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1、M 商廈是某市次中心地段一個商住綜合性地產(chǎn)項目，-1 層-3 層為商用部分，產(chǎn)權(quán)商鋪銷 售不理想，必須進(jìn)行招商運營，而如此體量的商業(yè)（約 2 萬平方米，且空置了 7個月）要 想順利招商并保證后期持續(xù)性的商業(yè)氛圍，引進(jìn)主力商戶（如大型倉儲超市）迫在眉睫。 Z倉儲超市是當(dāng)?shù)貐^(qū)域性連鎖超市，有很強(qiáng)的商業(yè)影響力，Z倉儲超市的進(jìn)駐必然會吸引 眾多專賣店、小商戶等的跟進(jìn)，同時可以確保 M商廈充足的人流量及商業(yè)氛圍。 一、一、初次見面，簡單判斷對方的意向初次見面，簡單判斷對方的意向 先打電話向 Z倉儲超市的市場拓展部門人員做了簡單介紹，并要求上門拜訪，得到對方的 許可，于是有了初次見面。初次見面對方一般都不2、會派出決策人出面，因此我們同樣派出 1 名招商人員及 1名主管共同拜訪。這個時候要注意留意對方如下三個方面的表現(xiàn)： 1.對方接待時間的長短； 2.是否夠熱情； 3.詢問是否細(xì)致。 如果“是”越多，說明對方的意向越強(qiáng)，反之對方的意向則不強(qiáng)。招商人員得到的答案 1 與 3 均為是，所以我們得出結(jié)論：對方比較有意向，出于被拜訪的優(yōu)越感而顯得不夠熱情。 二、二、邀約看現(xiàn)場，初步了解對方的需求及顧慮邀約看現(xiàn)場，初步了解對方的需求及顧慮 這一步驟對于整個談判流程相當(dāng)重要，因此這一回合談判的雙方都要亮出自己的第一張 牌，我們不能忽視對方表現(xiàn)出的每一個細(xì)節(jié)。 1.注意所派考察人員的層次：對方所派人員的層次說明3、了對該事情的重視程度，不出我們 所料，Z公司派了拓展部門經(jīng)理一行三人前來，可見對我項目有一定的興趣。招商主管帶 對方進(jìn)行現(xiàn)場參觀介紹后，在招商大廳進(jìn)行第一次正式會談，對方的需求及底線逐步展示 出來。 2.觀察會談決策者的表情：在談話過程中，本次談話的決策者即 Z公司的拓展部經(jīng)理如果 心不在焉、東張西望，表示對你的講述不感興趣，那么你可以停止講述，進(jìn)行試探性詢 問，讓他來講。 還好，他開始時還故做沉思并喝茶，但講到我們的項目定位及運營計劃時，馬上聚精會 神。看來，M商廈管理方及運營團(tuán)隊的實力是其有所顧慮的方面。 3.傾聽對方的關(guān)鍵問題：既善于講述又善于傾聽，才能成為一個好的商務(wù)談判人員，對方 的表述及提問才是整個談判的關(guān)鍵。 若是問過價格之后，他對自身公司的講述內(nèi)容過長，或者態(tài)度過謙，或者過于浮夸的話， 很有可能表示他對合作很有興趣，卻因為資金不足或者其他方面感到遺憾，所以來挽回自 身的形象