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商業招商銷售技巧培訓資料（40頁）.ppt

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銷售技巧

上傳人：儒*** 編號：138719 2021-06-01 40頁 196.50KB

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1、招商、銷售技巧培訓招商工作作為商業地產運營的重要部分，從一開始就舉足輕重，毫不夸張地說，招商工作的成功與否又是評判商業運營是否成功的重要標準。招商工作中的操作要點如何克服招商中的問題招商合作方式的種類各種招商方式客戶開發的步驟招商談判的要求招商談判的必備資料招商談判前的心理準備招商談判的策略案例分析招商談判中應注意的問題招商談判中必要的幾個過程招商工作過程中的操作要點清楚知道我們在做什么 1、市場調查市場調查是招商工作的第一步。最先要做的是對目標所在市場的調查，這主要包括對項目周邊的交通人流、居民收入，消費習慣和消費層次等等；另一個調查的方向是項目周2、邊園區目前的經營業態、經營狀況、租金水平、經營面積等。這兩方面調查非常重要，它決定著項目的發展和前程。 2、項目分析項目的分析包括項目產品本身的分析，如項目的物業形式分析；物業產品分析（園區各項工程指標數據）；市場分析（租金、租期、優惠辦法）。這部分要考慮的是項目適合引進怎樣的商家，將來要做成怎樣的一個商業物業，怎樣才能制訂合適的招商政策等。 3、商業定位在對項目進行商業定位時，要充分考慮到項目所在區域的消費習慣、經濟發展水平等因素來決定你經營什么類型的產品，是中檔還是高檔還是更精細一點的東西，只有定位準確，才能在招商過程中找準目標，才能制定招商計劃，免做許多無用3、之功。 4、招商業態布局劃分之后，就要根據這個布局劃分來進行招商。招商的方式主要有幾種，一種是通過廣告媒體宣傳，這是目前采用較多的方式，使看到廣告后的客戶會來電來訪，通過他們對項目的了解又間接影響其他客戶；第二種是人員推廣，包括向外派發海報，海報的內容會更廣泛更詳細更能吸引人。還有一種就是直接上門拜訪。通過這幾種方式告訴他們這個商場的地理位置、經營模式等，要想盡一切辦法讓客戶到現場來，這是非常關鍵的一步，因為有時候有些客戶只在電話里聽你很模糊地說而沒有實地去看，他們的印象就不是很深刻，你講過以后也就算了，時間一長都忘了，所以無論是采取何種方式一定要把客戶搬到現場來，到了以后依據實物再詳細地介紹。客戶來了以后我們還要和他把這個項目解釋清楚，通過這個客戶引來更多的商家，也就是所謂的衍生，這些客戶很多是老鄉關系的，像浙江、溫州、福建一帶都是這樣，通過一個客戶

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