更大的主動(dòng)性占據(jù)更大的主動(dòng)性欲望與條件的轉(zhuǎn)化欲望與條件的轉(zhuǎn)化 節(jié)省大量的人力、物力：節(jié)省大量的人力、物力： 充分借用經(jīng)銷商的資源：3、招商在極大程度上動(dòng)充分借用經(jīng)銷商的資源：招商在極大程度上動(dòng) 用了代理商或經(jīng)銷商的人力資源，這樣可以使用了代理商或經(jīng)銷商的人力資源，這樣可以使 企業(yè)在人員上緩解了大量壓力。企業(yè)在人員上緩解了大量壓力。 如何控制談判局面從而獲得主動(dòng) 重視談判前的閑聊重視談判前的閑聊 了解對(duì)方對(duì)我們的認(rèn)可程度 了解對(duì)方的性格特點(diǎn) 如何控制談判局面從而獲得主動(dòng) 先削弱對(duì)方的立場(chǎng)先削弱對(duì)方的立場(chǎng) 如何控制談判局面從而獲得主動(dòng) 讓對(duì)方用你的方法看問題讓對(duì)方用你的方法看問題 引導(dǎo)力的作用引導(dǎo)力的作用 如何控制談判局面從而獲得主動(dòng) 從對(duì)方的身體語言中捕捉到談判所需從對(duì)方的身體語言中捕捉到談判所需 要的信息要的信息 眼睛的動(dòng)作 眉毛的動(dòng)作 嘴巴的動(dòng)作 如何控制談判局面從而獲得主動(dòng) 掌握談判的節(jié)奏掌握談判的節(jié)奏 利益和壓力并用 利用對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)心理讓談判對(duì)手之間相互競(jìng) 爭(zhēng)，已獲得“漁翁之利” 如果你不愿讓步太多，就先讓步 不要